Del dette innlegget:
Sales Performance Management (SPM) Er en datadrevet tilnærming til planlegging, styring og analyse av bedriftens salgsresultater.
Siste tall tyder på at sales performance management er et» must-have » system for salgsteam i dagens raske marked.
Ifølge Opensymmetri:
- Selskaper som ennå ikke har TATT I BRUK SPM, ser vanligvis at bare 25% av representantene oppnår salgskvotemålene sine.
- derimot oppnår over 81% av salgsrepresentantene sin årlige kvote hos selskaper som bruker SPM.
- i Tillegg har disse selskapene 3x høyere årlig vekst i inntekter sammenlignet med andre.
i denne veiledningen lærer du hva salgsresultatstyring er, hvorfor det er viktig for både innenfor og utenfor salgsteam, og hvordan du implementerer det i organisasjonen.
i Tillegg er Det også en rask guide til hvilke funksjoner du skal se etter når du vurderer salgsprestasjonsstyringsprogramvare.
- hva er sales performance management?
- HVORFOR ER SPM viktig for salgsteam i og utenfor?
- Fordeler med sales performance management
- Hvordan Implementere EN SPM-Prosess
- hva ser etter I SPM-programvare
Hva er Sales Performance Management?
Sales Performance Management (SPM) er praksisen med å overvåke og veilede selgere for å oppnå organisatoriske mål og mål. En robust SPM-prosess inkluderer trening, utvikling og overvåking av individets fremgang slik at de kan planlegge og sette sine egne mål.
SPM må ikke forveksles med Incentive Compensation Management (ICM), som lar deg automatisere og forbedre incentive compensation management og prosesser. Strukturering av insentiver og kompensasjon er bare en (viktig) del av HELE SPM-systemet.
Andre deler av SPM bruker data til å optimalisere planlegging, forbedre prosesser og justere interessenter på tvers av alle salgsfunksjonene, for eksempel kapasitetsplanlegging, områdekartlegging, insentivdesign og salgsprognoser.
HVORFOR ER SPM Viktig For Salgsteam i Og Utenfor?
Sales Performance Management (SPM) kombinerer back-office prosesser, som salgsplanlegging og kompensasjon, med front-office salgsfunksjoner. Hver del av organisasjonen ønsker forskjellige ting.
for eksempel vil salgsteamene ha leaderboards, konkurranser og gamification for å sikre at de treffer sine kvoter. Men økonomi-og salgsvirksomhetsteamene ønsker en planleggingsprosess som belønner representanter og øker selskapets inntekter.
men for at team skal jobbe effektivt sammen, trenger de en enkelt, integrert SPM-plattform som eliminerer gjetting og setter alle på samme side.
salgsplanlegging og administrasjon
Salgsplanlegging og administrasjon er en back-office-funksjon som dekker oppretting, balansering og tildeling av salgsområder.
uten ET SPM-system må bedrifter stole på ulike datakilder som CRM-og økonomisystemer. Naturligvis er dette en feilaktig og arbeidskrevende prosess som resulterer i territoriumgrupperinger basert på land eller postnummer. Territorier er ubalanserte, og salgskvoter er urimelige, noe som bulker salgsrepresentanters moral og utløser churn.
Men med et sentralisert OG tilkoblet SPM-system får du det motsatte. Planleggere kan opprette optimaliserte områder og kvoter basert på kombinerte geografiske data og historiske resultater. Denne datainformerte tilnærmingen hjelper dem med å bygge balanserte territorier og rettferdige kvoter, noe som igjen fører til lykkeligere selgere og forbedrer salgsresultater.
bedre salgsplanlegging setter de enkelte selgerne og organisasjonen opp for suksess
Kompensasjonsplanlegging og administrasjon
Planlegging og administrasjon av salgskompensasjonsplaner er komplisert..
