zyskowny dział części powinien być priorytetem bez względu na to, co dzieje się ze sprzedażą nowych pojazdów. A w czasach spadającej sprzedaży pojazdów może to być to, co utrzymuje Twój dealer na powierzchni. Dlatego ważne jest, aby upewnić się, że działa z maksymalną wydajnością.
jednym ze sposobów, aby to osiągnąć, jest zwrócenie uwagi na szczegóły podczas korzystania z technologii.
Zarządzanie zapasami
korzyści z zarządzania zapasami przez dostawców (VMI) są reklamowane od wielu lat, ale nadal nie są wykorzystywane przez wszystkich dealerów. A nawet dealerzy, którzy go używają, mogą nie czerpać pełnej wartości.
według Keitha Ely ’ ego, partnera zarządzającego w firmie Kea Advisors, „ważne jest, aby dział części upewnił się, że liczenie pod ręką jest prawidłowe, rejestrowana jest utracona sprzedaż, przeprowadzana jest liczenie pojemników i sprawdzane są wszystkie zapasy, aby zachować dokładny, wieczny inwentarz, a nie tylko raz w roku inwentarz z natury.
dodał:”Poziomy zapasów i zamówienia części są określane przez system VMI na podstawie dostarczonych informacji. W przypadku podania niedokładnych lub niekompletnych danych korzyści systemu nie zostaną w pełni zrealizowane.
ponadto Ely uważa, że producenci starają się przejść w kierunku procesu inwentaryzacji just-in-time dla swoich dealerów, ale istnieją problemy z przenoszeniem informacji w górę iw dół całego łańcucha dostaw.
„niektórzy producenci próbują przejść do systemu zapasów typu Wal-Mart dla swoich dealerów, w którym zasadniczo, gdy część jest sprzedawana z półki, następnego dnia pojawia się kolejna”, mówi Ely.
„producenci mają taką możliwość, ale systemy dealerów w zakresie uzyskiwania dokładnych i aktualnych informacji z powrotem do producentów oraz w górę iw dół łańcucha dostaw od producenta do swoich dostawców są największym wyzwaniem.”
częścią problemu jest to, że dla tego typu systemu do pracy dealerzy muszą przechwytywać dane popytu, w tym to, co jest sprzedawane, a co nie jest sprzedawane, ale jest popyt. „Klasyczne utracone informacje o sprzedaży i inne dane muszą być rejestrowane konsekwentnie i dokładnie”, mówi.
” istnieje ogromne błędne przekonanie o tym, jak rejestrować dane popytu. Kiedy zaczynasz przeglądać programy VMI, niektóre z nich znacznie obniżają zdolność systemu do śledzenia i generowania utraconej sprzedaży z powodu niezdolności wielu dealerów do rejestrowania dokładnych utraconych danych sprzedaży.”To z kolei wpływa na zdolność sprzedawcy do prawidłowego zarządzania zapasami dla dealera.
Pomiar wydajności
Dealerzy muszą być świadomi kilku ważnych wskaźników wydajności dotyczących obrotów magazynowych. Pierwszy to obroty inwentaryzacyjne brutto. Obroty brutto równa się rocznemu kosztowi sprzedaży części podzielonemu przez całkowity zapas części. Ely radzi dealerom strzelać do 8 + brutto obrotów. „Mamy klienta, który jest na 8.6 turns rok do daty, z wysokim 9.95 turns jeden miesiąc.”
wadą przy obrotach części brutto jest to, że nie mówi ci, ile sprzedajesz ze swojego ekwipunku.
True turns to kolejny numer klucza. True turns mierzy, jaka sprzedaż pochodzi z istniejących zapasów. „Prawdopodobnie jest to dokładniejsza, lepsza kalkulacja”, mówi,” ponieważ daje lepsze wyczucie, jak często zapasy płyną przez sprzedaż z istniejących zapasów”, wyjaśnia.
prawdziwe obroty to (roczny) koszt sprzedaży części, minus zakupy awaryjne i zamówienia klientów, podzielone przez zapasy części. „Nasze wytyczne to 6+, ale mamy klienta, który ma 7.1 prawdziwych obrotów”, wyjaśnia Ely.
