Et stort hinder som står overfor utgående selgere, sørger for at de snakker med riktig person, spesielt hvis du gjør målrettet kontosalg/kontobasert salg. Hvis du har den perfekte banen og leverer den til ditt ideelle selskap, men du snakker med noen som har null kjøpekraft, har du bare kastet bort tiden din og deres. Det er derfor det er viktig å bruke litt ekstra tid på å finne den rette personen til å komme foran i første omgang.
Å Ta en strategisk tilnærming og honing inn på de riktige få menneskene vil drastisk forkorte syklustiden din. Spray og pray modellen fungerer sjelden, og ofte forlate deg med et dårlig rykte. Å ha de riktige verktøyene i salgsstakken din kan også akselerere arbeidet sterkt til din fordel.
I dette innlegget har jeg skissert en prosess for å hjelpe deg med å begrense søket ditt og målrette den rette personen du bør pitching. Du kan kanskje finne beslutningstakeren med en gang i trinn 1, eller du må kanskje gå gjennom alle trinnene for å finne målet ditt.
dette innlegget er ment å være en referanse-bokmerke det slik at du kan se tilbake hver gang du trenger å komme til beslutningstaker.
Trinn 1) Utnytte Felles Tilkoblinger På LinkedIn
Bruk LinkedIn for å finne ut om du eller noen av dine kolleger har en felles tilkobling på målrettet selskap. Hvis du er heldig nok til å finne en, be om en introduksjon til noen på sa selskapet som er eller kjenner beslutningstaker. Du kan være i stand til å unngå utgående alle sammen!
selvfølgelig vil de fleste avtaler ikke være så enkle. Hvis du ikke har noen vanlige tilkoblinger, går du til Trinn 2.
Trinn 2) Kartlegge Organisasjonen
nå er det på tide å begynne å kartlegge organisasjonen. Hvis det er et offentlig selskap, ta en titt på deres 10-K-arkivering. Hvis det er et privat selskap, vil det ta litt mer arbeid. Ved hjelp av avansert søk, Salgsnavigator og besøksprofiler, kan du gjøre et utdannet gjetning på de sannsynlige beslutningstakerne og begynne å nå ut.
hvis det er et spesielt stort selskap og du har et dusin eller flere potensielle beslutningstakere, men ikke kan bestemme hvem du skal forfølge, fortsett Til Trinn 3.
Trinn 3) Innsnevring ned Ved Å Besøke Profiler
med din innsnevrede liste over kundeemner, er det på tide å begynne å dykke inn i hver enkelt profil. Det er to viktigste ting å se etter.
Ansiennitet: Se på hvor lenge mål prospekter har vært i sine nåværende posisjoner. For eksempel, hvis EN VP bare har vært i det selskapet i to måneder, men En Direktør har vært der i tre år, er Sjansene For At Regissøren har mer innflytelse og kjøpekraft.
Ferdigheter Og Påtegninger: Å Se på dette kan gi deg en følelse av hvem som er kvalifisert til å ta denne typen beslutning. For eksempel kan du se på verktøy de bruker, ledelsesevner de har (som coaching), eller de taktiske ferdighetene noen må ha for å virkelig forstå produktet ditt.
Trinn 4) Starte En Utgående Kampanje
På dette punktet, bør du ha en god ide om hvem du skal målrette, men hvis du fortsatt ikke noe problem. Uansett er det på tide å starte din utgående salgskampanje.
det er to tilnærminger du kan ta: top-down og bottom-up.
Ovenfra Og Ned
i en ovenfra og Ned-tilnærming vil du starte øverst i organisasjonskartet og kontakte A-VISEPRESIDENTEN eller en annen leder for å be om en henvisning ned til riktig person.
hvis de sier at de er beslutningstakeren, så flott. Gå nå for banen din. Men ikke kaste før du vet at du snakker med en beslutningstaker. Du vil kaste bort tiden din og deres. Denne strategien kan fungere bra fordi når du blir overlevert til beslutningstakeren, fortalte personens sjef bokstavelig talt dem til å snakke med deg.
Det er også viktig å merke seg at du aldri skal kaste til en gatekeeper. To grunner. Først, hvis hun sier nei og nekter deg tilgang, tok han / hun bare beslutningen for målet ditt der det ikke var hans/hennes å gjøre. For det andre er det gatekeeperens jobb å holde folk som deg ute.
i Stedet for å kaste dem, spør dette magiske spørsmålet som er ekstremt effektivt, men veldig enkelt: «Hvem er den rette personen å snakke med om ?»Noen ganger er det så enkelt som det — ikke overthink ting.
i en bottom-up tilnærming vil du søke nok innkjøp fra de lavere nivåene i en organisasjon, slik at du kan komme til folket høyere opp. Dette kan fungere godt for å selge til selgere, enten De Er Sdr, BDRs, etc. Hvis du kan vise salgsrepresentant hvordan produktet gjør livet enklere, vil du ha en hær av selgere på din side går til sjefen på dine vegne. Også Sdr er ofte villige til å gi deg navnet på beslutningstakeren, så bare spør!
for mer om å bygge kampanjen din, besøk Dette Hubspot-blogginnlegget om de kritiske faktorene for oppfølgingssuksess.
Bonustips
beslutningstakerens tittel kan variere fra organisasjon til organisasjon. Som en veldig generell regel kan du lage en utdannet gjetning basert på selskapets størrelse, som du finner På LinkedIn eller CrunchBase.
- 0-10 ansatte: beslutningen gjør oss vanligvis KONSERNSJEF med mindre selskapet har medstiftere i vertikal du selger til (f.eks. CTO For Produkt, CMO For Markedsføring) eller allerede har ansatt erfarne VPs.
- 10-50 ansatte: VPs har generelt kjøpekraft her.
- 50-500 ansatte: i denne størrelsen, se etter spesialiserte roller, For Eksempel Salgssjef, Forretningsutviklingsleder, etc.
- Mer enn 500 ansatte: Finn den regionale spesialiserte rollen, Som East Coast Rep, North America Rep, New York City Rep, etc.
Anbefalte verktøy:
- LinkedIn Sales Navigator for å finne beslutningstakere
- Persistiqs Chrome-Utvidelse og plattform for prospektering På LinkedIn og utføring av utgående salgskampanjer
- Salesforce som den ultimate kilden til poster.
- ScheduleOnce for planlegging møter
- UberConference for å gi demoer
Hvordan du nå beslutningstaker vil trolig være forskjellig for hvert selskap du målrette, så du trenger en god prosess på plass. Når du har etablert denne prosessen og finpusse din evne til å få møter med de riktige personene, vil du kunne lukke større avtaler, og lukke dem oftere!
Lykke til!
———————
Følg med for mer av det siste innen utgående salg beste praksis og metoder.
Dette innlegget ble brakt til Deg Av PersistIQ. Vår programvare gjør det mulig for selgere å enkelt konvertere prospekter til en kvalifisert pipeline og lage personlige utgående kampanjer i stor skala. Se hvordan PersistIQ kan hjelpe deg med å gjøre din egen salgsinnsats mer effektiv i dag.
