Vellykkede selgere er på sitt beste i en-til-en-samtaler. De kobler seg til kunder ved å lytte aktivt, lede en samtale og uttrykke seg med kroppsspråk. Konferansesamtaler presentere en annen utfordring.
i en konferansesamtale ber du selgere om å sitte passivt og si lite. Det er ikke noe sjokk at de noen ganger kjeder seg.
Du er også opp mot de unike utfordringene i konferansesamtaler:
- Deltakerne kan være nølende med å gi sin mening, fordi de ikke får den positive tilbakemeldingen av hodet nikker og smiler som de ville i person.
- Diskusjoner kan bli forvirrende hvis mange stemmer chime inn samtidig. Noen ganger er du ikke sikker på hvem som snakker. Er det sjefen som gir et direktiv? Eller en junior selger, tilbyr et forslag?
- Tekniske utfordringer kan forsinke samtaler eller gjøre det vanskelig å høre hva som blir sagt.
Konferansesamtaler krever mer forberedelse og fastere veiledning enn personlige møter. Men siden selgerne er ute og selger i stedet for på kontoret-håper vi-bare et eksternt møte vil fungere. Her er hvordan å ha en dine ansatte vil ikke forakte.
1) Gi Teamet Tid Til Å Forberede
ingen møte skal skje uten en agenda. Fullfør agendaen og send den til teamet ditt minst to dager før tiden-mer, hvis selgerne dine ofte mister hele dager på grunn av reisen.
en agenda holder folk på oppgaven, gjør det klart hvorfor samtalen holdes, og gir møtet et klart sluttpunkt – slik at selgerne dine kan komme tilbake til å selge.
du kan bruke agendaen din som et våpen for å oppmuntre til mer aktiv deltakelse. «For mange mennesker deltar i konferansesamtaler passivt,» sier Dianna Booher, forfatter Kommuniserer som En Leder. «De sjekker e-post, eller snakker med andre mennesker på kontoret.»
for hvert salgsmøte, identifiser minst ett agendapost som et medlem av teamet ditt kan lede. Dette vil sikre deres engasjement og gjøre hele teamet føler seg mer ansvar for å delta. Når det er deres tur til å lede, vil de at kollegene skal gjøre det samme.
2) Start I Tide, Og Med Et Utbrudd Av Engasjement
Mange konferansesamtaler starter med et dunk—de få minuttene etter den antatte starttiden når alle venter på etternølere å bli med i samtalen. Ikke la dette skje på samtalen.
Venter på senkere forverrer bare problemet – hvis folk vet at du venter på dem, har de ikke noe incitament til å være i tide.
Verre, du mister oppmerksomheten til publikum du allerede har. «Som du venter,» sier Booher, » folkene som var i tide, blir distrahert.»
i Stedet, start rett tid med et spørsmål som får teamet ditt til å snakke. Noen forslag:
- Hva er det mest interessante salgsanropet du har gjort denne uken?
- Hva var det første store salget du noen gang gjorde?
- hva salgsteknikk har fungert veldig bra for deg i det siste?
3) Angi Grunnregler
Konferansesamtaler krever et unikt sett med grunnregler. Du vil etablere de som fungerer best for salgsteamet, men de to viktigste er:
- Si navnet ditt hver gang du snakker.
- Demp deg selv med mindre du snakker.
Kunngjør disse reglene ved starten av hver samtale, og du vil redusere forvirringen som kan gjøre konferansesamtaler frustrerende.
» hvis folk ikke er sikre på hvem som snakker, bekymrer de seg for hvem som sa hva og hva det betyr, i stedet for å fokusere på deres rolle i samtalen,» sier Dianna Booher.
4) Gjenkjenne Ytelse
hver salgspersonalemøte bør reservere tid for suksesshistorier. «Selgere elsker anerkjennelse,» skriver salgsekspert Mark Hunter. «Ikke gjør det noe du får til bare hvis det er tid. Ved å være konsekvent og gjøre det hvert møte, vil salgsteamet ser frem til å delta.»
Design en form for anerkjennelse som vil bla gjennom laget-du vil ikke bare belønne dine stjernespillere hver gang.
5) Hold Samtalen I Gang
i ethvert møte er møtelederen ansvarlig for å holde diskusjonen om emnet. På en konferansesamtale er dette ansvaret viktig, fordi folk ikke har de visuelle signalene som ellers kan fortelle dem at de har vandret fra punktet.
Trinn inn:
- når diskusjonene varer for lenge. Foreslå at folk som har den endeløse diskusjonen fortsetter det senere, i en egen samtale.
- når mer enn en person snakker. Gjenkjenne begge høyttalere, og etablere en ordre for hver å si sitt.
- når noen er ferdig med å snakke. Recap personens uttalelse, deretter omdirigere samtalen mot noen andre. «Godt poeng om å bli mer konsistent med våre utgiftsretningslinjer, Connie. Hva Med Deg, Steve, har Du det samme problemet?»
- når noens umuterte telefon forstyrrer anropet. Barking av en salgsrepresentant agitated Chihuahua vil løse alt det harde arbeidet du legger i ledende samtalen. Identifiser høflig støyen og foreslå en løsning. «Høres ut som noens hund er sulten, kan du dempe telefonen og helle ut noen kibbles?»
6) Ta Opp Samtalen
for travle salgsteam er det noen ganger like bra å få seks av ti teammedlemmer på samme samtale som du skal gjøre. Et opptak kan være den eneste måten at et salgsteam medlem kan få informasjonen de trenger.
Alle som flyr mellom byer eller i en salgsavtale, kan lytte til opptaket av samtalen når tidsplanen tillater det. Bare vær sikker på at du setter forventningen om at de er ansvarlige for å vite alt som var dekket på samtalen.
7) Følg Opp Med En Oppsummering
en skriftlig oppsummering av samtalen, levert innen to virkedager, forsterker det du sa og bestemte deg for samtalen.
tilordne ansvars-og forfallsdatoer for alle handlingselementer i sammendraget. Å dele disse elementene med hele gruppen vil bidra til å motivere dine ansatte til å fullføre elementene i tide—de vil ikke la kollegaen ned.
——-
ditt lederskap er nøkkelen til en vellykket salgspersonale konferansesamtale. Som leder av samtalen må du jobbe hardt for å gjøre opp for begrensningene i teknologien. Salgsteam konferansesamtaler er en gang du kan dele viktige produktoppdateringer og vellykket salg teknikker med hele teamet. Gjort riktig, de vil gjøre jobben enklere, og salgsnummeret ditt vokser.