w tym tygodniu na podcaście Sales Hacker rozmawiamy z Munya Hoto, dyrektorem ds. marketingu cyfrowego w Foundry i członkiem założycielem London Revenue Collective.
Munya jest przypadkowym marketerem, który przychodzi do marketingu z wykształcenia ekonomicznego i który pomógł opracować unikalny wgląd w to, jak rozszerzyć możliwości rynkowe dla rozwijających się firm.
jeśli przegapiłeś odcinek 37, sprawdź go tutaj: PODCAST 37:
czego się nauczysz
- dlaczego sprzedaż zgodnie z podanymi potrzebami klienta robi to źle
- jak odkryć 80% możliwości, w których kupujący decydują się nic nie robić
- dlaczego awersja do strat jest 3x potężniejsza niż szukanie zysku
- 3 rodzaje niespełnionych potrzebuje twarzy Twoich klientów
- jak rozmiar i zakres wiadomości marketingowej, aby zmusić do działania
- dlaczego „na zakończenie” są słowa, które budzą twój mózg martwy perspektywa
Subskrybuj hakera sprzedaży Podcast
- jesteśmy na iTunes
- i na Stitcher
Pokaż program i znaczniki czasu
- Pokaż wprowadzenie
- o Munya Hoto: wprowadzenie
- dlaczego tracisz Status Quo 80%
- motywowanie ludzi polega na odkrywaniu ich nieświadomych potrzeb
- czterech blokerów do zmiany
- tworzenie popytu od 80%, którzy decydują się nic nie robić
- kącik sama
Podcast hakera Sprzedaży—sponsorowany przez Aircall i zasięg
sam Jacobs: Cześć wszystkim, tu sam Jacobs. Witaj w podcaście Sales Hacker. Dziś w programie mamy jednego z założycieli londyńskiego kolektywu Skarbowego. Munyaradzi (Munya) Hoto, z Zimbabwe, jest marketerem cyfrowym, ma wykształcenie ekonomiczne i wykształcenie, i przynosi wiele naprawdę interesujących spostrzeżeń na temat myślenia o sprzedaży ludziom. Munya uczy nas w tym odcinku, jak wyjść poza to, co ludzie mówią o swoich problemach i nauczyć ich o tym, czym są ich problemy.
teraz, zanim zaczniemy, chcemy podziękować naszym sponsorom. Pierwszym z nich jest Aircall, system telefoniczny zaprojektowany dla nowoczesnego zespołu sprzedaży. Bezproblemowo integrują się z systemem CRM, eliminując wprowadzanie danych przez przedstawicieli i zapewniając lepszy wgląd w wydajność zespołu dzięki zaawansowanemu raportowaniu.
naszym drugim sponsorem jest Outreach, wiodąca platforma zaangażowania w sprzedaż. Outreach potraja produktywność zespołów sprzedażowych i umożliwia im osiąganie przewidywalnego i mierzalnego wzrostu przychodów poprzez nadawanie priorytetu właściwym działaniom i skalowanie zaangażowania klientów za pomocą inteligentnej automatyzacji. Outreach sprawia, że zespoły skierowane do klientów są bardziej skuteczne i zatwierdza wgląd w to, co naprawdę napędza wyniki.
bez dalszych ceregieli, posłuchajmy Munyi Hoto, która jest niesamowitym marketerem. To powinien być świetny wywiad.
o Munya Hoto: wprowadzenie
Sam Jacobs: Cześć wszystkim, jesteśmy bardzo podekscytowani, że mamy dziś kogoś, kto ma wpływ na moje podejście do świata marketingu. Jego spostrzeżenia na temat marketingu są wyjątkowe i niezwykle pomocne, gdy myślisz o przesyłaniu wiadomości. Nazywa się Munya Hoto.
opisuje siebie jako urodzonego w Zimbabwe przypadkowego marketera. Obecnie pełni funkcję dyrektora marketingu cyfrowego w Foundry. Przed rozpoczęciem pracy w Foundry był członkiem zespołu założycielskiego Ideo, platformy do analizy treści, na której nauczył się umiejętności i rzemiosła, a także zaczął stosować niektóre ze swoich pomysłów w marketingu. Munya, Witaj w programie.
Munya Hoto: Sam, dziękuję bardzo za zaproszenie.
Powiedz nam, co to jest Odlewnia. Co tam robisz? Jak duża jest firma?
Munya Hoto: Foundry jest producentem oprogramowania do efektów wizualnych, skupionego głównie na przemyśle filmowym, gier i telewizji epizodycznej. Jeśli oglądałeś film lub serial w ciągu ostatnich 20 lat, prawdopodobnie widziałeś niektóre z naszych narzędzi w akcji. Nuke, nasz flagowy produkt, stał się de facto standardem branżowym w przemyśle filmowym w zakresie komponowania, a właściwie zdobył własną nagrodę Akademii Na Sci-Tech Awards podczas Oscarów.
dlaczego przegrywasz ze Status Quo 80% czasu
Sam Jacobs: Jak pomóc perspektywa (lub klient) uzyskać maksymalną wartość, i jak to wpływa na wiadomości marketingowe można przynieść, na rynek, jako firma produkująca produkt?
