Når du selger din økonomiske planleggingspraksis, er det lett å la følelser bli bedre av deg. Du har kanskje brukt år eller til og med en levetid på å vokse planleggingsfirmaet ditt, og det er sannsynligvis din mest verdifulle ressurs.
Dessverre, mange finansielle planleggere la penger på bordet når tiden kommer til å sette virksomheten opp for salg – enten gjennom utilstrekkelig planlegging og forberedelse, ikke vite den sanne verdien av virksomheten, forhandle fra en posisjon av svakhet eller akseptere et tilbud fra den første kjøperen som går gjennom døren.
med en aldrende befolkning og et utfordrende reguleringsmiljø i bransjen, er det viktigere enn noensinne å planlegge for din exit tidlig, forstå tallene dine og posisjonere virksomheten din på riktig måte for å sikre et vellykket salg.
for en knockout salgspris og jevn overgangsprosess, er det en rekke viktige skritt å følge. Vi har kartlagt den ultimate guiden for å vise deg hvordan du planlegger et vellykket salg av din økonomiske virksomhet.
Planlegging og forberedelse
selv om du ikke har umiddelbare planer om å selge, er selve planleggingsprosessen en verdifull øvelse. I Australia er de bedriftene med en dokumentert suksessplan (selv om den ikke er fullt implementert) 57 prosent mer lønnsomme enn de uten noen plan i det hele tatt.
og likevel er dårlig planlegging og forberedelse ofte årsaken til en mislykket forretningsplan eller en manglende evne til å sikre den beste salgsprisen for en bedrift.
Voice Of Australia Business Survey utført Av Bentleys South Australia, foreslo at bare 19 prosent av Små Og Mellomstore bedrifter har en exit-strategi. OG ifølge MGI Australian Family And Private Business Survey planlegger nær halvparten (4%) av Alle Australske smb-eiere å selge sine virksomheter innen det neste tiåret.
jo mer informasjon kjøpere har, jo mindre risiko de oppfatter, og når du er godt forberedt, øker du også kjøpers oppfatning av eiendelen din (med en konsekvens reduksjon i risikofaktor). Du er mer sannsynlig å maksimere salgsverdien og selge virksomheten i en mye kortere tidsramme.
for å sikre at virksomheten din er «salgsklar», gjør din forskning, begynn å planlegge utgangen tidlig, tenk på suksess, utfør en økonomisk revisjon og gjør forberedelsen til en topp prioritet. Her er noen viktige skritt å ta i planleggingsfasen:
Få forretningsmodellen riktig
Hvis du vil bygge ditt økonomiske planleggingsfirma og gjøre det klart for et fremtidig salg, er det en kritisk faktor å få forretningsmodellen riktig.
i et raskt skiftende regulerings-og markedsmiljø er det viktig å operere som en rådgivningsbasert virksomhet og ikke bare som en salgsorganisasjon.
som rapportert I AFR, planleggere som har et råd tankesett (ikke bare et salg en) med en intensjon om å ‘tjene’ ikke selge til kunder, er i stand til å utfordre sine kunders oppfatninger og forståelse av det økonomiske landskapet og stille vanskelige og innsiktsfulle spørsmål. Dette fører igjen til mer engasjerte kunder som uunngåelig øker sjansen for en mer vellykket overgang og høyere salgspris.
å sørge for at du har en bærekraftig og omfattende forretningsmodell som kan vokse inn i fremtiden, er en nøkkelfaktor når det gjelder å forberede praksisen som skal selges.
gjør din marked og industri forskning
Å Få et håndtak på hva som skjer i markedet vil gi deg en god ide om hvordan bedrifter som din er verdsatt.
Vurdere skift og innovasjoner i den bredere økonomiske planleggingsarenaen, inkludert industrireformer og lovendringer, vil også hjelpe deg med å planlegge for fremtiden. Fremtiden For Økonomisk Rådgivning (FoFA) reformer og demografiske endringer (dvs. en aldrende kundebase) driver endring.
