kryteria decyzyjne (Dc) są elementem metodologii sprzedaży MEDDICC. Kluczowe znaczenie ma to, w jaki sposób organizacje wspólnie decydują, czy i jakie rozwiązanie zamierzają kupić, aby rozwiązać konkretny ból lub służyć inicjatywie.
w dzisiejszych czasach decyzje są podejmowane nie tylko przez jednostki lub działy, ale przez różne zespoły i zainteresowane strony, które mają różne punkty widzenia i mogą kształtować kryteria decyzji. Według badania CEB, więcej niż 5 decydentów są potrzebne do rozwiązań B2B. Czasami w podejmowaniu decyzji może uczestniczyć nawet 6-10 zainteresowanych stron.
Istnieją 3 główne rodzaje kryteriów decyzji:
- kryteria decyzji technicznych
- kryteria decyzji biznesowych
- kryteria decyzji kulturowych / prawnych
dla sprzedawców ważne jest, aby odkryć różne kryteria decyzji dotyczące ich perspektyw na początku procesu sprzedaży, aby:
- ustal, czy szansa pasuje do ich oferty i czy warto ją realizować
- uzyskaj szansę wpływania na kryteria dopasowania ich oferty i unikalnych wyróżników
- skonsoliduj i Zablokuj perspektywę do wspólnych kryteriów decyzji, aby doprowadzić do wspólnej decyzji między departamentami i hierarchiami.
najlepiej, aby wszystko to miało miejsce przed formalnym procesem, takim jak zapytanie ofertowe (RFP) – ale więcej na ten temat później.
najpierw przyjrzyjmy się bliżej różnym rodzajom kryteriów.
techniczne kryteria decyzyjne
najczęściej spotykanymi i komunikowanymi kryteriami decyzyjnymi są TECHNICZNE kryteria decyzyjne. W tym miejscu klient określa i ocenia „dopasowanie do celu” Twojego rozwiązania. Innymi słowy, jak potencjalne rozwiązanie musi wyglądać, aby pasowało do obecnej infrastruktury i organizacji oraz jak łatwo można je wdrożyć, zintegrować i uruchomić.
zazwyczaj Twoi potencjalni klienci będą mieli katalog z jasnymi wymaganiami, a nawet związanymi z nimi metrykami.
typy profili, z którymi możesz wchodzić w interakcje podczas fazy kryteriów decyzji technicznej, to osoby prowadzące projekt, Architekci, właściciele produktów, kierownicy infrastruktury, Architekci przedsiębiorstw, kierownicy ds. operacyjnych, kierownicy ds. bezpieczeństwa itp.
poznanie tych bardziej zorientowanych technicznie i operacyjnie ludzi nie tylko pozwala odkryć ich techniczne kryteria, ale także daje możliwość wyszukiwania Mistrzów technicznych, którzy mają osobisty interes w rozwiązywaniu problemów razem z Tobą.
chociaż techniczne kryteria decyzyjne są kluczowe dla sukcesu, doświadczeni sprzedawcy wiedzą, że decyzje biznesowe są podejmowane gdzie indziej. Te decyzje biznesowe będą miały zupełnie inny zestaw kryteriów decyzyjnych.
kryteria decyzji biznesowych
podczas gdy kryteria decyzji technicznych torują drogę do rozwiązania, kryteria decyzji biznesowych określają finansowanie.
decydenci dla kryteriów decyzji biznesowych są zwykle wyżej w łańcuchu dowodzenia i zajmują się strategią biznesową i finansami firmy/działu. Nie są tak bardzo zainteresowani aspektami technicznymi, ale raczej tym, jak rozwiązanie będzie pasować do ich inicjatyw biznesowych i kryteriów finansowych dotyczących wzrostu i ekspansji, redukcji kosztów lub restrukturyzacji, aby lepiej służyć swoim klientom.
tutaj role, które zwykle napotkasz, to menedżerowie na poziomie C, tacy jak CEO, CIO, CFO. CISO, COO, a także wiceprezes, SVP, szefowie jednostek biznesowych lub usług skierowanych do klienta.
