jeśli jest jedna rzecz, którą inteligentni właściciele firm robią, aby sabotować swój sukces, to jest to: ciągle wymyślają koło na nowo.
oto scenariusz: uruchamiasz kurs, w który włożyłeś tyle krwi, potu i łez. Następnie otrzymujesz za to klientów i otrzymujesz opinie. A potem ruszasz dalej i tworzysz całe drugie danie!
lub bardziej prawdopodobne, utkniesz tworząc go i prawdopodobnie zabraknie pieniędzy.
brzmi znajomo?
wiem, ponieważ byłem właścicielem firmy, a w przeszłości starałem się karmić moją kreatywną bestię, tworząc nowe kursy i programy. Problem w tym, że nie przynosi sukcesu, którego chcę i potrzebuję.
zamiast podążać tą drogą rozczarowania, polecam wybrać bardziej opłacalną drogę: sprzedaż szkoleń firmom zamiast osobom prywatnym.
brzmi to wbrew intuicji, ale spędzanie mniej czasu na tworzeniu treści może faktycznie zarobić więcej pieniędzy.
Jak pobierać więcej za istniejące szkolenia, nie sprzedając więcej
więc o to chodzi: musisz stać się bardziej opłacalny dzięki szkoleniom, które już posiadasz. Możesz to zrobić bez poświęcania więcej czasu i pieniędzy na opracowanie większej liczby kursów.
aby to zrobić, masz dwie opcje:
- podnoś ceny, aby sprzedawać tę samą liczbę kursów, ale mieć większą wypłatę
- zwiększ sprzedaż, aby twoje ceny pozostały takie same, ale docierasz do większej liczby osób
…a może jest trzecia opcja.
oferując istniejące kursy nowej klienteli – takiej, która kupi wiele licencji na kursy w jednej sprzedaży-pozycjonujesz swoją firmę na zupełnie nowy poziom rozwoju.
Oto prawdziwy przykład: najbardziej udane szkolenia online już skorzystały z tej okazji-i cieszą się wynikami.
strateg Sprzedaży Marc Wayshak podzielił się z nami, że sprzedaż swojego programu członkowskiego korporacjom „dodała kolejne 20% przychodów w ubiegłym roku.”
zmiana pozycji istniejących kursów online w celu wykorzystania ich do sprzedaży jako korporacyjnych narzędzi szkoleniowych otwiera nowe możliwości rozwoju na wielu poziomach.
przyjrzyjmy się jeszcze kilku przykładom, które idą w parze z tą strategią sprzedaży.
5 korzyści ze sprzedaży szkoleń firmom i zespołom
sprzedaż jednego szkolenia = 10x przychody
porównaj efekty sprzedaży jednego kursu. Sprzedając jako szkolenie firmie korporacyjnej z dziesięcioma członkami zespołu, przychody z tej sprzedaży są dziesięciokrotnie większe niż w przypadku jednorazowej, indywidualnej sprzedaży.
zmiana jest transformacyjna: zamiast próbować osiągnąć dużą ilość sprzedaży pojedynczego klienta, aby osiągnąć swoje cele dochodów, wystarczy tylko kilka, aby naprawdę zrobić duże wgniecenie w celach dochodów.
większa stabilność w prognozach przychodów
gdy masz odpowiednie pozycjonowanie, aby skupić się na dokonywaniu dużych sprzedaży zamiast mniejszych, znacznie łatwiej jest osiągać (i osiągać) dokładne cele.
na przykład możesz potrzebować 1000 indywidualnych sprzedaży, aby osiągnąć swoje cele przychodów, co wymagałoby od zespołu sprzedaży skupienia się bardziej na sposobach dotarcia do dużej liczby potencjalnych klientów. W zależności od branży (i konkurencji) może to nie być możliwe rok po roku.
jeśli prowadzisz szkolenia marketingowe i sprzedażowe dla 5-osobowych zespołów korporacyjnych, potrzebujesz tylko 200 sprzedaży, aby osiągnąć ten sam cel przychodów. A jeśli możesz sprzedawać 10-osobowym zespołom, potrzebujesz tylko 100 sprzedaży i tak dalej.
jest to mniej zniechęcający i bardziej skuteczny sposób na projektowanie i osiąganie potrzeb związanych z przychodami.
bardziej obliczony proces marketingowy
wszystkie Działania marketingowe odnajdują sukces w skoncentrowanym, obliczonym przekazie.
ale kiedy zdecydujesz się licencjonować swoją witrynę członkowską zespołom, skupiasz się na niszy w swojej niszy. Im mniejszy jest Twój docelowy Klient, tym łatwiej jest zidentyfikować korzyści w podejmowaniu decyzji i punkty bólu, które mają.
