en lønnsom deler avdeling bør være en prioritet uansett hva som skjer med nye kjøretøy salg. Og i tider med slumping kjøretøy salg, kan det være hva holder din forhandler flytende. Derfor er det viktig at du sørge for at den opererer på topp effektivitet.
En av måtene å oppnå dette på er å være oppmerksom på detaljer mens du utnytter teknologi.
Administrere Lager
fordelene med leverandørstyrt lager (VMI) har vært spioneringen i flere år, men det fortsatt ikke brukes av alle forhandlere. Og selv forhandlere som bruker det, kan ikke høste sin fulle verdi.
Ifølge Keith Ely, managing partner, KEA Advisors, «Det er viktig At delavdelingen sørger For at håndtellinger er riktige, tapt salg registreres, bin teller utført og all inventar sjekket for å holde en nøyaktig, evigvarende beholdning i stedet For bare å gjøre en fysisk beholdning en gang i året.»
han la til, » Disse tingene blir enda viktigere når du flytter inn I VMI.»Strømpe nivåer og deler bestillinger bestemmes AV VMI system basert på informasjonen. Hvis unøyaktige eller ufullstendige data er gitt, vil systemets fordeler ikke fullt ut bli realisert.
I Tillegg mener Ely at produsentene prøver å bevege seg mot en just-in-time lagerprosess for sine forhandlere, men at det er problemer med å flytte informasjon opp og ned hele forsyningskjeden.
«Noen produsenter prøver å flytte Til En Wal-Mart-type lager system for sine forhandlere der i utgangspunktet når en del er solgt hyllevare, en annen vises neste dag,» Sier Ely.
» Produsenter har muligheten til å gjøre det, men forhandlernes systemer for å få nøyaktig og rettidig informasjon tilbake til produsentene og opp og ned forsyningskjeden fra produsenten til leverandørene er den største utfordringen.»
En del av problemet er at for denne typen system å arbeide forhandlere trenger å fange etterspørselen data inkludert hva som er solgt og hva som ikke er solgt, men er etterspurt. «Den klassiske tapte salgsinformasjonen og andre data må registreres konsekvent og nøyaktig,» sier han.
«det er en stor misforståelse om hvordan man registrerer etterspørselsdata. Når DU begynner å se PÅ VMI-programmer, reduserer noen av dem kraftig systemets evne til å spore og generere tapt salg på grunn av manglende evne til mange forhandlere til å registrere nøyaktige tapte salgsdata.»Dette påvirker i sin tur leverandørens evne til å administrere inventar riktig for forhandleren.
Måling Av Ytelse
Forhandlere må være oppmerksomme på flere viktige resultatindikatorer angående lagerendringer. Den første er brutto inventar svinger. Brutto omdreininger er lik den årlige kostnaden for delesalg dividert med den totale delebeholdningen. Ely anbefaler forhandlere å skyte for 8 + brutto svinger. «Vi har en klient som er på 8.6 svinger år til dags dato, med en høy på 9.95 svinger en måned.»
feilen med brutto deler svinger er at den ikke forteller deg hvor mye du selger fra lageret ditt.
Sanne svinger er et annet nøkkelnummer. Sanne svinger måler hva salget kommer ut av din eksisterende lager. «Det er sannsynligvis en mer nøyaktig, bedre beregning, «sier han,» fordi det gir deg en bedre følelse for hvor ofte lageret ditt flyter gjennom salg av eksisterende lager,» forklarer han.
Sanne svinger tilsvarer (årlig) kostnaden for delesalg, minus nødkjøp og kundeordrer, delt på delebeholdning. «Vår retningslinje er 6+, men vi har en klient som er på 7,1 sanne svinger,» forklarer Ely.
han legger til at forhandlere som har omfavnet all teknologi og satt riktige sporingsprosesser på plass, har sett dramatiske forbedringer i deres sanne svingrater.
Fyllfrekvens er også kritisk fordi den forteller deg salget som kommer fra lageret ditt mot alle de forespurte delene. Fyllfrekvensen tilsvarer kostnaden for delesalg, minus nødkjøp og kundeordrer, dividert med salgskostnaden pluss tapt salg. Elys retningslinje er 90 prosent eller mer.
» hvis du har en forespørsel om en del 100 ganger, og du kan gå til hyllen og trekke den uten å måtte bestille den 85 ganger enn du har en fyllhastighet på 85 prosent, » forklarer han.
En Balansegang
Administrere lager riktig Er ikke den eneste utfordringen deler avdelingen står overfor. Å balansere behovene til eksterne kunder med de av den interne kunden (serviceavdelingen) kan være litt av en oppgave.
