odnoszący sukcesy handlowcy są w najlepszej formie w indywidualnych rozmowach. Łączą się z klientami, aktywnie słuchając, prowadząc rozmowę i wyrażając się językiem ciała. Rozmowy konferencyjne stanowią inne wyzwanie.
w telekonferencji prosisz sprzedawców, by siedzieli biernie i niewiele mówili. To żaden szok, że czasem się nudzą.
zmierzysz się również z wyjątkowymi wyzwaniami związanymi z rozmowami konferencyjnymi:
- uczestnicy mogą wahać się, czy wyrazić swoją opinię, ponieważ nie otrzymują pozytywnego sprzężenia zwrotnego z głową i uśmiechem, które chcieliby osobiście.
- dyskusje mogą być mylące, jeśli wiele głosów dzwoni jednocześnie. Czasami nie jesteś pewien, kto mówi. Czy to szef wydaje polecenie? Albo młodszy sprzedawca, oferujący sugestię?
- problemy techniczne mogą opóźniać połączenia lub utrudniać słyszenie tego, co zostało powiedziane.
połączenia konferencyjne wymagają większego przygotowania i pewniejszego doradztwa niż spotkania osobiste. Ale ponieważ twój personel sprzedaży jest na sprzedaż, a nie w biurze-mamy nadzieję – tylko zdalne spotkanie będzie działać. Oto jak mieć takiego, którym Twoi pracownicy nie będą gardzić.
1) Daj swojemu zespołowi czas na przygotowanie
żadne spotkanie nie powinno się odbyć bez porządku obrad. Wypełnij agendę i wyślij ją do swojego zespołu co najmniej dwa dni przed czasem-więcej, jeśli sprzedawcy często tracą pełne dni z powodu podróży.
agenda utrzymuje ludzi na zadaniu, wyjaśnia, dlaczego rozmowa jest odbierana i daje spotkanie jasny punkt końcowy—więc Twoi sprzedawcy mogą wrócić do sprzedaży.
możesz użyć swojego programu jako broni, aby zachęcić do bardziej aktywnego uczestnictwa. „Zbyt wiele osób biernie uczestniczy w rozmowach konferencyjnych” – mówi Dianna Booher, autorka komunikuje się jak lider. „Sprawdzają pocztę elektroniczną lub rozmawiają z innymi ludźmi w biurze.”
dla każdego spotkania sprzedażowego określ co najmniej jeden punkt porządku obrad, który może poprowadzić członek Twojego zespołu. Zapewni to ich zaangażowanie i sprawi, że cały zespół poczuje większą odpowiedzialność za uczestnictwo. Kiedy przyjdzie ich kolej, będą chcieli, aby ich koledzy zrobili to samo.
2) Rozpocznij na czas i z wybuchem zaangażowania
wiele połączeń konferencyjnych zaczyna się od uderzenia-kilka minut po rzekomym czasie rozpoczęcia, Kiedy wszyscy czekają na maruderów, którzy dołączą do połączenia. Nie pozwól, żeby to się stało na Twój telefon.
czekanie na spóźnionych tylko pogłębia problem – jeśli ludzie wiedzą, że na nich poczekasz, nie mają motywacji, aby być na czas.
co gorsza, tracisz uwagę publiczności, którą już masz. „Kiedy czekasz,” mówi Booher, ” ludzie, którzy byli na czas, rozpraszają się.”
zamiast tego zacznij punktualnie od pytania, które zmusi twój zespół do rozmowy. Kilka propozycji:
- jaki był najciekawszy telefon sprzedażowy w tym tygodniu?
- jaka była twoja pierwsza wielka wyprzedaż?
- jaka technika sprzedaży ostatnio ci się sprawdziła?
3) Ustaw podstawowe zasady
połączenia konferencyjne wymagają unikalnego zestawu podstawowych zasad. Będziesz chciał ustalić te, które działają najlepiej dla zespołu sprzedaży, ale dwa najważniejsze są:
- ogłaszaj swoje imię za każdym razem, gdy mówisz.
- Wyciszaj sie chyba ze mowisz.
