Jeśli jeszcze nie zacząłeś korzystać z webinarów w celu zwiększenia sprzedaży, tracisz ogromną szansę na zwiększenie przychodów i rozwój firmy.
oto kilka statystyk pokazujących, dlaczego każdy właściciel firmy nie może sobie pozwolić na ignorowanie webinarów…
- według raportu 2017 State of Digital Marketing, webinaria są jednym z głównych czynników generujących przychody dla marketerów B2B, zaraz po białych papierach.
- 20% – 40% tych, którzy wezmą udział w webinarium, zamienią się w wykwalifikowanych potencjalnych klientów.
- 5% uczestników webinarium dokona zakupu w ciągu 48 godzin od wzięcia udziału w webinarium.
- 74% marketerów B2B uważa webinaria za najskuteczniejszy sposób generowania wysokiej jakości leadów.
źródło obrazu: ClickFunnels
jak wykorzystać webinaria, aby zwiększyć sprzedaż i zwiększyć przychody?
w tym artykule przeprowadzę Cię przez proces 4, którego używamy do prowadzenia wysoce skutecznych webinariów, które przekładają się na tysiące dolarów w sprzedaży dla naszych dwóch blogów, Cleverism.com oraz Founderjar.com.
Zidentyfikuj temat webinaru, który napędza wyniki twoich odbiorców
wybór odpowiedniego tematu dla webinaru jest bardzo ważny, jeśli chcesz, aby webinar osiągnął wyniki. Sam właściwy temat może prowadzić do większej liczby rejestracji webinarów, wyższego wskaźnika frekwencji i ostatecznie większej sprzedaży.
jak więc wymyślić odpowiedni temat na webinarium? Kluczem jest skupienie się na tematach, które pomogą Twoim odbiorcom osiągnąć pożądane rezultaty. Aby zidentyfikować taki temat, musisz…
Zdefiniuj swoją grupę docelową
nie można wybrać wspaniałego tematu webinaru, jeśli nie masz dobrego pojęcia, komu zamierzasz zaprezentować.
na przykład temat taki jak „Jak zarobić $1000 od freelance photography” byłby doskonałym tematem dla publiczności złożonej z niezależnych fotografów. Jednak ten sam temat będzie miał niewielki wpływ, gdy zostanie przedstawiony konsultantowi biznesowemu szukającemu sposobów na zdobycie większej liczby klientów.
dlatego pierwszą rzeczą, którą musisz zrobić, jest określenie dokładnej grupy odbiorców, do której kierowane jest webinarium. Tutaj musisz wymyślić personę odbiorców definiującą wszystkie następujące cechy dotyczące odbiorców:
- wiek
- płeć
- poziom wykształcenia
- poziom dochodów
- położenie geograficzne
- ich zachowania zakupowe
Określ swoje największe punkty bólu
po zdefiniowaniu grupy docelowej, następną rzeczą jest zidentyfikowanie ich największych wyzwań i punktów bólu. Jeśli skupisz się na czymś, z czym zmaga się twoja publiczność, na pewno chętnie usłyszą Twoje rozwiązanie tego problemu.
istnieje kilka taktyk, których możesz użyć, aby zidentyfikować największe problemy odbiorców. Oto kilka:
- Użyj Google: po prostu przejdź do google i wyszukaj ” największe wyzwania dla . Na przykład, jeśli Twoi odbiorcy to niezależni pisarze, możesz wyszukać „największe wyzwania dla niezależnych pisarzy.”
- zapytaj odbiorców: Jeśli masz już listę e-mail, możesz wysłać wiadomość e-mail do subskrybentów i zapytać ich, jakie są ich największe wyzwania.
- korzystaj z mediów społecznościowych: Znajdź grupy skupiające grupę docelową i przejrzyj komentarze, aby zidentyfikować problemy, o które pyta większość członków.
- użyj analityki bloga: jeśli masz już bloga, sprawdź artykuły, które przyciągają największy ruch. W większości przypadków będą to artykuły dotyczące problemu, z którym boryka się większość odbiorców.
użyj urzekającego tytułu, aby twój temat webinaru był nieodparty
po zdefiniowaniu odbiorców i zidentyfikowaniu ich największego punktu bólu, masz już dobry temat na swoje webinarium. Ostatnią rzeczą jest wymyślenie wciągającego tematu, który sprawi, że publiczność będzie chętna do wzięcia udziału w webinarium.
oto kilka wskazówek, jak wymyślić świetny tytuł dla webinaru:
- spraw, aby webinar był aktualny. Przykład: najlepsze trendy marketingu wideo w 2020 roku.
