en versjon av denne artikkelen ble opprinnelig publisert i juli 2017-utgaven Av Pulse Magazine.
Avvisning er aldri lett, enten det er i ditt personlige liv eller din profesjonelle. Og når du jobber i salg, er det uunngåelig. Uansett hvor solid banen din er eller hvor mange samtaler du tar, kommer du rett og slett ikke til å vinne hver eneste avtale du går etter. Avslag er en del av jobben; det som betyr noe er hvordan du håndterer det.
for å virkelig forstå avvisning og gjøre det til en mulighet for din bedrift – og din vekst som selger — må du tenke på det annerledes. Det er mange grunner til at et salg kanskje ikke har gått gjennom: kanskje timingen var av, budsjettet var ikke der eller en konkurrent av deg kom inn med en bedre verdi forslag. Uansett hva det var, må du finne ut hva som skjedde, slik at du kan lære av det.
for å hjelpe deg med å gjøre akkurat det, er det seks måter å håndtere salgsavvisning på:
Lær av feilene dine.
som vi nevnte tidligere, kan det være en rekke grunner til at du kan ha mistet et salg — og noen av disse grunnene er utenfor din kontroll. Det første trinnet i å håndtere avvisning er å finne ut hvorfor salget gikk tapt, identifisere faktorene du kan kontrollere og begynne å gjenkjenne trender blant disse faktorene utenfor din kontroll.
En ting vårt salgsteam På Innflytelse & Co. alltid gjør etter et tap er spør våre prospekter hvorfor de bestemte seg for ikke å gå med oss. Dette hjelper oss med å få en dypere forståelse av hva som skjedde og hvorfor, og det gir oss tilbakemeldingene vi trenger for å lære og forbedre for neste salgsmulighet som går gjennom døren.
tenk gjennom disse spørsmålene for å veilede teamet ditt gjennom denne prosessen med tilbakemelding, refleksjon og handling til neste gang:
- har du snakket med de rette beslutningstakerne?
- forstod du virkelig og fullt ut deres problemer?
- har du satt sammen et forslag som møtte deres behov og eliminert overraskelser?
- visste du om de evaluerte noen av konkurrentene dine?
- ga du verdi til dem og tilbyr pedagogiske ressurser for å hjelpe dem med å ta den beste avgjørelsen?
- forstår du hvorfor de avslo forslaget ditt?
Se etter mulighet i avvisning.
Bare Fordi noen ikke kan eller ikke vil jobbe med deg i dag, betyr det ikke at alle muligheter går tapt. Du har muligheten til å bruke innhold til å bygge din bransjeinnflytelse og forbli en verdifull ressurs for partnere, prospekter og kontakter i nettverket ditt, uansett om de bestemmer seg for å bli kunder eller kunder av deg — så ta det.
en av de mest verdifulle tingene vårt salgsteam lærte på Saleslofts Rainmaker 2017-konferanse var at en avvisning skulle utløse din forespørsel om henvisning. Hvis du har gjort din due diligence som selger, kan selv prospekter som ikke signerer med deg fortsatt bli talsmenn for merkevaren din og koble deg til andre som kan være bedre egnet for dine tjenester.
for å gjøre avslagene dine til advokat, er ditt første skritt å spørre. Dette er noe som salgsteam er ofte nølende til å gjøre fordi de ikke ser hvilken annen verdi de kan utlede fra en kontakt som har avvist dem. Men det er feil måte å se på det.
ikke vær redd for spør. Neste gang du får et «nei», be om en henvisning til noen som kan ha nytte av en samtale med deg. Og for å styrke verdien du tilbyr til nettverket ditt, etablere et partnerskaps henvisningsprogram for å belønne de tapene som er blitt talsmenn som hjelper deg. Det kan definitivt være til nytte for deg (og dine partnere!) på lang sikt.
Mål langsiktig fremgang, ikke kortsiktige tilbakeslag.
og når du snakker om det lange løp, ikke la deg bli så opptatt av kortsiktige gevinster og tap som du mister av syne hva du er ute etter å oppnå på lang sikt. Ja, kortsiktige mål er verdifulle, men hvis de er den eneste måten du måler din suksess som selger, vil du finne deg selv på en følelsesmessig berg-og dalbane, riding høyder under gode salg måneder og treffer nedturer under andre.
for eksempel kan du ha en forferdelig måned og likevel ende opp med et flott kvartal samlet-og det kan i sin tur gjennomsnittlig ut til å være akkurat det du trenger for å nå ditt årsskiftet mål.
hvis du ble motløs, mistet tillit og sluttet å prøve når noen sa «nei», ville du være ute av en jobb ganske raskt-spesielt når du vurderer hvor lenge salgssykluser er i visse bransjer og hvor mange oppfølging de fleste salg krever.
det er derfor langsiktige mål er så viktige. Å holde langsiktige mål i tankene vil hjelpe deg med å holde ting i perspektiv fordi de løfter fokuset ditt fra umiddelbare tap til det større bildet av fremdriften din over tid.
