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영업 실적 관리는 회사의 영업 실적을 계획,관리 및 분석하는 데이터 기반 접근 방식입니다.
최근 수치에 따르면 영업 성과 관리는 오늘날의 급변하는 시장에서 영업 팀을 위한”필수”시스템입니다.
열린 대칭계에 따라:
- 아직 스피엠을 수용하지 않은 회사는 일반적으로 담당자의 25%만이 판매 할당량 목표를 달성한다고 봅니다.
- 반면,영업 담당자의 81%이상이 비경화성피질피질피질피질을 적용하는 회사에서 연간 할당량을 달성합니다.
- 이 회사는 다른 회사에 비해 연간 매출 성장률이 3 배 높습니다.
이 가이드에서는 영업 실적 관리가 무엇인지,내부 및 외부 영업 팀 모두에게 중요한 이유 및 조직에서 이를 구현하는 방법에 대해 알아봅니다.
또한 영업 성과 관리 소프트웨어를 고려할 때 찾아야 할 기능에 대한 빠른 안내서도 있습니다.
- 영업 실적 관리 란 무엇입니까?
- 내외부 영업팀에게는 왜 에스피엠이 중요한가?
영업 실적 관리란?
영업 성과 관리는 조직의 목표와 목표를 달성하기 위해 영업 전문가를 감독하고 안내하는 관행입니다. 강력한 운동성 운동 과정에는 개인의 진행 상황을 훈련,개발 및 모니터링하여 자신의 목표를 계획하고 설정할 수 있습니다.
인센티브 보상 관리와 혼동해서는 안 되며,이를 통해 인센티브 보상 관리 및 프로세스를 자동화하고 개선할 수 있습니다. 귀하의 인센티브 및 보상을 구조화하는 것은 전체 사회 복지 시스템의 한(중요한)부분 일뿐입니다.
다른 부분에서는 데이터를 사용하여 계획을 최적화하고 프로세스를 개선하며 용량 계획,영역 매핑,인센티브 설계 및 판매 예측과 같은 모든 영업 기능에 대한 이해 관계자를 조정합니다.
내외부 영업팀에게 왜 에스피엠이 중요한가?
영업 실적 관리는 영업 계획 및 보상과 같은 백 오피스 프로세스를 프론트 오피스 영업 기능과 결합합니다. 조직의 각 부분은 다른 것을 원합니다.
예를 들어,영업 팀은 리더 보드,경쟁 및 게임 화를 통해 할당량을 달성하기를 원합니다. 그러나 재무 및 영업 운영 팀은 담당자에게 보상하고 회사 수익을 증가시키는 계획 프로세스를 원합니다.
그러나 팀이 효과적으로 함께 일하기 위해서는 추측을 없애고 모든 사람을 같은 페이지에 배치하는 통합된 단일 플랫폼 플랫폼이 필요합니다.
판매 계획 및 관리
판매 계획 및 관리는 판매 영역 생성,균형 조정 및 할당을 포함하는 백 오피스 기능입니다.
이 없는 경우,기업은 금융 시스템 및 금융 시스템과 같은 다양한 데이터 소스에 의존해야 한다. 당연히,이 국가 또는 우편 번호를 기반으로 지역 그룹의 결과로 오류가 발생하기 쉬운 힘든 과정이다. 영토는 불균형하고 판매 할당량은 불합리하여 영업 담당자의 사기를 떨어 뜨리고 이탈을 유발합니다.
그러나 중앙 집중식 및 연결된 시스템을 사용하면 그 반대를 얻을 수 있습니다. 계획자는 결합된 지리적 데이터 및 과거 실적을 기반으로 최적화된 지역 및 할당량을 생성할 수 있습니다. 이 데이터 정보에 입각 한 접근 방식은 균형 잡힌 영역과 공정한 할당량을 구축하는 데 도움이되며,이는 더 행복한 영업 담당자로 이어지고 판매 실적을 향상시킵니다.
더 나은 판매 계획 개별 영업 담당자 및 조직의 성공을 위한 설정
보상 계획 및 관리
판매 보상 계획을 계획하고 관리하는 것은 복잡합니다..
관리자는 균형을 바로 잡아야합니다-영업 담당자를 너무 많이 보상하면 수익이 손상 될 수 있지만 너무 적게 지불하면 동기 부여가 저하 될 수 있습니다. 마찬가지로 간단한 계획은 의사 소통이 쉽지만 문제 행동을 설명하지는 않지만 지나치게 복잡한 프로그램은 영업 담당자를 혼동시킬 수 있습니다.
