Per impegnarsi nella vendita attiva, l’energia è il primo requisito. Con il tempo, un consulente di vendita può imparare a mobilitare questa energia e aumentare la loro abilità di vendita. Troppa energia senza vendere abilità porta solo a uno stile di vendita invadente. L’abilità senza energia non è sufficiente: la vendita passiva non porta mai i migliori risultati (Grafico 5.1).
Recenti ricerche hanno evidenziato diversi tipi di intelligenza. Vendere l’intelligenza è molto probabilmente una combinazione della capacità di comprendere le situazioni (razionalmente ma anche emotivamente), una certa capacità di analizzare
Grafico 5.1 Abilità di vendita dinamica e comprendere i desideri e le paure del cliente (si impara per esperienza) e una capacità di fornire e interagire con i clienti.
I migliori consulenti di vendita non sono mai arroganti. Essere umili, avvicinabili e affabili sono altri segni di intelligenza.
Sii creativo!
Ho avuto la possibilità di incontrare e osservare molti consulenti di vendita come cliente, responsabile della linea di reporting e come formatore. Sono sempre stupito dalla creatività dei consulenti di vendita. Questa creatività può essere espressa in umorismo. Ma la capacità di trovare soluzioni e rassicurare il cliente durante la fase del dubbio e della paura è un’altra forma di espressione creativa.
Regola d’oro
Sii creativo nel processo di vendita. C’è un approccio logico alla vendita, ma la vera differenza è la creatività. Credi nella tua intelligenza.
Nelle sezioni che seguono, camminiamo attraverso il metodo di vendita attiva, concentrandosi sull’approccio persuasivo e sui 5 fattori motivazionali decisionali. Prenderemo anche il tempo necessario per analizzare ogni fattore motivazionale per comprenderli appieno ed essere in grado di usarli per influenzare i clienti in modo efficace.