Denne uken På Sales Hacker podcast, vi snakker Med Munya Hoto, Digital Marketing Director På Foundry og En Av Grunnleggerne Av London Revenue Collective.
Munya Er en tilfeldig markedsfører som kommer til markedsføring fra en økonomi bakgrunn og som har bidratt til å utvikle unik innsikt i hvordan å utvide markedsmuligheten for voksende selskaper.
hvis du savnet episode 37, sjekk den ut her: PODCAST 37: Hva Er De Viktigste Grunnelementene I Challenger Sales W/ Brent Adamson
Hva Du Vil Lære
- hvorfor selge til kundens oppgitte behov gjør det galt
- hvordan avdekke 80% av mulighetene der kjøpere velger å ikke gjøre noe
- hvorfor tap aversjon er 3x kraftigere enn gevinst søker
- de 3 typer unstated trenger Kundene Dine Ansikt
- Hvordan Størrelse Og Omfang En Markedsføringsmelding For Å Tvinge Handling
- Hvorfor «Konklusjon» Er Ordene Som Våkner opp hjernedød prospektet
abonner på sales hacker Podcast
- Vi er på iTunes
- Og På Stitcher
Vis Agenda og Tidsstempler
- Vis Introduksjon
- Om Munya Hoto: En Introduksjon
- Hvorfor Du Mister Status Quo 80% av Tiden
- motiverende mennesker innebærer å avdekke sine ubekymrede behov
- De Fire Blokkere For Å Endre
- Skape Etterspørsel Fra 80% Som Velger Å Ikke Gjøre Noe
- Sam ‘ S Corner
Sales Hacker Podcast—Sponset Av Aircall Og Outreach
sam jacobs: Hei Alle Sammen, Det Er Sam Jacobs. Velkommen til Sales Hacker podcast. I dag på showet har vi en av grunnleggerne Av London Revenue Collective. Munyaradzi (Munya) Hoto, Fra Zimbabwe, er en digital markedsfører, har en økonomi grad og bakgrunn, og bringer mye virkelig interessant innsikt om hvordan å tenke på å selge til folk. Munya lærer oss i denne episoden hvordan å gå utover hva folk forteller deg sine problemer er og lære dem om hva deres problemer faktisk er.
nå, Før vi kommer i gang, vil vi takke våre sponsorer. Den første Er Aircall, et telefonsystem designet for det moderne salgsteamet. De integreres sømløst i CRM, eliminerer dataregistrering for dine representanter og gir deg større synlighet i teamets ytelse gjennom avansert rapportering.
vår andre sponsor Er Outreach, den ledende salgsengasjementsplattformen. Outreach tredobler produktiviteten til salgsteamene og gir dem mulighet til å drive forutsigbar og målbar omsetningsvekst ved å prioritere de riktige aktivitetene og skalere kundeengasjement med intelligent automatisering. Outreach gjør kundeteamene mer effektive og godkjenner innsyn i det som virkelig driver resultater.
Uten videre, la Oss lytte Til Munya Hoto, som er en fantastisk markedsfører. Dette bør være et godt intervju.
Om Munya Hoto: En Introduksjon
Sam Jacobs: Hei alle sammen, vi er veldig glade i dag for å ha noen som har vært innflytelsesrik i hvordan jeg nærmer meg markedsføringsverdenen. Hans innsikt i markedsføring er unik og utrolig nyttig når du tenker på meldinger. Han heter Munya Hoto.
han beskriver seg selv Som En Zimbabwe-født tilfeldig markedsfører. I dag er han direktør for digital markedsføring i Foundry. Før Foundry var han på grunnleggingsteamet På Ideo, det er en innholdsintelligensplattform hvor han lærte ferdighetene og håndverket, og begynte å bruke noen av ideene sine til markedsføring. Munya, velkommen til showet.
Munya Hoto: Sam, takk for at du har meg.
Sam Jacobs: Glade for å ha deg. Fortell oss hva Som Er Foundry. Hva gjør du der? Hvor stort er selskapet?
Munya Hoto: Foundry er en produsent av visuelle effekter programvare, hovedsakelig fokusert på film, spill OG episodisk TV-bransjen. Hvis du har sett en film eller EN TV-serie i de siste 20 årene, har du sikkert sett noen av våre verktøykasse i aksjon. Nuke, vårt flaggskip produkt, har blitt de facto industristandard innen filmindustrien for komposisjon, og faktisk vant sin Egen Oscar På Sci-Tech Awards På Oscars.
Hvorfor Du Taper Til Status Quo 80% Av Tiden
Sam Jacobs: Hvordan hjelper du prospektet (eller kunden) med å få maksimal verdi, og hvordan påvirker det markedsføringsmeldingene du tar med, til markedet, som et selskap som lager et produkt?