Administratorer må få balansen akkurat — kompenserende selgere for mye kan skade bunnlinjen, men å betale dem for lite kan demotivere dem. På samme måte er enkle planer enkle å kommunisere, men tar ikke hensyn til problematisk atferd, mens altfor komplekse programmer kan forvirre selgere.
uten EN SPM må administratorer opprette mange forskjellige planer basert på data fra flere kilder. Og selv når de er publisert, kan det være vanskelig å spore ytelse gjennom hele året.
men et enkelt, tilkoblet SPM-system gir team en komplett, oppdatert visning for å analysere salgskompensasjonsplanens ytelse.
Administratorer kan raskt se hvilke plankomponenter som koster virksomheten, men ikke genererer inntekter. Hvis de trenger å endre ting, kan administratorer bruke SPIFS, bonuser eller akseleratorer for å få salget tilbake på sporet.
salgsdistribusjon og utførelse
salgsdistribusjon og utførelse er kritiske front-office-komponenter i salgsresultatstyring som er avhengige av at back-office-planleggingen er på plass. Tenk på det:
- Hvor lang tid tar det å planlegge og administrere salgskompensasjonsplaner?
- er salgsområdene balansert og tildelt riktig?
- er kvoter justert til oppnåelige mål og akseptert av selgere?
hvis selgere venter på områdene sine eller stiller spørsmål ved kvotene sine, er de vanligvis ikke fokusert på salg, noe som betyr at de har mer å gjøre senere.
ET SPM-system med innebygd arbeidsflyt for gjennomgang og godkjenning betyr at salgsledere kan samarbeide med økonomi-og salgsoperasjoner for å få fart på planleggingsprosessen. En erfaren salgssjef kan for eksempel foreslå eksterne faktorer som kan påvirke et område, slik at planleggingsteamene kan undersøke og foreta nødvendige justeringer.
ET SPM-system gjør det mulig for en bedrift å ta informerte, datadrevne beslutninger for å oppfylle salgs-og inntektsmålene.
Fordeler med sales performance management
vi nevnte allerede i introen at selskaper som har omfavnet SPM får 3x mer inntekter enn andre selskaper. Men hva er de andre fordelene MED SPM?
bedre forutsi fremtidig salg
sporing Av salgsprestasjonsstyring gir viktige data som lar bedriften forutsi fremtidige salgstrender og kompensasjonsrater for ansatte, spesielt de på provisjonsbaserte kompensasjonsstrukturer.
for eksempel, hvis en salgsrepresentant tjener 18% provisjon for hver avtale de lukker, og de forventes å lukke $ 85 000 i salg for kvartalet, kan økonomiteamet tildele $15 300 i provisjonslønn for den repen.
bedre tog selgere
enten du har opplevd eller nye selgere i teamet ditt, er ansattes utvikling en betydelig fordel av å ha en salgsprestasjonshåndteringsprosess på plass. EN SPM-plan gir struktur og ansvarlighet til salgsopplæringen din.
du kan for eksempel inkludere disse elementene i en salgsrepresentantutviklingsplan:
- Fullfør obligatorisk opplæring for salgsaktiveringsverktøy.
- Intervju selskapets salgsledere for å forstå operasjonelt omfang.
- Les ekstra tanke lederskap materiale av salg fagfolk.
- Delta på et kommende salgsseminar eller konferanse.
Bedre områdetildelinger
salgsresultatstyringsdata hjelper deg med å tilordne hvert område til en salgsrepresentant basert på deres ferdighetssett og erfaringsnivå pluss kundens krav. Du kan for eksempel sørge for at de beste selgerne dine jobber på de mest verdifulle kontoene.
Bedre kompensasjonsstrukturer
Ifølge Gartner bidro salgsstyringssystemer til å redusere overbetaling / underbetaling, og sparer organisasjoner 3% til 5% i kompensasjonskostnad. I TILLEGG justerer EN SPM-plan kompensasjonsstrukturen med dine overordnede forretningsmål og holder salgsteamet motivert.
Slik Implementerer Du En Salgsprosess
nå vet du hvorfor SPM er viktig for salgsteam og fordelene det gir til organisasjonen din, la oss ta en titt på hvordan du implementerer en salgsprosess som gir resultater.