그리고 그들이 간행될 때라도,일년 내내 성과를 추적하는 것은 어려울 수 있다.
하지만 연결된 단일 시스템에서는 팀에게 판매 보상 계획 성과를 분석할 수 있는 완벽한 최신 뷰를 제공합니다.
관리자는 비즈니스 비용이 들지만 수익을 창출하지 못하는 계획 구성 요소를 빠르게 확인할 수 있습니다. 변경해야 하는 경우 관리자는 스피프,보너스 또는 액셀러레이터를 사용하여 판매를 다시 추적할 수 있습니다.
판매 배포 및 실행
판매 배포 및 실행은 백 오피스 계획에 의존하는 영업 성과 관리의 중요한 프론트 오피스 구성 요소입니다. 그것에 대해 생각:
- 판매 보상 계획을 계획하고 관리하는 데 얼마나 걸립니까?
- 너의 판매 지역은 적당하게 균형을 잡고 할당되는가?
- 할당량은 달성 가능한 목표에 맞춰져 있으며 영업 담당자가 수락합니까?
영업 담당자가 영토를 기다리거나 할당량에 의문을 제기하는 경우 일반적으로 판매에 집중하지 않으므로 나중에 할 일이 더 많습니다.
검토 및 승인 워크플로가 내장된 이 시스템은 영업 리더가 재무 및 영업 운영과 협업하여 계획 프로세스의 속도를 높일 수 있음을 의미합니다. 예를 들어 숙련된 영업 관리자는 계획 팀이 필요한 조정을 조사하고 조정할 수 있도록 영역에 영향을 줄 수 있는 외부 요소를 제안할 수 있습니다.
기업은 영업 및 수익 목표를 달성하기 위해 정보에 입각 한 데이터 기반 결정을 내릴 수 있습니다.
영업 실적 관리의 이점
소개에서 이미 언급한 바에 따르면,이 회사는 다른 회사보다 3 배 더 많은 수익을 얻습니다. 그러나 에스페란토의 다른 이점은 무엇입니까?
미래 판매 예측 개선
영업 실적 관리 추적은 회사가 향후 판매 동향 및 직원 보상 비율,특히 수수료 기반 보상 구조에 대한 판매 추세를 예측할 수 있는 필수 데이터를 제공합니다.
예를 들어,영업 담당자가 마감 한 각 거래에 대해 18%의 수수료를 받고 분기 동안$85,000 의 판매를 마감 할 것으로 예상되는 경우 재무 팀은 해당 담당자에 대해$15,300 의 수수료 급여를 할당 할 수 있습니다.
더 나은 교육 영업 담당자
팀의 경험이 있거나 새로운 영업 담당자가 있는지 여부에 관계없이 직원 개발은 영업 성과 관리 프로세스를 갖추면 상당한 이점이 됩니다. 영업 교육에 구조와 책임을 추가합니다.
예를 들어,영업 담당자 개발 계획에 이러한 요소를 포함할 수 있습니다:
- 판매 지원 도구에 대한 필수 교육을 완료하십시오.
- 인터뷰 회사 영업 리더는 운영 범위를 이해합니다.
- 영업 전문가의 추가 사고 리더십 자료를 읽으십시오.
- 다가오는 판매 세미나 또는 컨퍼런스에 참석하십시오.
더 나은 영역 할당
영업 성과 관리 데이터를 사용하면 기술 집합 및 경험 수준과 클라이언트 요구 사항에 따라 영업 담당자에게 각 영역을 할당할 수 있습니다. 예를 들어 실적이 뛰어난 영업 담당자가 가장 중요한 계정에서 작업하도록 할 수 있습니다.
더 나은 보상 구조
가트너에 따르면,영업 성과 관리 시스템은 초과 지급/미납금을 줄여 조직의 보상 비용을 3%~5%절약했습니다. 또한 보상 구조를 전반적인 비즈니스 목표와 일치시키고 영업 팀의 동기를 유지합니다.
영업 성과 관리 프로세스 구현 방법
이제 영업 팀에게 영업 성과 관리 프로세스가 중요한 이유와 조직에 미치는 이점을 알아보겠습니다.
판매 실적 메트릭 식별
첫 번째 단계는 판매 실적 메트릭을 식별하는 것입니다. 이러한 메트릭은 전반적인 비즈니스 목표와 일치해야합니다. 그런 식으로,개별 담당자는 그들이 사업에 유효한 기여를하고 있다는 것을 알고있다.