Munya Hoto: Det er et fantastisk spørsmål, Sam. Når jeg tenker på prospekter og kunder, er det grunnleggende premisset å tenke på hvordan hjernen fungerer når de møter meldingene vi legger foran dem. Kunder er tre ganger mer sannsynlig å bevege seg bort fra en smerte enn å bevege seg mot en gevinst. Det står i sterk kontrast til mange meldinger som du vil støte på, spesielt I B2B, hvor mange løsningsleverandører snakker om hvor mye de kan forbedre visse utfall, men det motiverer faktisk ikke kunden eller prospektet i det hele tatt. Det forsterker faktisk deres beslutning om å ikke gjøre noe i stedet for å faktisk ta en beslutning om å endre.
hindringen som de fleste bedrifter står overfor, handler ikke om å bli valgt som en av løsningsleverandørene i en konkurransedyktig bake off, men det får faktisk kundene til å endre seg i utgangspunktet. De fleste av oss som selger programvare til kunder, mister status quo mer enn vi mister for konkurransen.
Relatert: Fire Typer Salgs Innvendinger Og Hvordan Å Overvinne Dem
Motiverende Mennesker Innebærer Å Avdekke Sine Ubesvarte Behov
Sam Jacobs: Hvordan motiverer du folk til å endre?
Munya Hoto: Det første som de fleste salg og markedsføring folk gjør, når vi møter kunder for første gang, er vi be dem om å fortelle oss hva deres problem er. Hva sliter du med? Hva er vanskelig med jobben din akkurat nå?
Det er deres uttalte behov. Det er de tingene de vet å fortelle deg. Problemet med å spørre om disse tingene er at det faktisk forsterker dem, holder seg i sin nåværende måte å jobbe på. Det settet av omstendigheter-noen i organisasjonen kom opp med en strategi, kom opp med en plan som har utviklet dem til den posisjonen. Selv om de forteller deg at det er et problem, er de faktisk ikke opptatt av å forandre seg veldig mye.
I begynnelsen prøver vi å finne ut hva som er de ubemerkede behovene som kunden ikke diskuterer, eller ikke avslører, i disse samtalene. De ubesvarte behovene kommer i form av tre typer.
- det undervurderte, ubesvarte behovet – det der de føler at det er et problem, men de har ikke identifisert størrelsen og hastigheten til det problemet i organisasjonen, og som sådan tror de at de kan halte sammen med det ganske komfortabelt og ikke trenger å endre seg.
- det udekkede, ubesvarte behovet – der organisasjonen har opprettet en løsning. De har en hack, de har en manuell prosess, som de har satt på plass, og de er ganske komfortable med den måten å jobbe på. De vet at det ikke er best i praksis. De vet at det ikke er perfekt,men hvem er perfekt?
- det ukjente, ubesvarte behovet – der de ikke engang vet at de har det problemet.
De Fire Blokkere For Å Endre
Sam Jacobs: Hvordan du operasjonalisere dette konseptet? Hva er verktøyene du gir til selgeren å hjelpe dem egge denne typen samtale?
Munya Hoto: Først og fremst må du gå et lag dypere når det gjelder å forstå hva som er blokkene i veien. Hva er stoppe utsiktene fra selv gjør beslutningen om å endre? Det er omtrent fire ting som hver selger, hver markedsfører bør vite før de lanserer DET SDR discovery-anropet. Dette er ting som, hvis du ikke konfrontere disse i salg dekk, på nettstedet ditt, i redaksjonelle, innhold strategi du ikke skal lykkes.
Preferansestabilitet
80% av kvalifiserte muligheter ender opp med å velge å ta ingen beslutning, og det er fordi kunden har trukket seg tilbake til sin nåværende måte å jobbe på. Det første vi må fortelle våre selgere er være klar over at du kommer til å konfrontere noen som preferanser er så stabil at du må komme med en provoserende og unike synspunkt som gjør dem tror at det er en feil i måten at de nærmer seg deres nåværende forretningsprosess.
Forventet beklagelse
forventet beklagelse er » Hva om dette ikke virker? Jeg er den som er på linjen her som sponsor av denne avtalen.»Hvordan kan du hjelpe din prospektet føler deg komfortabel at kostnadene ved endring er mindre enn kostnaden for å bo den samme? De har denne forventede beklagelsen hvis de gjør alle disse investeringene, og det går galt, noen kommer til å være på linjen for det, » og den personen ser ut som meg.»