Identifiser resultattall for salg
det første trinnet er å identifisere resultattall for salg. Disse beregningene må samsvare med dine overordnede forretningsmål. På den måten vet individuelle representanter at de gir et gyldig bidrag til virksomheten.
her er noen resultatmålinger du kan vurdere å bruke for selgerne dine:
#1. Konverteringsfrekvens for salgsmuligheter
en standardmåling er å måle hvor mange salgsemner selgerne dine konverterer til kunder. Når alt kommer til alt, vil du ha betalende kunder på bøkene dine, så denne resultatberegningen er definitivt på linje med bedriftsberegningene dine.
hvis du finner konverteringsfrekvensen ikke er så høy som forventet, kan du se på årsakene til hvorfor. Kanskje tilbudet ikke er attraktivt, eller kanskje selger salgsrepresentanten ikke fordelene.
#2. Salg kvote oppnåelse
Ser på konverteringsfrekvenser kan gi deg et innblikk i hvor mange avtaler du må lukke for å nå dine mål.
men salgskvoten oppnåelse viser deg hvor nær du kommer til disse målene. Sporing av denne beregningen vil gi deg et innblikk i hvor godt teamet ditt utfører som helhet og på individnivå.
du kan også sammenligne det med andre beregninger, for eksempel lead to close rate, for å se om kvotene er realistiske eller om de må endres for å holde salgsrepresentanter motiverte.
#3. Salgsproduktivitetsmålinger
salgsproduktivitetsmålinger registrerer hvor raskt selgerne når kvoten sin — det vil si at jo raskere de når kvoten, desto høyere blir produktiviteten.
Eksempler på salgsproduktivitetsmålinger inkluderer:
- Prosentandel av totale timer brukt prospektering.
- Prosentandel av totale timer brukt på dataregistrering.
- Prosentandel av lukkede avtaler (hvor mange lukkede avtaler resulterte i et salg over en bestemt salgsperiode).
Kommuniser mål med teamet
når du har identifisert hvilke salgsresultater du skal bruke, må du informere teamet ditt. Denne kommunikasjonsprosessen gjør at selgerne dine kan fordøye informasjonen og gi tilbakemelding.
På dette stadiet må du ha en åpen dialog for å sikre at salgsteamet ditt er om bord. Hvis de har ekte bekymringer, kan du gjøre de nødvendige justeringene. På den annen side kan du også forklare noen av begrunnelsen bak målene og hvordan de samsvarer med den overordnede forretningsplanen.
for hver salgsrepresentants prestasjonsplan kan du også la dem sette sitt eget utviklingsmål der de ønsker å forbedre seg.
Gi opplæring og tilbakemelding
Nå som teamets mål og utviklingsplaner er sortert, må du identifisere hvilke opplæringsressurser og verktøy hver salgsrepresentant krever.
det er viktig å tildele tid i timeplanen for både formell klasseromsopplæring og individuell læring. Du må også tildele noen mentorer eller SMÅ OG MELLOMSTORE bedrifter som kan gi veiledning og opplæring.
Sørg for at deres prestasjonsplan inkluderer lærings-og utviklingsmål samt salgsprestasjonskvoter.
når det gjelder tilbakemelding, trenger du regelmessige ytelsesvurderinger som dekker ting som:
- Gjennomgå dokumenterte mål.
- Relevant tilbakemelding på vellykkede prosjekter.
- Konstruktiv tilbakemelding på områder å forbedre.
- samlet resultatsammendrag og vurdering.
Klipp ut og tilordne områder
det neste trinnet er å dele og tilordne områder for å maksimere effektiviteten til salgsteamet.
Det er viktig å sørge for at representantene dine ikke tråkker på hverandres tær, at de alle har nok muligheter til å jobbe, og at topputøvere jobber med de mest verdifulle kontoene.
Bilde: Kartlegging av salgsområder med Spotio.
du vil også vise resultater etter områder for å sikre at ressursallokeringen er riktig.
Opprett et sunt nivå av konkurranse
Selgere trives av konkurranse, og det er ikke noe bedre å holde dem motiverte enn et salgsledertavle. Du kan opprette ulike resultatlister basert på resultatberegningene dine, for eksempel avtaler, gevinster, konverteringer eller inntekter. I tillegg kan du kjøre separate konkurranser og prestasjonsinsentiver.
uansett hva du velger, leaderboards gi reps sanntid tall på hvordan de stable opp mot lagkamerater.