dodaje, że dealerzy, którzy przyjęli całą technologię i wprowadzili odpowiednie procesy śledzenia, odnotowali dramatyczną poprawę w swoich rzeczywistych obrotach.
wskaźnik wypełnienia jest również krytyczny, ponieważ informuje o sprzedaży pochodzącej z zapasów w porównaniu ze wszystkimi żądanymi częściami. Wskaźnik wypełnienia jest równy kosztowi sprzedaży części, minus zakupy awaryjne i zamówienia klientów, podzielony przez koszt sprzedaży plus utracona sprzedaż. Wytyczne Ely to 90 procent lub więcej.
„jeśli masz prośbę o część 100 razy i możesz iść na półkę i wyciągnąć ją bez konieczności zamawiania 85 razy, to masz wskaźnik wypełnienia 85 procent”, wyjaśnia.
Balansowanie
właściwe zarządzanie zapasami nie jest jedynym wyzwaniem, przed którym stoi dział części. Równoważenie potrzeb klientów zewnętrznych z potrzebami klientów wewnętrznych (dział obsługi) może być nie lada przedsięwzięciem.
„z mojego punktu widzenia pierwszym obowiązkiem każdego działu części jest obsługa działu serwisowego ze względu na marże brutto, które mogą być produkowane w sklepie”, mówi Ely.
zazwyczaj dział części zobaczy marżę od 32 do 34 procent, podczas gdy technicy działu serwisowego mogą wygenerować ponad 75 procent marży brutto, zgodnie z Ely. „I za każdym razem, gdy sprzedajesz siłę roboczą, prawdopodobnie również sprzedajesz części wraz z nią.”
wyjaśnia, że głównymi przyczynami nieefektywności techników jest niezdolność działu części do wypełniania zamówień z półek lub brak łączności między działem części a działem serwisowym, który utrudnia uporządkowany przepływ informacji.
jeśli istnieje prawidłowa komunikacja między serwisantem a tylnym licznikiem, można dużo planować, kiedy części są rzeczywiście potrzebne do naprawy.
na przykład pisarz serwisowy może określić, kiedy naprawa będzie na określonym etapie, a następnie dział części może upewnić się, że niezbędne części są dostępne w razie potrzeby. Może to pomóc wyeliminować potrzebę zamówień części awaryjnych.
jednak dealer nie może oderwać wzroku od zewnętrznego klienta. „Ważne jest, aby zrozumieć potrzeby zarówno klientów wewnętrznych, jak i zewnętrznych”, mówi Ely.
ale dodał, że trzeba ustalić, czy klient potrzebuje części natychmiast, ponieważ ma ciężarówkę w dół sytuacji, czy jest to część, której nie potrzebuje na dzień lub dwa.
jeśli jest to klient warsztatu, który dopiero zaczyna niszczyć ciężarówkę, może nie potrzebować określonej części przez tydzień lub dłużej.
” mam klienta, który sprzedaje okapy od 20 do 30 rocznie i zgodnie z klasycznymi kryteriami 3 W 12 sprzedawca powinien mieć okapy jako zaopatrzone części. Ale każdy wie, że nie ma powodu, aby zaopatrywać się w Okap, ponieważ jeśli odpowiednio zarządzasz rzeczami, będziesz miał czas na zamówienie części, gdy klient rzeczywiście jej potrzebuje”, mówi.
” możesz chcieć zaopatrzyć się w jeden lub dwa, ale prawdopodobnie nie musisz zaopatrywać się w cztery lub pięć.”
rola technologii
VMI pozwoliło dealerom wyjść poza troskę o przepływ Części do takich rzeczy, jak strategie cenowe. Dealerzy mogą ustalać ceny części, takich jak uszczelki kół i filtry-rzeczy, które są bardzo konkurencyjne na ich rynku-jednocześnie ustalając różne ceny części zastrzeżonych, co pozwala im na wyższe marże.
Zdalne sterowanie zapasami klientów-przenoszenie zarządzanych zapasów w dół łańcucha-jest możliwe dzięki technologii.
rośnie również sprzedaż części przez Internet. Może to być coś tak prostego, jak przyjmowanie żądań przez Internet od kogoś, kto mówi, że potrzebuje pompy wodnej, do kogoś, kto wpisuje numer części i faktycznie zamawia część.