- użyj „how-to” w tytule. Przykład: Jak wykorzystać marketing wideo do zwiększenia sprzedaży 10x.
- Dodaj słowo „nowy” w tytule. Przykład: nowa taktyka marketingu wideo, która zwiększy sprzedaż o 10x.
- użyj tytułu opartego na liście. Przykład: 5 wskazówek dotyczących marketingu wideo, aby rozwinąć swój biznes w 2020 roku.
Przygotuj i Hostuj swoje webinarium
teraz, gdy masz świetny temat na webinarium, następnym krokiem jest przygotowanie i hostowanie webinarium. Oto rzeczy, które musisz zrobić w tym kroku.
wybierz odpowiednie oprogramowanie webinarium
platforma, na której hostujesz swoje webinarium, będzie miała wpływ na jakość twojego webinarium.
najważniejsze rzeczy, na które powinieneś zwrócić uwagę przy wyborze najbardziej odpowiedniej platformy webinarowej, to funkcje oferowane na platformie i koszt. Jeśli masz problemy z wyborem najbardziej odpowiedniej platformy webinarnej dla ciebie, możesz sprawdzić tę listę najlepszych platform oprogramowania webinarnego w 2020 roku.
Utwórz treść webinaru
następnym krokiem jest wymyślenie treści, które zaprezentujesz swoim odbiorcom podczas webinaru. Chociaż możesz ulec pokusie, ponieważ uważasz, że dobrze znasz swój temat, wskazane jest stworzenie skryptu, który poprowadzi Cię podczas webinaru. Pomoże Ci to utrzymać logiczny przebieg webinarium i zapewni, że wszystkie kluczowe punkty zostaną omówione.
powinieneś również wymyślić angażujące slajdy pełne faktów i statystyk, a także inne angażujące treści, takie jak ankiety i ankiety. Pomoże to zapobiec nudzeniu się odbiorców podczas webinarium.
wykonaj bieg na sucho
webinar to złożone wydarzenie zawierające kilka ruchomych części i dość łatwo jest coś przeoczyć na etapie przygotowania. Aby uniknąć zaskoczenia podczas rzeczywistego webinarium, należy przeprowadzić próbę suchą przed rzeczywistym webinarium, aby upewnić się, że wszystko działa prawidłowo.
podczas pracy na sucho przetestuj kanał audio i wideo i upewnij się, że działają prawidłowo, a także przejrzyj slajdy prezentacji i upewnij się, że nie zawierają żadnych błędów. Możesz także poćwiczyć tworzenie prezentacji, aby pomóc ci pozbyć się tremy przed prezentacją.
jeśli wszystko działa tak, jak powinno, możesz kontynuować webinarium zgodnie z harmonogramem.
Promuj swoje webinarium
tworzenie najlepszego webinarium w historii nie ma znaczenia, jeśli nikt nie weźmie udziału w webinarium. Dlatego po utworzeniu webinarium musisz dowiedzieć się, jak poinformować grupę docelową o swoim webinarium i jak mogą w nim uczestniczyć.
zanim jednak zaczniesz promować swoje webinarium, musisz utworzyć stronę docelową zoptymalizowaną pod kątem konwersji. To jest, gdzie masz zamiar wysłać cały ruch z różnych kanałów promocyjnych.
skuteczna strona docelowa webinaru powinna zawierać następujące informacje:
- informacje na temat webinaru, czego dowiedzą się uczestnicy i jak poprawi to ich życie.
- czas i data, kiedy odbędzie się webinar.
- nazwiska mówców.
- formularz rezygnacji, aby umożliwić im rejestrację na webinarium.
jak promować swoje webinarium
po przygotowaniu strony docelowej możesz teraz zacząć promować swoje webinarium i przyciągać ruch do strony docelowej. Niektóre z najbardziej skutecznych kanałów, których możesz użyć do promowania swojego webinarium to:
Twoja strona internetowa
Dodaj przyciski call-to-action promujące webinar w strategicznych miejscach na swojej stronie internetowej, takich jak Strona główna, paski boczne, stopka i tak dalej.