Monitor rep produktivitet
Til Slutt må du overvåke reps daglige ytelse for å se nøyaktig hva de gjør. Ved å spore aktiviteten deres, vet du når du skal trene dem basert på ferdigheter, i stedet for innsats.
kommer de rundt sitt territorium, gjør det forventede antall besøk, men unnlater å lukke avtalen? Eller er de tar for lang tid å nå avtaler og glipp av salg?
Overvåking av salgsrepresentantproduktivitet øker ansvarligheten i feltet.
Hva Du Skal se etter I Sales Performance Management Software
hvis du skal administrere og optimalisere salgsresultatet i organisasjonen, trenger du de riktige verktøyene.
Sales performance management software automatiserer og integrerer salgsprosesser med andre operasjonelle og økonomiske data for å forbedre ytelsen og effektiviteten i hele organisasjonen.
her er noen funksjoner for å se etter når du velger din salg ytelse management software.
salgsrepresentant gjennomsiktighet
Sporing av salgsrepresentanter i feltet øker tillit og ansvarlighet. Å ha et åpent, gjennomsiktig system for å spore bevegelsene deres, lar deg dømme når du trenger å trene dem basert på ferdigheter i stedet for innsats.
for eksempel, hvis de setter inn miles og kommer til alle sine avtaler i tide, vet du at de legger inn innsatsen, men kan trenge litt coaching for å hjelpe til med å lukke flere avtaler.
administrasjon av salgskompensasjon
du vil ha et nøyaktig kompensasjonssystem som lar deg administrere og betale selgerne dine på en rettferdig måte basert på resultatene mot målene deres, og lar dem også spore resultatene deres på mål også.
salgskvotehåndtering
du trenger en måte å spore historiske og prognose fremtidige kvotemål basert på relevante og nøyaktige data fra ett system i stedet for ulike enheter.
sales territory management
programvaren for sales territory management skal tillate deg å dele områder strategisk for å maksimere salgsteamets effektivitet. Du vil ha muligheten til å opprette områder og tildele den beste salgsrepresentanten til hvert område, slik at du kan generere mest inntekter.
spotios områdetilordning hjelper for eksempel representanter med å presse mest mulig verdi fra hvert salgsområde. Ledere er i stand til å kutte og tildele territorier etter geografiske grenser (stat, fylke, by, zip etc), eller ved å tegne på et kart:
Fargede pins gjør det også enkelt for representanter og ledere å få øye på nye og eksisterende kunder på kartet. Pins kan deretter sorteres etter status – ingen svar, kontaktet, ring tilbake og ikke kvalifisert-for å passe best til ønsket arbeidsflyt for dagen.
salgsledertavler
salgsledertavler er en viktig gamification-funksjon, da de motiverer selgerne til å utføre sine kolleger. Sjekk programvaren kan:
- Opprett ledertavler for beregningene du vil forbedre, for eksempel samtaler, avtaler, gevinster eller inntekter.
- Gi selgere sporing i sanntid i hvordan de presterer mot teammedlemmer.
- Kjør konkurranser og incentiviser ytelse.
sales performance analytics
det er viktig at du har en klar og nøyaktig oversikt over sales performance metrics. Ellers tar du bare en» beste gjetning » tilnærming.
sales performance analytics gir tydelig innsikt, slik at du kan ta informerte beslutninger og nå målene dine. Du kan også bruke dataene til å forutsi fremtidige kampanjer slik at kvoter og mål er mer realistiske og oppnåelige.
Bilde: Pipeline dashboard inne Spotio.
Forbedre Sales Performance Management I Dag
Sales performance management har vist seg å øke inntektene for de selskapene som har omfavnet det.
ved hjelp av en moderne, integrert SPM-programvare kan du optimalisere planlegging og forbedre prosesser på tvers av alle salgsfunksjoner, inkludert prognoser, områdekartlegging, kvoter og kompensasjon.
Prøv Spotio å administrere og forbedre ytelsen til eksterne salgsteam.
