이번 주 판매 해커 팟캐스트에서 우리는 파운드리의 디지털 마케팅 책임자이자 런던 수익 집단의 창립 멤버 인 무냐 호토와 이야기합니다.
문야는 우연한 마케팅 담당자로서 경제학 배경에서 마케팅을 접하고 성장하는 기업의 시장 기회를 확대하는 방법에 대한 독특한 통찰력을 개발하는 데 도움을주었습니다.
에피소드 37 을 놓친 경우 여기에서 확인하십시오.: 챌린저 판매의 핵심 기본 요소는 무엇입니까/브렌트 아담 슨
당신은 배울 것이다 무엇
- 왜 고객의 명시된 요구에 판매하는 것은 잘못하고있다
- 어떻게 기회의 80%를 폭로하는 구매자가 아무것도하지 않는 선택
- 왜 손실 혐오는 이득 추구보다 3 배 더 강력하다
- 고객의 얼굴
- 마케팅 메시지의 크기와 범위를 지정하는 방법
- 왜”결론적으로”당신의 뇌사 전망을 깨우는 단어
판매 해커 구독 팟캐스트
- 우리는 아이튠즈에
- 그리고 스티
쇼 의제와 타임스탬프
- 쇼 소개
- 무냐 호토 소개:소개
- 왜 당신은 현 상태를 잃고 80%시간
- 사람들에게 동기를 부여하는 것은 그들의 고려되지 않은 요구를 폭로하는 것을 포함한다
- 네 개의 차단제 변경
- 아무것도하지 않는 것을 선택하는 80%의 수요 창출
- 샘의 코너
판매 해커 팟 캐스트—에어콜과 아웃 리치 후원
샘 제이콥스: 여러분,샘 제이콥스입니다. 판매 해커 팟 캐스트에 오신 것을 환영합니다. 오늘 쇼에,우리는 런던 수익 집단의 창립 멤버 중 하나를 가지고있다. 짐바브웨의 무냐라지(무냐)호토는 디지털 마케팅 담당자이며 경제학 학위와 배경을 가지고 있으며 사람들에게 판매하는 것에 대해 생각하는 방법에 대한 흥미로운 통찰력을 많이 제공합니다. 무냐는 이 에피소드에서 우리에게 사람들이 자신의 문제를 말하는 것 이상으로 나아가고 자신의 문제가 실제로 무엇인지에 대해 가르치는 방법을 가르쳐줍니다.
지금,우리가 시작하기 전에,우리는 우리의 스폰서에 감사드립니다. 첫 번째는 현대적인 영업 팀을 위해 설계된 전화 시스템 인 에어콜입니다. ***********
두 번째 스폰서는 최고의 판매 참여 플랫폼 인 아웃 리치 입니다. 아웃리치는 영업 팀의 생산성을 세 배로 늘리고 올바른 활동의 우선 순위를 정하고 지능형 자동화로 고객 참여를 확대하여 예측 가능하고 측정 가능한 매출 성장을 촉진 할 수 있도록합니다. 아웃리치는 고객 대면 팀을 더욱 효과적으로 만들고 실제로 결과를 이끌어내는 것에 대한 가시성을 승인합니다.
더 이상 고민하지 않고 놀라운 마케팅 담당자 인 무냐 호토의 말을 들어 봅시다. 이것은 훌륭한 인터뷰가 될 것입니다.
문야 호토 소개:소개
샘 제이콥스:여러분,오늘 제가 마케팅의 세계에 어떻게 접근했는지에 영향을 끼친 누군가가 생겨서 정말 기쁩니다. 마케팅에 대한 그의 통찰력은 메시징에 대해 생각할 때 독특하고 매우 유용합니다. 그의 이름은 무냐 호토입니다.
그는 자신을 짐바브웨 태생의 우연한 마케팅 담당자로 묘사합니다. 현재 그는 파운드리의 디지털 마케팅 디렉터입니다. 파운드리 이전에,그는 아이디오에서 창립 팀에 있었다,그가 기술과 기술을 배운 콘텐츠 인텔리전스 플랫폼,마케팅에 자신의 아이디어의 일부를 적용하기 시작했다. 무야,쇼에 오신 것을 환영합니다.
