ach, strategia rekrutacji kanałów-nie różni się od generowania popytu lub strategii marketingowej i bez względu na to, jak duży lub mały jest kanał, jest odpowiedzią na uzyskanie przewagi konkurencyjnej, która ostatecznie prowadzi do przychodów i rozwoju firmy. Coraz więcej firm opartych na usługach szuka nowych sposobów na wzmocnienie i rozszerzenie swojej działalności i przychodów, a niektórzy klienci zdają sobie sprawę, że wielu nowych partnerów nie osiąga wyników tak dobrze, jak przewidywali — podnosząc świadomość, aby dowiedzieć się, jak rekrutować odpowiedni typ partnerów.
według SiriusDecisions, jeśli partner nie zacznie wprowadzać na rynek i nie sprzeda Twojej oferty w ciągu pierwszych 90 dni od rekrutacji, jest wysoce prawdopodobne, że nigdy tego nie zrobi. Jako marketerzy widzimy, że wiadomości i strategia programów kanałów zmieniają się, a samo „sprzedawanie” istniejącym i potencjalnym partnerom już nie działa — chodzi o wsparcie i zaspokajanie konkretnych potrzeb i celów każdego partnera, tak jak klient, pozostając wiernym inicjatywom strategicznym. Sekret tkwi w budowaniu podstawowego ekosystemu partnerów dystrybucyjnych i jasnej wizji tego, jak wygląda Wygrana.
Oto pięć wskazówek dotyczących rekrutacji odpowiednich partnerów w Twojej organizacji, aby zmienić zarządzanie kanałami sprzedaży i co ważniejsze, relacje z partnerami w kanałach sprzedaży.
Wskazówka 1: Dowiedz się, kim jest Twój idealny partner
zaczyna się to od ponownego odwiedzenia profilu idealnego partnera (IPP). Menedżerowie kanałów sprzedaży powinni zawsze dbać o to, aby potencjalni i obecni partnerzy spełniali ustalone wcześniej standardy wysokiego poziomu-dopasowanie kulturowe, dopasowanie strategiczne i dopasowanie operacyjne-oraz aby mogli się rozwijać wraz z Tobą i pomagać w rozszerzaniu produktów lub usług. Aby skutecznie porównać obecnych i potencjalnych partnerów z istniejącym IPP, aby zobaczyć, gdzie pasują lub nie pasują, użyj metodologii ilościowej i obiektywnego zespołu do profilowania, aby uzyskać kluczowe atrybuty:
- tempo wzrostu i wielkość firmy
- dostosowanie sprzedaży i finansów
- styl operacyjny
- pionowa znajomość rynku
- specjalizacje i certyfikaty
- możliwości Usługowe
- procesy generowania popytu
Wskazówka 2: Stwórz silną reputację dla treści skierowanych do partnerów
proces znajdowania odpowiednich partnerów nie różni się od procesu znajdowania odpowiednich klientów — treści nadal królują zarówno w generowaniu popytu, jak i rekrutacji kanałów. Strategie marketingowe oparte na kontach (account-based marketing, ABM) działają dla naprawdę ukierunkowanych kampanii, podczas gdy tradycyjne strategie generowania popytu działają dla kampanii szeroko zakrojonych. Sprawdź, jak wyglądają twoje obecne kampanie i dowiedz się, jak każda z nich wchodzi w grę z wiadomościami i odbiorcami oraz czy odpowiada potrzebom i celom twoich obecnych lub idealnych partnerów. Pielęgnowanie istniejących i potencjalnych partnerów, aby utrzymać ich zaangażowanie i umożliwić:
- użyj nadrzędnych tematów, aby rozwiązać „palące” punkty bólu i potrzeby oraz skoncentrować się na wspólnych celach
- stwórz bardziej zróżnicowane środowisko rozwiązań — oferty powinny być spersonalizowane dla konkretnych odbiorców partnerów
- Wymuś zorientowane na klienta podejście do doświadczenia partnera
- komunikuj podstawy rozwoju partnera i biznesu
Wskazówka 3: uprość wdrażanie partnerów i ich poziomy
słabe wdrażanie i mało inspirujące poziomy programów mogą sprawić, że twoi partnerzy będą kwestionować twój związek, zanim jeszcze się zacznie. Maksymalizuj ciągłe zaangażowanie i produktywność, stosując ustrukturyzowany, prosty, ale kompleksowy proces wdrażania, który rozpoczyna się wkrótce po podpisaniu umowy. Chodzi o to, aby wspierać swoich partnerów, utrzymywać i wykorzystywać dynamikę partnerstwa oraz zachęcać i nagradzać partnerów o wysokich wynikach:
