på et eller annet tidspunkt får vi alle skrivesperre når DET gjelder PPC og digital annonseannonsering.
Kanskje du ikke er sikker på hva du skal sette i den andre overskriften? Eller kanskje det er en utfordring å lage disse bildeforklaringsutvidelsene.
den beste digitale annonseannonseringen er alltid utviklet med noen grunnleggende klassisk markedsføring & annonseprinsipp i tankene.
prinsippene som har vist seg effektive over tid, deler alle to viktige egenskaper:
- de stammer fra en grunnleggende forståelse av menneskelig psykologi.
- de overfører lett når nye plattformer og teknologi dukker opp.
nedenfor er 10 klassiske prinsipper du kan se for å innlemme i din digitale annonseannonsering som vil gi deg en fordel når du kjemper for å få det klikket fra din ideelle kunde.
1. Jo Mer Informativ Annonseringen din er, desto Mer Overbevisende Vil Den Være
Dette første prinsippet kommer Fra David Ogilvy, som er allment ansett For Å Være Far Til Moderne Reklame.
Mens Don Draper var en fiktiv karakter på en populær TV-show satt på 60-tallet, Ogilvy var en real-life «Gal Mann» som trodde rett og slett at det å ha nyttig informasjon om kunden er den ultimate nøkkelen til vellykket reklame (forutsatt at du handle på det, selvfølgelig).
I Dag kan vi finne ut hva våre potensielle kunder er ute etter med noen få enkle klikk. La oss ta eiendomsplanlegging som et eksempel.
en gjennomsnittlig middelinntekt middelaldrende forbruker kan anta at eiendom planlegging gjelder bare for den gamle og / eller velstående. Denne personen kan ha begynt å tro det beste løpet av handlingen ville bare være en vilje.
Hun kan ha snakket med venner, kolleger eller en finansiell rådgiver som tilfeldig nevnte eiendomsplanlegging eller levende tillit. Dette fikk henne til å tenke på behovet for å undersøke hennes alternativer, så her er hvor annonsøren må tenke på hvordan å resonere med noen som er i det stadiet.
et flott verktøy som blir diskutert mye på blogger og på bransjekonferanser, Er Answer The Public. Det er populært med god grunn.
Ved å Bruke de samme prinsippene Som Google og Bings autofullfør søkeforslag, gir verktøyet deg viktig kontekst og ledetråder i tankene til din potensielle klient.
Skriv inn «Eiendomsplanlegging» på Hjemmesiden Til Answer The Public.
når du ser resultatene, klikker du gjennom koblingene langs den øverste navigasjonsruten for å vise uttrykket som brukes i spørsmål, preposisjoner og sammenligninger som folk kan gjøre.
Nedenfor er en nærmere titt på et undersegment av resultater returnert. Her, som annonsør kan du begynne å sette pris på verdien av å ha denne typen informasjon å jobbe fra:
Husk at denne potensielle klienten sannsynligvis ikke vil spørre hver sammenligning du ser ovenfor, men det er stor sannsynlighet for at mange av disse tankene går gjennom hennes sinn. Hun kan bare spørre .
basert på hva din forskning viser kan gå gjennom hennes sinn, bør et første utkast av annonsen kopi snakke til noen av spørsmålene hun sannsynligvis har:
2. Knapphet
I sin banebrytende bok» Influence » (utgitt i 1984), beskriver Dr. Robert Cialdini sine år med forskning som viser at jo mindre tilgjengelig noe er, jo mer sannsynlig vil folk ha det.
Dette kan fungere på to måter:
- Begrenset mengde.
- Begrenset tid.
selv om dette er et klassisk prinsipp som har vist seg å være svært effektivt, er det også en å bruke nøye. Knapphet fungerer bare som en reklame taktikk når noe virkelig er » knappe.»
hvis din strategi er å ha en 30% av salg en gang i måneden hver måned, ikke bli overrasket når annonsen kopi sier » skynd deg, slutter snart!»raskt blir ineffektiv .
men for arrangementer som et årlig salg, Black Friday-arrangement eller Storåpning som virkelig ikke varer, bruk det til din fordel i annonseteksten.
Her Er et skript som lar deg sette en nedtellingskalender for salg i kopien din ved hjelp av annonsetilpassere.
Først, Ta Bare Hva Målgruppen Vil Allerede Gi Deg
i sin klassiske bok, «Posisjonering,» markedsføring legender Al Ries Og Jack Trout forkynne at du må forstå hvordan konkurrenten din oppfattes i sinnet til kunden at du begge prøver å tjene.
for eksempel, hvis den konkurrenten allerede er sett på som lavprisleder, vil du ganske enkelt ikke vinne den kampen.
selv om Du konkurrerer Med Walmart og prisene dine faktisk er lavere enn dem, er de fundamentalt for store og for godt etablert i forbrukerens sinn. De vil til slutt vinne den kampen om oppfatninger.
som annonsør må du finne åpningen din i et konkurransedyktig marked for å kunne plassere produktet eller tjenesten riktig i en annonse. Det er alltid en slags åpning som gir deg en fordel.
noen eksempler å vurdere:
- Du er lokal og involvert i samfunnet og konkurrentene er ikke.