Ogłoś te zasady na początku każdego połączenia, a zmniejszysz zamieszanie, które może sprawić, że połączenia konferencyjne będą frustrujące.
„jeśli ludzie nie są pewni, kto mówi, martwią się o to, kto powiedział co i co to oznacza, zamiast skupiać się na swojej roli w rozmowie” – mówi Dianna Booher.
4) Rozpoznaj wydajność
każde spotkanie personelu sprzedaży powinno zarezerwować czas na historie sukcesu. „Sprzedawcy uwielbiają rozpoznawanie”, pisze ekspert sprzedaży Mark Hunter. „Nie rób z tego czegoś, do czego dojdziesz tylko wtedy, gdy jest czas. Będąc konsekwentnym i robi to na każdym spotkaniu, Twój zespół sprzedaży będzie czekał na udział.”
Zaprojektuj formę uznania, która będzie przepływać przez zespół—nie chcesz po prostu nagradzać swoich gwiazd za każdym razem.
5) kontynuuj rozmowę
w każdym spotkaniu lider spotkania jest odpowiedzialny za prowadzenie dyskusji na temat. Podczas rozmowy konferencyjnej ta odpowiedzialność jest niezbędna, ponieważ ludzie nie mają wizualnych wskazówek, które mogłyby im powiedzieć, że odeszli od punktu.
wejdź:
- gdy dyskusje trwają zbyt długo. Zasugeruj, aby ludzie, którzy prowadzą niekończącą się dyskusję, kontynuowali ją później, w osobnym wezwaniu.
- gdy mówi więcej niż jedna osoba. Rozpoznaj obu mówców i ustal kolejność, aby każdy miał swoje zdanie.
- kiedy ktoś skończy mówić. Powtórz wypowiedź danej osoby, a następnie przekieruj rozmowę na inną osobę. „Słuszna Uwaga, by być bardziej zgodnym z naszymi wytycznymi dotyczącymi wydatków, Connie. A Ty, Steve, masz ten sam problem?”
- gdy ktoś nieaktywny telefon zakłóca połączenie. Szczekanie wzburzonego Chihuahua przedstawiciela handlowego rozwiąże całą ciężką pracę, którą włożyłeś w prowadzenie rozmowy. Uprzejmie zidentyfikuj hałas i zaproponuj rozwiązanie. „Wygląda na to, że czyjś pies jest głodny, czy mógłbyś wyciszyć telefon i wylać trochę kibelków?”
6) Nagraj połączenie
dla zapracowanych zespołów sprzedaży, uzyskanie sześciu z dziesięciu członków zespołu w tym samym połączeniu jest czasami tak dobre, jak masz zamiar zrobić. Nagranie może być jedynym sposobem, że członek zespołu sprzedaży może uzyskać potrzebne informacje.
każdy, kto latał między miastami lub w umówionej sprzedaży, może słuchać nagrania rozmowy, zgodnie z harmonogramem. Po prostu upewnij się, że ustawiłeś oczekiwanie, że są odpowiedzialni za wiedzę o wszystkim, co zostało objęte rozmową.
7) Kontynuuj z podsumowaniem
pisemne podsumowanie połączenia, dostarczone w ciągu dwóch dni roboczych, wzmacnia to, co powiedziałeś i zdecydowałeś się na połączenie.
w podsumowaniu przydziel odpowiedzialność i terminy płatności za dowolne elementy akcji. Dzielenie się tymi przedmiotami z całą grupą pomoże zmotywować Twoich pracowników do terminowego uzupełnienia przedmiotów—nie będą chcieli zawieść swojego kolegi.
——-
twoje przywództwo jest kluczem do udanej rozmowy konferencyjnej pracowników sprzedaży. Jako lider połączenia musisz ciężko pracować, aby nadrobić ograniczenia technologii. Połączenia konferencyjne zespołu sprzedaży to jeden raz, gdy możesz udostępniać ważne aktualizacje produktów i udane techniki sprzedaży całemu zespołowi. Dobrze zrobione, ułatwią Ci pracę, a liczba Sprzedaży wzrośnie.