Munya Hoto: to fantastyczne pytanie, Sam. Kiedy myślę o perspektywach i klientach, Podstawowym założeniem jest myślenie o tym, jak działa mózg, gdy napotykają wiadomości, które im przekazujemy. Klienci są trzy razy bardziej skłonni do odejścia od bólu niż do osiągnięcia zysku. To siedzi w przeciwieństwie do wielu wiadomości, które można napotkać, szczególnie w B2B, gdzie wiele dostawców rozwiązań mówią o tym, jak bardzo mogą poprawić pewne wyniki, ale to nie jest rzeczywiście motywowanie klienta lub perspektywa w ogóle. To wzmacnia ich decyzję, by nic nie robić, a nie podejmować decyzję o zmianie.
przeszkodą, z którą boryka się większość firm, nie jest wybór jako jednego z dostawców rozwiązań w konkurencyjnej konkurencji, ale w rzeczywistości zmusza klientów do zmiany w pierwszej kolejności. Większość z nas, którzy sprzedają oprogramowanie klientom, traci na status quo bardziej niż na konkurencji.
RELATED: cztery rodzaje obiekcji sprzedażowych i jak je przezwyciężyć
motywowanie ludzi polega na odkrywaniu ich nieświadomych potrzeb
Sam Jacobs: Jak motywować ludzi do zmian?
Munya Hoto: pierwszą rzeczą, którą robi większość ludzi zajmujących się sprzedażą i marketingiem, kiedy spotykamy się z klientami po raz pierwszy, jest poproszenie ich o powiedzenie nam, na czym polega ich problem. Z czym się zmagasz? Co jest trudnego w twojej pracy w tej chwili?
to są ich deklarowane potrzeby. To są rzeczy, które wiedzą ci powiedzieć. Problem z pytaniem o te rzeczy jest to, że faktycznie wzmacnia je w ich obecnym sposobie pracy. Ten zestaw okoliczności-ktoś w organizacji wymyślił strategię, wymyślił plan, który ukształtował ich w takiej sytuacji. Nawet jeśli mówią ci, że to problem, nie mają nic przeciwko zmianie.
na samym początku staramy się dowiedzieć, jakie są nieświadome potrzeby, o których Klient nie omawia lub nie ujawnia w tych rozmowach. Nieświadome potrzeby dzielą się na trzy rodzaje.
- niedowartościowana, nieświadoma potrzeba – rzecz, w której czują, że jest to problem, ale nie zidentyfikowali rozmiaru i szybkości tego problemu w swojej organizacji, i jako taka myślą, że mogą utykać wraz z nim całkiem wygodnie i nie muszą się zmieniać.
- niezaspokojona, nieświadoma potrzeba – w której organizacja stworzyła obejście. Oni mają włamanie, mają ręczny proces, który wprowadzili, i są całkiem zadowoleni z tego sposobu pracy. Wiedzą, że to nie jest najlepsze w praktyce. Wiedzą, że to nie jest idealne, ale czyje?
- nieznane, nieświadome potrzeby-gdzie nawet nie wiedzą, że mają ten problem.
cztery blokery do zmiany
Jakie są narzędzia, które dajesz sprzedawcy, aby pomóc im zainicjować tego rodzaju rozmowę?
Munya Hoto: po pierwsze, musisz przejść warstwę głębszą pod względem zrozumienia, jakie są blokery na naszej drodze. Co powstrzymuje perspektywę przed podjęciem decyzji o zmianie? Są cztery rzeczy, które każdy sprzedawca, każdy marketer powinien wiedzieć, zanim uruchomi tę rozmowę SDR discovery. Są to rzeczy, które, jeśli nie skonfrontujesz się z nimi w swojej talii sprzedażowej, na swojej stronie internetowej, w redakcji, strategii treści, nie odniesiesz sukcesu.
stabilność preferencji
80% kwalifikowanych możliwości kończy się wyborem bez podjęcia decyzji, a to dlatego, że klient wycofał się z obecnego sposobu pracy. Pierwszą rzeczą, jaką musimy powiedzieć naszym sprzedawcom, jest świadomość, że masz zamiar skonfrontować się z kimś, kogo preferencje są tak stabilne, że musisz przyjść z prowokacyjnym i unikalnym punktem widzenia, który sprawia, że myślą, że istnieje wada w sposobie, w jaki podchodzą do obecnego procesu biznesowego.
przewidywany żal
przewidywany żal to „co jeśli to nie zadziała? To Ja Jestem tu na linii jako sponsor tej umowy.”Jak sprawić, by twoja perspektywa czuła się komfortowo, że koszt zmiany jest mniejszy niż koszt utrzymania tego samego? Oni mają ten przewidywany żal, jeśli dokonają tych wszystkich inwestycji, a to pójdzie źle, ktoś będzie na linii za to, ” a ta osoba wygląda jak ja.”
