Beslutningskriterier (Dc) er en del av MEDDICCS salgsmetodikk. Det er grunnleggende for hvordan organisasjoner sammen bestemmer om og hvilken løsning de skal kjøpe for å løse en bestemt smerte eller tjene et initiativ.
i Dag tas beslutninger ikke bare av enkeltpersoner eller avdelinger, men av ulike lag og interessenter som alle har forskjellige synspunkter og kan forme beslutningskriteriene. IFØLGE EN CEB-studie er det behov for mer enn 5 beslutningstakere for B2B-løsninger. Til tider kan det til og med være 6-10 interessenter involvert i å ta en beslutning.
Det er 3 hovedtyper Av Beslutningskriterier:
- Tekniske Beslutningskriterier
- Forretningsbeslutningskriterier
- Kulturelle/Juridiske Beslutningskriterier
det er avgjørende for selgerne å avdekke De Ulike Beslutningskriteriene for prospektet tidlig i salgsprosessen for å:
- Bestem om salgsmuligheten samsvarer med tilbudet deres, Og Hvis det er verdt å forfølge
- Få sjansen til å påvirke kriteriene for å passe til tilbudet og unike differensiatorer
- Konsolidere og låse prospektet ned til et felles Beslutningskriterium for å føre til en felles beslutning på tvers av avdelinger og hierarkier.
Ideelt sett bør alt dette skje før en formell prosess som En Forespørsel om Forslag (RFP) – men mer om dette senere.
La oss først ta et dypere dykk inn i de ulike typer kriterier.
Tekniske Beslutningskriterier
De vanligste Og kommuniserte Beslutningskriteriene er De Tekniske Beslutningskriteriene. Det er her kunden definerer og vurderer» fit for purpose » av løsningen. Med andre ord, hvordan en potensiell løsning må se ut for å passe dagens infrastruktur og organisasjon, og hvor lett den kan implementeres, integreres og være oppe og går.
vanligvis vil potensielle kunder ha en katalog med klare krav og til og med tilhørende beregninger.
typene profiler du kan samhandle med i Løpet Av Den Tekniske Beslutningskriteriefasen er Prosjektledere, Arkitekter, Produkteiere, Infrastrukturledere, Bedriftsarkitekter, Operasjoner, Sikkerhetsledere etc.
Å Møte disse mer teknisk og operasjonelt orienterte menneskene lar deg ikke bare oppdage deres tekniske kriterier, men gir deg også muligheten til å søke etter tekniske Mestere som har en personlig interesse i å løse problemer sammen med deg.
Mens De Tekniske Beslutningskriteriene er avgjørende for suksess, vet erfarne selgere at forretningsbeslutninger blir gjort et annet sted. Disse forretningsbeslutninger vil ha et annet Sett Av Beslutningskriterier helt.
Forretningsbeslutningskriterier
Mens De Tekniske Beslutningskriteriene baner vei for en løsning, Bestemmer Forretningsbeslutningskriteriene finansieringen.
beslutningstakerne for Forretningsbeslutningskriteriene er vanligvis høyere oppe i kommandokjeden og håndterer virksomhetens/avdelingens forretningsstrategi og økonomi. De er ikke så mye interessert i de tekniske aspektene, men heller hvordan løsningen vil passe med deres forretningsinitiativer og økonomiske kriterier rundt vekst og ekspansjon, kostnadsreduksjon eller restrukturering for å bedre betjene sine kunder.
Her vil rollene du vanligvis møter være C-nivå ledere som CEO, CIO, CFO. CISO, COO, SAMT VP, SVP, Leder Av Forretningsenheter eller kunderettede tjenester.
da disse menneskene er knyttet til virksomheten, kaller vi Dem Økonomiske Kjøpere. Møte Økonomiske Kjøpere i person er avgjørende som det tillater deg å bekrefte deres «kriterier for suksess», som ofte er svært forskjellig Fra De Tekniske Beslutningskriteriene. Derfor, møte dem vil gjøre deg i stand til å forstå det store bildet.
Typiske Forretningsbeslutningskriterier involverer:
- Kostnadsbesparelser-Beregninger som redusert FTE og kostnad per klient
- Økning i salg eller markedsandel
- Avkastning på investering, kostnad vs. avkastning for tidsperiode (f.eks. 18 måneder), eller en faktor på 5 år (f.eks. 5x)
- tid til marked
- risikoreduksjon & compliance
som De Fleste Økonomiske Kjøpere ikke er teknisk opplært, er de avhengige av deres tekniske fageksperter (dvs. Tekniske Mestere), for å få en bedre forståelse av de tekniske aspektene av prosjektet og drive dem derfra. Dermed er det viktig å forstå hvem de er avhengige av, da Disse Tekniske Mesterene vil gi deg tilgang til De Økonomiske Kjøpere.
Kulturelle / Juridiske Beslutningskriterier
dette kriteriet er ofte vagt og ikke formelt definert. Det er imidlertid av største betydning når du lukker store avtaler. Det er bygget rundt tillit og tillit til deg og din bedrift for å hjelpe dem å lykkes.
Kulturelle Beslutningskriterier involverer:
- Løsning-tilpass til bedriftsstørrelse
- Vertikal og/eller retning vi er på vei til
- Finansiell stabilitet
- Størrelse
- Strøm
- Stol på deg og din bedrift.
- Spørsmål prospektet vil spørre:
- er de i stand til å gjøre det?
- kan vi stole på dem?