영업 담당자에게 사용할 몇 가지 성능 메트릭은 다음과 같습니다:
#1. 리드-투-기회 전환율
표준 메트릭은 영업 담당자가 고객으로 전환하는 리드 수를 측정하는 것입니다. 하루의 끝에서,당신은 당신의 책에 고객을 지불 할,그래서이 성능 메트릭은 확실히 당신의 비즈니스 메트릭과 정렬됩니다.
전환율이 예상보다 높지 않다는 것을 알게되면 그 이유를 조사 할 수 있습니다. 아마 제안은 매력적이지 않다,또는 어쩌면 판매 담당자는 이득을 매출하고 있지 않다.
#2. 판매 할당량 달성률
전환율을 살펴보면 목표에 도달하기 위해 얼마나 많은 거래를 마감해야 하는지 알 수 있습니다.
그러나 판매 할당량 달성은 얼마나 가까운 당신이 그 표적에 오고 있는지 당신을 보여준다. 이 메트릭을 추적하면 팀이 전체 및 개별 수준에서 얼마나 잘 수행되고 있는지에 대한 통찰력을 얻을 수 있습니다.
리드 투 마감 요금과 같은 다른 메트릭과 비교하여 할당량이 현실적인지 또는 영업 담당자의 동기를 유지하기 위해 수정해야 하는지 확인할 수도 있습니다.
#3. 영업 생산성 지표
영업 생산성 지표에는 영업 담당자가 할당량에 도달하는 비율이 기록됩니다.
영업 생산성 지표의 예는 다음과 같습니다:
- 총 시간의 비율은 탐사 보냈다.
- 데이터 입력에 소요된 총 시간의 비율입니다.
- 마감 거래 비율(특정 판매 기간 동안 판매로 인한 마감 거래 수).
팀과 목표 전달
어떤 영업 실적 지표를 사용할지 파악한 후에는 팀에 알려야 합니다. 이 통신 프로세스를 통해 영업 담당자는 정보를 소화하고 피드백을 제공 할 수 있습니다.
이 단계에서는 영업 팀이 기내에 있는지 확인하기 위해 열린 대화 상자가 있어야 합니다. 그들은 진짜 우려가있는 경우,당신은 필요한 조정을 할 수 있습니다. 반면에,당신은 또한 목표 뒤에 추론의 일부를 설명하고 그들이 어떻게 전반적인 사업 계획을 일치 할 수 있습니다.
각 영업 담당자의 성과 계획에 대해 개선하려는 개발 목표를 설정하도록 할 수도 있습니다.
교육 및 피드백 제공
이제 팀의 목표와 개발 계획이 정렬되었으므로 각 영업 담당자에게 필요한 교육 리소스 및 도구를 파악해야 합니다.
정규 수업 교육과 개인 학습 모두를 위해 일정에 시간을 할당하는 것이 중요합니다. 또한 멘토링 및 교육을 제공 할 수있는 멘토 또는 중소기업을 배정해야합니다.
그들의 성과 계획에 학습 및 개발 목표와 판매 성과 할당량이 포함되어 있는지 확인하십시오.
피드백에 관해서는 다음과 같은 내용을 다루는 정기적 인 성능 리뷰가 필요합니다:
- 문서화 된 목표를 검토하십시오.
- 성공적인 프로젝트에 대한 관련 피드백.
- 개선해야 할 분야에 대한 건설적인 피드백.
- 전반적인 성능 요약 및 평가.
지역 잘라 내기 및 할당
다음 단계는 영업 팀 효율성을 극대화하기 위해 지역을 분할하고 할당하는 것입니다.
담당자가 서로의 발가락을 밟지 않도록하고,모두 일할 잠재 고객이 충분하며,최고 실적이 가장 가치있는 계좌를 운영하고 있는지 확인하는 것이 중요합니다.
이미지:스포 티오를 사용하여 판매 영역을 매핑합니다.
리소스 할당이 적절한지 확인하기 위해 영역별 성능도 확인할 수 있습니다.
건강한 수준의 경쟁 만들기
영업 담당자는 경쟁에서 번창하며 영업 리더 보드보다 동기를 유지하는 데 더 좋은 것은 없습니다. 약속,승리,전환 또는 수익과 같은 실적 지표를 기반으로 다양한 순위표를 만들 수 있습니다. 또한 별도의 경쟁 및 성과 인센티브를 실행할 수 있습니다.
당신이 무엇을 선택,리더는 담당자에게 그들이 팀 동료에 대해 스택 방법에 대한 실시간 수치를 제공합니다.