ponieważ ci ludzie są powiązani z biznesem, nazywamy ich kupcami ekonomicznymi. Osobiste spotkanie z ekonomicznymi nabywcami ma kluczowe znaczenie, ponieważ pozwala potwierdzić ich „kryteria sukcesu”, które często bardzo różnią się od technicznych kryteriów decyzji. Dlatego spotkanie z nimi pozwoli Ci zrozumieć szerszy obraz.
typowe kryteria decyzji biznesowych obejmują:
- oszczędność kosztów – metryki takie jak zmniejszenie EPC i koszt na klienta
- wzrost sprzedaży lub udziału w rynku
- zwrot z inwestycji, koszt vs.zwrot w okresie (np. 18 miesięcy), lub współczynnik 5 lat(np. 5X)
- czas wprowadzenia na rynek
- ograniczanie ryzyka & zgodność
ponieważ większość nabywców ekonomicznych nie jest przeszkolona technicznie, zależą od swoich ekspertów technicznych (tj. Mistrzowie techniczni), aby lepiej zrozumieć techniczne aspekty projektu i je stamtąd napędzać. Dlatego ważne jest, aby zrozumieć, na kim polegają, ponieważ ci mistrzowie techniczni zapewnią ci dostęp do ekonomicznych nabywców.
kryteria decyzji kulturowo-prawnej
kryteria te są często niejasne i nie są formalnie zdefiniowane. Ma to jednak ogromne znaczenie przy zawieraniu dużych transakcji. Opiera się na zaufaniu i zaufaniu do Ciebie i Twojej firmy, aby pomóc im odnieść sukces.
kulturowe kryteria decyzyjne obejmują:
- rozwiązanie dopasowane do wielkości firmy
- pion i/lub kierunek zmierzamy do
- stabilność finansowa
- Rozmiar
- moc
- zaufaj sobie i swojej firmie.
- pytania, które zadają potencjalni klienci:
- czy są w stanie to zrobić?
- Czy możemy im zaufać?
- czy po sprzedaży nadal będą w pobliżu, gdy pojawią się problemy?
- pytania, które zadają potencjalni klienci:
kryteria decyzji prawnej obejmują:
- łatwość prowadzenia biznesu
- akceptacja dokumentów
musisz odkryć te kryteria, aby upewnić się, że interesariusze mają odpowiedzi, które zbudują zaufanie i wiarę w ciebie, twoją firmę i ofertę.
wszystkie różne aspekty technicznych, biznesowych, kulturowych i prawnych kryteriów decyzji oraz zdolność do ich dopasowania i zaznaczenie pól wzmocni twoją pozycję do zamknięcia transakcji.
ale co się stanie, jeśli nie spełnisz wszystkich kryteriów decyzji? To właśnie wtedy wielcy sprzedawcy wchodzą w grę z kreatywnym pozycjonowaniem, aby wpływać na kryteria decyzyjne.
odkrywanie a wpływanie na kryteria decyzji
istnieją różne poziomy swobody i zdolności, jeśli chodzi o wpływanie na kryteria decyzji. Zależą od:
- jak wcześnie w cyklu zakupu klienta jesteś w. Im wcześniej poznasz inicjatywę, tym większa szansa na współpracę i kształtowanie kryteriów decyzyjnych.
- istniejące umowy ramowe i relacje z innymi dostawcami, które dyktują Twoje wpływy.
- twoja dojrzałość w temacie, zwłaszcza gdy późno wchodzisz do gry.
