merkene som vinner hjerter, sinn og lommebøker til sine kunder, gjør det ikke med tradisjonelle markedsføringsmeldinger som gjør at folk bare tenker på merkevaren. I stedet får merkene som vinner kundene til å tenke på seg selv.
dette kraftfulle konseptet kommer fra Brent Adamson, visepresident og» chief storyteller » I Gartner. Adamson var den første keynote speaker på Den siste Gartner Marketing Symposium I San Diego. Hans poeng er at hvis du vil bygge et forhold til kundene dine, en som går utover bare enkle en-til-en-gang-transaksjoner, må markedsføringsmeldingene målrette kunden i stedet for merkevaren. Hvordan gjør du det?
La Meg først dele et eksempel som er motsatt av dette. Det er enkelt-bare send en e-post som sier noe sånt som dette: Vi har et salg. Her er en 25% rabatt kupong.
denne direkte tilnærmingen kan fungere for noen kunder, men det er fokusert på en ting bare – å få kunden i døren for å dra nytte av besparelser.
Vurder en markedsføringsmelding som er fokusert på kunden. Vi kommer til å anta at mottakeren kommer fra din eksisterende kundeliste, og at du vet litt om dem. Det går noe slikt:
» Hei (NAVN-ja, kundens faktiske navn!), I det siste året har du kjøpt tre par sko. Ja, vi holder gode poster. Vi la også merke til at du kjøpte disse skoene på salg, noe som betyr at du lagret $78 hver gang du kom inn. Vi ønsket å fortelle deg at vi har et lignende salg hvis du vil dra nytte av det. Din favoritt selger, Bob, er her for å hjelpe deg når Du kommer inn. Vi setter pris på din tidligere virksomhet og ser frem til å tjene deg i fremtiden. Thank you!»
Legg merke til at denne meldingen er personlig. Det nevner tidligere kjøp og selv hvor mye penger kunden lagret. Det beviser denne forhandleren kjenner kunden og bryr seg nok til å sende det riktige budskapet. Men det kan være en enda bedre måte å markedsføre til kunden.
salgsdelen av meldingen trenger ikke å være så åpenbar. Det kan være sekundært til en melding som er virkelig kundefokusert. Det bør ikke være en salgsstrek til kunden, men en nyttig melding til kunden. Å legge til personalisering gjør det enda bedre.
La meg gi deg et annet eksempel. For ca 10 år siden kjøpte jeg en bil fra en stor selger. Etter-opplevelsen inkluderte en rekke kvartalsvise e-poster, som jeg mottok i årevis. Når vi kom forbi den første» takk for din bedrift » e-post, meldingene nesten aldri hatt en salgstricks. De var alle korte e-poster med forslag og ideer for å gjøre livet mitt bedre. Tipsene var ikke bare om biler; det var råd om hvordan å holde et rør fryser om vinteren, hvordan å holde en datamaskin fri for virus, og hvordan du kan forhindre kredittkortsvindel. E-postene var alltid interessant, informativ og nyttig. Jeg gledet meg til å motta dem. Hva var innsatsen verdt? Vel, jeg er bare en kunde, men jeg kjøpte tre biler fra ham.
Adamson påpekte at bare å kjenne en kunde ikke er god nok. En personlig e-post som sier, «Happy Birthday» og deretter tilbyr en bursdag rabatt er ikke nok. Hvordan vet selskapet at det er bursdagen din? Mer enn sannsynlig har du fylt ut en elektronisk registrering på et tidspunkt, og selskapets datasystem sender en automatisert bursdagshilsen og rabatt. Og kundene vet det. Kontrast det med den personlige, nyttige meldingen som validerer kundens valg om å gjøre forretninger med et selskap – fordi selskapet bryr seg.
Hvor mye er det «omsorg» verdt? Care gjør at kundene føler seg som om de har en forbindelse med selskapet. Folk liker å gjøre forretninger med et selskap som bryr seg om dem. Det gjør dem også villige til å bruke mer. Ifølge Gartner vil 64% av kundene bruke mer enn bare 14% hvis det er en lav merkevareforbindelse. Det lønner seg å være nyttig. Det lønner seg å bry seg.
når meldingen er mer om kunden enn selskapet, spesielt hvis meldingen er nyttig, selskapet fortsatt blir gjenkjent, og som kan føre til salg. Det er bedre å gi enn å motta, og det er bedre å hjelpe enn å blatant tonehøyde. Til slutt, nyttig vinner!