FoFA innførte for eksempel opt-in regler der finansielle rådgivere må for å få skriftlige klientavtaler annethvert år for å ta betalt for løpende råd.
Potensielle kjøpere kan også stille reformrelaterte spørsmål som:
Hvor mange nye kunder har du kjøpt siden juli 2013?
Hvilke av dine klienter er bestefar under FoFA (dvs. før juli 2013)?
ville klientene bli grandfathered For Opt in hvis DET var en endring AV AFSL som en del av salget?
Forstå disse endringene og spørsmål vil gjøre deg i stand til å forberede din bedrift for salg i en mer informert måte som i sin tur vil være mer attraktivt for kjøpere.
Fokus på data, systemer og prosesser
Dokument primære systemer og prosesser skal dokumenteres for å sikre konsistens over hele linja.
Oppretthold nåværende og omfattende kundedata om klienter og sørg for at all annen forretningsinformasjon (økonomi, prosesser, ansattes ledelse) er tilgjengelig som elektroniske poster, slik at potensielle kjøpere har tillit til at de har tilgang til alt de trenger for å vurdere verdien og fremtidig potensial i virksomheten.
Organiser din økonomi
Utfør en komplett finanshelsekontroll ved å se på:
- Lønnsomhet
- Gjentakende Inntekter per klient
- klientdemografi – spesielt aldersprofil
- Historiske inntekter og resultatvekst
- Analyser Og dokumenter historiske eiers kompensasjon
- ny forretningshistorie, inntektsrater og kilder
detaljert og pålitelig økonomi som viser lave kapitalkrav og sterk kontantstrøm, Vil Gjøre Virksomheten Din Til Et Svært Attraktivt Oppkjøp.
Posisjonering din bedrift for salg
Når du har gjort din forskning og ryddet opp din økonomi, må du tenke på posisjonering din finansielle virksomhet for salg på best mulig måte. Nøkkelen til dette er å forutse profilen og kravene til din «Premium Kjøper».
for å maksimere sjansene for et vellykket salg, fokuser på disse trinnene:
- det kan høres opplagt, men sørg for at du har en høy kvalitet virksomhet med en unik verdi proposisjoner;
- Sørg for at virksomheten din er en effektiv og veldrevet maskin når det gjelder systemer, teknologi og prosesser;
Sett mekanismer på plass for å tiltrekke og beholde nye kunder; - Vær klar til å vise at du har engasjert ansatte og evnen til å tiltrekke og beholde talentfulle medarbeidere som vil bidra til å opprettholde virksomheten i fremtiden;
- Eliminere Eller redusere eventuelle risikofaktorer i virksomheten, slik at den potensielle kjøperen stoler på at virksomheten er et solid kjøpsprosjekt.
Ditt beste alternativ er å ansette tjenestene til en salgs-og oppkjøpsprofessor som kan hjelpe deg med å definere en smart salgsstrategi som samsvarer med dine personlige, forretnings-og familiemål, posisjonere virksomheten din for å tiltrekke seg kjøpere og sette opp ditt rådgivende drømmeteam (tenk juridiske, regnskap, skatt, verdsettelse).
Vurdere potensielle kjøpere
Undersøke potensielle kjøperen krever at du sette kritisk tenkning cap på og gå utenfor bedriften for en gang.
du kan segmentere kjøpere i tre (3) grupper:
- Prute Jegere og Opportunister – disse kjøperne er svært lite sannsynlig å betale maksimal verdi for eiendelen din;
- fair Market Value (fmv) kjøperen – disse kjøperne vil betale som navnet tilsier, og hvis du ikke har en kjøper fra den neste gruppen så disse kjøperne er publikum;
- Premium Kjøperen – disse kjøperne etter ofte strategiske eller emosjonelle kjøpere. Strategiske kjøpere er kjøpere som vil tjene mer penger på å eie virksomheten din enn du gjør på grunn av deres nåværende virksomhet og omstendigheter. Den emosjonelle kjøperen er kjøperen som har kommet «andre» på en rekke tidligere oppkjøpsmuligheter og ikke er forberedt på å komme andre igjen!