- rodzaj i wielkość spółek, które mogą rządzić interakcjami i wymianą z interesariuszami (tj. Federalne lub duże przedsiębiorstwa vs SMB).
pamiętaj jednak, że ty i twój zespół jesteście ekspertami w branży i możesz wnieść wartość dodaną do kryteriów decyzyjnych w oparciu o najlepsze praktyki branżowe i doświadczenie z udanych projektów w przeszłości.
tutaj masz szansę kształtować i kwestionować kryteria decyzji klienta, edukując go na temat rzeczy, których wcześniej nie rozważali, i podkreślając swoje mocne strony i unikalne czynniki wyróżniające. ie. To Twoja szansa, aby zbudować swoją reputację i zmienić grę!
jak wpływać na kryteria decyzyjne
mój zespół sprzedaży był podekscytowany odpowiedzią na zapytanie ofertowe, ponieważ byliśmy liderem na rynku w tej przestrzeni, a bank byłby świetnym dodatkiem do nowego logo. Jednak podczas spotkania prognozowanego inżynierowie sprzedaży byli zaniepokojeni kryteriami decyzji wymienionymi w zapytaniu ofertowym.
co więcej, Andy, nasz główny inżynier, wiedział o historii kupowania CMDB przez bank i nieudanym ich wdrożeniu. Dalej wyjaśnia: „byli bardziej skoncentrowani na wyborze narzędzia, a nie na faktycznym procesie wypełniania bazy danych danymi w czasie rzeczywistym. Ponownie zawiodą, jeśli nie pomyślą o aktualizacji bazy danych, co zasadniczo oznacza integrację wszystkich procesów IT wokół zakupu, instalacji i wycofywania elementów związanych z IT.”Andy zalecił, abyśmy wycofali się z odpowiedzi na RFP, ponieważ kryteria CMDB były najmniejszą częścią całego równania. Co więcej, ryzyko utraty naszej reputacji i spalenia nowego logo od samego początku nie było tego warte.
podczas gdy mój zespół sprzedaży był zdenerwowany surowymi słowami Andy ’ ego, wszystko miało dla mnie sens.
byłem nawet zachwycony, ponieważ mogliśmy teraz zademonstrować naszą wiedzę merytoryczną i poprowadzić klienta do sukcesu. Poprosiłem sprzedawców na koncie, aby skontaktowali się z klientem, abyśmy mogli podzielić się naszymi poglądami w nadziei na przekształcenie RFP – aby pomóc im odnieść sukces. Jedynym problemem było to, że zespół projektowy klienta w ogóle nie chciał brać pod uwagę naszego wkładu.
po wielu nieudanych próbach przekonania różnych zespołów w banku, postanowiłem cofnąć się i poinformować klienta, że nie będziemy w stanie odpowiedzieć na zapytanie ofertowe. Zespół sprzedaży był zdenerwowany, ponieważ pozwoliłem wygrać to prestiżowe nowe logo. Byłem jednak przekonany, że postąpiliśmy słusznie.
tydzień później dostałem telefon od CIO banku, który zapytał mnie, dlaczego BMC, jako lider rynku, nie weźmie udziału w RFP. Następnie wyjaśniłem rozumowanie i nasze podejście do najlepszych praktyk, które przyjmujemy wokół CMDB. Po krótkim czasie CIO zaproponowało osobiste spotkanie z głównym zespołem, na którym mogliśmy wyjaśnić nasz plan napędzania banku do sukcesu.
6 miesięcy później zamknęliśmy transakcję o wartości 4,5 mln USD dotyczącą zarządzania usługami IT. Stało się tak, ponieważ byliśmy w stanie bezpośrednio współpracować z CIO, który ponosi odpowiedzialność biznesową i był bardziej zainteresowany kryteriami decyzji biznesowych, co dało nam możliwość wykazania naszej wiedzy w tej dziedzinie i tego, jak nasze rozwiązanie byłoby korzystne dla jego ustalonych kryteriów. Ponadto CIO w tym przypadku był również ekonomicznym nabywcą. Kiedy CIO został kupiony, był w stanie być naszym mistrzem, aby doprowadzić tę transakcję do końca.
podsumowując, musimy zdawać sobie sprawę z różnych aspektów kryteriów decyzyjnych potencjalnych klientów i starać się dopasować je do naszych możliwości. Jeśli istnieją kryteria, których nie możemy spełnić, musimy zbadać ich przyczynę i zaproponować obejścia. Ponadto, jeśli brakuje ważnych kryteriów, którym służysz, musimy rzucić wyzwanie klientowi i pokazać naszą wiedzę na ten temat w oparciu o nasze udokumentowane osiągnięcia.