Negocjacje kontraktu budowlanego: 8 wskazówek dla wykonawców

umowa budowlana to umowa, która określa szczegóły transakcji w jasno rozumiany sposób. Obie strony ustaliły zobowiązania, które muszą spełnić, pieniądze na stole i skórę w grze. Nauka negocjacji kontraktu budowlanego może być ważnym elementem układanki firmy.

ale wykonawcy, którzy wychodzą zwycięsko z bitew przetargowych, często mają wrażenie, że szanse są przeciwne. Wydaje się, że GC lub właściciel posiada wszystkie karty, a nie ma miejsca na negocjacje, gdy umowa jest na stole. Pamiętaj o tym: zawsze jest miejsce na negocjacje.

aby pomóc kontrahentom doskonalić swoje umiejętności negocjacyjne, poprosiliśmy o poradę kilku profesjonalistów negocjacyjnych. Rozmawialiśmy z prawnikami budowlanymi, menedżerami kredytowymi i innymi specjalistami budowlanymi o walce o Twoje prawa podczas negocjacji umowy budowlanej. Oto osiem wskazówek, jak negocjować umowę budowlaną.

8 wskazówki dotyczące negocjacji umowy budowlanej

negocjacje w fazie kontraktu mogą być nieco nerwowe. W większości przypadków, właściciel lub GC ma już to, co mówią, że są gotowi zaoferować jasno i starają się nie pokazać słabego punktu w zbroi. Ale sam akt odpychania może wystarczyć, aby otworzyć dyskusję.

w swoim kursie „podstawy kredytu budowlanego” Thea Dudley uczy ludzi, że postawienie siebie jest pierwszym krokiem. „Większość ludzi nie zadaje pytań. A jeśli twoja reputacja jest dobra, i masz taką jakość pracy, i masz ten związek, pójdą na kompromis z Tobą”, stwierdził Dudley.

kontynuowała: „mogą się kłaniać, mogą grozić pójściem gdzie indziej, a Ty możesz naprawdę stracić niektórych klientów, ale zazwyczaj wracają.”

chodzi o to, że chociaż może to być niezręczne lub trudne, efekt końcowy jest często lepszym kontraktem dla Twojej firmy. Z tego sposobu myślenia, wykorzystując następujące wskazówki pomogą Ci negocjować przyszłe kontrakty budowlane.

1. Poznaj prawa stanowe

wiele razy, po prostu posiadanie większej wiedzy na temat prawa stanowego niż właściciel lub GC może dać ci znaczący impuls w negocjacjach. Jeśli właściciel nie jest świadomy przepisów regulujących język umów w Twoim stanie, może to być spowodowane tym, że albo JEST NOWY w branży, albo zazwyczaj pracuje gdzie indziej. W rezultacie mogą zawierać język, który nie współgra z wymaganiami stanu.

Scott Grier, 11-letni adwokat praktykujący z Rouse, progi, White, Goss, Gentile, Rhodes, PC w Kansas, Missouri i Oklahomie, zna znaczenie dokładnego języka.

Scott uważa, że niezgodny język umowy i inne statuty stanowe mogą być stopą w drzwiach do renegocjacji.

„Kansas Anti-Indemnity Act I Kansas Fairness in Private (and Public) Construction Contract Acts zapewniają zasady dotyczące języka odszkodowania, warunków płatności, wyboru prawa i miejsca”, powiedział Scott. „Udało nam się wynegocjować zmienione warunki po tym, jak poinformowaliśmy Klienta o konkretnych wymaganiach państwowych.”

2. Bądź szczery o ryzyku

ryzyko obfituje w typowych projektach budowlanych. Właściciele lubią zarządzać tym ryzykiem, przenosząc jak najwięcej na GC, a GC chce umieścić to wszystko na łodzi podwodnej. I ani właściciel, ani GC nie chcą płacić sub za to ryzyko, które podejmują. Zajęcie się tym bezpośrednio jest taktyką negocjacyjną, która może wypłacić dywidendę.

zapytaliśmy 40-letnią radcę budowlanego Carol A. Sigmond, która praktykuje w Nowym Jorku, Waszyngtonie, Maryland i Wirginii z Porzio, Bromberg, & Newman, o jej myśli na temat ryzyka.