무냐 호토:샘,저를 데려와 주셔서 대단히 감사합니다.
샘 제이콥스:당신을 가지고 흥분. 파운드리 무엇인지 말해. 거기서 뭘 해요? 회사는 얼마나 큰가?
무냐 호토: 주조는 영화,도박 및 에피소드 텔레비젼 공업에 주로 집중된 시각 효과 소프트웨어의 생산자이다. 지난 20 년 동안 영화 나 시리즈를 본 적이 있다면 아마도 우리의 툴킷이 작동하는 것을 보았을 것입니다. 핵무기,우리의 주력 제품은 합성을위한 영화 산업 내에서 사실상 업계 표준이되었다,실제로 오스카에서 과학 기술 시상식에서 자신의 아카데미 상을 수상했다.
왜 당신은 현 상태를 잃고 80%시간
샘 제이콥스: 너는 어떻게 장래성을(또는 고객)얻는가 최대 가치를 돕고는가,저 충격이 너가,제품을 만들는 회사로 시장에 내놓는가 위하여 가져오는 매매 전갈을?
무냐 호토:환상적인 질문이야,샘. 나가 장래성과 고객에 관하여 생각할 때,기본적인 전제는 우리가 그들앞에서 두는 메시지를 조우하는 때 두뇌가 운영하고 있는 까 라고에 관하여 생각한것을 이다. 고객은 이득을 향해 이동하는 것보다 고통에서 벗어날 가능성이 3 배 더 높습니다. 많은 솔루션 제공 업체가 특정 결과를 얼마나 향상시킬 수 있는지에 대해 이야기하고 있지만 실제로 고객이나 잠재 고객에게 동기를 부여하지는 않습니다. 그것은 실제적으로 아무것을 하지 않는 그들의 결정을 오히려 실제적으로 변화하기 위하여 결정을 내리는것을 강화하고 있다.
대부분의 기업이 직면하는 장애물은 경쟁적인 베이크 오프에서 솔루션 제공 업체 중 하나로 선정되는 것이 아니라 실제로 고객을 우선적으로 변화시키고 있습니다. 고객에게 소프트웨어를 매출하고 있는 우리들의 최대량은 우리가 경쟁에 잃고 있다보다는 현상 유지에 좀더 잃고 있다.
관련:네 가지 유형의 판매 이의 제기 및이를 극복하는 방법
사람들에게 동기를 부여하는 것은 고려하지 않은 요구를 밝혀내는 것입니다.
샘 제이콥스:사람들이 변화하도록 동기를 부여하는 방법은 무엇입니까?
문야 호토:대부분의 영업 및 마케팅 담당자가 처음 고객을 만날 때 가장 먼저 하는 일은 고객에게 문제가 무엇인지 알려달라는 것입니다. 당신은 무엇으로 고투하고 있는가? 지금 당신의 일에 대해 어려운 점은 무엇입니까?
이들은 그들의 명시된 요구 사항입니다. 그것들은 그들이 당신에게 말할 수있는 것들입니다. 그 것에 관하여 묻기에 문제점은 그것 실제적으로 강화한다 그들을 일의 그들의 현재 방법안에 체재 이다. 그 일련의 상황–조직의 누군가가 전략을 생각해 냈고,그 위치에 그들을 설계 한 계획을 생각해 냈습니다. 비록 그들이 당신에게 그것이 문제라고 말하고 있지만,그들은 실제로 많이 변화 할 생각이 없습니다.
처음에 우리는 고객이 대화에서 논의하지 않거나 공개하지 않는 고려되지 않은 요구가 무엇인지 알아 내려고 노력하고 있습니다. 고려되지 않은 요구는 세 가지 유형으로 제공됩니다.
- 저평가되고 고려되지 않은 필요–그들이 문제라고 느끼지만 조직에서 그 문제의 크기와 속도를 확인하지 못했고,따라서 그들은 아주 편안하게 함께 절뚝 거리며 변화 할 필요가 없다고 생각합니다.
