Skyggeregnskap er praksisen med å beregne incentivutbetaling av individuelle betalere bortsett fra offisielle regnskapsposter, med det formål å oppdage feil. Dette er vanligvis en funksjon av manuelle utbetalingsprosesser fordi betalere ikke stoler på beregningsmetoden eller nøyaktigheten av utbetalinger.
Uunngåelig vil hvert salgsteam eller andre roller med variabel lønn oppleve virkeligheten av beregningsfeil. Variabel lønn kan være ekstremt motiverende – høye provisjonsbetalinger blir vanligvis møtt med smil og spenning; iver etter å gå ut og ta mer suksess. Men når utbetalingene er lavere? Først kommer skuffelse, men så, og enda verre, kommer spørsmålene.
» Er dette riktig?»Eller,» Det kan ikke være riktig, kan det?»
mens du ruller ut en lønnsmiks med enda litt variabel lønn, kan det være motiverende i riktig scenario, og spør noen om å jobbe på provisjon, ber dem også om å stole på en prosess-som lett kan føre til motivasjons erosjon hvis noe virker galt.
så, på grunn av følelsene de mindre enn optimale provisjonskontrollene fremkaller, abonnerer Mange selgere På Ronald Reagans gamle sag, » stol på, men bekreft.»
for å sikre at provisjonskontroller beløper seg til det de tror selgere tror de burde, begynner de å holde sine egne registreringer av salget og beregne sine egne provisjoner-skyggeregnskap.
Skyggeregnskap kan ikke bare tilskrives selgerens paranoia. Som Joseph Heller skrev I Catch-22, » Bare Fordi du er paranoid betyr ikke at de ikke er etter deg.»I dette tilfellet er» de » de uunngåelige feilene som kryper inn i manuelt administrerte kompensasjonssystemer.
uansett flid og god karakter av comp plan manager, feil er uunngåelig når regneark brukes til å administrere en plan.
ifølge studier inneholder 88 prosent av alle regneark feil, og jo større regnearket er, jo mer sannsynlig er det at det inneholder en feil.
for de som er i salg, har hver av disse feilene en innvirkning; det kan være en feil som forverrer en salgsrepresentant som føler at de blir lurt, eller det kan være en feil som gir bort mer i provisjoner som salgsrepresentanten fortjener, til en pris for selskapet.
Impact Of Shadow Accounting
Gitt ovenfor, mens shadow accounting virker som en rimelig ting for selgere å gjøre, kommer det ikke uten konsekvenser.
Skyggeregnskap koster deg og selgerne dine å selge tid
det er få formelle studier av praksisen, for eksempel viser forskning at selgere bruker gjennomsnittlig 64% av arbeidstiden på ikke-salgsaktiviteter, som kan inkludere manuelt beregning og validering av egne provisjoner.
Forskning til side, bare tenk på din egen organisasjon. det er ikke vanskelig å forestille seg en selger vier en time i uken for å spore provisjoner, ikke sant? Multipliser nå tallet med et års tid-det er 50 timer per uke.
Åh, og har du 50 reps? Hvis de er alle engasjert i skygge regnskap, mister du tilsvarende en salgsrepresentant tid i året.
Skyggeregnskap resulterer i økte, noen ganger uberettigede tvister
For Det Andre, ettersom provisjonsplaner blir mer komplekse, blir det vanskeligere å nøyaktig beregne hva en provisjonsutbetaling skal være-spesielt hvis du er en salgsrepresentant-slått – amatørrevisor.
resultatet er en økning i antall tvister selgere har med comp plan ledere, som ytterligere kutt i å selge tid og også gjør livet elendig for comp ledere.
disse tvister føre til motstandere relasjoner
i verste fall, salgsteamet og comp manager utvikle en motstandere forhold, der salget begynner å mistro comp manager og kan selv begynne å tro at de blir lurt med vilje.
denne erosjonen av tillit er ikke bare ubehagelig—det er dyrt, for når selgere ikke stoler på selskapet de jobber for, forlater de, og det er ikke billig å erstatte salgstalenter.
Shadow Accounting Solutions
Å Fikse alt dette avhenger av en av to ting: enten finner du en virkelig utrolig comp plan manager som aldri feiler, aldri dekk, aldri treffer feil tast på tastaturet og aldri går inn i riktig nummer i feil felt av et regneark (jeg mener, lykke til med det), eller du vender deg til teknologi.
Dermed den ene sanne løsningen for å dempe skyggeregnskap og unngå konsekvensene ovenfor…
Automatisering.
Fordeler med automatisering
Automatisering reduserer feilraten
ved å automatisere provisjonsplanen kan du redusere feilraten dramatisk. Data blir automatisk satt inn i feltene den trenger for å fylle, provisjoner beregnes automatisk (inkludert SPIFs, bonuser, akseleratorer og andre modifikatorer til grunnstrukturen) og alt er sporbart.
Automatisering fører til færre tvister
denne teknologisk støttede, menneskelige feilfrie prosessen skaper færre tvister, og dataene kan snakke for seg selv. Og den positive effekten av dette på kulturen som driver skyggeregnskap er dramatisk.
Automatisering øker tilliten
Automatisering gir et hopp i tillit fra salgsstyrken, fordi De vet at deres provisjonsberegninger ikke lenger er sårbare for menneskelige feil, og skyggeregnskapet begynner å falle.
når tvister skje (og de vil fortsatt skje, om enn i sterkt redusert antall), kan comp plan ledere forskning krav raskt og gi selgere med et bestemt sett av hendelser som forklarer nøyaktig hva situasjonen er.
Automatisering gir mer (selger) tid
Best av alt, alle involverte parter får en enorm mengde tid tilbake. Selgere kan bruke mer tid på salg, comp plan ledere kan skifte til mer strategiske roller, og det er mindre organisatorisk konflikt, noe som fører til mindre churn og flere dollar i selskapet coffers.
Skyggeregnskap er et resultat av salgsrepresentanters manglende evne til å stole på sine comp-ledere—og i tillegg selskapene de jobber for.
automatisering Av salgskompensasjon bidrar til å gjenoppbygge den tilliten og kan få selgerenes hoder ut av regnearkene og få dem tilbake til å tenke på å selge.