Dystrybucja detaliczna & rozwój wielokanałowy
niezależnie od tego, czy zarządzasz marką o reputacji starszej, czy rozwijającym się startupem, uruchomienie kanału dystrybucji detalicznej jest prawdopodobnie częścią długoterminowego planu rozwoju. Sprzedaż wielokanałowa jest dziś jedynym sposobem na konkurowanie na rynku, a nawet rodzime marki cyfrowe zaczęły dostrzegać znaczenie dystrybucji detalicznej jako części strategii omnichannel.
oceniając obecny zakres działalności, musisz być jednocześnie realistyczny i optymistyczny. Jasne zrozumienie oferty wartości i miejsca na rynku jest kluczem do rozwoju w wielu kanałach i ostatecznie zapewnienia pożądanych partnerstw detalicznych. Jeśli uważasz, że dystrybucja detaliczna może być kolejnym krokiem dla Twojej marki, zadaj sobie te osiem pytań przed podjęciem zanurzenia.
Czy twój produkt jest gotowy do dystrybucji detalicznej?
zapewnienie jakości ma ogromne znaczenie w dystrybucji detalicznej. Nadzór na każdym etapie procesu produkcyjnego-od zamówień po opakowania, może potencjalnie na długi czas zaszkodzić wizerunkowi Twojej marki. Sprzedawcy detaliczni i konsumenci mogą być wyrozumiali, ale nie trzeba ryzykować, że dowiedzą się, jak daleko ta cierpliwość sięga. Zapewnienie, że produkt jest najwyższej jakości, gotowy dla użytkownika końcowego i zaspokaja potrzebę rozwiązania, które oferuje twój produkt, jest kluczem do długoterminowej współpracy w handlu detalicznym i preferencji konsumentów.
Czy Twoje opakowanie jest gotowe do dystrybucji detalicznej?
zgodność z pakietami jest koniecznością. UPC, sprawa wewnętrzna i zewnętrzna, przepisy FDA, które różnią się w zależności od stanu, to wszystkie kwestie, które muszą zostać dokładnie zbadane. Znalezienie zaufanego partnera do realizacji zamówień zapewni również prawidłowe pakowanie i obsługę Twoich produktów, aby uniknąć uszkodzeń podczas transportu, aby uniknąć kosztownych zwrotów i niezadowolonych klientów.
równie ważne jest słownictwo i informacje na opakowaniu. Daty ważności, sposób użycia i ścieżka zapytań są ważne dla użytkownika końcowego. W mojej branży współczesne opakowania są ważne dla kupujących. Wybredni rodzice zwierząt domowych chcą zobaczyć produkt, poczuć produkt, przeczytać talię składników i wiedzieć, gdzie jest produkowany. Podczas tworzenia lub projektowania pakietu, dobrą zasadą jest „eye appeal is buy appeal”. Czy przyciąga, angażuje, informuje i przekonuje do zakupu? W jaki sposób opakowanie produktu odróżnia się od opakowania?
Czy twój producent może zaspokoić zapotrzebowanie?
planowanie popytu jest niezbędne. Twój łańcuch dostaw musi być przygotowany na potencjalny napływ popytu związany z dystrybucją detaliczną. Jeśli twoi partnerzy detaliczni nie mogą zaufać ci, że utrzymasz produkt na półkach, relacje te mogą szybko się pogorszyć. Prognozując i planując wzrost popytu, współpracuj z dostawcą, aby ustalić cel dla wzrostu wolumenu lub tonażu. Jeśli szukasz 10-krotnego wyniku, zapoznaj się z zespołem ds. produkcji i produkcji, aby upewnić się, że nowo odkryte zapotrzebowanie zamieni się w sprzedaż i przesyłki, a nie tylko niespełnione faktury. Jest to jeden z najbardziej krytycznych etapów procesu wzrostu.
czy Twoja sieć realizacji może zaspokoić zapotrzebowanie?