odpowiednie posty na Twoim blogu
jeśli masz już posty na blogu na ten sam temat, który omówisz w swoim webinarium, możesz dodać przyciski Call-to-action promujące Twoje webinarium na górze lub na dole tych postów na blogu. Jeśli nie masz odpowiednich postów na blogu, możesz utworzyć promocyjny post na blogu, który ma rozpowszechniać informacje o nadchodzącym webinarium.
e-mail jest jednym z najskuteczniejszych kanałów marketingowych do promowania webinarów. Jeśli masz już istniejącą listę e-mail, zrób im serię e-maili zachęcających do rejestracji na webinarium. Opierając się na naszym doświadczeniu, odkryliśmy, że seria trzech e-maili zwykle działa bardzo dobrze. Jeden e-mail powinien zostać wysłany około tygodnia przed webinarem, drugi dwa lub trzy dni przed webinarem, a ostatni kilka godzin przed webinarem.
media społecznościowe
platformy społecznościowe to kolejny świetny sposób na zachęcenie ludzi do wzięcia udziału w webinarium. Istnieją dwa kluczowe podejścia do korzystania z mediów społecznościowych w celu promowania webinarium. Pierwszym z nich jest opublikowanie krótkich, angażujących postów zachęcających obserwujących do wzięcia udziału w webinarium, wraz z linkiem do webinarium.
drugą opcją jest korzystanie z płatnych reklam w mediach społecznościowych. Jest to świetny sposób, aby rozpowszechniać informacje o swoim webinarium poza istniejącymi odbiorcami. Przed użyciem tej opcji powinieneś jednak przeprowadzić pewne badania, aby znaleźć ulubione platformy społecznościowe dla swojej osoby odbiorców, w przeciwnym razie możesz marnować pieniądze na platformy, które nie generują zwrotu z inwestycji.
Zapewnij wartość, buduj zaufanie i konwertuj uczestników webinaru na sprzedaż
teraz, gdy rozpowszechniłeś informacje o swoim webinarium i pozyskałeś znaczną liczbę osób, aby wziąć udział w webinarium, nadszedł czas, aby zapewnić wartość tym osobom, pielęgnować ich zaufanie i przekształcać je w płacących klientów. Poniżej znajduje się kilka wskazówek, jak to zrobić.
skoncentruj się na dostarczaniu wartości, nie robiąc skoku
kiedy niektórzy marketerzy słyszą o używaniu webinarów do sprzedaży, automatycznie zakładają, że jedynym celem webinaru jest sprzedaż ich produktów i usług.
chodzi jednak o to, że nikt nie zapisuje się na twoje webinarium, ponieważ chce słuchać prezentacji sprzedażowych. Zapisują się na webinarium, ponieważ wierzą, że możesz nauczyć ich czegoś użytecznego, czegoś, co pomoże im rozwiązać problem, z którym się borykają lub osiągnąć określony wynik.
jeśli uczestnicy zdają sobie sprawę, że Twoje webinarium jest jedną długą ofertą sprzedaży, większość z nich opuści twoje webinarium, zanim dojdziesz do połowy. Tego nie chcesz.
aby tego uniknąć, głównym celem webinarium powinno być dostarczanie wartości odbiorcom. Pod koniec webinarium Twoi odbiorcy powinni czuć, że nauczyli się czegoś, co pomoże im poprawić swoje życie. Spraw, by poczuli, że naprawdę zależy ci na ich sukcesie.
zaprezentuj swoją wiedzę
powinieneś również wykorzystać webinar jako okazję do zaprezentowania swojej wiedzy w swojej dziedzinie. Jeśli chcesz, aby Twoi odbiorcy kupowali od ciebie, musisz ich przekonać, że masz wiedzę niezbędną do rozwiązania ich problemów.
najlepszym sposobem na to jest uczynienie webinarium wysoce interaktywnym. Przeczytaj komentarze odbiorców i udziel odpowiedzi ekspertom na te komentarze, odpowiadaj na ich pytania, kwestionuj ich założenia i tak dalej. Chcesz, żeby poczuli, że naprawdę wiesz, o czym mówisz.
zaprezentowanie swojej wiedzy i skupienie się na dostarczaniu wartości sprawi, że Twoi odbiorcy zaufają ci, co jest bardzo ważne, jeśli chodzi o przekształcenie ich w płacących klientów.
porozmawiaj o swoim produkcie lub usłudze pod koniec webinaru
tylko dlatego, że wspomniałem, że powinieneś skupić się na dostarczaniu wartości, a nie na rzucaniu, nie oznacza to, że powinieneś całkowicie zignorować swój produkt lub usługę.