im bardziej skupiasz się na kliencie końcowym, jego bolączkach i korzyściach, które oferujesz, tym większy masz sukces w marketingu i sprzedaży. Posiadanie niszy w niszy znacznie ułatwia to wszystko.
więcej autorytetu w swojej niszy
kto ma więcej autorytetu: osobisty trener, który pracuje 1-1 z klientami na siłowni lub trener, który sprzedaje się do treningu drużyn olimpijskich?
ich metody treningowe i mentalność mogą być dokładnie takie same, ale pozycjonowanie się nieco wyżej na boisku to świetny sposób na budowanie reputacji marki.
kiedy wykorzystasz to nowe pozycjonowanie, możesz być mile zaskoczony niektórymi dużymi graczami w swojej niszy, którzy chcieliby z tobą pracować.
znalezienie odpowiedniej oferty
chociaż nie każde szkolenie online lub witryna członkowska mogą być pakowane i sprzedawane zespołom korporacyjnym, większość z nich może przy odrobinie pracy.
dobra wiadomość jest taka, że często nie chodzi o samą treść, którą trzeba poprawić – ale o stronę zarządzania.
na przykład klienci korporacyjni (niezależnie od tego, czy są to firmy z dużymi zespołami, Stowarzyszenia Pośredników w obrocie nieruchomościami, czy Dowolna branża, w której grupa specjalistów współpracuje) dbają o coś więcej niż tylko materiał szkoleniowy. Szukają też trzech rzeczy:
łatwość dzielenia się treningami z członkami zespołu
czy łatwo jest dzielić się materiałem z członkami zespołu? Czy każda osoba otrzymuje unikalny login? Czy lider zespołu może kontrolować dostęp-lub usunąć kogoś, jeśli opuści firmę?
możliwość śledzenia postępów członków zespołu
jeśli twój kurs koncentruje się na szkoleniach korporacyjnych, wielu liderów zespołów chętnie zobaczy, jak użytkownicy ich firmy postępują w trakcie kursu.
czy ukończyli materiał na kurs? Rozumieją to?
dostarczanie odpowiednich statystyk i śledzenie użytkowników jest przełomowe dla klientów korporacyjnych.
łatwość zakupu nowych licencji
klient może zacząć od podstawowej subskrypcji członkostwa dla 5 osób, ale po zdaniu sobie sprawy, jak niesamowite są Twoje treści, chce dodać więcej członków zespołu.
dając im elastyczność, aby to zrobić automatycznie (tj. bez konieczności rozmowy telefonicznej z obsługą klienta) to ogromny bonus dla zapracowanych klientów, którzy nie mają mnóstwo czasu do stracenia w ciągu dnia roboczego.
czy Twoja strona Członkowska jest gotowa do sprzedaży szkoleń firmom?
Korzystanie z powyższej metody licencjonowania witryny członkowskiej i materiałów szkoleniowych online dla zespołów oznacza, że możesz automatycznie oznaczyć je w systemie automatyzacji marketingu jako”klienci zespołu”.
wszystko z unikalnych lejków i zasobów stanie się znacznie łatwiejsze do zarządzania i rozwoju.
mówiąc o tych lejkach… wymyślanie najlepszego sposobu reklamowania kursu szkoleniowego dla firm może podążać za podobnym lejkiem marketingu online, jak sprzedaż osobom fizycznym, ale z kilkoma poprawkami.
oto szybka lista kontrolna, dzięki której zaczniesz uczyć się, jak sprzedawać korporacyjne programy szkoleniowe:
Zrób listę firm, które skorzystają na Twoich szkoleniach
kim są duże ryby w Twojej branży – te, które chcesz mieć jako referencje do wykorzystania na swojej stronie?
Zrób swoje badania i zanotuj, do kogo chcesz się zbliżyć i dlaczego je wybrałeś. Dodatkowe „dlaczego” powinno dodać wystarczająco dużo kontekstu dla Ciebie i Twojego zespołu sprzedaży, aby dostosować swoją wysokość sprzedaży.
przykład: porównaj różnicę może dodać trochę kontekstu, jeśli na przykład oferujesz szkolenie dla redaktorów:
vs.
Huffington Post – ponieważ nasze szkolenie redakcyjne może poprawić X, Y, Z w ich procesie i dać im przewagę nad konkurencją.
