streszczenie
ponieważ firmy doradcze starają się udoskonalić swoje struktury opłat i znaleźć sposoby na zwiększenie wartości (i generowanie nowych przychodów) swoich obecnych klientów, jedną z bardziej interesujących zmian w branży w ciągu ostatnich kilku lat było odejście od rozliczania zarządzanych aktywów i przejście na aktywa objęte doradztwem, czyli te poza aktywami zatrzymanymi (np., plan 401(k) u obecnego pracodawcy), na którym doradca może wydawać rekomendacje, ale niekoniecznie wpływa na jakiekolwiek transakcje (ponieważ nie jest pod ich bezpośrednim zarządzaniem). Atrakcyjność takiego podejścia jest zrozumiała: kwalifikowane plany są stale rosnącym elementem gniazdka klientów, szczególnie dla osób w wieku 30, 40 i 50 lat, a doradcy często napotykają dylemat, że podczas gdy potencjalny klient może mieć znaczną wartość netto, większość z nich jest związana z kontami, którymi doradca nie może bezpośrednio zarządzać.
w tym tygodniu # OfficeHours with @ MichaelKitces, my Tuesday 1PM est broadcast via Periscope, omawiamy sposoby, w jakie doradcy pracują z klientami o znacznych zasobach zatrzymanych, problemy, z którymi mogą się zmierzyć, pobierając opłatę za niedoradanie aktywów (AUA) od aktywów zewnętrznych, oraz niektóre wyzwania operacyjne, o których doradcy muszą pomyśleć przed dodaniem tego typu struktury opłat.
podstawowym przykładem klienta, w którym opłata AUA może być lepiej dopasowana niż opłata AUM, jest wciąż pracujący klient z umiarkowanym (np. 350 000 USD) plan 401(k) u obecnego pracodawcy, w którym Klient może sobie pozwolić na zapłacenie doradcy rozsądnej opłaty w sumie, ale niekoniecznie „tylko” z konta, które jest dostępne do zarządzania.
jest kilka sposobów radzenia sobie z takimi sytuacjami. W niektórych przypadkach doradca po prostu przejmuje klienta w nadziei na uzyskanie tego spore przewrócenie się w dół drogi (nawet jeśli jest to nieopłacalny klient przez lata do tego momentu). Inni mogą ustalić minimalną roczną opłatę dla klientów, jeśli ich dostępne aktywa mieszczą się w określonym progu, zapewniając wystarczający poziom przychodów na klienta do obsługi klienta i pozwalając tym, którzy mają wystarczającą wartość netto (nawet jeśli nie wszyscy są dostępni do zarządzania), aby sami decydowali, czy przenieść aktywa, czy po prostu uiścić opłatę.
trzecie podejście, które się pojawia, polega jednak na tym, aby nie pobierać opłat tylko od aktywów, którymi doradca zarządza bezpośrednio, ale także ustanawiać aktywa w ramach opłaty za doradztwo dla tych zewnętrznych aktywów, które mogą udzielać porad, nawet jeśli doradca nie ma (lub nie może) władzy uznaniowej. W przypadku których opłata AUA jest zazwyczaj niższa, uznając, że chociaż doradca świadczy pewne usługi, jest ona niższa niż pełne zarządzanie usługami (w przypadku opłaty za pełne zarządzanie usługami) na rzeczywistych rachunkach zarządzanych.