pamiętaj, że twoim głównym celem jest przekształcenie uczestników webinaru w Klientów, dlatego w pewnym momencie musisz wspomnieć o swoich produktach.
kluczem jest popchnięcie Twojej sprzedaży do samego końca webinarium. Jeśli Twoje webinarium było niezwykle cenne dla odbiorców, będą bardziej otwarci na Twoją sprzedaż.
aby odnieść sukces w sprzedaży podczas webinaru, należy powiązać produkt lub usługę z główną treścią webinaru. Mówienie o swoim produkcie lub usłudze powinno być naturalnym postępem webinarium. Powinieneś również jasno powiedzieć, że twój produkt pomoże Twoim odbiorcom osiągnąć to, czego właśnie ich nauczyłeś.
przykład skoku produktu lub usługi
na przykład powiedzmy, że Twoje webinarium dotyczyło „korzystania z badań słów kluczowych do tworzenia odpowiedniej treści na swoim blogu”, podczas gdy twój produkt jest narzędziem do badania słów kluczowych. W swoim skoku sprzedaży, należy pokazać, że twój produkt jest najlepszym narzędziem do robienia tego, co właśnie nauczył ich, jak to zrobić.
biorąc pod uwagę, że to, czego właśnie ich nauczyłeś, zmienia zasady dla ich firm, możesz mieć pewność, że duża liczba uczestników kupi twój produkt, ponieważ pomaga im to osiągnąć pożądane rezultaty.
aby zwiększyć swoje szanse na dokonanie sprzedaży, możesz zaoferować zniżkę lub bonus tym, którzy kupią twój produkt lub usługę przed zakończeniem webinaru lub w określonym czasie (powiedzmy 5 godzin) od zakończenia webinaru.
jak zmierzyć ROI z webinarium
webinaria mogą być bardzo opłacalne, ale musisz oszacować i śledzić swój ROI (zwrot z inwestycji), aby uniknąć marnowania pieniędzy.
koszty webinarium
aby uruchomić webinaria, musisz użyć platformy webinarialnej (większość z nich zaczyna się za mniej niż 40 USD miesięcznie), zainwestować czas w tworzenie super użytecznych treści webinarialnych (wiele webinariów rockstars inwestuje 40-100 godzin czasu na przygotowanie i wyprodukowanie 90-minutowego webinarium), a także swój budżet marketingowy, aby przyciągnąć uczestników webinarium (może wynosić $0, jeśli masz już duży adres e-mail).lista; w przeciwnym razie możesz spodziewać się 2-20 USD za uczestnika, gdy inwestujesz w płatne reklamy).
przykład:
Załóżmy, że w okresie 12 miesięcy chcesz uruchomić webinar z następującymi kosztami:
- Platforma webinaru: $500
- zawartość webinaru do działania: $5,000 (100 godzin x 50 USD za godzinę)
- koszty marketingu: $20,000 (2,000 uczestników w ciągu 12 miesięcy po koszcie 10 USD za uczestnika)
- całkowite koszty: $25,500
przychody z webinarów
teraz Załóżmy, że masz firmę produkującą oprogramowanie i chcesz zapewnić specjalną ofertę swoim odbiorcom webinarów, a tym samym generować przychody dla Twojej firmy.
przykład:
uczestnicy webinaru: 2,000
konwersja sprzedaży webinaru: 5% (co czyni go 100 nowymi klientami)
wartość klienta na całe życie: $1,000 (w oparciu o historyczną analizę rezygnacji Klienta)
Całkowity dochód wygenerowany przez webinar na całe życie: $100,000
przykład obliczenia zwrotu z inwestycji w webinarium
w tym przykładzie generujemy $100k nowych przychodów w ciągu 24 miesięcy i wydaliśmy $25.5 k na wszystko związane z webinarem. Oznacza to, że generujemy zdrowe 4 dolary za każdego dolara, który inwestujemy w marketing webinarny.
zakończenie
webinaria są bardzo przydatnym narzędziem do zwiększenia sprzedaży, a jeśli jeszcze ich nie używałeś, nadszedł czas, abyś zaczął myśleć o tym, jak możesz włączyć je do swojej strategii marketingowej.
4-etapowy proces omówiony w tym artykule pomoże Ci stworzyć nieodparte webinaria, które pozwolą Ci generować przewody o wyższej jakości, konwertować te przewody na płacących klientów i rozwijać swój biznes.