dużą przeszkodą stojącą przed wychodzącymi Przedstawicielami Handlowymi jest upewnienie się, że rozmawiają z właściwą osobą, zwłaszcza jeśli robisz ukierunkowaną sprzedaż kont/sprzedaż oparta na kontach. Jeśli masz idealne boisko i dostarczyć go do idealnej firmy, ale rozmawiasz z kimś, kto ma zerową siłę nabywczą, po prostu zmarnowałeś swój czas i ich. Dlatego ważne jest, aby poświęcić trochę więcej czasu na znalezienie odpowiedniej osoby, aby dostać się przed w pierwszej kolejności.
przyjęcie strategicznego podejścia i szlifowanie w prawo kilka osób będzie drastycznie skrócić czas cyklu. Model spray and pray rzadko działa i często zostawia cię ze złą reputacją. Posiadanie odpowiednich narzędzi w stosie sprzedaży może również znacznie przyspieszyć pracę na swoją korzyść.
w tym poście przedstawiłem proces, który pomoże Ci zawęzić wyszukiwanie i skierować do właściwej osoby, którą powinieneś rzucać. Możesz być w stanie znaleźć decydenta od razu w kroku 1 lub być może będziesz musiał przejść wszystkie kroki, aby znaleźć swój cel.
ten post ma być odniesieniem-dodaj go do zakładek, abyś mógł się odwołać za każdym razem, gdy musisz dostać się do decydenta.
Krok 1) wykorzystanie wspólnych połączeń na LinkedIn
użyj LinkedIn, aby dowiedzieć się, czy ty lub któryś z twoich kolegów ma wspólne połączenie z docelową firmą. Jeśli masz szczęście, aby go znaleźć, poproś o wprowadzenie do kogoś w tej firmie, kto jest lub zna decydenta. Możesz być w stanie uniknąć wychodzenia razem!
oczywiście większość ofert nie będzie taka łatwa. Jeśli nie masz żadnych wspólnych połączeń, przejdź do kroku 2.
Krok 2) mapowanie organizacji
teraz nadszedł czas, aby rozpocząć mapowanie organizacji. Jeśli jest to spółka publiczna, spójrz na ich zgłoszenie 10-K. Jeśli to prywatna firma, potrzeba więcej pracy. Korzystając z Zaawansowanego Wyszukiwania, narzędzia Sales Navigator i profili odwiedzających, będziesz w stanie zgadywać prawdopodobnych decydentów i nawiązywać kontakt.
jeśli jest to szczególnie duża firma i masz kilkunastu lub więcej potencjalnych decydentów, ale nie możesz zdecydować, kogo ścigać, przejdź do kroku 3.
Krok 3) zwężenie, odwiedzając profile
dzięki zawężonej liście potencjalnych klientów nadszedł czas, aby zacząć nurkować w każdym indywidualnym profilu. Są dwie główne rzeczy, na które należy zwrócić uwagę.
długość służby: zobacz, jak długo perspektywy docelowe były na swoich obecnych pozycjach. Na przykład, jeśli wiceprezes jest w tej firmie tylko od dwóch miesięcy, a dyrektor jest tam od trzech lat, są szanse, że dyrektor ma większy wpływ i siłę nabywczą.
umiejętności i aprobaty: patrząc na to można poczuć, kto jest wykwalifikowany do podejmowania tego typu decyzji. Na przykład możesz spojrzeć na narzędzia, których używają, umiejętności zarządzania, które posiadają (takie jak coaching) lub umiejętności taktyczne, które ktoś musi mieć, aby naprawdę zrozumieć twój produkt.
Krok 4) rozpoczynając kampanię wychodzącą
w tym momencie powinieneś mieć świetny pomysł na kogo kierować, ale jeśli nadal nie masz problemu. Tak czy inaczej, nadszedł czas, aby rozpocząć kampanię sprzedaży wychodzącej.
istnieją dwa podejścia, które możesz podjąć: z góry na dół i z dołu do góry.
