kiedy sprzedajesz swoją praktykę planowania finansowego, łatwo jest pozwolić, aby emocje wzięły górę. Być może spędziłeś lata, a nawet całe życie rozwijając swoją firmę planującą i jest to prawdopodobnie najcenniejszy atut.
niestety, wielu planistów finansowych zostawia pieniądze na stole, gdy przychodzi czas, aby wystawić firmę na sprzedaż – albo przez nieodpowiednie planowanie i przygotowanie, nie znając prawdziwej wartości firmy, negocjując z pozycji słabości lub przyjmując ofertę od pierwszego kupującego, który przechodzi przez drzwi.
w obliczu starzejącego się społeczeństwa i wymagającego otoczenia regulacyjnego w branży, ważniejsze niż kiedykolwiek jest wcześniejsze zaplanowanie wyjścia, zrozumienie liczby klientów i właściwe pozycjonowanie firmy, aby zapewnić udaną sprzedaż.
aby uzyskać cenę sprzedaży knockout i płynny proces przejścia, należy wykonać kilka ważnych kroków. Przygotowaliśmy najlepszy przewodnik, który pokaże Ci, jak zaplanować udaną sprzedaż Twojej firmy finansowej.
planowanie i przygotowanie
nawet jeśli nie masz natychmiastowych planów sprzedaży, sam proces planowania jest cennym ćwiczeniem. W Australii te firmy z udokumentowanym planem sukcesji (nawet jeśli nie jest w pełni wdrożony) są o 57% bardziej opłacalne niż te, które w ogóle nie mają żadnego planu.
a jednak złe planowanie i przygotowanie jest często powodem nieudanego planu sukcesji biznesowej lub niemożności zapewnienia najlepszej ceny sprzedaży dla firmy.
badanie Voice Of Australia Business przeprowadzone przez firmę Bentley South Australia wykazało, że tylko 19% MŚP ma strategię wyjścia. A według MGI Australian Family and Private Business Survey, blisko połowa (4%) wszystkich australijskich właścicieli MŚP planuje sprzedać swoje firmy w ciągu następnej dekady.
im więcej informacji mają kupujący, tym mniejsze ryzyko postrzegają, a gdy jesteś dobrze przygotowany, poprawiasz również postrzeganie twojego aktywa przez kupującego (w konsekwencji zmniejszając czynnik ryzyka). Bardziej prawdopodobne jest, że zmaksymalizujesz swoją wartość sprzedaży i sprzedasz firmę w znacznie krótszym czasie.
aby upewnić się, że Twoja firma jest „gotowa do sprzedaży”, wykonaj badania, zacznij wcześnie planować wyjście, pomyśl o sukcesji, przeprowadź audyt finansowy i uczyń przygotowanie priorytetem. Oto kilka kluczowych kroków do podjęcia na etapach planowania:
Popraw swój model biznesowy
jeśli chcesz zbudować swoją firmę zajmującą się planowaniem finansowym i przygotować ją do przyszłej sprzedaży, poprawienie modelu biznesowego jest kluczowym czynnikiem.
w szybko zmieniającym się otoczeniu regulacyjnym i rynkowym ważne jest, aby działać jako biznes oparty na doradztwie, a nie wyłącznie jako organizacja sprzedaży.
jak donosi AFR, planiści, którzy mają mentalność doradczą (nie tylko sprzedażową) z zamiarem „służenia” nie sprzedawania klientom, są w stanie zakwestionować postrzeganie i zrozumienie sytuacji finansowej swoich klientów oraz zadawać trudne i wnikliwe pytania. To z kolei prowadzi do bardziej zaangażowanych klientów, co nieuchronnie zwiększa szansę na bardziej udane przejście i wyższą cenę sprzedaży.
zapewnienie zrównoważonego i kompleksowego modelu biznesowego, który może rozwijać się w przyszłości, jest kluczowym czynnikiem, jeśli chodzi o przygotowanie praktyki do sprzedaży.
zrób badania rynku i branży
zrozumienie tego, co dzieje się na rynku, da ci świetny pomysł na to, jak cenione są firmy takie jak twoja.
ocena zmian i innowacji w szerszym obszarze planowania finansowego, w tym reform branżowych i zmian legislacyjnych, pomoże również w planowaniu przyszłości. Przyszłość Doradztwa Finansowego (fofa) reformy i zmiany demograficzne (tj. starzejąca się baza klientów) są motorem zmian.
