sprzedaż jest trudna. Jest to trudne, ponieważ zwykle wymaga wielu godzin wysiłku z rzadkimi nagrodami. To powiedziawszy, może to być również najbardziej lukratywna pozycja, jeśli jesteś w stanie zamknąć odpowiednie oferty. Na szczęście dla Ciebie, istnieją taktyki sprzedaży, które okazały się działać przez lata.
Oto pięć podstawowych taktyk sprzedaży, które każdy sprzedawca powinien znać i ćwiczyć:
upewnij się, że każda perspektywa jest wysoko wykwalifikowana
jeśli chcesz odnieść sukces w sprzedaży, musisz zacząć od samego dołu rurociągu. Twoje perspektywy. Należy poświęcić około 70 do 80 procent czasu poszukiwania nowych klientów. Teraz jest haczyk. Większość ludzi uważa, że sprzedaż polega na liczbach. Jest to prawdą w pewnym stopniu, ale jeśli skupisz się zbytnio na ilości, skończysz marnując czas na niewykwalifikowanych potencjalnych klientów.
kiedy szukasz, musisz być bardzo sumienny, aby wszystkie twoje przewody były wysoko wykwalifikowane. Jeśli nie są idealnym klientem, po co spędzać czas na ich realizacji? Może dobrze wyglądać w arkuszu kalkulacyjnym excel, aby mieć setki potencjalnych klientów, ale jeśli tylko połowa reprezentuje idealnych klientów, nie robi ci nic dobrego.
najpierw buduj relacje
nawiązując kontakt z klientami, często zdarza się, że osoby fizyczne są podekscytowane i od razu przechodzą do sprzedaży. Często razy to przytłacza perspektywę i umowa się rozpada. Nawiązując kontakt z klientami, powinieneś skupić się na budowaniu relacji, zanim zrobisz cokolwiek innego. Po zbudowaniu relacji i wiarygodności z klientem zaczną ci ufać. Kiedy zdobędziesz ich zaufanie, stworzysz okazję.
najlepszym sposobem na to jest zadawanie pytań. Spróbuj zrozumieć aktualną sytuację klienta. Z jakich produktów obecnie korzystają? Jakie są ich punkty bólu? Im więcej możesz dowiedzieć się o perspektywa teraz lepiej będziesz ustawić się przy zamykaniu transakcji później.
przestrzegaj terminów
jako specjalista ds. sprzedaży musisz stworzyć poczucie pilności ze swoimi potencjalnymi klientami. Jeśli ciągle zmieniasz terminy, aby odwołać się do każdego klienta, zaczniesz tracić wiarygodność.
musisz im pokazać, że twój czas jest cenny i że nie będziesz na nich czekać. Oczywiście są chwile, kiedy możesz być elastyczny, ale tylko wtedy, gdy jest to na Twoją korzyść.
Opowiedz historię
często sprzedawcy polegają na statystykach i danych, aby sprzedawać swoje produkty. Dane są zwykle dobre do wykorzystania przy promowaniu produktów, ale kto chce je usłyszeć?
chociaż statystyki i dane są ważne, powinieneś zostawić je swoim studiom przypadków i materiałom marketingowym. Kiedy sprzedajesz, powinieneś trzymać się opowiadania jak najwięcej. Daj anegdotę o jednym z Twoich klientów, który skorzystał z Twoich produktów lub usług. Używaj prawdziwych nazwisk osób i firm, aby Twoi potencjalni klienci mogli zrobić swoje due diligence na własną rękę. Ludzie są o wiele bardziej skłonni do zapamiętania historii w porównaniu ze statystykami.
bądź strategiczny w odniesieniu do poleceń
sprzedaż poleceń to prawdopodobnie najskuteczniejszy Dostępny dla ciebie kanał sprzedaży. To powiedziawszy, musisz być bardzo strategiczny, gdy o niego poprosisz, ponieważ tak naprawdę masz tylko jeden strzał.
szacuje się, że 91% klientów zapewni kontakt polecający do sprzedawców, których lubią. To sprawia, że niezwykle ważne jest rozwijanie osobistych relacji z tym klientem, zanim jeszcze podejmiesz temat poleceń.
kluczem jest przeszkolenie zespołu sprzedaży w celu oceny relacji z klientami. Gdy będziesz w stanie zobaczyć okazję, nadszedł czas, aby rozpocząć rozmowę. Idealnie można pracować zapytać do konkretnego punktu w rurociągu sprzedaży, więc zespół sprzedaży nigdy nie przegapi szansę.
myśli końcowe
jeśli chcesz być skutecznym sprzedawcą, musisz ćwiczyć odpowiednie metody. To powiedziawszy, użyj tych pięciu podstawowych taktyk sprzedaży, które okazały się działać w terenie.