» fra mitt synspunkt er det første ansvaret for en delavdeling å betjene serviceavdelingen på grunn av bruttomarginene som kan produseres i butikken, » sier Ely.
vanligvis deler avdelingen kommer til å se en 32 prosent til 34 prosent margin, mens serviceavdelingen teknikere kan generere oppover på 75 prosent bruttomargin, Ifølge Ely. «Og hver gang du selger arbeidskraft, selger du sannsynligvis også deler sammen med den .»
han forklarer at de viktigste årsakene til ineffektive teknikere er enten deler avdelingens manglende evne til å fylle ordre fra hyllene, eller en kommunikasjon frakobling mellom deler avdelingen og serviceavdelingen som hindrer ryddig flyten av informasjon.
hvis det er riktig kommunikasjon mellom serviceforfatteren og bakdisken, kan det planlegges mye når deler faktisk trengs for reparasjon.
for eksempel kan serviceforfatteren bestemme når reparasjonen vil være på et bestemt stadium, og deretter kan delavdelingen sørge for at de nødvendige delene er tilgjengelige ved behov. Dette kan bidra til å eliminere behovet for nøddeler bestillinger.
forhandleren kan Imidlertid ikke ta øynene av den eksterne kunden heller. «Det er viktig å forstå behovene til både interne og eksterne kunder,» Sier Ely.
men han la til at du må avgjøre om en kunde trenger en del umiddelbart fordi han har en lastebil ned situasjon, eller om det er en del som han ikke trenger for en dag eller to.
hvis det er en body shop-kunde som nettopp har begynt å rive lastebilen ned, trenger han kanskje ikke en bestemt del i en uke eller mer.
» jeg har en klient som selger 20 til 30 hetter i året, og i henhold til de klassiske 3-i-12 kriteriene skal forhandleren ha hetter som lagerførte deler. Men alle vet at det ikke er noen grunn til å lagre en hette fordi hvis du klarer ting riktig, vil du ha tid til å bestille delen når kunden faktisk trenger det,» sier han.
«du vil kanskje lagre en eller to, men du trenger sannsynligvis ikke å lagre fire eller fem.»
Teknologiens Rolle
VMI har tillatt forhandlere å bevege seg utover å være opptatt av bevegelsen av deler til ting som prisstrategier. Forhandlere kan etablere prispunkter for deler som hjulforseglinger og filtre-ting som er svært konkurransedyktige i sitt marked-mens de setter forskjellige prispunkter for proprietære deler, noe som gir dem høyere marginer.
Fjernkontroll av kundenes lager-flytting av administrert lager ned i kjeden-aktiveres av teknologi.
internett deler salg også er økende. Dette kan enten være noe så enkelt som å ta forespørsler Over Internett fra noen som sier at de trenger en vannpumpe, til noen som skriver inn delenummeret og faktisk bestiller delen.
» jeg tror jo mer teknologisk kunnskapsrike du er, jo bedre jobb du skal gjøre kjører deler avdelingen effektivt, » Sier Ely.
når det er sagt, legger han til: «hele suksessen til delavdelingen går tilbake til evnen til delelederen og hans ansatte til å administrere lageret slik at det blir raskt og slik at fyllingsgraden er høy. Dette er grunnleggende blokkering og takling grunnleggende.»
Folk Fortsatt Nøkkel
Til tross for teknologi er en riktig administrert deleavdeling fortsatt svært arbeidsintensiv. «Det er ikke som om du kan stole på teknologi for å gå ut og telle hyllene eller flytte de raskt bevegelige delene til bakdisken,» forklarer Ely.
dette betyr at du må ha delavdelingen bemannet riktig. Ifølge Ely det viktigste å se etter i en deler manager er noen du kan stole på. Du må stole på at personen ikke bestiller et overskudd av deler for å få en spesiell gave fra en leverandør og stoler på at de vet hva de gjør når det gjelder produktpriser.
når det gjelder ferdigheter du bør se etter, Sier Ely at det delvis avhenger av størrelsen på operasjonen din. Hvis du har en avdeling på 25 til 30 personer, kan dellederen din være mer av en generalist som forstår det store bildet, men trenger ikke å grave inn i detaljene fordi han har andre som kan gjøre det for ham.
» når du kommer inn i mindre butikker, må du ha noen som har evnen til å forstå detaljene når det gjelder lagerbevegelse og grunnleggende om kostnadene ved inventar, etc., «Sier Ely.
Noen i delorganisasjonen må også ha kundeserviceferdigheter. «Hvis du har en kraftig ekstern salgsstyrke og en veldig god frontdisk eller telefonrom som kan håndtere kunder, må du sannsynligvis legge til en mer detaljorientert person som kan håndtere papirarbeidet. Og hvis du har en person i avdelingen som er god til å håndtere inventar, men ikke er så bra med kunder, har du bedre noen som forstår hvordan du skal håndtere kundene, » råder han.
