ten przewodnik zawiera podstawy, w jaki sposób sprzedać gwarancję klientowi, w tym stanowiska sprzedaży rozszerzonej gwarancji, odrzucenia gwarancji auto i wiele innych.
posiadanie możliwości sprzedaży rozszerzonych gwarancji samochodowych jest lukratywną umiejętnością. Znajomość psychologii stojącej za sprzedażą planów ochrony, a także posiadanie podstawowego boiska sprzedaży i obalenia jest pomocne w przypadku każdej rozszerzonej gwarancji sprzedaży. Z drugiej strony zrozumienie tych informacji jest również pomocne dla potencjalnych nabywców, którzy negocjują rozszerzoną gwarancję. Poniżej znajduje się kilka przydatnych wskazówek:
Prezentacja rozszerzonej gwarancji
zanim przejrzysz skrypt i różne odruchy sprzedażowe, poniżej znajdziesz kilka kluczowych rzeczy, o których należy pamiętać podczas robienia i rozszerzonej gwarancji:
Its In Their Best Interest: Upewnij się, że przekazujesz klientowi, że nie jest to część wymaganej usługi. Nie tylko próbujesz zarabiać na nich pieniądze, ponieważ jest to coś, co może pomóc im zaoszczędzić pieniądze i przedłużyć żywotność ich pojazdu. Dodatkowo rozszerzone Gwarancje dodają wartości do dolnej linii pojazdu.
wyjaśnij Opcje: istnieje wiele opcji dostępnych dla nowych i używanych pojazdów. Oprócz szerokiego zakresu opcji, dostępne są coroczne opcje modernizacji, programy ochrony zasobów, Gwarancje na opony i koła, Ochrona wewnętrzna i zewnętrzna i wiele innych.
Dotknij punktów bólu: jeśli klient wprowadza starszy pojazd, który miał wiele problemów lub skarży się na niezawodność swojego obecnego pojazdu, wykorzystaj to jako okazję do rozmowy z ich frustracjami i zaoferowania rozwiązania z przedłużoną gwarancją na samochód.
skrypt rozszerzonej gwarancji
większość sprzedawców rozszerzonej gwarancji na samochód ma skrypt, który działa i jest idealny podczas sprzedaży pojazdów. Zaczynając od skryptu, którego wielokrotnie używasz, możesz z czasem udoskonalić swoją wiadomość. Poniżej znajduje się przykład skryptu otwarcia rozszerzonej gwarancji:
” Witam, jestem z działu obróbki pojazdów. Dzwonię w sprawie twojego samochodu. Jesteś właścicielem? Niesamowite, jest to telefon uprzejmości, aby poinformować Cię o różnych dostępnych opcjach pokrycia, aby chronić Cię przed nieprzewidzianymi awariami mechanicznymi.”
” nasze zapisy pokazują, że nie aktywowałeś dostępnego ubezpieczenia dla swojego pojazdu, ważne jest, abyśmy dostarczyli Ci informacje, gdy nadal jesteś dostępny do ubezpieczenia, bez konieczności sprawdzania pojazdu. Musimy tylko zweryfikować kilka rzeczy, abyśmy mogli skontaktować się z naszym Specjalistą ds.”
Auto gwarancja
potencjalni klienci zawsze będą mieli obawy i zastrzeżenia. Poniżej znajduje się kilka typowych odrzuceń do tych problemów:
- dlaczego zadzwoniłeś? – Jeśli potencjalny klient zapyta, dlaczego dzwonisz, poinformuj go, że gwarancja fabryczna jego pojazdu wygasła lub jest bliska wygaśnięcia i zapytaj, czy byłby zainteresowany rozszerzeniem zakresu ochrony przed nieoczekiwanymi awariami mechanicznymi.
- ile to będzie kosztować? – Powiedz im, że specjalista może omówić koszty. Jeśli to twoje zadanie, skup się na niskich kosztach i niskich miesięcznych opcjach premium.
- nie mogę uzyskać dostępu do mojego przebiegu: powiedz potencjalnemu klientowi, że to nie jest problem, ale czy uważają, że jego poniżej 165 000 mil (musi być poniżej 175 000)
- to oszustwo? – Odpowiedz, że to nie jest oszustwo. Aby upewnić się, że kwalifikujesz się do ochrony, sprawdź markę, model i rok swojego pojazdu.
- do którego pojazdu dzwonisz w sprawie mam kilka? – Możemy pomóc dostarczyć Ci plan, który chroni przed awariami i awariami tak długo, jak to było w latach 2006-2020
- skąd masz mój numer telefonu? To tylko kontynuacja poprzedniego dochodzenia dotyczącego pojazdu.
- mój samochód się nie kwalifikuje. – To dobrze, czy ty lub twój małżonek mają inne pojazdy, które kwalifikują się. Podobnie, jeśli dana osoba nie ma samochodu, zapytaj, czy współmałżonek ma samochód. (Osoba może podpisać się na pojeździe).
