wersja tego artykułu została pierwotnie opublikowana w lipcowym wydaniu magazynu Pulse.
odrzucenie nigdy nie jest łatwe, czy to w życiu osobistym, czy zawodowym. A kiedy pracujesz w sprzedaży, jest to nieuniknione. Bez względu na to, jak solidna jest twoja boisko lub ile połączeń weźmiesz, po prostu nie wygrasz każdej transakcji, którą chcesz zdobyć. Odrzucenie jest częścią pracy; ważne jest, jak sobie z tym radzisz.
aby naprawdę zrozumieć odrzucenie i przekształcić je w szansę dla Twojej firmy — i Twojego rozwoju jako sprzedawcy — musisz myśleć o tym inaczej. Istnieje wiele powodów, dla których sprzedaż mogła nie przejść: Może Czas był wyłączony, nie było budżetu lub twój konkurent przyszedł z lepszą propozycją wartości. Cokolwiek to było, musisz dowiedzieć się, co się stało, żebyś mógł się z tego uczyć.
aby pomóc ci to zrobić, oto sześć sposobów radzenia sobie z odrzuceniem sprzedaży:
Ucz się na błędach.
jak wspomnieliśmy wcześniej, może istnieć wiele powodów, dla których możesz stracić sprzedaż — a niektóre z nich są poza Twoją kontrolą. Pierwszym krokiem w radzeniu sobie z odrzuceniem jest ustalenie, dlaczego sprzedaż została utracona, określenie czynników, które możesz kontrolować i rozpoczęcie rozpoznawania trendów wśród tych czynników poza Twoją kontrolą.
jedna rzecz nasz zespół sprzedaży w Influence & Co. zawsze robi po stracie jest zapytać nasze perspektywy, dlaczego zdecydowali się nie iść z nami. Pomaga nam to w głębszym zrozumieniu tego, co się stało i dlaczego, i daje nam informacje zwrotne, których potrzebujemy, aby się nauczyć i poprawić w następnej okazji sprzedaży, która przechodzi przez drzwi.
aby poprowadzić zespół przez ten proces opinii, refleksji i działania na następny raz, Przemyśl te pytania:
- rozmawiałeś z właściwymi decydentami?
- czy naprawdę i w pełni zrozumiałeś ich problemy?
- czy złożyłeś propozycję, która spełniła ich potrzeby i wyeliminowała niespodzianki?
- Czy wiesz, czy oceniają którąś z Twoich konkurencji?
- czy zapewniłeś im wartość i zaoferowałeś zasoby edukacyjne, które pomogą im podjąć najlepszą decyzję?
- rozumiesz dlaczego odrzucili Twoją propozycję?
szukaj okazji w odrzuceniu.
to, że ktoś nie może lub nie chce z tobą dzisiaj pracować, nie oznacza, że wszystkie szanse są stracone. Masz szansę korzystać z Treści, aby budować swój wpływ na branżę i pozostać cennym zasobem dla Partnerów, potencjalnych klientów i kontaktów w Twojej sieci, niezależnie od tego, czy zdecydują się zostać klientami, czy Twoimi klientami — więc skorzystaj z tego.
jedną z najcenniejszych rzeczy, których nasz zespół sprzedaży nauczył się na konferencji Rainmaker 2017 w salesloft, było to, że odrzucenie powinno wywołać prośbę o polecenie. Jeśli wykonałeś swoją należytą staranność jako sprzedawca, nawet perspektywy, które nie podpisują z Tobą, mogą nadal stać się rzecznikami Twojej marki i połączyć cię z innymi, którzy mogą być lepiej dopasowani do Twoich usług.
aby zmienić odrzucenie w rzecznictwo, pierwszym krokiem jest złożenie prośby. Jest to coś, że zespoły sprzedaży są często wahają się zrobić, ponieważ nie widzą, jakie inne wartości mogą one pochodzić od kontaktu, który je odrzucił. Ale to zły sposób patrzenia na to.
nie bój się pytania. Następnym razem, gdy otrzymasz „nie”, poproś o skierowanie do kogoś, kto może skorzystać z rozmowy z tobą. Aby wzmocnić wartość, którą oferujesz swojej sieci, stwórz partnerski program poleceń, aby wynagrodzić stratnych adwokatów, którzy ci pomagają. To z pewnością może przynieść korzyści Tobie (i Twoim partnerom!) na dłuższą metę.
mierz długoterminowe postępy, a nie krótkoterminowe niepowodzenia.
a mówiąc o dłuższej perspektywie, nie pozwól sobie tak pochłonąć krótkoterminowych wygranych i przegranych, że stracisz z oczu to, co masz do osiągnięcia w dłuższej perspektywie. Tak, cele krótkoterminowe są cenne, ale jeśli tylko w ten sposób mierzysz swój sukces jako sprzedawca, znajdziesz się na emocjonującej kolejce górskiej, jeżdżąc wzloty podczas dobrych miesięcy sprzedaży i uderzając w upadki podczas innych.
na przykład, możesz mieć okropny miesiąc i nadal skończyć z świetnym kwartałem — a to z kolei może być dokładnie tym, czego potrzebujesz, aby osiągnąć swój cel na koniec roku.
jeśli zniechęciłeś się, straciłeś pewność siebie i przestałeś próbować za każdym razem, gdy ktoś powiedział „nie”, dość szybko stracisz pracę — zwłaszcza jeśli weźmiesz pod uwagę, jak długie są cykle sprzedaży w niektórych branżach i ile follow-upów wymaga większość sprzedaży.