Jak skłonić innych decydentów do tego?”Nie często wyposażamy naszych sprzedawców w rozmowę, która empatyzuje z naszymi sponsorami, aby powiedzieć:” Chcę, żebyś wiedział ,że to trudne. Widzę wielu ludzi takich jak ty i było im ciężko, ale daliśmy im ustrukturyzowany i metodologiczny krok, aby pomóc im przejść od bycia w tej pozycji, w której jesteś dzisiaj, do bycia odnoszącym sukcesy bohaterem organizacji.”
wyzwanie wyboru
powodem, dla którego perspektywy często również odpadają od robienia transakcji, jest to, że są zdezorientowani. Są przytłoczeni nadmiarem wyboru, ponieważ początkowo mówimy o tym, co jesteśmy w stanie zrobić, a następnie kładziemy wszystkie te usługi o wartości dodanej, ponieważ staramy się osiągnąć porozumienie, ale w rzeczywistości ważniejsze jest, aby być bardzo, bardzo jasnym, w jaki sposób jesteś rozwiązaniem nieświadomej potrzeby, którą ujawniłeś.
tworzenie popytu ze strony 80%, którzy decydują się nic nie robić
Sam Jacobs: Jak wziąć te pomysły, nie tylko z perspektywy content marketingu, ale z procesu sprzedaży, i wprowadzić je w życie?
Munya Hoto: ponieważ odnosi się to do 80%, którzy decydują się nic nie robić, w takich sytuacjach chcę ostrożnie współpracować z organizacją sprzedaży. Lubię chodzić na spotkania sprzedażowe. Próbuję dojść do sedna sprawy, dlaczego ktoś wziął to spotkanie. Co właściwie dzieje się w ich organizacji, co oznacza, że istnieje nieodparta potrzeba zmian, które musimy wspólnie wyrazić. Jeśli uda mi się wymyślić formułę, jak konsekwentnie nakłonić sprzedawców do powiedzenia mi z pewnością, że mogą nie wybrać nas, ale na pewno wybiorą kogoś. Udało mi się wyartykułować dla nich wartość i pokazać im poważną wadę w sposobie, w jaki obecnie podchodzą do swojego procesu, że zamierzają teraz dokonać zmiany w swoim biznesie.
jeśli uda nam się to powtórzyć w naszym SDR i marketingu, a także zażądać funkcji gen, będziemy rozwijać działalność. Tworzysz popyt po raz pierwszy. Nie klikasz dwukrotnie na kogoś, kto już podjął decyzję o zmianie, który jest w trybie wyboru dostawcy.
kącik sama
Sam Jacobs: Hej wszystkim, to jest kącik sama. Munya Hoto ma wiele naprawdę wnikliwych pomysłów na marketing i mam nadzieję, że trochę ci się to kręci w głowie i że myślisz o koncepcjach. Pozwól, że przedstawię Ci kilka kluczowych pomysłów.
wszyscy kochamy leady przychodzące-oznacza to, że zdecydowali, że mają ból i aktywnie starają się zaradzić temu bólowi. W porządku, ale to oznacza, że prawdopodobnie nie jesteś jedyną osobą, którą starają się zaradzić temu bólowi. Dlatego outbound jest cenny, ponieważ zdecydowałeś, że są dopasowane i możesz kontrolować wrażenia w sposób, którego nie możesz, gdy są potencjalnym liderem.
Munya wskazała na określone potrzeby, prawda? Kiedy pytasz, jaki jest Twój dzień na dzień, co trzyma cię w nocy? Pamiętaj tylko, że mówią tę samą odpowiedź do rynku, do wszystkich. To znaczy, że już cię umieszczają w pudełku, a to pudełko jest towarem. Musisz być prowokacyjny i nauczyć ich czegoś nowego o ich biznesie, co zmienia ich świat.
trzeba przejść do nieodkrytych potrzeb, prawda? Nieznane, nieodkryte potrzeby. To tam 80% twojego CRM jest stracone. 80% ma nieodkryte potrzeby i nie chce nic robić. Zmień swój wskaźnik wygranych i strat za pomocą wiadomości, które sprawiają, że zaspokaja nieodkryte potrzeby, a nie określone potrzeby.
nie przegap odcinka 39
wreszcie, dzięki naszym sponsorom, Aircall, zaawansowanemu oprogramowaniu call center, kompletnemu telefonowi biznesowemu i contact center, w 100% zintegrowanemu z dowolnym CRM. Outreach, Platforma zaangażowania klientów, która skutecznie i skutecznie mierzy potencjalnych klientów, aby prowadzić więcej rurociągów i zamykać więcej transakcji.
jeśli chcesz sprawdzić notatki z serialu, zobaczyć nadchodzących gości lub zagrać więcej odcinków z naszej niesamowitej linii liderów sprzedaży, odwiedź www.saleshacker.com/listen/. Możesz również znaleźć Podcast Sales Hacker na iTunes lub Stitcher.
jesli chcesz sie ze mna skontaktowac to prosze zrób to, wiele osob sie do mnie odezwalo i jest fantastycznie. Poinformuj swoich znajomych o podcaście, podziel się swoją opinią. Do zobaczenia następnym razem. Dzięki, że mnie wysłuchałeś.