Non trascurare il tuo business delle bevande come un modo chiave per fare soldi…..
“Parlano del mio bere, ma mai della mia sete.”
– Dylan Thomas
OK, è evidente che la maggior parte del settore riconosce che il cibo è il re. Proprietari, operatori, gestori e cuochi fulvo sopra gli antipasti, antipasti e dessert nei loro menu. I manager assaggiano pedissequamente e descrivono in dettaglio il loro cibo ai camerieri nelle riunioni pre-turno, sperando di incoraggiare più vendite. CFO e chef lavorano su porzionatura, specifiche, sapori e ricette delle loro offerte center-of-the-plate, cifrando modi per disputare qualche centesimo in più da ogni elemento. Ma nel frattempo, seduto da solo, incustodito, nascosto in un angolo in caratteri minuscoli nell’ultima pagina del menu, siede il figliastro dalla testa rossa delle vendite top line: la selezione delle bevande. Trascurato più spesso di un O’Doul nel frigorifero di Ted Kennedy, il menu delle bevande è tristemente sottovalutato e trascurato dalla maggior parte degli operatori. Certo, faranno di tanto in tanto riflettori il menu di alcol o vino, ma è il momento di svegliarsi e sentire l’odore dell’acqua e soda, pure.
I margini di profitto lordi sulle bevande sono astronomici rispetto al cibo, ma stranamente, la maggior parte dell’incidenza delle bevande (rapporto tra bevande vendute e cibo venduto) è inferiore al 10% nelle operazioni di ristorazione. Eppure le bevande possono contribuire fino al 70-80% di margine di profitto lordo per serving…so cosa c’è che non va in questa foto? Opportunità bussa se siete disposti ad ascoltare, ed ecco alcune idee per aiutarvi a iniziare a gestire le vendite di bevande come il centro di profitto (trascurato) sono.
Le attività liquide meritano attenzione.
“Il Beverage viene a volte trattato dall’equipaggio e dal management come un accessorio per l’esperienza culinaria–come un roll-up di argenteria o un condimento–piuttosto che una parte fondamentale dell’esperienza degli ospiti”, afferma Tim Kirkland, Beverage Training and Development Manager di Rock Bottom Restaurants Inc in Louisville CO. “Mentre tutti i buoni gestori di ristoranti insegnano ai loro team di vendita a conoscere e suggerire i loro prodotti alimentari di firma, pochi sottolineano l’importanza della bevanda come il fulcro di un’esperienza personalizzata.”Ha ragione. Considera il fatto che un ospite non sentirebbe mai ” Cosa vuoi mangiare?”da un server ben addestrato, ma quello stesso server chiede comunemente” Cosa posso farti bere?”
Vendi due bevande ad ogni ospite.
A colazione, treno server di suggerire un bicchiere di succo di frutta e un caffè. A pranzo, una soda o una bottiglia d’acqua o un tè al mango e lampone o un caffè. A cena, una birra, un cocktail o un bicchiere di vino e più tardi, un cappuccino.
Mantenere le linee pulite.
Se si desidera ottenere il massimo dalle vostre vendite di bevande fontana assicuratevi di ascoltare i consigli dei vostri rappresentanti conto relativo al mantenimento di linee pulite, ugelli e sciroppo/miscele carbonatazione. Prendere tanto orgoglio nella qualità delle vostre bevande gassate fontana come si fa nel vostro cibo. I tuoi clienti notano e compreranno di più—e più spesso.
Basta dire no all’acqua del rubinetto.
Immagino che regalare un bicchiere di acqua ghiacciata a un cliente ti costi circa $1.08 per porzione una volta che hai fattore nel costo del vetro, ghiaccio e manodopera per immagazzinarlo e servirlo, accoppiato con il costo del detersivo, acqua calda, risciacquo e lavoro necessario per pulirlo. Quindi dico di portare acqua in bottiglia sul menu delle bevande e suggerirlo sempre al posto dell’acqua del rubinetto quando un ospite chiede. Questo è applicabile non importa quale segmento si opera in, servizio completo o servizio rapido, fast-casual o in loco da pranzo. Un bicchiere di acqua di rubinetto non è “gratis”!
