for å engasjere seg i aktiv salg er energi det første kravet. Med tiden kan en salgsrådgiver lære å mobilisere denne energien og øke salgsevnen. For mye energi uten å selge ferdigheter fører bare til en pushy selger stil. Ferdighet uten energi er ikke tilstrekkelig: passiv salg gir aldri de beste resultatene (Figur 5.1).
Nyere forskning har pekt på ulike typer intelligens. Å selge intelligens er mest sannsynlig en kombinasjon av evnen til å forstå situasjoner (rasjonelt, men også følelsesmessig), en viss kapasitet til å analysere
Tabell 5.1 Dynamisk salgsferdighet og forstå kundens ønsker og frykt (du lærer av erfaring) og en evne til å levere og samhandle med kunder.
de beste salgskonsulentene er aldri arrogante. Å være ydmyk, imøtekommende og elskverdig er andre tegn på intelligens.
Vær Kreativ!
jeg har hatt muligheten til å møte og observere mange salgskonsulenter som kunde, rapporteringsleder og som trener. Jeg er alltid overrasket over kreativiteten til salgsrådgivere. Denne kreativiteten kan uttrykkes i humor. Men evnen til å finne løsninger og berolige kunden i fasen av tvil og frykt er en annen form for kreativt uttrykk.
Gylden Regel
vær kreativ i salgsprosessen. Det er en logisk tilnærming til å selge, men den sanne forskjellen er kreativitet. Tro på din egen intelligens.
i avsnittene som følger, går vi gjennom den aktive salgsmetoden, med fokus på den overbevisende tilnærmingen og de 5 beslutningsmessige motivasjonsfaktorene. Vi vil også ta nødvendig tid til å analysere hver motivasjonsfaktor for å forstå dem fullt ut og kunne bruke dem til å påvirke kundene effektivt.