- automatyzuj i twórz przyjazne dla urządzeń mobilnych procesy aplikacyjne, aktualne umowy i dokumenty programowe
- przypisuj własność procesu wdrażania
- ustanawiaj najlepsze praktyki w zakresie zarządzania i klasyfikacji partnerów
- sieci partnerskie Tier w oparciu o wydajność, produkt lub usługę, branżę, udział w rynku lub geografię
Wskazówka 4: podejmij długoterminowe podejście do proces rekrutacji partnera
podobnie jak proces Kupującego, proces rekrutacji partnera składa się z trzech etapów: świadomości, rozważenia i decyzji; jednak podczas gdy klienci i potencjalni klienci mają dostęp do treści i informacji o firmie, które są łatwo dostępne na stronie internetowej, treści partnerów i informacje o sprzedawcach mogą być bardziej ograniczone do wyłącznego dostępu. W celu zapewnienia, że potencjalni partnerzy mają wszystkie informacje potrzebne do podjęcia decyzji, czy powinni skontaktować się z Twoją firmą, czy nie, treści, dane kontaktowe i interakcje online powinny być odpowiednie i pomocne, a nie przeszkadzać lub sprzedawać, i informować potencjalnych partnerów podczas ich podróży rekrutacyjnej. Jako dobrze dopasowany dostawca i partner, pomyśl o procesie rekrutacji partnerów jako o procesie sprzedaży przychodzącej:
- zwiększ świadomość dzięki kanałom cyfrowym, takim jak media społecznościowe i blogi
- wpływaj na fazę rozważań, korzystając z ogrodzonych treści, takich jak e-booki, białe księgi, studia przypadków i inne na stronach docelowych dla Partnerów
- Stwórz strategię po „zamknięciu”, przenosząc je poprzez wychowanie, które nie tylko edukuje, ale utrzymuje je w zaangażowaniu i umożliwia działanie w ramach partnerstwa
- Wyróżnij konkretne pionowe lub poziome przypadki użycia, z których potencjalni partnerzy skorzystaliby
- sięgnij po białą przestrzeń swoich partnerów — wykorzystaj swoją firmę oferta o wysokiej wartości, która może pomóc wzmocnić i uzupełnić ofertę partnera
Wskazówka 5: Zbuduj program partnerski, który umożliwi Twoim partnerom osiąganie sukcesów
zwiększ poziom satysfakcji, utrzymania i wydajności partnerów, tworząc strategiczne i znaczące doświadczenia partnerów. Zdefiniuj inicjatywy partnerskie i sprzedażowe, które są skalowalne i będą dopasowane do całej organizacji, aby zapewnić widoczność i odpowiedzialność. Chociaż wysokowydajny program partnerski wymaga inwestycji czasu i zasobów, wdrożenie tych najlepszych praktyk będzie w pełni opłacalne w dłuższej perspektywie dzięki przyszłej sprzedaży:
- planowanie wyników i dotarcie do interesariuszy
- usprawnione centrum zasobów społecznościowych i Pulpit nawigacyjny
- raporty w czasie rzeczywistym i wsparcie
- łatwo dostępny MDF
- programy świadczeń i zachęt; wymagania dotyczące szkoleń
- przydatne i przydatne zasoby marketingowe
silna strategia rekrutacji partnerów ostatecznie przyczyni się do wzrostu przychodów Twojej organizacji. Kluczem jest poznanie budżetu wewnątrz i na zewnątrz, takie jak koszt zakupu i określenie, gdzie znajdują się Cyfrowe otwory do nawadniania. Dowiedz się, gdzie obecni i potencjalni partnerzy spędzają czas online i zaplanuj wdrożenie silnego podejścia, aby utrzymać partnerów zaangażowanych i zmotywowanych. Organizacje odnoszące sukcesy rozumieją, że partnerzy są bardzo podobni do klientów — dobrze reagują na długoterminowe budowanie relacji, które zaspokaja ich potrzeby i cele. Strategie marketingu kanałów sprzedaży o wysokiej wydajności postępują, a Unreal Digital Group może pomóc Twojej firmie utrzymać konkurencyjność na ciągle zmieniającym się rynku.
skontaktuj się z nami, jeśli masz jakieś pytania lub chcesz dowiedzieć się więcej o marketingu kanałów, trendach i innych sposobach łączenia się z siecią partnerską i rozwijania jej. Obserwuj nas na Twitterze, LinkedIn i Facebooku, aby nie przegapić dodatkowych strategii i spostrzeżeń.