na przykład fofa wprowadziła zasady opt-in, w których doradcy finansowi muszą co dwa lata uzyskiwać pisemne umowy z klientami, aby pobierać opłaty za bieżące doradztwo.
potencjalni nabywcy mogą również zadawać pytania związane z reformą, takie jak:
ilu nowych klientów pozyskałeś od lipca 2013?
który z Twoich klientów jest dziadkiem fofa (tj. przed lipcem 2013)?
czy gdyby w ramach sprzedaży nastąpiła zmiana AFSL?
zrozumienie tych zmian i pytań pozwoli Ci przygotować swoją firmę do sprzedaży w bardziej świadomy sposób, który z kolei będzie bardziej atrakcyjny dla kupujących.
koncentracja na danych, systemach i procesach
dokument podstawowe systemy i procesy powinny być udokumentowane, aby zapewnić spójność we wszystkich obszarach.
utrzymuj aktualne i kompleksowe dane klientów o klientach i upewnij się, że wszystkie inne informacje biznesowe (Finanse, procesy, zarządzanie pracownikami) są dostępne w formie elektronicznej, aby potencjalni kupujący mieli pewność, że mają dostęp do wszystkiego, czego potrzebują, aby ocenić wartość i przyszły potencjał firmy.
Zorganizuj swoje finanse
wykonaj pełną kontrolę stanu finansów, patrząc na:
- rentowność
- powtarzające się przychody na klienta
- dane demograficzne klientów – w szczególności profil wiekowy
- historyczne wskaźniki wzrostu przychodów i zysków
- Analizuj i dokumentuj historyczne odszkodowania właścicieli
- Nowa historia działalności, wskaźniki przychodów i źródła
szczegółowe i wiarygodne dane finansowe wykazujące niskie nakłady inwestycyjne i silne przepływy pieniężne sprawią, że Twoja firma będzie bardzo atrakcyjną akwizycją.
pozycjonowanie firmy na sprzedaż
gdy już wykonasz swoje badania i uporządkujesz swoje finanse, musisz pomyśleć o pozycjonowaniu swojej firmy finansowej na sprzedaż w najlepszy możliwy sposób. Kluczem do tego jest przewidywanie profilu i wymagań „kupującego Premium”.
aby zmaksymalizować swoje szanse na udaną sprzedaż, skup się na tych krokach:
- może to wydawać się oczywiste, ale upewnij się, że masz wysokiej jakości biznes z wyjątkową propozycją wartości;
- upewnij się, że Twoja firma jest wydajną i dobrze działającą maszyną pod względem systemów, technologii i procesów;
zainstaluj mechanizmy przyciągania i zatrzymywania nowych klientów; - Bądź gotowy, aby pokazać, że masz zaangażowany personel i zdolność do przyciągania i zatrzymywania utalentowanych pracowników, którzy pomogą utrzymać firmę w przyszłości;
- wyeliminuj lub zmniejsz wszelkie czynniki ryzyka w biznesie, aby potencjalny nabywca ufał, że firma jest solidną propozycją zakupu.
najlepszym rozwiązaniem jest zatrudnienie profesjonalisty ds. sprzedaży i akwizycji, który pomoże Ci zdefiniować inteligentną strategię sprzedaży, która będzie zgodna z twoimi osobistymi, biznesowymi i rodzinnymi celami, pozycjonować Twoją firmę, aby przyciągnąć kupujących i utworzyć zespół doradczy (pomyśl o przepisach prawnych, księgowości, podatkach, wycenach).
ocena potencjalnych nabywców
badanie potencjalnego nabywcy wymaga nałożenia krytycznego myślenia i wyjścia choć raz z firmy.
możesz podzielić kupujących na trzy (3) grupy:
- Łowcy okazji i oportuniści-Ci kupujący są bardzo mało prawdopodobne, aby zapłacić maksymalną wartość dla Twojego aktywa;
- nabywca Fair Market Value (FMV) – Ci kupujący zapłacą, jak sama nazwa wskazuje, a jeśli nie masz kupującego z następnej grupy, Ci kupujący są twoimi odbiorcami;
- Kupujący Premium – Ci kupujący po często strategicznych lub emocjonalnych nabywcach. Strategiczni Kupujący to kupujący, którzy zarobią więcej pieniędzy na posiadaniu Twojej firmy niż ty ze względu na ich obecną działalność i okoliczności. Emocjonalny nabywca to nabywca, który jest „drugi” na wielu wcześniejszych okazjach nabycia i nie jest przygotowany na ponowne zajęcie drugiego miejsca!