- Mam już gwarancję na mój pojazd: twoja gwarancja fabryczna wygasła lub wkrótce wygaśnie. Nasz pakiet może rozszerzyć ten zakres, aby chronić Cię przed kosztownymi, nieprzewidzianymi naprawami.
- po co ci moje informacje? Ma to na celu potwierdzenie, że twój pojazd spełnia wymagania dotyczące nowego pokrycia. Twoje nazwisko jest potrzebne tylko do celów bezpieczeństwa i zapewnienia jakości. Jeśli zapytają, dlaczego nie masz już ich informacji, poproś verity, aby upewnić się, że informacje są nadal dokładne. Tak, musimy tylko zweryfikować, aby upewnić się, że informacje są nadal dokładne, ponieważ nasi klienci sprzedają lub handlują swoim pojazdem.
- jaki to rodzaj gwarancji? – Jest to umowa serwisowa pojazdu, która obejmuje większość głównych części pojazdu.
podstawy rozszerzonej gwarancji na samochód
zanim ktoś rozważy zakup rozszerzonej gwarancji na samochód, powinien najpierw rozważyć możliwość zapłaty za naprawy samochodu w porównaniu z kosztem rozszerzonej gwarancji.
rozszerzona gwarancja na samochód może zaoszczędzić pieniądze na naprawach od momentu wygaśnięcia gwarancji producenta samochodu. Wielu właścicieli samochodów, którzy kupują ochronę na rynku wtórnym, nie korzysta z niej na dłuższą metę, jak pokazano w tym raporcie.
często salony samochodowe oferują rozszerzone Gwarancje na samochód, który sprzedają i zarabiają dodatkowe pieniądze na sprzedaży poprzez prowizje i oznaczanie ceny gwarancji na samochód. Chociaż często określane jako „rozszerzone Gwarancje”, plany ochrony na rynku wtórnym sprzedawane przez dealerów i dostawców zewnętrznych nie są technicznie gwarancją. Przedłużone gwarancje samochodowe to w rzeczywistości umowy serwisowe, które działają podobnie jak polisa ubezpieczeniowa i chronią właścicieli samochodów przed nieoczekiwanymi awariami mechanicznymi.
Rozszerzone Gwarancje samochodowe obejmują naprawy samochodów na określony czas, a klienci muszą tylko zapłacić niewielki odliczenie w przypadku naprawy objętej gwarancją.
Rozszerzone Gwarancje samochodowe sprzedawane w salonach sprzedaży są zwykle sprzedawane przez producenta samochodów, który wyprodukował pojazd jako dodatkową ochronę, lub firmy zewnętrzne, które współpracowały z dealerem w celu spakowania swoich programów ochrony ze sprzedażą pojazdów. Często producenci samochodów mają umowy z dostawcami zewnętrznymi, aby pomóc w wprowadzaniu na rynek i administrowaniu rozszerzonymi gwarancjami samochodowymi „wspieranymi przez producenta”.
Rozszerzone gwarancje producenta
większość głównych producentów samochodów sprzedaje niektóre wersje Umowy serwisowej pojazdu. Są to zasadniczo dodatkowe pokrycie, które klienci mogą kupić, aby rozszerzyć zakres gwarancji fabrycznych i gwarancji na zespół napędowy. Ponieważ gwarancja na zespół napędowy obejmuje głównie silnik, skrzynię biegów i osie napędowe, rozszerzone Gwarancje na zespół napędowy Zwykle przedłużają ten zakres na dłuższy okres niż standardowa gwarancja na zespół napędowy, która obejmuje każdy zakup pojazdu.
z drugiej strony, Fabryczna gwarancja od zderzaka do zderzaka obejmuje większość elementów pojazdu, w tym fotele elektryczne, nawigację, elektronikę itp. Zakup rozszerzonego pokrycia od zderzaka do zderzaka jest droższy i zalecany do nowszych pojazdów.
Gwarancje stron trzecich
chociaż podobne do gwarancji producenta, rozszerzone Gwarancje trzeciej części są w rzeczywistości umowami serwisowymi pojazdów. W przypadku rozszerzonych gwarancji samochodowych na rynku wtórnym nie ograniczasz się do korzystania z usług naprawczych dealerów do serwisowania. Zamiast tego większość rozszerzonych gwarancji samochodowych pozwala na serwisowanie pojazdu w dowolnym licencjonowanym zakładzie naprawczym ASC w kraju. Podczas gdy elastyczność w podejmowaniu decyzji o preferowanym zakładzie naprawczym jest plusem, jedną z wad rozszerzonych gwarancji na rynek wtórny jest to, że części OEM nie zawsze są używane do napraw objętych gwarancją.
niewygodny może być również proces uzyskania naprawy zabezpieczonej samochodu z rozszerzoną gwarancją na samochód na rynku wtórnym. Często właściciele samochodów są zobowiązani do zapłaty z kieszeni za usługę i muszą później czekać na zwroty od dostawcy.
jednak rozszerzone Gwarancje stron trzecich zwykle kosztują mniej niż gwarancje producenta. Istnieją sytuacje, w których nie ma luksusu wyboru między nimi, zwłaszcza przy zakupie używanego samochodu.