jednak pobranie opłaty AUA nie jest pozbawione potencjalnych pułapek. W niektórych przypadkach klienci mogą nie chcieć płacić za” tylko ” porady dotyczące alokacji aktywów, które muszą sami wdrożyć. A jeśli doradca uzyska dane logowania klienta, aby zrobić to za niego, usługa jest o wiele mniej opłacalna ze względu na dodatkowe warstwy związane z pracą ręczną i oznacza, że doradca ma opiekę nad tymi aktywami (i jako taki podlega corocznemu audytowi powiernictwa z zaskoczenia zgodnie z zasadą powiernictwa SEC). Co więcej, jeśli klient przyzwyczai się do płacenia niższej opłaty za „doradzanie” zewnętrznej 401(k), może nie chcieć się przewrócić i zapłacić pełną opłatę za zarządzanie, gdy nadejdzie czas (jeśli doradca nie skutecznie rozróżnił wartości). Co może być szczególnie trudne dla doradców o bardziej pasywnym podejściu, ponieważ przynajmniej aktywni menedżerowie mogą twierdzić, że rolling over ma dodatkową wartość, ponieważ są w stanie wdrożyć pełny proces zarządzania inwestycjami (np. oferując „taktyczne zarządzanie aktywami emerytalnymi w celu zminimalizowania sekwencji ryzyka zwrotu”).
poza tymi wyzwaniami doradcy muszą również dowiedzieć się, jak faktycznie będą rozliczać te zatrzymane aktywa. Ponieważ doradcy na ogół nie mogą odliczyć opłat bezpośrednio z konta 401 (k), będą musieli rozliczyć się z zarządzanych kont, które nadzorują (co jest złą wiadomością dla numerów wydajności doradcy, ponieważ opłaty za cały plac i pochodzą tylko z plasterka doradcy), lub wysłać Klientowi fakturę i wdrożyć technologię, aby wystawić rachunek bezpośrednio.
te wyzwania związane z przyjęciem opłaty AUA nie są jednak nie do pokonania, ale wymagają starannego przemyślenia i wcześniejszego planowania. Ostatecznie pobranie opłaty od aktywów objętych doradztwem może być dobrym sposobem dla niektórych doradców na rozszerzenie relacji z istniejącymi klientami, zwłaszcza tymi, którzy są jeszcze w latach pracy i mają spory plan 401 (k), który nie jest dostępny do bezpośredniego zarządzania. Jednak opłata AUA musi mieć sens również z perspektywy biznesowej, co oznacza posiadanie jasnego planu operacyjnego do obliczania opłat, radzenia sobie z całą dodatkową pracą ręczną i nawigowania po regulowanym polu minowym.
autor: MICHAEL KITCES
TEAM KITCES
Michael Kitces jest szefem strategii planowania w Buckingham Wealth Partners, dostawcy usług zarządzania majątkiem „pod klucz”, wspierającego tysiące niezależnych doradców finansowych.
ponadto jest współzałożycielem XY Planning Network, AdvicePay, fpPathfinder i New Planner Recruiting, byłym redaktorem Practitioner Journal of Financial Planning, gospodarzem podcastu Financial Advisor Success i wydawcą popularnego bloga branży planowania finansowego Nerd ’ s Eye View za pośrednictwem swojej strony internetowej Kitces.com, poświęcony pogłębianiu wiedzy z zakresu planowania finansowego. W 2010 roku Michael został wyróżniony jedną z nagród FPA „Heart of Financial Planning” za jego poświęcenie i pracę w rozwijaniu zawodu.
(Notatka Michaela: poniższy film został nagrany za pomocą peryskopu i ogłoszony za pośrednictwem Twittera. Jeśli chcesz wziąć udział w kolejnym # OfficeHours live, pobierz aplikację Periscope na swoje urządzenie mobilne i śledź @ MichaelKitces na Twitterze, więc otrzymasz ogłoszenie, gdy rozpocznie się transmisja, około godziny 13: 00 EST w każdy wtorek! Możesz również przesłać swoje pytanie z wyprzedzeniem za pośrednictwem naszej strony kontaktowej!)
co o tym myślisz? Czy struktura opłat za doradztwo ma sens dla twojej praktyki i klientów? Jeśli tak, w jaki sposób poradzisz sobie z wyzwaniami operacyjnymi i regulacyjnymi, jednocześnie upewniając się, że twoi klienci rozumieją wartość świadczonych przez Ciebie usług? Podziel się swoimi przemyśleniami w komentarzach poniżej!
ujawnienie: Michael Kitces jest współzałożycielem AdvicePay, o którym wspomniano w tym artykule.