dlatego tak ważne są długoterminowe cele. Pamiętanie o długoterminowych celach pomoże Ci zachować perspektywę, ponieważ zwiększają one koncentrację od natychmiastowych strat do większego obrazu postępów w czasie.
aby pomóc sobie osiągnąć te długoterminowe cele, które wyznaczyłeś, ważne jest, aby pozostać na bieżąco ze swoimi kontaktami-nawet (a zwłaszcza) tymi, którzy powiedzieli „Nie” w przeszłości. Rozważ to: zostałeś odrzucony przez perspektywę, która zdecydowała, że woli zajmować się sprawami wewnętrznymi niż outsourcingiem. Co masz do stracenia, sprawdzając się z nim co kilka miesięcy, aby zobaczyć, jak sprawy idą, dbając o swoją firmę, jeśli coś się zmieni w przyszłości?
Wpływ & Co. Dyrektor generalny John Hall właśnie napisał książkę „Top of Mind”, która mówi o tej dokładnej strategii i oferuje porady taktyczne dotyczące jej wdrożenia w życie. Ideą-za książką i tą taktyką sprzedaży-jest to, że aby przenieść kogoś z perspektywy do klienta, musisz zdobyć jego zaufanie i ustawić się jako cenny zasób dla niego.
to wymaga czasu, ale jest to całkowicie możliwe. Aby to zrobić, musisz użyć swoich treści, aby zbudować zaufanie, bazę kontaktów, pomóc mu, edukować go i nie tylko, aby, gdy będzie gotowy, był pierwszą osobą, o której myśli.
chcesz tworzyć treści, które zapewnią ci przewagę nad publicznością?
.
w zależności od branży i tego, co robi Twoja firma, Możesz znaleźć się na 100 połączeń z różnymi perspektywami, zanim wylądujesz na sprzedaży. Niezależnie od tego, czy twój stosunek wynosi 50:1, Czy 1000:1, wiedza o tym, ile czasu poświęcasz na sprzedaż — i jak ten zwrot wygląda dla Ciebie i Twojej firmy — może zmienić twoją perspektywę i zmotywować cię do osiągania celów.
dzieląc średnią prowizję od sprzedaży przez średnią liczbę połączeń i e-maili, które trzeba zrobić Sprzedaż, możesz przypisać kwotę w dolarach do swoich obserwacji. Może to pomóc na dwa główne sposoby: zapobiega zniechęceniu, gdy pojawi się „nie”, ponieważ wyraźnie widać, że połączenie nie było stratą czasu; oznacza to po prostu, że jesteś o wiele bliżej uzyskania „tak” w przyszłości. To również upoważnia cię, aby pomóc perspektywy zakończyć rozmowy, które wyraźnie nie idą nigdzie, zamiast przeciągnąć się proces, który nie skończy się korzyścią dla żadnego z was.
świętuj i nagradzaj swoje zwycięstwa.
doświadczysz niezliczonych odrzuceń w swojej pracy jako sprzedawca — ale także zdobędziesz wygrane, które sprawiają, że każde odrzucenie wydaje się niezbędnym elementem budulcowym. Ta sprzedaż będzie wymagała ciężkiej pracy, a kiedy się opłaci, ty i twój zespół powinniście być absolutnie nagradzani i świętować swoje sukcesy.
stworzyliśmy sporo zachęt dla naszego własnego zespołu sprzedaży, gdy ktoś dokonuje sprzedaży: dzwonimy do naszego zespołu, aby usłyszeć i świętować, a nasz lider zespołu sprzedaży wysyła wiadomość do całego zespołu, aby nam pogratulować. Aby wyróżnić sprzedawców, którzy wykonują naprawdę niesamowitą pracę nad swoimi połączeniami każdego miesiąca i uczyć się od podejścia każdej osoby.
Wiedza o tym, jakie pochwały, nagrody i inne zachęty motywują Ciebie i twoich kolegów sprzedawców, ma kluczowe znaczenie dla przeniesienia odrzuceń i skupienia się na następnej okazji. Im lepiej znasz uczucie „tak”, tym bardziej zmotywowany będziesz do ciągłego dążenia do następnego.
Oto Twoja Ściągawka punktów do zapamiętania podczas analizowania odrzuceń sprzedaży i przygotowywania się do podjęcia następnego wyzwania:
1. Nie bierz tego do siebie. Trzymaj się odpowiedzialności, koncentrując się na częściach procesu, które możesz kontrolować.
2. Ucz się na błędach.
3. Odkryj przyczyny każdego odrzucenia; możesz znaleźć cenne informacje, które pomogą Twojemu zespołowi i firmie jako całemu ulepszeniu.
4. Nie bój się poprosić prowadzącego, który powiedział „nie”, aby dał ci skierowanie do kogoś, kto może być lepiej dopasowany.
5. Zawsze miej głowę na karku; może nie pasujesz teraz, ale możesz być w dół drogi.
6. Poznaj swoje numery i wartość każdego połączenia, e-maila i punktu kontaktu.
odrzucenie jest faktem życia każdego sprzedawcy. I chociaż odrzucenie brzmi negatywnie na powierzchni, nie musi to być złe. Obsługa odrzucenia sprzedaży polega na patrzeniu na pozytywną stronę KAŻDEGO” Nie”, który otrzymujesz. Jest szansa wokół ciebie – musisz tylko być w mentalności, aby ją zobaczyć.