담당자 생산성 모니터링
마지막으로 담당자의 일일 실적을 모니터링하여 담당자가 하는 일을 정확히 파악해야 합니다. 자신의 활동을 추적함으로써,당신은 오히려 노력보다,기술을 기반으로 그들을 훈련 할 때 알 수 있습니다.
그들은 그들의 영토를 돌아 다니며 예상되는 방문 횟수를 만들지 만 거래를 성사시키지 못하고 있습니까? 또는 그들은 약속에 도달 하 고 판매에 밖으로 누락 너무 오래 복용?
영업 담당자의 생산성을 모니터링하면 현장에서 책임감이 증가합니다.
판매 실적 관리 소프트웨어에서 찾아야 할 사항
조직에서 영업 실적을 관리하고 최적화하려면 올바른 도구가 필요합니다.
영업 성과 관리 소프트웨어는 영업 프로세스를 다른 운영 및 재무 데이터와 자동화하고 통합하여 조직 전체의 성과와 효율성을 향상시킵니다.
다음은 영업 성과 관리 소프트웨어를 선택할 때 찾아야 할 몇 가지 기능입니다.
영업 담당자 투명성
현장에서 영업 담당자를 추적하면 신뢰와 책임감이 높아집니다. 자신의 움직임을 추적 할 수있는 개방적이고 투명한 시스템을 갖는 것은 당신이 기술보다는 노력에 따라 그들을 코치해야 할 때 당신이 판단 할 수 있습니다.
예를 들어,그들은 마일에 넣고 시간에 모든 약속에 도착하는 경우,당신은 그들이 노력에 가하고 알고 있지만 더 많은 거래를 성사하기 위해 약간의 코칭을해야 할 수도 있습니다.영업 보상 관리
목표 대비 실적에 따라 공정하게 영업 담당자를 관리하고 비용을 지불할 수 있는 정확한 보상 시스템을 원하고 또한 목표 대상 실적도 추적할 수 있습니다.
판매 할당량 관리
서로 다른 엔터티가 아닌 한 시스템의 관련성이 높고 정확한 데이터를 기반으로 과거 및 예측 미래 할당량 목표를 추적하는 방법이 필요합니다.
영업 영역 관리
영업 영역 관리 소프트웨어를 사용하면 영업 팀의 효율성을 극대화하기 위해 전략적으로 영역을 분할할 수 있어야 합니다. 가장 많은 수익을 창출할 수 있도록 영역을 만들고 각 영역에 최상의 영업 담당자를 할당할 수 있습니다.
예를 들어,스포 티오의 영역 매핑 기능은 담당자가 각 판매 영역에서 가장 많은 가치를 짜내는 데 도움이됩니다. 관리자는 잘라 지리적 경계(주,카운티,도시,우편 번호 등)에 의해,또는지도에 그려 영역을 할당 할 수 있습니다:
색상 화 된 핀을 사용하면 담당자 및 관리자가지도에서 신규 및 기존 고객을 쉽게 발견 할 수 있습니다. 핀은 다음 상태별로 정렬 할 수 있습니다–아니 대답,연락,다시 전화 및 자격이없는-가장 하루에 원하는 워크 플로우에 맞게.
판매 순위표
판매 순위표는 영업 담당자가 동료를 능가하도록 동기를 부여하므로 필수적인 게임화 기능입니다. 소프트웨어 수 확인:
- 통화,약속,승리 또는 수익과 같이 개선하려는 지표에 대한 순위표를 만듭니다.
- 영업 담당자가 팀원을 상대로 수행하는 방식을 실시간으로 추적합니다.
- 대회를 운영하고 성과를 장려합니다.
영업 실적 분석
영업 실적 메트릭을 명확하고 정확하게 보는 것이 가장 중요합니다. 그렇지 않으면,당신은 단지”최선의 추측”접근 방식을 취하고 있습니다.
영업 실적 분석은 명확한 통찰력을 제공하여 정보에 입각 한 결정을 내리고 목표를 달성 할 수 있도록합니다. 또한 데이터를 사용하여 향후 캠페인을 예측하여 할당량 및 목표를 보다 현실적이고 달성할 수 있도록 할 수 있습니다.
이미지:스포티오 내부의 파이프라인 대시보드.
영업 실적 관리 개선 오늘
영업 실적 관리는 이를 수용한 기업의 수익을 증가시키는 것으로 입증되었습니다.
최신 통합 소프트웨어 소프트웨어를 사용하면 예측,영역 매핑,할당량 및 보상을 포함한 모든 영업 기능에서 계획을 최적화하고 프로세스를 개선할 수 있습니다.
외부 영업 팀의 성과를 관리하고 개선하기 위해 스포티오를 시도하세요.