- Vil de fortsatt være rundt etter salget for støtte når det oppstår problemer?
- Spørsmål prospektet vil spørre:
Juridiske Beslutningskriterier involverer:
- Enkel å gjøre forretninger
- Aksept av papirarbeid
du må oppdage disse kriteriene for å sikre at interessentene har svarene som vil bygge tillit og tro på deg, din bedrift og tilbud.
Alle de ulike aspektene Av Tekniske, Forretningsmessige, Kulturelle Og Juridiske Beslutningskriterier og din evne til å matche dem og sjekke boksene vil styrke din posisjon for å lukke avtalen.
men hva skjer hvis Du ikke kan oppfylle Alle Beslutningskriteriene? Dette er når store selgere kommer inn i spill med kreativ posisjonering for å påvirke Beslutningskriteriene.
Oppdage vs. Påvirke Beslutningskriteriene
det er forskjellige nivåer av frihet og evne når det gjelder å påvirke Beslutningskriteriene. De er avhengige av:
- Hvor tidlig i kundens kjøpssyklus er du i. Jo tidligere du blir kjent med initiativet, desto større er sjansen for at Du må samarbeide og forme Beslutningskriteriene.
- Eksisterende rammekontrakter og relasjoner med andre leverandører som dikterer din innflytelse.
- din prospektet modenhet på emnet, spesielt når du går inn i spillet sent.
- type og størrelse på selskaper, som kan styre samhandling og utveksling med interessenter (dvs. Føderale Eller store Bedrifter vs SMB).
vær imidlertid oppmerksom på at du og teamet ditt er fageksperter i bransjen og kan verdsette Beslutningskriteriene basert på bransjens beste praksis og erfaring fra vellykkede prosjekter tidligere.
det er her du har en god sjanse til å forme og utfordre klientens Beslutningskriterier ved å utdanne dem på ting de ikke har vurdert før, og markere dine styrker og unike differensiatorer. dvs. Dette er din sjanse til å bygge ditt rykte og endre spillet!
Hvordan Påvirke Beslutningskriteriene
mitt salgsteam var glade for å svare PÅ RFP fordi vi var markedsleder i rommet, og banken ville være et flott nytt logo tillegg. Men under prognosemøtet var salgsingeniørene bekymret for Beslutningskriteriene som er oppført I RFP.
Videre Visste Andy, vår ledende ingeniør, om bankens historie om å kjøpe CMDBs og ikke lykkes med å implementere dem. Han forklarte videre: «De var mer fokusert på å bestemme et verktøy i stedet for den faktiske prosessen med å fylle DB med sanntidsdata. De vil mislykkes igjen, hvis de ikke tenker på å oppdatere DB, som i utgangspunktet betyr å integrere ALLE SINE IT-prosesser rundt å kjøpe, installere OG pensjonere DET relaterte elementer.»Andy anbefalte at vi trekker oss ut av å svare PÅ RFP da CMDB-kriteriene var den minste delen i hele ligningen. Videre var risikoen for å miste vårt rykte og brenne en ny logo fra starten bare ikke verdt det.
mens salgsteamet mitt var opprørt av Andys harde ord, var det alt fornuftig for meg.
jeg var selv begeistret fordi vi nå kunne demonstrere vår fagkompetanse og lede klienten til suksess. Jeg spurte selgerne på kontoen om å kontakte klienten slik at vi kunne dele våre synspunkter i håp OM å omforme RFP – for å hjelpe dem med å lykkes. Det eneste problemet var at kundens prosjektteam ikke ønsket å vurdere våre innspill i det hele tatt.
etter flere mislykkede forsøk på å prøve å overbevise de ulike lagene i banken, bestemte jeg meg for å gå tilbake og informerte klienten om at VI ikke ville kunne svare PÅ RFP. Salgsteamet var opprørt, da jeg hadde latt sjansen til å vinne denne prestisjetunge nye logoen gå. Men jeg var overbevist om at vi gjorde det rette.
en uke senere fikk jeg en telefon fra CIO i banken, som spurte meg hvorfor BMC, som markedsleder, ikke ville delta i RFP. Jeg forklarte resonnementet og vår beste praksis tilnærming som vi vedtar Rundt CMDBs. ETTER en kort stund tilbød CIO et personlig møte sammen med kjerneteamet, hvor vi kunne forklare vår plan for å drive banken til suksess.
6 måneder senere avsluttet vi en avtale verdsatt TIL $ US 4.5 mio avtale rundt IT Service Management. Dette skjedde fordi VI var i stand til å samhandle direkte med CIO, som har et forretningsansvar og var mer opptatt Av Forretningsbeslutningskriteriene, noe som ga oss muligheten til å demonstrere vår kompetanse på dette feltet og hvordan vår løsning ville være gunstig for hans kriterier satt. I tillegg VAR CIO i dette tilfellet Også Den Økonomiske Kjøperen. Når CIO ble kjøpt inn, han var i stand til å være Vår Mester til å drive denne avtalen til nedleggelse.
for å oppsummere, må vi være klar over de ulike aspektene av prospektenes Beslutningskriterier og prøve å matche dem med våre evner. Hvis det er kriterier som vi ikke kan oppfylle, må vi undersøke den underliggende årsaken til disse kriteriene og foreslå løsninger. I tillegg, hvis en viktig kriterier som du tjener mangler, vi trenger å utfordre klienten og vise frem vår kunnskap om emnet på hånden basert på vår track record.