이 문서의 버전은 원래 펄스 잡지의 2017 년 7 월호에 출판되었다.
거절은 당신의 개인적인 삶이든 전문적인 삶이든 결코 쉬운 일이 아닙니다. 그리고 너가 판매안에 일할 때,그것은 불가피하다. 아무리 당신의 피치가 얼마나 고체 또는 당신이 걸릴 얼마나 많은 통화,당신은 단순히 당신이 후가는 모든 단일 거래를 승리하지 않을거야. 거절은 일의 부분 이다;중요한 무엇이 너가 그것을 취급하는 까 라고 이다.
거절을 진정으로 이해하고 이를 귀사와 영업사원으로서의 성장을 위한 기회로 바꾸려면 그것에 대해 다르게 생각해야 합니다. 판매가 처음부터 끝까지 가지 않은 까 왜 이유의 많음 있는다:어쩌면 타이밍은 꺼져있었다,예산은 거기서 이지 않았다 또는 너의 것의 경쟁자는 더 나은 가치 건의안에 들어왔다. 그것이 무엇이든간에,당신은 당신이 그것에서 배울 수 있도록 무슨 일이 있었는지 파악해야합니다.
판매 거절을 취급하는 너가 엄정하게 저것을 할것을 돕 위하여,여기 6 개의 방법은 있는다:
너의 과오에서 배우십시요.
우리가 앞서 언급 한 바와 같이,당신이 판매를 잃었을 수 있습니다 이유는 여러 가지가있을 수 있습니다—그 이유 중 일부는 통제 할 수 있습니다. 거절을 취급하기안에 첫걸음은 판매가 분실된 까 왜 파악한것을 이고,너가 통제하,너의 통제이상으로 그 요인사이에 동향을 인정한것을 시작할 수 있는 요인을 확인한다.
한 가지 영향&공동에서 우리의 판매 팀. 손실이 우리의 장래성에게 왜 저희와 가지 않는 것을 결정한지 질문한 후에 항상. 이것은 우리가 무슨 일이 있었는지의 깊은 이해를 얻을하는 데 도움이,그리고 그것은 우리에게 우리가 배우고 문을 통해 산책 다음 판매 기회를 개선하기 위해 필요한 피드백을 제공합니다.
다음 번에 대한 피드백,반성 및 행동 과정을 통해 팀을 안내하려면 다음 질문을 생각하십시오:
- 당신은 올바른 의사 결정자와 이야기하고 있었습니까?
- 그들의 문제를 진정으로 완전히 이해 했습니까?
- 당신은 그들의 요구를 충족하고 놀라움을 제거 제안을 함께 넣어나요?
- 당신은 그들이 당신의 경쟁자의 평가 여부를 알고 계십니까?
- 당신은 그들에게 가치를 제공하고 그들이 최선의 결정을 내릴 수 있도록 교육 자원을 제공 했습니까?
- 왜 그들이 당신의 제안을 거절했는지 이해합니까?
거부에서 기회를 찾으십시오.
누군가가 오늘 당신과 함께 일하기를 원하지 않거나 원하지 않는다고 해서 모든 기회가 상실된다는 의미는 아닙니다. 너는 너의 것의 클라이언트 또는 고객이 된것을 결정한다,너의 공업 영향력을 건설하,너의 네트워크안에 협동자,장래성 및 접촉에게 귀중한 자원을 남아 있기 위하여 내용을 이용하는 기회가 있는다—그래서 그것을 가지고 가십시요.
영업팀이 세일즈로프트의 레인메이커 2017 컨퍼런스에서 배운 가장 가치 있는 것들 중 하나는 거절이 귀하의 추천 요청을 촉발시켜야 한다는 것입니다. 너가 점원으로 너의 당연한 노력을 하면,너와 서명하지 않는 조차 장래성은 아직도 너의 상표를 위해 옹호자가 되고 너의 서비스를 위해 더 나은 적합 이 다른 사람에게 너를 연결할 수 있는다.