Hold deg i tankene.
for å hjelpe deg med å møte de langsiktige målene du har satt, er det viktig å holde tankene dine med kontaktene dine-selv (og spesielt) de som har sagt «nei» tidligere. Tenk på dette: Du ble avvist av et prospekt som bestemte seg for at han eller hun heller ville håndtere ting internt enn outsource. Hva har du å tape ved å sjekke inn med ham eller henne hver månedene for å se hvordan ting går, holde selskapet toppen av tankene bør noe endres i fremtiden?
Innflytelse & Co. CEO John Hall skrev faktisk bare en bok kalt «Top of Mind» som snakker til denne eksakte strategien og tilbyr taktiske råd om å sette den i bruk. Ideen-bak boken og denne salgstaktikken-er at for at du skal flytte noen fra et prospekt til en klient, må du tjene hans tillit og posisjonere deg selv som en verdifull ressurs for ham.
Det tar tid,men det er helt mulig. Og for å gjøre det, må du bruke innholdet ditt til å bygge tillit, berøre base, hjelpe ham, utdanne ham og mer, slik at når han er klar, er du den første personen han tenker på.
Vil du lage innhold som vil holde deg i tankene med publikum?
.
Gjenkjenn verdien av tiden din.
Avhengig av din bransje og hva din bedrift gjør, kan du finne deg selv på 100 samtaler med ulike prospekter før du lander et salg. Om forholdet ditt er 50:1 eller 1000: 1, å vite hvor mye tid du legger inn i salget ditt — og hva den avkastningen ser ut for deg selv og din bedrift — kan endre perspektivet ditt og holde deg motivert for å nå dine mål.
ved å dele din gjennomsnittlige salgsprovisjon med gjennomsnittlig antall samtaler og e-poster det tar deg å gjøre et salg, kan du tilordne et pengebeløp til oppfølging. Dette kan hjelpe på to store måter: det holder deg fra å føle deg motløs når du får et » nei «fordi du kan se klart at samtalen ikke var bortkastet tid; det betyr bare at du er så mye nærmere å få et» ja » i fremtiden. Det gir deg også mulighet til å hjelpe potensielle kunder med å avslutte samtaler som tydeligvis ikke går hvor som helst, i stedet for å dra ut en prosess som ikke vil ende opp med å dra nytte av noen av dere.
Feire og belønne dine gevinster.
du vil oppleve utallige avslag i arbeidet ditt som selger-men du vil også lande vinner som gjør hver avvisning føles som en nødvendig byggestein. Disse salgene vil kreve hardt arbeid, og når det lønner seg, bør du og teamet ditt absolutt belønnes og feire suksessene dine.
Vi har trommet opp ganske mange insentiver for vårt eget salgsteam når noen gjør et salg: vi ringer en bjelle for vårt team for å høre og feire, og vår salgsteamleder sender ut en melding til hele teamet for å gratulere oss. Vi har også rullet ut en» Sales Call Of The Month » konkurranse for å markere selgere som gjør virkelig fantastisk arbeid på sine samtaler hver måned og å lære av hver persons tilnærming.
Å Vite hva slags ros, belønninger og andre insentiver motivere deg og dine andre selgere er avgjørende for å flytte forbi avslag og fokusere på neste mulighet. Jo bedre du kjenner følelsen av å komme til et «ja», jo mer motivert vil du være å kontinuerlig streve for den neste.
Her er din jukselapp poeng å huske når analysere salg avslag og forbereder å ta på din neste utfordring:
1. Ikke ta det personlig. Hold deg selv ansvarlig ved å fokusere på de delene av prosessen du kan kontrollere.
2. Lær av dine feil.
3. Avdekke årsakene bak hver avvisning; du kan finne verdifull informasjon for å hjelpe teamet ditt og selskapet som helhet forbedre.
4. Ikke vær redd for å spørre en leder som sa » nei » for å gi deg en henvisning til noen andre som kan være bedre egnet.
5. Alltid holde toppen av tankene; du kan ikke være en god passform nå, men du kan være nede i veien.
6. Kjenn dine tall og verdien av hver samtale, e-post og kontaktpunkt.
Avvisning er et faktum av livet for hver selger. Og mens avvisning høres negativt på overflaten, trenger det ikke å være en dårlig ting. Håndtering salg avvisning handler om å se på silver lining av hver » nei » du mottar. Det er mulighet rundt deg — du må bare være i tankegangen for å se den.