- 충족되지 않은,고려되지 않은 요구–조직에서 해결 방법을 만든 경우. 그들은 해킹을 가지고,그들은 장소에 넣어 한 수동 프로세스를 가지고,그들은 작업의 방식에 매우 편안있어. 그들은 그것이 실제로 최선이 아니라는 것을 알고 있습니다. 그들은 그것이 완벽하지 않다는 것을 알고 있지만 누구의 완벽합니까?
- 알 수없는,고려되지 않은 필요–그들은 심지어 그들이 그 문제가 알 수없는 경우.
샘 제이콥스:이 개념을 어떻게 운영합니까? 그들이 대화의 이 종류를 선동할것을 돕 위하여 너가 점원에게 주는 공구는 무엇 이는가?
문야 호토:우선,우리 방식에서 차단제가 무엇인지 이해하는 측면에서 더 깊이 들어가야합니다. 무엇이 변화하기 위하여 조차 결정을 내리기에서 장래성을 멈추고 있는가? 모든 영업 사원,모든 마케팅 담당자가 알아야 할 약 4 가지가 있습니다. 이들은 너가 너의 판매 갑판안에 이들을,너의 웹사이트에,너의 논설안에 직면하지 않으면,너가 성공적 이기 위하여 가고 있지 않는 만족한 전략 것 이다.
선호도 안정성
자격을 갖춘 기회의 80%는 결정을 내리지 않는 것을 선택하게 되는데,이는 고객이 현재의 업무 방식으로 되돌아 갔기 때문이다. 영업 사원에게 가장 먼저 말해야 할 것은 선호도가 매우 안정적이어서 도발적이고 독특한 관점을 가지고 와서 현재의 비즈니스 프로세스에 접근하는 방식에 결함이 있다고 생각하게 만드는 사람과 대면 할 것이라는 것입니다.
예상 후회
예상 후회는”이것이 효과가 없다면 어떨까요? 이 거래의 후원자로 여기 선에 있는 사람은 나야.”변화의 비용이 동일물 체재의 비용보다는 더 적은가 고 너는 어떻게 안락한가 너의 장래성을 느끼는가 돕? 그들은 이러한 투자를 모두 할 경우 그들은 예상 후회있어,그것은 잘못,누군가가 그 라인에있을 것,”그리고 그 사람은 나처럼 보인다.”
변화의 인식된 비용
“조직 전체가 나와 함께 하게 하려면 어떻게 해야 합니까? 나는 어떻게 나의 동료 의사 결정자를 이것과 함께 오는 얻는가?”우리는 종종 우리의 영업 사원이 우리의 스폰서와 공감하는 대화를 갖도록 준비하지 않습니다.”나는 이것이 어렵다는 것을 알고 싶습니다. 나는 당신 같은 많은 사람들을 보았고 그들에게도 힘들었습니다.그러나 우리는 그들에게 구조적이고 방법 론적 인 단계를 통해 그들이 당신이 오늘이 위치에있는 것에서부터 조직의 성공적인 영웅이 될 수 있도록 도와주었습니다.”
선택의 도전
잠재 고객이 종종 거래에서 벗어나는 이유는 혼란 스럽기 때문입니다. 초기에는 우리가 할 수 있는 일에 대해 이야기하고,이 모든 부가 가치 서비스를 내려놓기 때문입니다.
아무것도하지 않기로 선택한 80%의 수요 창출
샘 제이콥스: 어떻게 이러한 아이디어를 가지고,뿐만 아니라 콘텐츠 마케팅의 관점에서,하지만 판매 프로세스에서,그리고 행동으로 넣어?