„myślę, że im bardziej zaawansowany technologicznie jesteś, tym lepszą pracę wykonasz sprawnie prowadząc dział części” – mówi Ely.
to powiedziawszy, dodaje: „cały sukces działu części opiera się na zdolności kierownika części i jego personelu do zarządzania zapasami, tak aby szybko się obracały i aby wskaźnik napełniania był wysoki. Są to podstawowe elementy blokujące i zwalczające.”
ludzie nadal kluczowi
pomimo technologii, właściwie zarządzany dział części nadal jest bardzo pracochłonny. „To nie jest tak, że można polegać na technologii, aby wyjść i policzyć pojemniki lub przenieść szybko poruszające się części do lady tylnej”, wyjaśnia Ely.
oznacza to, że musisz mieć odpowiednio obsadzony dział części. Według Ely najważniejszą rzeczą, której należy szukać w kierowniku części, jest ktoś, komu można zaufać. Musisz zaufać, że osoba nie zamawiała nadmiernej ilości części, aby uzyskać specjalny prezent od dostawcy i zaufać, że wie, co robi pod względem cen produktów.
co do umiejętności, których powinieneś szukać, Ely mówi, że zależy to po części od wielkości twojej operacji. Jeśli masz dział składający się z 25 do 30 osób, Twój kierownik działu części może być bardziej generałem, który rozumie szerszy obraz, ale nie musi zagłębiać się w szczegóły, ponieważ ma innych, którzy mogą to zrobić za niego.
” jak wejdziesz do mniejszych sklepów, musisz mieć kogoś, kto ma zdolność do zrozumienia szczegółów w zakresie ruchu zapasów i podstaw kosztów zapasów itp.”Ely mówi.
ktoś w organizacji części również musi mieć umiejętności obsługi klienta. „Jeśli masz potężne zewnętrzne siły sprzedaży i naprawdę dobry licznik przedni lub pokój telefoniczny, który może obsługiwać klientów, prawdopodobnie musisz dodać bardziej zorientowaną na szczegóły osobę, która poradzi sobie z papierkową robotą. A jeśli masz osobę w dziale, która jest dobra w zarządzaniu zapasami, ale nie jest tak dobra w kontaktach z klientami, lepiej mieć kogoś, kto rozumie, jak radzić sobie z klientami ” – radzi.
posiadanie zewnętrznych sprzedawców jest dobrym sposobem na pozostanie w kontakcie z klientami i, według Ely, jest niezwykle ważne, ponieważ jeśli zostanie wykonane poprawnie, wygeneruje sprzedaż w innych obszarach dealera. Jednak, jeśli wykonane nieprawidłowo będzie kosztować pieniądze.
według Dereka Jarboe, parts manager, Vanguard Trucks w Houston, ” główną funkcją zewnętrznych sprzedawców części jest bycie pośrednikiem między dealerem a klientami. Powinni upewnić się, że wszystko przebiega sprawnie i sprawdzić, czy klienci nie mają problemów lub problemów z ich ciężarówkami.”
jednym z elementów, aby zrobić to poprawnie, jest skupienie się na obszarze bezpośrednio wokół salonu. Ely sugeruje, że zewnętrzni sprzedawcy zaczynają od klientów, którzy znajdują się w promieniu 10 mil od dealera. „Niektórzy dealerzy, którzy nie osiągnęli tak dużego sukcesu w sprzedaży zewnętrznej, zaczynają z dalekich zakątków swojego obszaru rynkowego i wracają do pracy, zamiast patrzeć, gdzie znajduje się koncentracja ich klientów i przenosić ten pierścień.”
kolejny czynnik w udanej sprzedaży części zewnętrznych, aby upewnić się, że twoi sprzedawcy nie stają się dostawcami. „Chcesz, żeby dostarczyli? Oczywiście, będą musieli czasami dostarczyć, ale im więcej możesz utrzymać ich sprzedaż,tym lepiej będą.”