” jeśli stawiasz zbyt duże ryzyko na wykonawcę, praca pójdzie powoli, ponieważ wykonawca zatrzyma się, aby każda decyzja została umieszczona przed własnością jako zlecenie zmiany.”Carol powiedział. „Odniosłem największy sukces dla wykonawców, gdy przedstawiłem ten problem prosto na stół i poprosiłem właściciela lub dewelopera o rozważenie opcji.”

Carol pochyla się na hit, który może mieć na dolnej linii: „zmieniłem zdanie, wskazując wpływ tego typu opóźnienia na koszt kredytu budowlanego lub inne obawy czasowe.”

3. Zrozum potrzeby właściciela projektu

jeśli chodzi o podpisywanie umów, właściciele i GCs często cierpią z powodu wizji tunelowej. Chcą podporządkować podwykonawcę surowym wymaganiom, mając nadzieję na terminowe zakończenie projektu. Problem polega na tym, że widzenie tunelowe uniemożliwia im widzenie szerszego obrazu, czasami powodując, że odcinają nos na złość twarzy. To okazja do negocjacji.

Bruce A. Inosencio, Jr. z Inosencio & Fisk, PLLC, 25-letni prawnik budowlany w Michigan i na Florydzie, wyjaśnił ten scenariusz doskonale: „podczas negocjacji dotyczących dużego projektu budowy szkoły negocjowaliśmy czas i przetwarzanie zamówień na zmiany . Klient-Generalny wykonawca projektu-chciał narzucić bardzo ścisły harmonogram zatwierdzania zleceń zmian.”

Bruce wiedział, że rada szkoły chce danych wejściowych i że znacznie spowolni to proces. Dodał: „Generalny wykonawca projektu w końcu zdał sobie sprawę, że może współpracować z nami i ich podwykonawcami, zmieniając ich ścisły język umowy i osiągając warunki, które były akceptowalne dla wszystkich zaangażowanych.”

4. Wyjaśnij proces zlecenia zmiany

zlecenia zmiany mogą być punktem spornym, szczególnie dla niedoświadczonych GCs lub właścicieli, którzy nie rozumieją, jak działają. Jeśli umowa nie określa wyraźnie procesu zmiany zamówienia, najlepiej jest przybić go w rewizji umowy. Samo to może otworzyć drzwi do rozmowy na temat innych punktów umowy, ale z pewnością pomoże uniknąć sporu w dół drogi.

Głębokie nurkowanie: Jak działają zlecenia zmian w budownictwie (z bezpłatnym pobieraniem szablonów)

„najlepiej jest zobowiązać je do pisania, jeśli jest to wykonalne”-powiedział Samuel H. Levine, 39-letni prawnik Illinois z Bryce, Downey, & Lenkov LLC, o zleceniach zmian.

dodał: Przekonałem klienta, aby zrozumiał wartość zlecenia zmiany i potrzebę zobowiązania go do napisania, aby każdy zrozumiał oczekiwania stron.”To punkt, który warto negocjować w sprawie kontraktu budowlanego.

5. Spraw, aby proces czuł się współpracujący

udane negocjacje nie polegają na wygrywaniu i przegrywaniu. Chodzi o to, że obie strony odchodzą od stołu i czują się dobrze z umową. Najlepszym sposobem na zapewnienie właścicielowi lub GC dobrego samopoczucia jest sprawienie, aby proces czuł się tak dobrze, jak to możliwe.

rozmawiając z Davidem Adelsteinem, 18-letnim prawnikiem budowlanym w Kirwin Norris na Florydzie, powiedział nam, że po pierwszej rundzie czerwonych linii i notatek, organizuje wideokonferencję ze wszystkimi zaangażowanymi.