oczekiwania dotyczące spełnienia ewoluowały szybko i drastycznie, odkąd jestem w tym biznesie. 2-dniowa dostawa nie jest już wyjątkiem — szybko stała się oczekiwaniem. Oprócz możliwości szybkiej wysyłki, twoja sieć realizacji zamówień musi mieć również elastyczność w zarządzaniu obsługą ładunków LTL, Palet i ładunków ciężarowych, aby być aktualnym na rynku. Znalezienie jednego partnera, który może obsługiwać wiele rodzajów transportu w ramach jednej sieci, pozwoli Ci zaoszczędzić czas i pieniądze w miarę rozwoju i ekspansji w wielu kanałach.
czy jest popyt na Twój produkt w sklepach stacjonarnych?
musisz w pełni zrozumieć zapotrzebowanie na swój produkt przed podjęciem działań dystrybucyjnych. Jasne zrozumienie miejsca Twojego produktu na rynku pomoże Ci uniknąć wchodzenia w partnerstwa detaliczne, zanim Twoja marka będzie gotowa. Właściwa ocena rynku, konkurencji, cen detalicznych, kosztów wysyłki, marży to kluczowe elementy podejmowania decyzji. Zaangażowanie firmy zewnętrznej w przeprowadzanie ankiet detalicznych, opinii konsumentów i chłonności detalistów może jasno określić Twoje kolejne kroki.
czego należy szukać u dystrybutora?
przede wszystkim szukasz partnerstwa — takiego, które opiera się na synergii, wsparciu i elastyczności. Dystrybucja jest bardzo wymagającą maszyną i ma codzienne przeszkody, aby zapewnić akceptowalność wskaźnika realizacji, udział umysłu przez zespół sprzedaży jest wysoki, a pod koniec dnia biznes się rozwija. Spędziłem ponad 10 lat w świecie dystrybucji karmy dla zwierząt domowych i dostaw i rozwinąłem wysoki poziom szacunku dla procesu dystrybucji.
najlepiej będzie, gdy przedstawiciele handlowi producenta będą współpracować z zespołem sprzedaży dystrybutora. W zależności od wielkości organizacji może nie być w stanie pokryć wszystkich terytoriów lub stanów, ale często dotarcie do grup brokerskich może wypełnić tę lukę. Niezbędna jest również otwarta, szczera komunikacja, a czasami trzeba prowadzić trudne rozmowy. Pod koniec dnia, jeśli możesz zaspokoić popyt w handlu detalicznym i zapewnić rozsądną marżę, może to prowadzić do zdrowych relacji z dystrybutorem.
Jak Dbać O Promocję Swojego Produktu?
z tradycyjnymi dystrybutorami karmy dla zwierząt domowych i dostaw, którzy mają aż 10 000 lub więcej jednostek SKU, odkryłem, że może być trudno znaleźć produkt na szczycie listy priorytetów dystrybutora. Bycie na czele ich umysłu zależy w znacznym stopniu od ważonej wartości, którą twój produkt przynosi do tabeli-jednostek, wolumenu, udziału w rynku i marży. Musisz zrealizować swoją propozycję wartości w przestrzeni, w której grasz i mieć roczny plan. Jeśli masz plan, który jest elastyczny, ukierunkowany na określone Pory roku i / lub sezonowość, może to znacznie zwiększyć twoje szanse na sukces.
dodatkowo wielu przedstawicieli będzie dbać o twój produkt, jeśli możesz zagwarantować 2-dniową dostawę do sklepu. W ten sposób sprzedawcy wiedzą, że mogą natychmiast rozpocząć sprzedaż Twoich produktów i nie będą musieli ryzykować wyczerpania zapasów podczas oczekiwania na dostawę.
kiedy zacząć szukać nowego dystrybutora?
jeśli jesteś nowy w sieci dystrybutorów, musisz mieć dwuletni plan, który wyznacza wspólne cele i napędza wyniki. Często producenci decydują się na dystrybucję za pośrednictwem więcej niż jednego dystrybutora, aby zapewnić pokrycie rynku i zdrową konkurencję. Jeśli jesteś zaangażowany w przywództwo dystrybutora, sprzedaż i zespół operacyjny, a wzajemne cele nie są osiągane, może nadszedł czas, aby rozważyć alternatywne opcje. Zawsze wierzyłem w platformę dystrybucyjną i ciężko pracowałem, aby chronić nasz wspólny sukces. Szukanie lub przeprowadzanie wywiadów z nowymi dystrybutorami jest konsekwentnym zachowaniem, umieszczanie energii z tym, który „zabrał cię do tańca” jest zawsze zdrowe.