Top-Down i Bottom Up
w podejściu top-down, zaczniesz od góry wykresu organizacji i skontaktujesz się z wiceprezesem lub innym menedżerem, aby poprosić o skierowanie do właściwej osoby.
jeśli mówią, że są decydentami, to świetnie. A teraz idź na swoją prezentację. Ale nie rzucaj, zanim nie dowiesz się, że rozmawiasz z decydentem. Marnujesz swój i ich czas. Ta strategia może działać dobrze, ponieważ kiedy jesteś przekazywany decydentowi, szef tej osoby dosłownie powiedział im, aby z Tobą porozmawiali.
ważne jest również, aby pamiętać, że nigdy nie należy rzucać do strażnika. Z dwóch powodów. Po pierwsze, jeśli odmówi i odmówi ci dostępu, on/ona po prostu podjął decyzję dla Twojego celu, gdzie to nie było jego / jej. Po drugie, zadaniem strażnika jest powstrzymywanie takich ludzi jak ty.
zamiast ich rzucać, zadaj to jedno magiczne pytanie, które jest niezwykle skuteczne, ale bardzo proste: „kto jest właściwą osobą, o której można rozmawiać ?”Czasami jest to takie proste — nie myśl za dużo.
w podejściu oddolnym chcesz szukać wystarczającej ilości wpisowego z niższych poziomów organizacji, aby dotrzeć do ludzi wyżej. Może to działać dobrze w przypadku sprzedaży przedstawicielom handlowym, niezależnie od tego, czy są to SDR, Bdr itp. Jeśli możesz pokazać przedstawicielowi handlowemu, jak twój produkt ułatwia im życie, będziesz miał armię sprzedawców po swojej stronie, idąc do swojego szefa w Twoim imieniu. Ponadto SDR często są gotowi podać nazwę decydenta,więc po prostu zapytaj!
aby uzyskać więcej informacji na temat budowania kampanii, odwiedź ten post na blogu Hubspot na temat krytycznych czynników sukcesu.
Bonus Tip
tytuł decydenta może się różnić w zależności od organizacji. Ogólnie rzecz biorąc, możesz zgadywać na podstawie wielkości firmy, którą możesz znaleźć na LinkedIn lub CrunchBase.
- 0-10 pracownicy: decyzja sprawia, że zwykle jesteśmy prezesem, chyba że firma ma współzałożycieli w pionie, w którym sprzedajesz (np. CTO DLA produktu, CMO dla marketingu) lub zatrudniła już doświadczonego VPs.
- 10-50 pracowników: VPs zazwyczaj mają siłę nabywczą tutaj.
- 50-500 pracowników: przy tej wielkości poszukaj wyspecjalizowanych ról, takich jak kierownik sprzedaży, Menedżer ds. rozwoju biznesu itp.
- ponad 500 pracowników: Znajdź regionalną wyspecjalizowaną rolę, taką jak przedstawiciel Wschodniego Wybrzeża, przedstawiciel Ameryki Północnej, przedstawiciel Nowego Jorku itp.
Polecane narzędzia:
- LinkedIn Sales Navigator do wyszukiwania decydentów
- rozszerzenie Chrome PersistIQ i platforma do poszukiwania na LinkedIn i realizacji kampanii sprzedaży wychodzącej
- Salesforce jako ostatecznego źródła rekordów.
- Planowanieonce do planowania spotkań
- Uberkonferencja do prezentacji
sposób dotarcia do decydenta będzie prawdopodobnie inny dla każdej firmy, którą kierujesz, więc potrzebujesz dobrego procesu. Po ustaleniu tego procesu i doskonaleniu swojej zdolności do spotkań z odpowiednimi ludźmi, będziesz mógł zamykać większe transakcje i zamykać je częściej!
powodzenia!
———————
Bądź na bieżąco z najnowszymi praktykami i metodami sprzedaży wychodzącej.
ten post został dodany przez PersistIQ. Nasze oprogramowanie umożliwia sprzedawcom łatwe przekształcanie potencjalnych klientów w wykwalifikowany rurociąg i tworzenie spersonalizowanych kampanii wychodzących na dużą skalę. Zobacz, w jaki sposób PersistIQ może pomóc ci zwiększyć skuteczność Twoich własnych działań sprzedażowych już dziś.