Oppfattet endringskostnad
» hvordan får jeg organisasjonen som helhet til å bli med meg? Hvordan får jeg mine andre beslutningstakere til å komme sammen med dette?»Vi utstyre ikke ofte våre selgere å ha den samtalen som empathizes med våre sponsorer å si,» jeg vil at du skal vite at dette er vanskelig. Jeg ser mange mennesker som deg, og det var vanskelig for dem også, men vi ga dem et strukturert og metodologisk skritt gjennom for å hjelpe dem å gå fra å være i denne posisjonen du er i i dag, til å være denne vellykkede helten til organisasjonen.»
Utfordring av utvalg
grunnen til at utsiktene ofte også faller bort fra å gjøre avtalen er fordi de er forvirret. De er overveldet med valg overbelastning fordi vi først snakker om hva vi er i stand til å gjøre, og så legger vi ned alle disse verdiøkende tjenestene fordi vi prøver å få avtalen gjort, men faktisk er det viktigere å være veldig, veldig tydelig hvordan du er en løsning på det ubesvarte behovet du har oppdaget.
Skaper Etterspørsel Fra 80% Som Velger Å ikke Gjøre Noe
Sam Jacobs: Hvordan tar du disse ideene, ikke bare fra et innholdsmarkedsføringsperspektiv, men fra en salgsprosess, og setter dem i gang?
Munya Hoto: Når det gjelder 80% som velger å ikke gjøre noe, vil jeg i slike situasjoner samarbeide med salgsorganisasjonen nøye. Jeg liker å gå sammen til salgsmøter. Jeg prøver å komme til hjertet av spørsmålet om hvorfor noen tok møtet i utgangspunktet. Hva som faktisk skjer i organisasjonen deres, betyr at det er et overbevisende behov for endring som vi trenger å artikulere sammen. Hvis jeg kan finne ut en formel for hvordan du konsekvent får selgere til å fortelle meg med tillit, kan de ikke velge oss, men de skal definitivt velge noen. Jeg var i stand til å artikulere verdi for dem og vise dem en alvorlig feil i måten de nå nærmer seg prosessen, at de nå skal gjøre en endring i sin virksomhet.
hvis vi kan gjøre det repeterbart på TVERS av SDR og markedsføring, og kreve genfunksjoner, vil vi vokse. Du skaper etterspørsel for første gang. Du dobbeltklikker ikke bare på noen som allerede har tatt beslutningen om å endre det som er i leverandørvalgsmodus.
Sam ‘S Corner
Sam Jacobs: Hei alle sammen, Dette Er Sam’ S Corner. Munya Hoto har mange virkelig innsiktsfulle ideer om markedsføring, og jeg håper det fikk hodet ditt til å spinne litt, og at du tenker på konseptene. La meg gå deg gjennom et par viktige ideer.
Vi alle elsker inngående leads-det betyr at de har bestemt seg for at de har smerte og de aktivt søker å rette opp den smerten. Det er greit, men det betyr at du sannsynligvis ikke er den eneste personen de søker å rette opp den smerten med. Derfor er utgående verdifull, fordi du har bestemt at de passer, og du kan kontrollere opplevelsen på en måte som du ikke kan når de er en innkommende kundeemne.
Munya påpekte uttalte behov, ikke sant? Når du spør hva er din dag-til-dag som, hva er det som holder deg opp om natten? Bare husk at de sier det samme svaret til markedet, til alle. Det betyr at de allerede setter deg i en boks, og den boksen er en vareboks. Du må være provoserende og lære dem noe nytt om sin virksomhet som re-rammer deres verden.
Du må flytte inn i de uoppdagede behovene, ikke sant? Ukjente og uoppdagede behov. Det er der 80% AV CRM er tapt. De 80% med uoppdagede behov og velger å gjøre ingenting. Endre vinn-tap rate ved hjelp av meldinger som gjør at adresser uoppdagede behov i stedet for uttalte behov.
Ikke Gå Glipp Av Episode 39
Til Slutt, takket være våre sponsorer, Aircall, avansert call center programvare, komplett business telefon og kontaktsenter, 100% innfødt integrert I NOEN CRM. Og Outreach, en kundeengasjementsplattform som effektivt måler prospekter for å drive flere rørledninger og inngå flere avtaler.
hvis du vil sjekke ut shownotatene, se kommende gjester eller spille flere episoder fra vår utrolige linje av salgsledere, besøk www.saleshacker.com/listen/. Du kan også finne Sales Hacker podcast på iTunes eller Stitcher.
hvis du vil komme i kontakt med meg, vær så snill, gjør det, mange mennesker har nådd ut til meg, og det er fantastisk. Fortell vennene dine om podcast, kan du dele din tilbakemelding. Vi ses neste gang. Takk for at du hørte på meg snakke.