Dystrybucja detaliczna najczęściej zadawane pytania
czym zajmuje się dystrybutor detaliczny?
dystrybutor detaliczny reprezentuje producentów i sprzedawców, którzy chcą sprzedawać swoje produkty w sklepach detalicznych. Dystrybutor pomaga sprzedawcom znaleźć nowe produkty, aby zachować świeżość zapasów i pomaga sprzedawcom uzyskać większą ekspozycję, umieszczając je na półkach sklepów. Detaliści rzadko spotykają się bezpośrednio z producentami lub sprzedawcami, więc dystrybutor detaliczny może pomóc otworzyć drzwi jako zaufane źródło, na którym polegają sprzedawcy, aby odkryć nowe marki.
czym jest strategia dystrybucji detalicznej?
strategia dystrybucji detalicznej to metoda, którą handlowiec lub producent wybiera, aby ich produkty trafiły w ręce konsumentów. Niektórzy kupcy idą bezpośrednio do konsumenta (często za pośrednictwem własnej witryny ecommerce lub sprzedaży na rynku ecommerce), inni kupcy wybierają ścieżkę tradycyjnego handlu detalicznego. Tradycyjne kanały sprzedaży detalicznej wymagają zazwyczaj większej liczby pośredników niż bezpośrednie kontakty z konsumentami, w tym z hurtownikami i dystrybutorami detalicznymi, a zatem produkty sprzedawane przez detalicznych sprzedawców detalicznych są często droższe. Jednak dzisiejsi konsumenci odkrywają nowe marki i produkty w wielu kanałach sprzedaży, a jedynym sposobem na zaspokojenie wszystkich potencjalnych klientów jest wielokanałowe podejście, które obejmuje zarówno kanały D2C, jak i detaliczne.
jakie są trzy formy strategii dystrybucji detalicznej?
trzy najczęstsze strategie dystrybucji detalicznej to dystrybucja intensywna, Dystrybucja selektywna i dystrybucja wyłączna.
Intensywna strategia dystrybucji próbuje nasycić rynek produktem, docierając do jak największej liczby lokalizacji handlowych. Jest to często skuteczna strategia dla produktów w zatłoczonych kategoriach w niskich cenach, gdzie lojalność konsumentów jest stosunkowo niska. W tych kategoriach konsumenci są bardziej skłonni do wypróbowania nowej marki, jeśli ich preferowana marka jest niedostępna lub jeśli nowa marka jest w promocji.
strategia dystrybucji selektywnej stanowi środek pomiędzy dystrybucją intensywną a dystrybucją wyłączną. Sprzedawcy będą dystrybuować swoje produkty Tylko do wybranych sprzedawców detalicznych lub w wybranych obszarach. Ta strategia dystrybucji najlepiej nadaje się dla marek z wyższej półki, które konsumenci będą szczególnie poszukiwać lub marek, które chcą budować silne relacje z detalistami i tworzyć związek między ich marką a konkretnym detalistą.
strategia dystrybucji wyłącznej ogranicza dystrybucję detaliczną do jednego detalisty. Najlepiej nadaje się do marek premium lub luksusowych na rynkach niszowych. Poczucie wyłączności jest postrzeganą wartością dodaną dla luksusowych kupujących, a kapitał marki zmusi kupujących do poszukiwania produktów z wyłączną dystrybucją detaliczną.
o autorze
David Block jest dyrektorem sprzedaży, marketingu i społecznej w Volkman Pets. Ma 10-letnie doświadczenie w dystrybucji w branży artykułów dla zwierząt, a w czasie pracy w Volkman Pets zmienił markę, aby jak najlepiej reprezentować swoje miejsce w przestrzeni artykułów dla zwierząt i stworzył ścieżkę do nacjonalizacji portfolio ptasiej Nauki.
aby dowiedzieć się, w jaki sposób Ware2Go może pomóc Twojej firmie usprawnić realizację zamówień we wszystkich kanałach sprzedaży, skontaktuj się z jednym z naszych ekspertów ds. realizacji zamówień.