- du er dyrere, men uavhengige kvalitetsvurderinger og anmeldelser viser at du er bedre.
- når noen forlater en melding, ringer du tilbake (seriøst, det kan være forskjellen i servicebransjen forutsatt at du lever opp til det løftet-se nedenfor).
- konkurrenten har en bred rekkevidde, mens løsningen din bare er riktig for et bestemt segment (men for det segmentet er løsningen din virkelig, virkelig riktig).
Tenk deg et dock-og båtlift-serviceselskap hvis rekkevidde inkluderer flere store innsjøer i et storbyområde.
de fortsetter å høre at den første måten de får virksomhet på, er ganske enkelt at » de andre gutta ringer aldri tilbake.»
siden alle som leter etter deres tjeneste kan føle at de fleste dock og løft gutta ikke ringe tilbake, de tar det og angripe det head-on:
4. Menneskene Du Adresserer Er Egoistiske…
«Som vi alle er. De bryr seg ingenting om dine interesser eller fortjeneste. De søker tjeneste for seg selv.»
– Claude Hopkins Forfatter Av Vitenskapelig Reklame, 1923
Nesten et århundre siden, Hopkins minnet reklame verden at kundene er fundamentalt egoistisk og ikke kommer til å kjøpe fra deg med mindre du kan løse deres spesifikke behov. Det er et enkelt prinsipp, men lett for markedsførere & annonsører å glemme.
Heldigvis har Vi I dag mange verktøy til rådighet Som Hopkins ikke hadde, for å gi oss innsikt i våre kunders «egoistiske behov» (se Svar Publikum i #1).
noen ganger er disse behovene veldig enkle. For eksempel, nedenfor er en annonse Fra En Mercedes-Benz forhandler som vet at de har kunder som hater å måtte gjøre avtaler.
selvfølgelig hater ikke alle det. Men det er et reelt problem for et stort nok segment av sine kunder at de bruker hele andre overskriften til å adressere det:
Vær Empatisk…
«…Snakk om hva de (kundene dine) vil ha og VIS dem hvordan du får det.»
– Dale Carnegie
I 1937, Carnegie skrev om dette prinsippet i sin legendariske bok » Hvordan Vinne Venner Og Påvirke Folk .»Til denne dag, hva han skissert fungerer som en guide for vellykkede salg og markedsføring mennesker overalt.
i kjernen var hans budskap: «Det handler alltid om dem, aldri deg.»
Tenk på din egen oppførsel som kjøper. Til slutt er du mer sannsynlig å kjøpe fra noen som har vist at de forstår dine behov og gjør det enkelt for deg å møte dem.
Empati er riktignok et overutnyttet begrep i markedsføringsverdenen, men det er også en underutnyttet praksis.
La oss se på det medisinske feltet som et perfekt eksempel på betydningen av dette prinsippet. Et symptom eller en diagnose kan gi frykt, usikkerhet og en generell følelse av at du står overfor det helt alene.
Case in point: utsiktene til å trenge spinal kirurgi – selv om det er mindre.
annonsen ovenfor for spinal laminektomi er ikke perfekt, men det viser tydelig at klinikken empathizes med sine potensielle pasienter. Det løser viktige bekymringer:
- Minimalt invasiv.
- Presisjon.
- Raskere gjenopprettingstid.
- Track record av suksesshistorier for å inspirere pasientens tillit.
annonsen viser også potensielle pasienter hvordan de skal få det de vil ha:
- Ring for mer info eller en avtale.
- Gratis MR gjennomgang.
- Lokal klinikk plassering.
bunnlinjen med dette klassiske prinsippet er at jo bedre jobb du kan gjøre med å sette deg i skoene til publikum du har tenkt å nå, jo mer sannsynlig er det å kunne fylle deres behov.
Ikke Bli For Smart og Prøv Å Imponere Dine Jevnaldrende. De Er Ikke Ditt Publikum.
I 1916 skrev Robert Updegraff først et essay for Saturday Evening Post om Obvious Adams-Historien om En Vellykket Forretningsmann.
i Dag at novellen er lett tilgjengelig som en ebok nesten hvor som helst du kan få en og at tallet pluss gamle rask lese er vel verdt en time eller to av din tid.
prinsippet er ikke noe dypt-faktisk er det ganske åpenbart! Men i konkurransepreget verden av reklame, er det lett å bli fanget opp i øyeblikket og glemme behovene til publikum og hva som appellerer til dem.
Spol frem til i dag, og under finner Du En Facebook-annonse FOR RX-Barer som gjør dette riktig.