Ely sugeruje również połączenie osoby zewnętrznej z osobą wewnętrzną, dzięki czemu istnieje zaufanie od klienta do osoby wewnętrznej. Po pewnym czasie osoba wewnętrzna może stać się proaktywna w sprzedaży.
ostateczny sukces
co jest najważniejszą rzeczą, którą należy zrobić, aby doprowadzić do rentownego, dobrze funkcjonującego działu części?
” największą rzeczą jest nurkowanie w nim każdego dnia. Stale sprawdzaj różne raporty i bądź na bieżąco z aktualizacjami, zmianami numerów części i cenami”, mówi John Still, parts manager, Vanguard Trucks of Atlanta.
perspektywa leasingu
Firmy leasingowe również borykają się z wyzwaniami w zarządzaniu operacjami części. Według Rogera Wellinga, Starszego Wiceprezesa ds. operacji leasingowych w kraju, zatrzymanie maverick buying jest jednym z największych wyzwań stojących przed firmami leasingowymi. Większość firm leasingowych skonfigurowała programy z dostawcami, które są zbudowane wokół posiadania pewnych poziomów rabatów cenowych w oparciu o określone kwoty wydane w dolarach. Jeśli masz wiele lokalizacji, chcesz upewnić się, że części są kupowane zgodnie z wyznaczonymi zatwierdzonymi dostawcami, aby zmaksymalizować rabaty cenowe i rabaty.
„na poziomie lokalnym istnieje tendencja do tego, aby lokalny dealer opon lub Dystrybutor Środków Smarnych oferował lokalnym menedżerom części cenę, która może wyglądać lepiej na powierzchni”, wyjaśnia Welling.
jednak lokalny menedżer może nie być świadomy tego, co zostało wynegocjowane na poziomie krajowym i może nie wiedzieć o dodatkowych rabatach i zachętach, a więc może faktycznie zapłacić więcej za część.
kolejnym wyzwaniem jest posiadanie zbyt wielu dostawców dla danego produktu. „Idealnie, nie chcesz mieć tylko jednego dostawcy, ale nie musisz mieć czterech lub pięciu. Chcesz skoncentrować swoje zakupy tylko w kilku różnych miejscach”, mówi.
technologia odgrywa dużą rolę w skutecznym zarządzaniu częściami w Firmach leasingowych. W rzeczywistości Nationalsease rozpoczyna inicjatywę, która pozwoli swoim członkom zobaczyć, co dzieje się w ich organizacji na co dzień. Będą mogli zobaczyć trendy zakupowe i monitorować takie rzeczy, jak liczba zakupionych opon, kiedy zostały zakupione, jak często są kupowane, jakie rozmiary partii są kupowane itp. „Następnie mogą pobierać te informacje w czasie rzeczywistym i wykorzystywać je do maksymalizacji cen, rabatów i tak dalej”, mówi Welling.
jedną z innych inicjatyw, nad którymi pracuje kraj, jest program elektronicznego fakturowania i płatności. Korzystając z elektronicznej prezentacji i płatności faktur, firmy prezentują faktury przez Internet i dokonują wzajemnych płatności za towary i usługi. „Żyjemy w zdigitalizowanym świecie, a technologia odgrywa większą rolę. Jeśli możesz uzyskać wszystkie informacje elektronicznie, zmniejsza to koszty przetwarzania, koszty płatności faktur itp.”, mówi.
Technologia wpłynie również na rodzaj osoby, której firma leasingowa potrzebuje do prowadzenia działu części. „Zanim pojawiła się technologia, potrzebowaliśmy kogoś, kto był dobrym mechanikiem i rozumiał, które produkty są lepsze od innych oraz kogoś, kto mógłby obserwować, kiedy zapasy części osiągnęły poziom, w którym trzeba było zmienić kolejność”, mówi Welling.
„w przyszłości potrzebujesz kogoś, kto może opracować i zarządzać procesem, który wykorzystuje technologię do maksymalizacji wydajności w zakupie części. Potrzebujesz osoby znającej się na ciężarówkach, która rozumie dostawców i dostawców, ale także rozumie, jaką rolę może odegrać technologia w pomaganiu mu w zarządzaniu tym wszystkim.”
ta historia została ponownie opublikowana z naszych archiwów.