podczas monitorowania nowego projektu CRM, 3 fazy mają kluczowe znaczenie dla optymalnego rezultatu: informowanie, identyfikowanie i analizowanie.
jak wygląda sytuacja w większości firm?
w większości firm sytuacja jest następująca:
projekt jest monitorowany bez żadnej długoterminowej wizji, a strategia nigdy nie jest aktualizowana po jej zdefiniowaniu, głównie w ujęciu rocznym.
zespoły najczęściej reagują na wydarzenia, zamiast ich przewidywać (co pozwoliłoby im zająć się problemami, zanim zyskają na znaczeniu).
ich wizja występów jest często wypaczona. Na przykład przedstawiciel handlowy, który ma reputację „najlepszego”, gdy od czasu do czasu” wygrywa jackpota”, podczas gdy czasami przedstawiciel handlowy nr 3 lub 4, dzięki swojej regularności, osiąga największe obroty.
dane są często dostępne tylko a posteriori (na przykład w połowie miesiąca), a nie w czasie rzeczywistym, co uniemożliwia podjęcie właściwych decyzji na czas.
to jest to, co nazywamy „syndromem Krzysztofa Kolumba”: nikt nie wie, dokąd idą, ale idą tam… i przy odrobinie szczęścia mają nadzieję, że gdzieś dojdą!
jak może zmienić się monitoring biznesu?
możliwe jest teraz przejście z monitorowania za pomocą analizy empirycznej i bez żadnego długoterminowego planu na korzystanie z narzędzi raportowania i analizy.
w ciągu ostatnich kilku lat pojawiło się kilka zjawisk:
narzędzia monitorujące stały się bardziej dostępne (obecnie potrzebujesz mniej niż 2 dni na wdrożenie jednego)
ich łatwość użycia pozwala każdemu z nich korzystać i tworzyć raporty
celem tych narzędzi jest krótkoterminowa rentowność
dane są dostępne w czasie rzeczywistym
celem tych narzędzi jest nie tylko raportowanie, ale także umożliwienie natychmiastowego podjęcia działań itp.
Faza 1 : Coaching Twojej reklamy i podejmowanie właściwych decyzji
w naszym case study (zobacz wideo) zobaczymy, jak coachować zespół handlowy, jak analizować i przewidywać rozwój Twojej firmy oraz podejmować właściwe działania.
procesy do wdrożenia
wdrożenie systemu prognoz sprzedaży (co najmniej w pliku Excel, najlepiej w CRM) z aktualizacjami na początku i na końcu każdego miesiąca (co najmniej).
celem jest monitorowanie bieżących projektów i nie dać się zaskoczyć, gdy pojawią się niespodzianki lub problemy.
wymagaj od swoich przedstawicieli handlowych regularnej aktualizacji (co najmniej raz w tygodniu) bieżących projektów, aby lepiej monitorować swoją firmę.
będziesz miał lepszy wgląd w portfolio bieżących projektów i unikniesz „syndromu 20-go miesiąca” (gdy przedstawiciel handlowy ogłosi Cię, że umowa, która miała zostać podpisana, zostaje utracona lub przełożona na następny miesiąc!).
Analizuj sprzedaż / przedstawicieli handlowych w celu zidentyfikowania słabych i mocnych stron każdego z nich, zdefiniuj osobisty program coachingowy i podziel się najlepszymi praktykami.
Faza 2-Identyfikacja ukrytych klejnotów w potencjalnych klientach & baza klientów
to drugie studium przypadku ma na celu wyjaśnienie, jak profilować firmy i analizować bazę klientów. Następnie będziesz w stanie wykryć nowe możliwości biznesowe zgodnie z różnymi profilami, które zauważyłeś.
wyjaśniamy również, jak przeprowadzić analizy geomarketingowe za pomocą kilku kliknięć i zidentyfikować potencjały wzrostu wynikające ze złego zasięgu sieci na terytorium, braku dystrybutorów w określonym regionie…
twój plan działania dla Twoich klientów i potencjalnych klientów
Scentralizuj bazę klientów i kontaktów. Aktualizuj je, ponieważ plik traci 10% swojej wartości rocznie (wyjazdy, zamykanie firm…).
dobrą sztuczką jest zorganizowanie dnia” nowego kontaktu”, w którym przedstawiciele handlowi & zespoły marketingowe muszą zgłosić jak najwięcej kontaktów (poprzez konkurs motywujący).
możesz również wdrożyć półroczny / roczny dzień „nieaktywnych kontaktów”, w którym cała firma (marketing, usługi, reklamy…) przechodzi przez wszystkie nieaktywne projekty.
przeanalizuj swoją bazę klientów, aby zidentyfikować „kluczowych klientów”, czyli tych, którzy wyniosą 80% Twoich obrotów w tym roku (na przykład: 5 dystrybutorów, 5 punktów sprzedaży … które przyniosą większość twojej nadchodzącej działalności).
możesz również zidentyfikować potencjalne „kieszenie wzrostu” poprzez sprzedaż produktów uzupełniających grupie docelowych klientów. Profilowanie może również pomóc zidentyfikować typowego klienta dzięki dokładnym danym. Podobne osoby można znaleźć na Facebooku, Linkedin …
wreszcie możesz mieć krytyczną analizę swoich szczytów i flopów w tym miesiącu / trymestrze, dzięki czemu możesz wyciągnąć z tego lekcje.
Faza 3-Poprawa monitorowania i monitorowania projektów i świadczenia usług
ta ostatnia część ma na celu pomoc w ocenie wydajności zespołów technicznych i powodów, dla których klienci mogą być niezadowoleni.
twój plan działania dla Twojego zespołu serwisowego
wdrożenie skali satysfakcji w modelu NPS, dzięki czemu możesz zmierzyć jakość usług i zobaczyć, jaka jest opinia Twoich klientów.
Ustrukturyzuj swoją działalność usługową, dzięki czemu możesz mieć globalny obraz swojej firmy, a przede wszystkim tego, co jest (lub nie jest) fakturowane, dzięki czemu możesz zakończyć „bezpłatną usługę” i fakturować to, co musi być.
przeanalizuj rentowność swoich usług, abyś mógł zidentyfikować źródła niedopłat (różnice między naliczanym a oczekiwanym czasem i analiza tych dysproporcji … bez popadania w kulturę „rentowności przede wszystkim”).