men de virkelige problemene er du kjenner din bedrift innsiden ut, men de bryr seg nok om din bedrift å hjelpe den vokse inn i fremtiden? Er kjøperen en strategisk passform? Er det en kulturell kamp? Forstår de din bedriftskultur og respekterer måten virksomheten behandler sine ansatte og opererer generelt?
Hvorvidt kjøperen er en kulturell passform, kan være en av de viktigste faktorene av alle.
Ledelse Og forretningsekspert Peter Drucker sa en gang: «kultur spiser strategi til frokost». Det er den perfekte måten å beskrive det faktum at ikke engang den mest briljante og detaljerte forretningsplanen kan gjøre opp for forskjellige eller ujusterte mål, verdier og trossystemer mellom kjøper og selger.
hvis kjøperen eier en nåværende virksomhet som de planlegger å fusjonere med din, er det noen flere spørsmål å vurdere:
- Hvordan tar begge selskapene betalt for sine tjenester? Er verdiforslagene de samme?
- er teknologien og systemene like og / eller kompatible i begge virksomheter?
- er klienteierskap et problem?
- hvordan fungerer klientsegmenteringsmodellene i de respektive virksomhetene og tilpasser de seg godt?
- opererer klientsegmenteringsmodeller i både bedrifter (kjøpere og selgere) – hvis de gjør det, hvor justert er de?
- hvilken investeringsfilosofi har hver bedrift implementert med sine kunder, og vil de være kompatible og vedlikeholdt?
Å utarbeide verdien av virksomheten din
Å Verdsette enhver bedrift er alltid en utfordrende oppgave, men spesielt der du driver en profesjonell tjenestevirksomhet som er avhengig av sin kundeliste.
det kan være vanskelig å sette en prislapp på servicevirksomheter, da verdsettelsesprosessen innebærer spekulasjon om fremtidig inntjening, samt en rekke variabler og forutsetninger.
Til Syvende Og Sist er det bare en verdi som virkelig betyr noe: prisen en person er villig til å betale for å erverve virksomheten (eller deler av den).
Å Holde det i tankene, et flott sted å starte er å spørre deg selv: ‘Hvor mye ville jeg virkelig betale for min virksomhet?
Forståelse av verdsettelsesmetoder
den finansielle rådgivningsbransjen har endret seg betydelig de siste ti årene, fra en transaksjonssentrert modell på 80-tallet til en mer kundefokusert, avgiftsbasert inntektsmodell i nyere tid.
dette betyr at verdsettelsesmetoder har endret seg for å inkludere en rekke variabler, inkludert kontantstrøm, systemer og prosesser, alder og demografisk av kundebase, markedskrav, finansieringsvilkår og tilbakevendende inntekter.
Forstå hvilke tall som er av verdi
De Fleste kjøpere vil være interessert i bærekraftig, tilbakevendende omsetning eller EBIT, i motsetning til bruttoinntekt eller midler under forvaltning.
den mest brukte metoden er markedsverdi der takstmann å bestemme prisen som skal betales for praksis med henvisning til sammenlignbare salg.
for mer informasjon om verdsettelsesmetoder og vanlige verdsettelsesspørsmål, kan du laste ned vår gratis praksis verdsettelsesguide her.
Få en uavhengig verdivurdering
selvfølgelig er vi partisk fordi dette er hva vi gjør! Men det er veldig viktig at du vet det sannsynlige salgsverdiområdet og den sannsynlige profilen til en premium-kjøper for din type virksomhet, samt transaksjonsstilen som vil maksimere salgsprisen, før du begynner.
