Shadow Accounting to praktyka obliczania wypłat motywacyjnych przez poszczególnych płatników, poza oficjalnymi zapisami księgowymi, w celu wykrywania błędów. Jest to zwykle cecha procesów ręcznego obliczania wypłat, ponieważ odbiorcy nie ufają metodzie obliczeń ani dokładności wypłat.
nieuchronnie każdy zespół sprzedaży lub inne role ze zmiennymi płatnościami doświadczy rzeczywistości błędów obliczeniowych. Zmienne wynagrodzenie może być niezwykle motywujące—wysokie prowizje zazwyczaj spotykają się z uśmiechem i ekscytacją; chęcią wyjścia i zdobycia większego sukcesu. Ale kiedy płatności są niższe? Najpierw przychodzi rozczarowanie, ale potem, co gorsza, pojawiają się pytania.
” czy to prawda?”Albo,” to nie może być prawda, prawda?”
chociaż wprowadzenie mieszanki płac z nawet odrobiną zmiennego wynagrodzenia może być motywujące we właściwym scenariuszu, poproszenie kogoś o pracę na prowizji jest również prośbą o zaufanie do procesu—co może łatwo prowadzić do erozji motywacji, jeśli coś wydaje się nie tak.
tak więc, ze względu na uczucia, które wywołują te mniej niż optymalne kontrole prowizji, wielu sprzedawców subskrybuje starą piłę Ronalda Reagana ” zaufaj, ale zweryfikuj.”
aby upewnić się, że kontrole prowizji wynoszą to, co uważają sprzedawcy, że powinni, zaczynają prowadzić własną ewidencję sprzedaży i obliczać własne prowizje – shadow accounting.
Shadow accounting nie można przypisać jedynie paranoi przedstawicieli handlowych. Jak napisał Joseph Heller w paragrafie 22: „to, że masz paranoję, nie znaczy, że cię nie ścigają.”W tym przypadku „one” są nieuniknionymi błędami, które wkradają się do ręcznie zarządzanych systemów kompensacji.
bez względu na staranność i dobry charakter menedżera planu comp, błędy są nieuniknione, gdy arkusze kalkulacyjne są używane do zarządzania planem.
według badań 88 procent wszystkich arkuszy zawiera błędy, a im większy arkusz, tym bardziej prawdopodobne jest, że zawiera błąd.
dla sprzedawców każdy z tych błędów ma wpływ; może to być błąd, który pogarsza przedstawiciel handlowy, który czuje, że są oszukiwani, lub może to być błąd, który rozdaje więcej prowizji, że przedstawiciel handlowy zasługuje, kosztem dla firmy.
wpływ Shadow Accounting
biorąc pod uwagę powyższe, chociaż shadow accounting wydaje się rozsądną rzeczą dla sprzedawców, nie jest bez konsekwencji.
Shadow accounting kosztuje Ciebie i Twoich sprzedawców czas sprzedaży
istnieje niewiele formalnych badań praktyki, na przykład badania pokazują, że przedstawiciele handlowi spędzają średnio 64% swoich godzin pracy na działaniach nie sprzedających, które mogą obejmować ręczne obliczanie i zatwierdzanie własnych prowizji.
pomijając badania, pomyśl tylko o własnej organizacji. nietrudno sobie wyobrazić sprzedawcę poświęcającego godzinę tygodniowo na śledzenie prowizji, Prawda? Teraz pomnóż tę liczbę przez czas roku-to jest 50 godzin tygodniowo.
a masz 50 powtórzeń? Jeśli wszyscy są zaangażowani w równoległą księgowość, tracisz równowartość czasu jednego przedstawiciela handlowego w roku.
Shadow accounting powoduje zwiększone, czasami nieuzasadnione spory
po drugie, ponieważ plany prowizji stają się bardziej złożone, trudniej jest dokładnie obliczyć, jaka powinna być wypłata prowizji – zwłaszcza jeśli jesteś przedstawicielem handlowym, który stał się księgowym-amatorem.
rezultatem jest wzrost liczby sporów sprzedawców z menedżerami planu comp, co dodatkowo skraca czas sprzedaży, a także uprzykrza życie menedżerom comp.
te spory prowadzą do kontradyktoryjnych relacji
w najgorszych przypadkach zespół sprzedaży i menedżer comp rozwijają kontradyktoryjne relacje, w których sprzedaż zaczyna nie ufać menedżerowi comp, a nawet może zacząć myśleć, że są oszukiwani celowo.
ta erozja zaufania nie jest po prostu nieprzyjemna—jest droga, bo kiedy sprzedawcy nie ufają firmie, w której pracują, odchodzą, a wymiana talentów sprzedaży nie jest tania.
Shadow Accounting Solutions
naprawienie tego wszystkiego zależy od jednej z dwóch rzeczy: albo znajdziesz naprawdę niesamowitego menedżera planu comp, który nigdy nie błądzi, nigdy się nie męczy, nigdy nie uderza w niewłaściwy klawisz na klawiaturze i nigdy nie wpisuje odpowiedniego numeru w niewłaściwym polu arkusza kalkulacyjnego (mam na myśli, powodzenia z tym), albo zwrócisz się do technologii.
tak więc, jedyne prawdziwe rozwiązanie, które pomaga ograniczyć Rachunkowość cienia i uniknąć konsekwencji powyżej …
Automatyzacja.
korzyści płynące z automatyzacji
Automatyzacja zmniejsza liczbę błędów
automatyzując plan prowizji, możesz radykalnie zmniejszyć liczbę błędów. Dane są automatycznie wstawiane do pól, które muszą wypełnić, prowizje są obliczane automatycznie (w tym Spify, bonusy, akceleratory i inne modyfikatory do podstawowej struktury) i wszystko jest śledzone.
Automatyzacja prowadzi do mniejszej liczby sporów
ten wspierany technologicznie proces bez błędów ludzkich tworzy mniej sporów, a dane mogą mówić same za siebie; przedstawiciele handlowi nie będą już stawiani przeciwko menedżerom planów comp. Pozytywny wpływ tego zjawiska na kulturę, która napędza Rachunkowość cieni, jest dramatyczny.
Automatyzacja zwiększa zaufanie
Automatyzacja zwiększa zaufanie ze strony pracowników sprzedaży, ponieważ wiedzą, że ich obliczenia prowizji nie są już powszechnie podatne na błędy ludzkie, a wskaźnik shadow accounting zaczyna spadać.
gdy dochodzi do sporów (i nadal będą się zdarzać, choć w znacznie mniejszej liczbie), menedżerowie planu comp mogą szybko badać roszczenia i dostarczać przedstawicielom handlowym określony zestaw zdarzeń, które dokładnie wyjaśniają sytuację.
Automatyzacja pozwala na więcej czasu (sprzedaży)
co najlepsze, wszystkie zaangażowane strony odzyskują ogromną ilość czasu. Sprzedawcy mogą spędzać więcej czasu na sprzedaży, menedżerowie planu comp mogą przejść do bardziej strategicznych ról, a konflikt organizacyjny jest mniejszy, co prowadzi do mniej rezygnacji i więcej dolarów w kasie firmy.
Shadow accounting jest wynikiem niezdolności przedstawicieli handlowych do zaufania swoim menedżerom ds.
automatyzacja kompensacji sprzedaży pomaga odbudować to zaufanie i może wyciągnąć głowy przedstawicieli handlowych z ich arkuszy kalkulacyjnych i przywrócić im myślenie o sprzedaży.