Utwórz kampanię e-mailową dot. zasięgu
współpracuj z copywriterem, strategiem marketingowym i innymi osobami w swoim zespole, aby wymyślić odpowiedni kąt i rzut oka na początkową kampanię e-mailową dot. zasięgu.
powinno to przede wszystkim wyjaśniać korzyści płynące z oferty szkoleniowej i kontaktować się z decydentem o zakupie szkolenia korporacyjnego.
Usystematyzuj to i ułatw sobie powielanie lub nawet automatyzację w celu ciągłych działań informacyjnych.
Pokaż dowód osobisty
Chcą zobaczyć wyniki.
jest to kluczowa różnica między sprzedażą szkoleń dla osób fizycznych i mniejszych firm a sprzedażą dla większych korporacji.
w przypadku mniejszej firmy referencje takie jak „mój zespół uwielbiał pracować z Sarą i zauważyliśmy taką różnicę w zaufaniu naszego zespołu sprzedaży po jej kursie” są w porządku.
większe korporacje Nie mrugną okiem na referencje, chyba że zobaczą konkretne dowody w słowach, takie jak ” po tym, jak nasz zespół sprzedaży wziął kurs Sarah, zwiększyli swój procent zamknięcia o 15%, prowadząc do wzrostu przychodów o 30%.”
bądź wytrwały
bądź agresywny.
powtarzam: bądź bardzo agresywny.
kontakt z klientami korporacyjnymi jest nieco inny niż indywidualna lub jednorazowa sprzedaż szkoleń.
:
- jest o wiele więcej hałasu, który musisz usłyszeć powyżej.
- są zajęci, a Twoja oferta sprzedaży może nie być dla nich najważniejsza
- jeśli nie jesteś na papierze lub w ich kalendarzu, możesz łatwo zostać zapomniany…na zawsze
- Twoja konkurencja również tam jest
pamiętaj, że bycie agresywnym nie oznacza, że wyrzucasz ludzki element. To trudna równowaga dla najlepszych copywriterów, ale musisz być uprzejmy, sympatyczny i wystarczająco wytrwały, aby ciężko sprzedać.
zasoby: jak zawsze możesz liczyć na Hubspot, który podzieli proces e-mailowy na kawałki o rozmiarze bite. Jeśli nie jesteś zaznajomiony z tym, jak to może wyglądać, rzuć okiem na ich artykuł, aby sobie z tym poradzić: 16 szablonów do e-maila z informacją o sprzedaży
Follow-through
Duża sprzedaż zwiększa sprzedaż.
za każdym razem, gdy zamykasz Duże szkolenie marketingowe dla zespołów korporacyjnych, Twój zespół ds. utrzymania klientów musi to przyspieszyć i zapewnić, że doświadczenie dla nich jest pozytywne i ma wpływ od początku do końca.
ale referencje, które otrzymujesz od jednego klienta-jeśli są wystarczająco duże-mogą wpłynąć na tuzin innych decydentów, którzy również kupują od Ciebie.
Przygotuj swoją stronę członkowską, aby sprzedawać szkolenia firmom
ostatni element układanki jest niezwykle praktyczny: upewniając się, że masz technologię, która spełni Twoje obietnice.
to trochę niesamowite i przez długi czas trudno było licencjonować kursy i zapewnić odpowiednie wrażenia użytkownika dla korporacji lub grupy uczestników.
ale już nie: dzięki funkcjom LMS AccessAlly możesz w mgnieniu oka uruchomić licencjonowany kurs szkoleniowy, maksymalizując zyski z już istniejących kursów.
Zobacz to w akcji:
w skrócie:
AccessAlly oferuje łatwe masowe zapisy na kurs i opcje licencjonowania, gdy zaczniesz sprzedawać swoje kursy online klientom korporacyjnym i zespołom. Zasadniczo działa to tak samo jak zwykła subskrypcja Członkostwa, z wyjątkiem menedżera zespołu, który może dodawać (lub usuwać) członków zespołu na koncie.
jeśli używasz AccessAlly Pro, jest to jeszcze lepsze, ponieważ użytkownik nadrzędny może również przeglądać i śledzić postępy każdego członka zespołu. Nawet jeśli każdy ma osobne konto użytkownika, nadal możesz zobaczyć postępy w szkoleniu kont dzieci.
dostępne statystyki użytkowników obejmują wyniki quizu, stopień zaawansowania kursu,ostatnią wizytę na stronie, a nawet pytania lub notatki od każdego członka.
czas wskoczyć
I przyznaję, nie jest to taki, który każdy biznes może lub powinien zrobić.
ale jeśli szukasz nowych sposobów na rozwój i dojrzewanie jako firma, teraz może być dobry czas, aby dowiedzieć się, jak sprzedawać szkolenia firmom – i czterokrotnie zwiększyć swoje przychody.