jednak prawdziwe problemy są znasz swoją firmę od podszewki, ale czy dbają na tyle o swoją firmę, aby pomóc jej rozwijać się w przyszłości? Czy kupujący jest strategiczny? Czy istnieje dopasowanie kulturowe? Czy rozumieją kulturę Twojej firmy i szanują sposób, w jaki firma traktuje swoich pracowników i działa ogólnie?
to, czy kupujący jest dopasowany kulturowo, może być jednym z najważniejszych czynników.
ekspert zarządzania i biznesu, Peter Drucker, powiedział kiedyś: „kultura zjada strategię na śniadanie”. Jest to doskonały sposób na opisanie faktu, że nawet najbardziej błyskotliwy i szczegółowy biznes plan może zrekompensować różne lub niespójne cele, wartości i systemy przekonań między kupującym a sprzedającym.
jeśli kupujący jest właścicielem bieżącej firmy, którą planuje połączyć z Twoją, oto kilka dalszych pytań do rozważenia:
- w jaki sposób obie firmy pobierają opłaty za swoje usługi? I czy propozycje wartości są takie same?
- czy technologia i systemy są podobne i / lub kompatybilne w obu firmach?
- czy własność klienta jest problemem?
- jak działają modele segmentacji klientów w odpowiednich firmach i czy dobrze się dopasowują?
- czy modele segmentacji klientów działają zarówno w firmach (kupujących, jak i sprzedających) – jeśli tak, to jak bardzo są dopasowane?
- jaką filozofię inwestycyjną wdrożyła każda firma ze swoimi klientami i czy będą one zgodne i utrzymywane?
wypracowywanie wartości Twojej firmy
wycenianie każdej firmy jest zawsze trudnym zadaniem, ale szczególnie tam, gdzie prowadzisz profesjonalną działalność usługową, która opiera się na liście klientów.
trudno jest określić cenę dla firm usługowych, ponieważ proces wyceny wiąże się ze spekulacją przyszłych zysków, a także z szeregiem zmiennych i założeń.
ostatecznie liczy się tylko jedna wartość: cena, którą osoba jest gotowa zapłacić za przejęcie firmy (lub jej części).
Mając to na uwadze, doskonałym miejscem na rozpoczęcie jest pytanie: „ile naprawdę zapłaciłbym za mój biznes?
zrozumienie metod wyceny
branża doradztwa finansowego znacznie się zmieniła w ciągu ostatnich dziesięciu lat, przechodząc od modelu skoncentrowanego na transakcjach w latach 80.do bardziej skoncentrowanego na kliencie modelu przychodów opartego na opłatach.
oznacza to, że metody wyceny zostały zmienione, aby uwzględnić szereg zmiennych, w tym przepływy pieniężne, systemy i procesy, wiek i demografię bazy klientów, wymagania rynku, warunki finansowania i powtarzające się przychody.
zrozumienie, jakie liczby są wartościowe
większość kupujących będzie zainteresowana zrównoważonymi, powtarzającymi się przychodami lub EBIT, w przeciwieństwie do przychodów brutto lub funduszy pod zarządzaniem.
najczęściej stosowaną metodą jest wartość rynkowa, w której rzeczoznawca ustala cenę do zapłaty za praktykę w odniesieniu do porównywalnej sprzedaży.
aby uzyskać więcej informacji na temat metod wyceny i typowych pytań dotyczących wyceny, możesz pobrać nasz bezpłatny przewodnik wyceny praktyk tutaj.
uzyskaj niezależną wycenę
oczywiście jesteśmy stronniczy, bo to właśnie robimy! Ale naprawdę ważne jest, aby znać prawdopodobny zakres wartości sprzedaży i prawdopodobny profil kupującego premium dla Twojego rodzaju działalności, a także styl transakcji, który zmaksymalizowałby Twoją cenę sprzedaży, zanim zaczniesz.
zatrudnienie eksperta ds. wyceny, który pomoże Ci wdrożyć solidną strategię, nie tylko pomoże Ci chronić swoje aktywa, ale pomoże zmaksymalizować wartość transakcji sprzedaży przed podpisaniem linii przerywanej.
w przypadku dużych i złożonych praktyk doradczych zatrudnienie profesjonalnego rzeczoznawcy może oznaczać, że unikniesz sprzedaży praktyki za mniej niż jest to warte, co będzie miało znaczący wpływ na potencjalne dochody emerytalne.
