når du overvåker et NYTT CRM-prosjekt, er 3 faser avgjørende for optimal resultat: informere, identifisere og analysere.
hvordan er situasjonen i de fleste selskaper?
i de fleste bedrifter er situasjonen slik:
prosjektet overvåkes uten langsiktig visjon og strategien oppdateres aldri etter at den ble definert, hovedsakelig på årsbasis.
Lag reagerer for det meste på hendelser i stedet for å forutse dem(som vil tillate dem å ta vare på problemer før de blir viktige).
deres visjon om forestillinger er ofte forvrengt. For eksempel, en salgsrepresentant som har et rykte om å være den » beste «når alt han gjør er å» vinne jackpotten » fra tid til annen, mens Noen Ganger N°3 eller 4 salgsrepresentant, takket være deres regelmessighet, får den største omsetningen.
Data er ofte bare tilgjengelig en posteriori (for eksempel halvveis gjennom måneden) og ikke i sanntid, noe som gjør det umulig å ta de riktige avgjørelsene i tide.
Dette er det Vi kaller «Christopher Columbus syndrom»: ingen vet hvor de skal, men de skal dit… og med litt flaks håper de at de kommer et sted!
hvordan kan virksomheten overvåking endring?
det er nå mulig å bytte fra overvåking ved empirisk analyse og uten langtidsplan til bruk av rapporterings-og analyseverktøy.
faktisk har flere fenomener oppstått de siste årene:
Overvåkingsverktøy har blitt mer tilgjengelige (du trenger for øyeblikket under 2 dager for å implementere en)
deres brukervennlighet gjør at alle kan bruke dem og lage rapporter
målet med disse verktøyene er å ha kortsiktig lønnsomhet
Data er tilgjengelig i sanntid
målet med disse verktøyene er ikke bare å rapportere, men også å tillate deg å ta affære med en gang, etc.
Fase 1 : Coaching dine reklamer og ta de riktige beslutningene
i vår case study (se video), vil vi se hvordan du trener et kommersielt team, hvordan du analyserer og forutser utviklingen av virksomheten din og tar de riktige tiltakene.
Prosesser for å implementere
Implementere et salgsprognosesystem (minst på En Excel-fil, ideelt på EN CRM) med oppdateringer i begynnelsen og slutten av hver måned (minst).
målet er å overvåke pågående prosjekter, og ikke bli overrasket lenger når overraskelser eller problemer oppstår.
Krev fra dine selgere en regelmessig oppdatering (minst en gang i uken) på aktuelle prosjekter, for bedre overvåking av virksomheten din.
Du vil få bedre innsikt i porteføljen av nåværende prosjekter og unngå «syndromet til den 20. i måneden» (når en salgsrepresentant kunngjør deg at en kontrakt som skulle signeres, går tapt eller utsatt til neste måned!).
Analyser salg / selgere for å identifisere svakhetene og styrkene til hver av dem, definere et personlig treningsprogram og dele beste praksis.
Fase 2-Identifisere skjulte perler i potensielle kunder & kundebase
denne andre casestudien tar sikte på å forklare hvordan man profilerer selskaper og analyserer kundebasen. Etter dette, du vil være i stand til å oppdage nye forretningsmuligheter i henhold til de ulike profilene du oppdaget.
vi forklarer også hvordan du gjør geomarketinganalyser med noen få klikk, og identifiserer vekstpotensialer som følge av dårlig nettverksdekning av territoriet, mangel på distributører i en bestemt region…
din handlingsplan for dine kunder og prospekter
Sentraliser dine kunder og kontakter base. Oppdater dem, fordi en fil mister 10% av sin verdi per år (avganger, selskaper lukker ned…).
et godt triks er å organisere en» ny kontakt » – dag der selgere & markedsføringsteam må sende inn så mange kontakter som mulig (gjennom en motiverende konkurranse).
du kan også gjennomføre en semestrial / årlig» inaktive kontakter » dag der hele selskapet (markedsføring, tjenester, reklame…) går over alle inaktive prosjekter.
Analyser kundebasen din slik at du kan identifisere dine «nøkkelkunder», det vil si de som vil utgjøre 80% av omsetningen din i år (for eksempel: 5 distributører, 5 salgssteder… som vil bringe flertallet av din kommende virksomhet).
du kan også identifisere potensielle «vekstlommer» gjennom salg av komplementære produkter til en gruppe målkunder. Profilering kan også hjelpe deg med å identifisere hvem din typiske klient er takket være presise data. Du kan finne lignende personer På Facebook, Linkedin…
Til Slutt kan Du få en kritisk analyse av topper og flops denne måneden / trimesteren, slik at du kan trekke leksjoner fra det.
Fase 3-Forbedre overvåking og oppfølging av prosjekter og tjenesteleveranser
denne siste delen tar sikte på å hjelpe deg med å vurdere ytelsen til tekniske team, og årsakene til at kundene kan være ulykkelige.
handlingsplanen for serviceteamet
Implementer en tilfredshetsskala på nps-modellen, slik at du kan måle kvaliteten på tjenesten og se hva kundene dine mener.
Strukturere tjenesteaktiviteten din slik at du kan Få en global oversikt over virksomheten din og for det meste hva som er (eller ikke) fakturert, slik at du kan sette en stopper for «gratis tjeneste» og fakturere hva som må være.
Analyser lønnsomheten til tjenestene dine slik at du kan identifisere kildene til underlading(forskjeller mellom ladet og forventet tid og analyse av disse forskjellene… uten å falle inn i en kultur av «lønnsomhet fremfor alt»).