당신의 거부를 옹호로 바꾸려면,당신의 첫 번째 단계는 질문을하는 것입니다. 이것은 영업 팀이 종종 거부 한 연락처에서 파생 될 수있는 다른 가치를 보지 못하기 때문에 주저하는 것입니다. 그러나 그것은 그것을 보는 잘못된 방법입니다.
질문을 두려워하지 마십시오. 너가”아니오를 얻을 다음에,”너와 대화에게서 혜탁받은 누구에게 소개 요구하십시요. 그리고 너가 너의 네트워크에게 제안하는 가치를 강화하기 위하여,너를 밖으로 돕고 있는 그 손실 돌린 옹호자를 보상하기 위하여 공동체정신 소개 프로그램을 설치하십시요. 그것은 확실히 당신(그리고 당신의 파트너!)장기적으로.
단기적인 좌절이 아닌 장기적인 진전을 측정한다.
그리고 장기적으로 말하면,단기적인 승리와 손실로 인해 장기적으로 성취해야 할 것을 보지 못하게하십시오. 그렇습니다,단기적인 목표는 귀중하다,그러나 당신이 점원으로 당신의 성공을 측정하고 있는 유일한 방법인 경우에,당신은 감정적인 롤러코스터에 찾아낼 것이다,당신의 좋은 판매 달 도중 최고를 타고는 그리고 다른 사람 도중 낮은것을 명중하기.
예를 들어,당신은 끔찍한 달을 가질 수 있고 여전히 전반적으로 훌륭한 분기로 끝날 수 있습니다.
당신이 낙담하게 된 경우,자신감을 잃고 누군가가 말했다 언제든지 시도를 종료”아니오,”당신은 꽤 빨리 직장에서 것—당신이 특정 산업에 얼마나 긴 판매주기가 고려 특히 얼마나 많은 후속 대부분의 판매는 필요.
이것이 장기 목표가 중요한 이유입니다. 그들은 시간이 지남에 따라 진행의 더 큰 그림에 즉각적인 손실에서 초점을 해제하기 때문에 마음에 장기 목표를 유지하는 것은 당신이 관점에서 일을 유지하는 데 도움이됩니다.
마음의 정상을 유지.
자신이 설정 한 그 장기 목표를 달성 할 수 있도록,심지어(특히)과거에”아니오”라고 한 사람들—연락처와 마음의 정상을 유지하는 것이 중요합니다. 이것을 사려하십시요:너는 그 또는 그녀가 오히려 것을 내부에 취급할텐데 것보다는 외부에서 조달하는 결정한 장래성에의해 거절되었다. 당신은 무엇을 그사람이나 그여자와 것이 가고 있는 까 라고 보기 위하여 각 약간 달 체크인해서 잃어야 하는가,무엇이든이 앞으로는 변화해야 하는 마음의 당신의 회사 정상을 지키는가?
영향&공동. 대표 이사 존 홀 실제로 그냥이 정확한 전략을 말하고 실천에 퍼 팅에 전술 조언을 제공 하는”마음의 최고”라는 책을 썼다. 아이디어-책 및 이 판매 전술뒤에-장래성에서 클라이언트에게 누구를 이동하는 너 의 순서를 따라 저것,너는 그의 신망을 벌,그를 위해 귀중한 자원으로 두는 갖고 있는다.
시간이 걸리지 만 전적으로 가능합니다. 그리고 그것을 할,당신은 신뢰를 구축하기 위해 콘텐츠를 사용할 수있어,터치 기반,그를 도와,그를 교육하고 더 그래서,그는 준비가되면,당신은 그가 생각하는 첫 번째 사람이야.
청중과 마음의 정상을 유지합니다 콘텐츠를 만들고 싶으십니까?
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시간의 가치를 인식하십시오.