문야 호토:아무 것도 하지 않는 80%에 해당하므로,이러한 상황에서는 영업 조직과 신중하게 협력하고 싶습니다. 나는 판매 회의에 따라 가고 싶는다. 애초에 왜 누군가가 회의에 참석했는지에 대한 문제의 핵심에 도달하려고 노력하고 있습니다. 그들의 조직에서 실제로 일어나고 있는 것은 우리가 함께 명확하게 표현해야 할 변화에 대한 강력한 필요성이 있다는 것을 의미합니다. 일관하 점원을 신뢰에 나에게 말하는 얻기 위하여 나가 어떻게의 공식을 파악할 수 있으면 우리들을 선택하지 않을지도 모르지 않는다,그러나 명확하게 누군가를 선택하기 위하여 가고 있다. 나는 그들에게 가치를 분명히 말할 수 있었고,그들이 현재 그들의 과정에 접근하는 방식에 심각한 결함을 보여줄 수 있었고,그들은 이제 그들의 사업에 변화를 가져올 것입니다.
만약 우리가 우리의 마케팅 및 마케팅 및 수요 세대 기능 전반에 걸쳐 반복 가능하게 만들 수 있다면 우리는 비즈니스를 성장시킬 것입니다. 당신은 처음으로 수요를 창출하고 있습니다. 당신은 이미 공급 업체 선택 모드에서의 변경 결정을 내린 사람을 두 번 클릭 아니에요.
샘의 코너
샘 제이콥스:안녕하세요 여러분,여기는 샘의 코너입니다. 문야 호토는 마케팅에 대해 정말 통찰력있는 아이디어를 많이 가지고,나는 당신의 머리가 조금 회전있어 희망,당신은 개념에 대해 생각하고 있음. 몇 가지 핵심 아이디어를 안내해 드리겠습니다.
우리 모두는 인바운드 리드를 좋아합니다-그것은 그들이 고통을 가지고 있다고 결정하고 그 고통을 적극적으로 치료하려고한다는 것을 의미합니다. 괜찮아,하지만 당신은 아마 그들이 그 고통을 해결하고자하는 유일한 사람이 아니라는 것을 의미. 그 이유는 아웃 바운드 가치,그들은 적합 하 고 그들은 인바운드 리드 때 당신이 할 수 없는 방식으로 경험을 제어할 수 있습니다 결정 했습니다 때문에.
무냐는 명시된 요구를 지적,권리? 당신이 당신의 나날이 어떤지 물어볼 때,밤에 당신을 유지하는 것은 무엇입니까? 다만 그들이 모두에 시장에 동일한 응답을,말하고 있다 것 을 생각하십시요. 그것은 그들이 이미 당신을 상자에 넣고 있다는 것을 의미하며 그 상자는 필수품 상자입니다. 도발 하 고 그들에 게 그들의 세계에 다시 프레임 그들의 사업에 대 한 새로운 뭔가 가르쳐 해야 합니다.
당신은 발견되지 않은 요구로 이동해야,권리? 알려지지 않은,알려지지 않은 요구. 그 곳에서 80%가 손실됩니다. 알려지지 않은 요구와 80%는 아무것도하지 않는 것을 선택합니다. 그 주소 알려지지 않은 요구 보다는 명시 된 요구를 만드는 메시징을 사용 하 여 승리 손실 속도 변경 합니다.
에피소드 39
를 놓치지 마세요 마지막으로,우리의 스폰서 덕분에,에어콜,고급 콜 센터 소프트웨어,완벽한 비즈니스 전화 및 컨택 센터,100%기본적으로 모든 서비스에 통합. 또한 잠재 고객을 효율적이고 효과적으로 측정하여 더 많은 파이프 라인을 운전하고 더 많은 거래를 성사시키는 고객 참여 플랫폼입니다.
당신이 쇼 노트를 확인하려는 경우,곧 손님을 참조하거나 판매 리더의 우리의 놀라운 라인업에서 더 많은 에피소드를 재생,방문 www.saleshacker.com/listen/.또한 아이튠즈 또는 스티 판매 해커 팟 캐스트를 찾을 수 있습니다.
나와 연락하고 싶다면,제발 해줘,많은 사람들이 나에게 다가 왔고 그것은 환상적이다. 팟 캐스트에 대한 당신의 친구를 알려주세요,귀하의 의견을 공유하시기 바랍니다. 나는 당신을 다음 번에 볼 수 있습니다. 제 말을 들어주셔서 감사합니다.