Offerta di ri-riempire le bevande alcoliche a 1/3 pieno.
Il momento migliore per offrire una nuova bevanda alcolica come birra o vino o un cocktail è quando il bicchiere è pieno di circa 1/3. Il che mi ricorda una classica linea di Bill Cosby: “Il bicchiere è mezzo vuoto o mezzo pieno? Dipende da chi compra.”
Suggestivamente vendere non ricaricabili.
Rock Bottom’s Kirkland ama il profitto inerente alle bevande delle fontane, ma ha anche un’altra prospettiva: “Ogni volta che permetti a un ospite di scivolare in una scelta di bevande predefinita che viene fornita con ricariche gratuite illimitate, non solo perdi la possibilità di distinguerti, ma anche potenzialmente perdi denaro. Considera il numero di volte in cui un tè freddo da $1,99 viene riempito a pranzo in una giornata calda: quattro, sei? Se quella bevanda fosse due coca cola non ricaricabili o acqua in bottiglia o un tè premium di frutta/spezie allo stesso prezzo, saresti già avanti di 100% e il tuo ospite ha una bevanda migliore per ricordarti di te.”È possibile ottenere il vostro camerieri per riscaldarsi a questo processo di pensiero chiedendo loro quante volte e quanto sono capovolti su sei ricariche di tè freddo o acqua di rubinetto.
Dire cosa, dire quando.
Il modo migliore per offrire una nuova bevanda alcolica è essere specifici. Non dire ” Vuoi un altro drink?”La parola” un altro ” può essere scoraggiante. Invece, i server potrebbero dire: “Pronto per un bicchiere di Woodbridge Chardonnay, signore?”
Offri un altro drink prima di consegnare entrée.
I nostri buoni amici della Cheesecake Factory mi hanno insegnato che il momento migliore per suggerire il dessert è proprio prima di portare fuori gli antipasti, e questo è anche il momento ideale per suggerire un’altra bevanda.
Sii un avvocato del diavolo.
Con i tuoi colleghi manager, compila un elenco di motivi per cui il tuo team non vende più bevande. Ora fare tutto il necessario per fare la formazione-saggio e le operazioni-saggio per rimuovere quegli ostacoli e rendere tali obiezioni irrilevanti.
Non vendere “round” (a meno che non si tratti di colpi).
“Quando hai quattro o più persone che bevono bevande alcoliche con la cena, prova a scaglionare gli ordini di bevande ed evita la frase’ Un altro giro?a meno che non si tratti di colpi.”dice il signor Kirkland. Anche se può influenzare i tempi di tabella di un server, vendita di nuove bevande one-to-one, in realtà aumenta il numero di bevande vendute.
Suggerisci il tuo meglio.
Quando un ospite ordina una vodka / tonic, molti server rispondono roboticamente: “Ti piacerebbe Absolut o Grey Goose in questo?”Bel tentativo, ma un modo migliore e più morbido per vendere potrebbe essere quello di formulare la domanda in questo modo: “Hai una vodka preferita che ti piacerebbe lì dentro?”I server tendono a suggerire più liquori di alto livello quando vengono ricordati che quando l’ospite beve meglio, lo fanno anche loro! Consigli migliori ora, bevande migliori per il personale dopo il turno. (Se non servite alcolici, questo è un altro esempio di dove suggerendo acqua in bottiglia sopra l’acqua del rubinetto può migliorare il servizio e aumentare le vendite).
Elenco vini dal più secco al più dolce.
Se i tuoi server sono novizi nella vendita di vini, ti consiglio di elencare i tuoi vini dal più secco al più dolce in modo che abbiano un tempo più facile ricordando il profilo aromatico.
Usa il cenno di Sullivan.
Ogni volta che i server suggeriscono una bevanda, farli sorridere e lentamente annuire la testa su e giù come fanno il suggerimento. Il linguaggio del corpo è potente, e la ricerca mostra che oltre il 60% del tempo, l’ospite annuirà a destra indietro e prendere il vostro suggerimento!
Ricordati di chiamarli!
Questo dovrebbe andare da sé, ma non lo permetterò. Una vendita di bevande non è una vendita di bevande fino a quando non è suonata e in cassa. E puoi portarlo in banca.