Å ha utenfor selgere er en god måte å holde kontakten med kunder og, Ifølge Ely, er svært viktig fordi hvis det gjøres riktig, vil generere salg i andre områder av forhandleren. Men hvis det gjøres feil, vil det koste deg penger.
Ifølge Derek Jarboe, parts manager, Vanguard Trucks Of Houston, » hovedfunksjonen til eksterne deler selgere er å være en mellomting mellom forhandleren og kundene. De bør sørge for at alt går greit og sjekk for å se om kundene har noen problemer eller problemer med sine lastebiler.»
et av elementene for å gjøre det riktig, fokuserer på området umiddelbart rundt forhandleren. Ely foreslår utenfor selgere starter med kunder som er innenfor en 10-mile radius av forhandleren. «Noen forhandlere som ikke har hatt så mye suksess med salg utenfor, starter fra de fjerne delene av deres markedsområde og jobber tilbake i stedet for å se på hvor konsentrasjonen av kundene deres er og flytte den ringen ut.»
En annen faktor i vellykket utenfor deler salg det å sørge for at selgerne ikke blir levering agenter. «Skal du få dem til å levere? Absolutt, de må levere noen ganger, men jo mer du kan holde dem selge, jo bedre de kommer til å være.»
Ely foreslår også å samarbeide med en ekstern person med en innvendig person, så det er tillit fra kunden til den interne personen også. Etter en stund kan den interne personen bli proaktiv i salg.
Ultimate Suksess
Hva er det viktigste som må gjøres for å føre til en lønnsom, velfungerende delavdeling?
» det største er å dykke inn i det hver dag. Kontroller kontinuerlig ulike rapporter og hold deg oppdatert på oppdateringer, endringer i delenummer og priser,» sier John Still, parts manager, Vanguard Trucks Of Atlanta.
Et Leasingperspektiv
Leasingselskaper har også utfordringer med å håndtere sin delevirksomhet. Ifølge Roger Welling, senior vice president for leasing operasjoner For NationaLease, stoppe maverick kjøpe er en av de største utfordringene leasing selskaper. De fleste leasing selskaper har satt opp programmer med leverandører som er bygget rundt å ha visse priser rabatt nivåer på plass basert på visse dollar beløp brukt. Hvis du har flere steder, vil du sørge for at deler kjøpes i henhold til de angitte godkjente leverandørene for å maksimere prisrabatter og rabatter.
» det er en tendens på lokalt nivå at en lokal dekkforhandler eller smøremiddeldistributør, for eksempel, kommer inn med en pris som kan se bedre ut på overflaten til den lokale delelederen,» forklarer Welling.
den lokale lederen kan imidlertid ikke være klar over hva som ble forhandlet på nasjonalt nivå og kan ikke vite om ytterligere rabatter og insentiver, og det kan ende opp med å betale mer for en del.
En annen utfordring er å ha for mange leverandører for et bestemt produkt. «Ideelt sett vil du ikke bare ha en leverandør, men du trenger ikke å ha fire eller fem. Du ønsker å konsentrere innkjøp i et par forskjellige steder bare,» sier han.
Teknologi spiller en stor rolle i vellykket delestyring hos leasingselskaper. Faktisk NationaLease tar fatt på et initiativ som vil tillate sine medlemmer til å se hva som skjer i deres organisasjon på en dag-til-dag basis. De vil kunne se kjøpe trender og overvåke ting som hvor mange dekk ble kjøpt, når de ble kjøpt, hvor ofte de blir kjøpt, hva mye størrelser er de blir kjøpt i, etc. «De kan da ta denne informasjonen i sanntid og bruke den til å maksimere priser, rabatter og så videre,» Sier Welling.
En Av De andre initiativene NationaLease jobber med er et elektronisk fakturerings-og betalingsprogram. Ved Hjelp Av Elektronisk Faktura Presentasjon og Betaling, selskaper presentere fakturaer Via Internett og foreta betalinger til hverandre for varer og tjenester. «Vi lever i en digitalisert verden og teknologi spiller en større rolle. Hvis du kan få all informasjon elektronisk reduserer det behandlingskostnader, faktura betaling kostnader, etc.», sier han.
Teknologi vil også påvirke hvilken type person leasingselskapet trenger for å drive sin delavdeling. «Tilbake før teknologien kom inn i spill, trengte du noen som var en god mekaniker og forsto hvilke produkter som var bedre enn andre, og noen som kunne øyeboll når lageret for en del nådde nivået der det måtte omordnes,» sier Welling.
» Fremover trenger du noen som kan utvikle og styre en prosess som bruker teknologi for å maksimere effektiviteten ved kjøp av deler. Du trenger en lastebilkyndig person som forstår leverandørene og leverandørene, men som også forstår hvilken rolle teknologi kan spille for å hjelpe ham med å håndtere alt dette.»
denne historien har blitt publisert fra våre arkiver.