De blir ikke søte og fancy – de prøver bare å gjøre et enkelt poeng: Bare tre ingredienser og ingenting kunstig.
Bruk Dagligdags Språk Som Publikum Gjenkjenner
«Snakk med dem på språket de bruker hver dag.»
– David Ogilvy
Faren Til Moderne Reklame forstått at en annonse må være relatable til målgruppen.
Å være relatable går utover bare å unngå bruk av bransjesjargong(som du bør unngå med mindre det faktisk betyr noe for publikum).
Få bransjer er så gode på sjargong som forsikringsselskaper er.
Her er et annonseresultat for det gjør en god jobb med å bruke vanlig, dagligdags språk i å adressere deres potensielle kunde:
Bekjemp Lederen Ikke Ved Å Være Bedre, men Ved Å Være Deres Motsatte
Reis og Trout skrev en annen klassisk bok mer enn et tiår etter » Posisjonering «da» De 22 Uforanderlige Lovene For Markedsføring » ble publisert i 1993.
i den boken skrev de to ekstraordinære markedsførerne om 22 spesifikke markedsføringsprinsipper som aldri bør brytes. Til deres kreditt holder de fleste av disse prinsippene opp nesten 30 år senere, men det er et emne for et annet innlegg.
en Av De» Uforanderlige Lovene Om Markedsføring » uttalte at du ikke kan bekjempe lederen ved å være bedre,men ved å være motsatt. Dette gjelder både store og små virksomheter.
Apples iOS er ikke markedsleder. Googles Android har Apple slå nesten 3: 1, ifølge Stat Counter.
hvis Du ser På Apples annonser, prøver De ikke å bli bedre. De posisjonerer seg som det motsatte Av Hva Googles Android OS oppfattes å være (sporing og deling av alle dine trekk).
Loven Om Fokus
det er ingen hemmelighet mennesker har korte oppmerksomhetsspenn. Det er derfor Reis og Ørret hevdet at du må fokusere på hva kunden virkelig ønsker når de inkluderte «Law Of Focus» i deres «Uforanderlige Lover Markedsføring» mesterverk.
i Dag er fokus trolig enda viktigere enn det var for 30 år siden fordi:
- det er langt flere distraksjoner nå.
- et søk gjør det mulig for en potensiell kunde å angi en svært spesifikk hensikt.
- mangel på klarhet vil til slutt resultere i mangel på konvertering.
Nedenfor er et enkelt annonseresultat for spørringen .
det er mange løsninger på markedet som tilbyr planlegging som en del av en stor pakke med funksjoner.
annonsøren i eksemplet nedenfor er et slikt selskap som har en pakke med løsninger, men for annonsen, opprettholder fokus bare på hva den potensielle kunden er ute etter:
Gi Bevis
For nesten 80 år siden anerkjente Victor O. Schwab At for at annonsering skal lykkes, må den hjelpe kundene med å tilfredsstille en av de mest menneskelige forholdene: Behovet for å gi en rasjonell begrunnelse til en følelsesmessig basert beslutning.
i 1942 publiserte han sin mest berømte bok, «Hvordan Skrive En God Reklame: Et Kort Kurs I Copywriting.»
for å oppsummere dette prinsippet, bør et sted i annonseannonset være fakta, tall, vitnemål, en vitenskapelig studie eller noe konkret og anerkjent som en kunde lett kan låse seg på når (ikke hvis) behovet oppstår for å rettferdiggjøre kjøpshandlingen.
Nedenfor er en nylig ppc-annonseavkastning for en som gjør et enkelt poeng om treningsmedlemskap vs bruk av tjenesten annonsert nedenfor:
som du kan se fra annonsekopien, trenger dette ikke å være noe fancy. Det har bare å gi kunden noe lett å huske når rettferdiggjøre sin beslutning.
Få ting er mer følelsesmessig drevet enn å starte en treningsplan (kanskje det er derfor så mange til slutt mislykkes!) så behovet for en rasjonell begrunnelse vil komme raskt og hyppig på grunn av løpende kostnader og engasjement som kreves.
hvis du er en lokal tjenesteleverandør, er det et annet eksempel på å gi bevis. Lokale tjenester (vvs, VVS, elektrisk, etc.) har en mulighet Til Å bli «Google Garantert.»
selv om det ikke er en smertefri prosess, er fordelene klare når du ser resultatene øverst på siden sammen med en garanti.
Bunnlinjen
PPC og andre digitale annonseformater utvikler seg kontinuerlig når det gjelder funksjoner, målrettingsfunksjoner og formater.
likevel vil de klassiske markedsførings-og reklameprinsippene som er skissert her, holde fast fordi grunnleggende menneskelig atferd er kjernen i hver.
Husk dem når du utvikler annonseinnhold.
husk også at det ikke er noen størrelse som passer alle — resultatene vil variere avhengig av publikum, marked, produkt og timing.