„lubię, gdy klienci są zaangażowani, ponieważ istnieją decyzje biznesowe, które należy wziąć pod uwagę” – powiedział David. „Zaproszenie ułatwia produktywny dialog, w którym każda ze Stron może docenić ryzyko drugiej strony i promuje akceptację, odrzucenie lub kompromitację języka, dzięki czemu ryzyko jest wystarczająco uwzględniane i dzielone.”

David miał również interesującą uwagę: „problemem jest nie tyle zmiana zdania, co sprawienie, aby ktoś inny docenił ryzyko i pozycję, aby ryzyko mogło być uwzględnione na frontendzie i może być rozważone przez strony.”

6. W szczypcie, użyj Memorandum of Understanding

istnieją pewne sytuacje, gdy po prostu nie jest możliwe wynegocjowanie sprawiedliwej umowy przed rozpoczęciem pracy. W takich sytuacjach lepiej jest użyć protokołu ustaleń, aby oznaczyć warunki rozpoczęcia pracy, niż podpisać umowę, która nie przynosi korzyści.

Adwokat Jonathan Forester z Riess LeMieux wyjaśnia tę kwestię jak światło dzienne. Stwierdził, że pierwszą rzeczą, która musi się wydarzyć, jest spowolnienie całego kontraktu.

„Numer jeden: Pompuj hamulce”, powiedział, dodając, „jeśli naprawdę jest kwestia czasowa, możesz zrobić szybkie jedno-lub dwustronicowe Memorandum ustaleń, mówiąc” to są ogólne warunki…”.”

„

7. Mów mniej. Posłuchaj więcej.

czy to umowa na budowę, czy pełnoprawny zakładnik, w konstruktywnych negocjacjach jest jedna prawda: każdy chce być wysłuchany. Mówiąc mniej, umożliwiając rozwój rozmowy i prawdziwie słuchając, będziesz miał lepsze zrozumienie potrzeb klienta.

Anne Scarcella, dyrektor kredytowy Crawford Electrical Supply, uważa, że jest to niezwykle pomocna taktyka podczas negocjacji umowy. „Jest powód, dla którego mamy dwoje uszu i jedną buzię”, Anne cytuje stare powiedzenie przed wyjazdem: „Myślę, że to, co musimy zrobić podczas negocjacji z klientem, to słuchać więcej i mówić mniej. Dowiesz się, gdzie jest twój Klient, jeśli po prostu pozwolisz na postęp rozmowy i wsłuchasz się w to, co się mówi.”

8. Zacznij wysoko, gdy pieniądze są na linii

jak się coś zrezygnuje w negocjacjach kontraktów, trudno to odzyskać. Wiele razy doświadczeni negocjatorzy wchodzą do rozmowy z ustępstwami, które są gotowi zrobić już w umyśle. Często koncesja ta jest kwotą dolara. Kiedy pieniądze są tematem dyskusji, nie skracaj się.

„Start high. Zawsze możesz zejść na dół, ale nigdy nie możesz wrócić na górę ” – to mądra rada, którą nam dał Toby Brutsman, Regionalny Menedżer kredytowy w Morsco. Posiadanie numeru, z którego można wygodnie pracować, jest znacznie lepszą pozycją niż rozpoczęcie projektu plecami do ściany finansowej.

wprowadź swoje nowe zrozumienie do działania

teraz, gdy jesteś uzbrojony w to nowe zrozumienie negocjacji umowy budowlanej, jesteś gotowy, aby wprowadzić te taktyki w życie.

pamiętaj, że większość podwykonawców i podwykonawców nie przesuwa kontraktu na drugą stronę stołu. Twoja zdolność do stawania w obronie swoich praw i negocjowania uczciwej umowy może zrobić różnicę między dobrym biznesem a świetną firmą.