당신의 기업 및 무엇에 따라서,당신은 판매를 착륙하기 전에 각종 장래성에 100 개의 외침에 찾아낼 수 있었다. 당신의 비율은 50:1 또는 1,000:1 이다는 것을,얼마 시간을 당신이 당신의 판매로 끼워넣고 있는지 알고 있는—그리고 그 반환이 당신자신과 당신의 회사를 위해 같이 보는 무슨을—당신의 원근법을 바꾸고 당신의 목표를 도달하기 위하여 당신을 동기를 주는 유지할 수 있다.
평균 판매 수수료를 판매를 하는 데 걸리는 평균 전화 및 이메일 수로 나누면 후속 작업에 달러 금액을 할당할 수 있습니다. 이것은 2 개의 중요한 방법안에 도울 수 있는다:너가 외침이 너의 시간 낭비가 아니었다 고 너가 명확하게 볼 수 있기 때문에 너가”아니오”을 얻을 때 낙담해 느낌에서 너를 지킨다;그것은 다만 너가”그렇다”앞으로는 얻기에 더 가까운 저것 이다 것 을 의미한다. 그것은 또한 잠재 고객이 분명히 아무데도 가지 않는 대화를 끝내도록 돕기 위해 힘을 실어 주며,둘 중 하나를 유익하게 만들지 않을 과정을 끌어내는 것보다.
당신의 승리를 축하하고 보상하십시오.
당신은 영업 사원으로 당신의 일에 수많은 거부를 경험하게 될 것입니다-하지만 당신은 또한 모든 거절이 필요한 빌딩 블록처럼 느낄 수 있도록 승리를 착륙합니다. 그 판매는 노력을 요구하고,떨어져 지불할 때,당신과 당신의 팀은 절대적으로 보상되고 당신의 성공을 경축해야 한다.
우리는 누군가가 판매를 할 때 우리 자신의 판매 팀에 대한 꽤 많은 인센티브를 드럼 한:우리는 듣고 축하하기 위해 우리 팀에 대한 종을 울리고,우리의 판매 팀 리더는 우리를 축하하기 위해 팀 전체에 메시지를 보냅니다. 우리는 또한 그들의 외침에 진실하게 굉장한 일을 각 달 하는 점원을 강조하고 각 사람 접근에서 배우기 위하여”달의 판매 전화”경연 대회에서 구른.
어떤 종류의 칭찬,보상 및 기타 인센티브가 당신과 당신의 동료 영업 사원에게 동기를 부여하는지 아는 것은 과거의 거부를 옮기고 다음 기회에 집중하는 데 중요합니다. 더 나은 당신은”예에 얻기의 느낌을 알고,”더 많은 동기를 당신은 지속적으로 다음 하나를 위해 노력 할 수 있습니다.
다음은 판매 거부를 분석하고 다음 도전을 준비 할 때 기억해야 할 점의 치트 시트입니다:
1. 개인적으로 받아들이지 마십시오. 당신이 통제할 수 있는 과정의 부분에 집중해서 책임을 지십시오.
2. 당신의 실수로부터 배우십시오.
3. 각 거절의 뒤에 이유를 폭로하십시오;당신은 당신의 팀 및 회사 전체가 향상할 것을 돕도록 귀중한 정보를 찾아낼지도 모르다.
4. 더 나은 적합 이 누군가 다른 사람에게 너에게 소개를 주라고”아니”말한 지도를 묻게 두려워하지 말라.
5. 항상 마음의 정상을 체재하십시오;당신은 좋은 적합 지금 이지 않을지도 모르지 않았다,그러나 당신은 도로의 아래 일 수 있었다.
6. 전화 번호와 각 통화,이메일 및 터치 포인트의 가치를 알 수 있습니다.
거절은 모든 영업 사원의 삶의 사실입니다. 그리고 거절이 표면에 부정적인 소리가 나는 동안,나쁜 것 이어야 하지 않는다. 판매 거절을 취급함것은 너가 받는 각”아니”의은 안대기를 보기에 관하여 전부 이다. 당신 주위에 기회가 있습니다-당신은 단지 그것을 볼 수있는 사고 방식에 있어야합니다.