Å Ansette en verdsettelsesekspert for å hjelpe deg med å implementere en solid strategi, vil ikke bare hjelpe deg med å beskytte dine eiendeler, det vil bidra til å maksimere verdien av en salgsavtale før du signerer på den stiplede linjen.
spesielt for store og komplekse rådgivende praksiser kan ansette en profesjonell takstmann bety at du vil unngå å selge praksis for mindre enn det er verdt som vil ha en betydelig innvirkning på din potensielle pensjon inntekt.
Administrere virksomheten overgangen
som andre profesjonelle tjenester bedrifter, for eksempel regnskapspraksis eller advokatfirmaer, kunder utvikle en sterk rapport med sine betrodde rådgivere. Dette kan være utfordrende på salg tid fordi kjøperen kan være engstelig verdifulle kunder flytte på når du er borte som kan redusere verdien av virksomheten.
for å beholde det største antallet kunder i praksis når du selger den, må du håndtere overgangen nøye og lette kundene dine inn i den. La alle kundene dine vite om den forestående endringen og hva de bør forvente av den. En godt planlagt overlevering eller overlappingsperiode hvor du som eier er tilgjengelig for å svare på spørsmål og håndtere problemer i overgangsperioden, vil bidra til å lette eventuelle bekymringer fra kunder og gi mer tillit til den potensielle kjøperen.
hvis du kan bevise for en kjøper at virksomheten vil beholde sine nøkkelkunder, er du mye mer sannsynlig å netto en høyere salgspris og holde din lojale kundebase lykkelig.
Unngå risiko og fallgruver av et salg
i min erfaring, unngå følgende vanlige feil vil gjøre salgsprosessen enklere og mer vellykket:
- Mangelfull forberedelse på tre viktige områder: forstå det sannsynlige verdsettelsesområdet,
- Engasjere seg med bare en potensiell kjøper som kan føre til betydelig bortkastet tid og eller skuffelse,
- Dårlig forståelse av transaksjonsvilkårene for andre markedstransaksjoner
- Utilstrekkelig transaksjonsstyringsprosess og verktøy,
- Utarbeidelse av utilstrekkelige kommersielle vilkår og detaljerte kontrakter (hvor i tilfelle integrasjonen ikke gjør det). ikke gå til plan fra kjøperens perspektiv, utsatt eller endelig betaling til leverandøren er mye mindre eller tilbakeholdt),
- Dårlig bevissthet om kontantstrøm og gjeldsfinansieringsimplikasjoner for kjøpere når de bruker gjeld til å finansiere oppkjøpet. (De fleste kjøpere vil prøve å utnytte sine eksisterende ressurser til å drive virksomheten din og vil ikke kreve alle dine ansatte – og til og med muligens deg!)
- Fokuserer på overskriften flere tilbys i stedet for de 15 vilkårene som vil påvirke den endelige prisen i dollar som du vil bank,
- Forvirrende» kjøper av siste utvei » verdsettelse med andre verdsettelsesmetoder uten å vurdere den forskjellige risikoprofilen til hver,
- Selger til en institusjon eller stor AFSL-gruppe uten hjelp av en rådgiver.
Konklusjon
med god planlegging og forberedelse og profesjonelle verdsettere og ekspertrådgivere på din side, vil du være langt mer sannsynlig å oppnå den optimale prisen for ditt økonomiske planleggingsfirma.
Chris Wrightson. Grunnlegger Og ADMINISTRERENDE DIREKTØR I Centurion Market Makers, bransjeeksperter innen salg, oppkjøp og styring av finansielle planleggingsfirmaer. Hvis du planlegger å selge firmaet ditt i 2017, vil vi gjerne ringe oss for en konfidensiell diskusjon, eller fortsette å bla gjennom nettstedet vårt for flere tips, verktøy og informasjon om trinnene du må ta når du kjøper eller selger ditt økonomiske planleggingsfirma.