Zarządzanie przejściem biznesowym
podobnie jak inne profesjonalne firmy usługowe, takie jak praktyki księgowe lub kancelarie prawne, klienci rozwijają silny kontakt ze swoimi zaufanymi doradcami. Może to okazać się trudne w czasie sprzedaży, ponieważ kupujący może być zaniepokojony cennymi klientami, którzy poruszają się po twojej odejściu, co może zmniejszyć wartość firmy.
aby utrzymać jak największą liczbę klientów w praktyce, gdy go sprzedajesz, będziesz musiał ostrożnie zarządzać przejściem i ułatwić klientom wejście do niego. Poinformuj wszystkich swoich klientów o zbliżającej się zmianie i czego powinni się po niej spodziewać. Dobrze zaplanowany okres przekazania lub „nakładania się”, w którym jako właściciel możesz odpowiadać na pytania i rozwiązywać problemy w okresie przejściowym, pomoże złagodzić wszelkie obawy klientów i wzbudzić większe zaufanie do potencjalnego nabywcy.
jeśli możesz udowodnić Kupującemu, że firma zachowa swoich kluczowych klientów, znacznie bardziej prawdopodobne jest, że uzyskasz wyższą cenę sprzedaży i będziesz zadowolony z lojalnej bazy klientów.
unikanie ryzyka i pułapek związanych ze sprzedażą
z mojego doświadczenia wynika, że unikanie następujących typowych błędów sprawi, że proces sprzedaży będzie łatwiejszy i bardziej udany:
- nieodpowiednie przygotowanie w trzech kluczowych obszarach:
- brak zrozumienia prawdopodobnego zakresu wyceny,
- angażowanie się tylko z jednym potencjalnym nabywcą, co może prowadzić do znacznego marnowania czasu lub rozczarowania,
- słabe zrozumienie warunków transakcji dla innych transakcji na rynku
- niewystarczający proces i narzędzia zarządzania transakcjami,
- przygotowanie nieodpowiednich warunków handlowych i szczegółowych umów (gdzie w przypadku, gdy integracja nie przejdź do planu z punktu widzenia kupującego, odroczone lub końcowe płatności na rzecz sprzedawcy są znacznie mniejsze niż oczekiwano lub wstrzymano),
- słaba świadomość wpływu przepływów pieniężnych i finansowania zadłużenia na nabywców, gdy wykorzystują dług do sfinansowania nabycia. (Większość kupujących będzie próbować wykorzystać swoje istniejące zasoby do prowadzenia firmy i nie będzie wymagać wszystkich pracowników-a nawet być może ciebie!)
- koncentrując się na nagłówku wielu oferowanych zamiast 15 warunków, które będą miały wpływ na ostateczną cenę w dolarach, które bankujesz,
- myląc wycenę „nabywcy ostatniej instancji” z innymi metodami wyceny bez oceny różniącego się profilu ryzyka każdej z nich,
- sprzedając instytucji lub dużej grupie AFSL bez pomocy doradcy.
podsumowanie
z dobrym planowaniem i przygotowaniem oraz profesjonalnymi rzeczoznawcami i doradcami ekspertów po twojej stronie, będziesz znacznie bardziej skłonny do osiągnięcia optymalnej ceny dla Twojej firmy zajmującej się planowaniem finansowym.
Chris Wrightson. Założyciel i dyrektor generalny Centurion Market Makers, ekspertów branżowych w zakresie sprzedaży, nabywania i zarządzania firmami zajmującymi się planowaniem finansowym. Jeśli planujesz sprzedaż swojej firmy w 2017 roku, chcielibyśmy, abyś zadzwonił do nas w celu poufnej dyskusji lub kontynuował przeglądanie naszej strony internetowej, aby uzyskać więcej wskazówek, narzędzi i informacji na temat kroków, które należy podjąć przy zakupie lub sprzedaży firmy zajmującej się planowaniem finansowym.