Wprowadzenie do marketingu
the Chartered Institute of Marketing czym jest marketing? „Marketing to proces zarządzania, który z zyskiem identyfikuje, antycypuje i spełnia wymagania klientów” the Chartered Institute of Marketing
„właściwy produkt, we właściwym miejscu, we właściwym czasie i za odpowiednią cenę”
„Marketing to proces społeczny i menedżerski, dzięki któremu jednostki i grupy uzyskują to, czego chcą i potrzebują, tworząc, oferując i wymieniając produkty o wartości z innymi” Kotler 1991
„Marketing to działalność ludzka skierowana na zaspokajanie ludzkich potrzeb i pragnień poprzez proces wymiany” Kotler 1980
dla wymiana nastąpi….. Są co najmniej dwie strony. Każda ze stron ma coś, co może być wartościowe dla drugiej strony. Każda ze stron jest w stanie komunikować się i dostarczać. Każda ze Stron może odrzucić ofertę wymiany. Każda ze stron uważa, że jest właściwe lub pożądane, aby poradzić sobie z drugą stroną
co jest sprzedawane? Miejsca towary Nieruchomości Usługi organizacje wydarzenia doświadczenia osoby miejsca nieruchomości organizacje informacje Pomysły
kluczowe rynki klientów rynki konsumenckie rynki biznesowe rynki międzynarodowe / Globalne rynki non-profit / rynki rządowe
Ewolucja marketingu produkcja Era sprzedaż Era koncepcja marketingowa Era Era społeczna
1. Orientacja produkcyjna koncentruje się na wewnętrznych możliwościach firmy. „Field of Dreams „strategia” jeśli ją zbudujemy, przyjdą ” najlepiej używane, gdy konkurencja jest słaba popyt przewyższa podaż ogólne produkty konkurujące wyłącznie na cenie Problem polega na tym, że nie rozumieją pragnień/potrzeb rynku.
2. Osoby zorientowane na sprzedaż kupują więcej towarów / usług, jeśli stosowane są agresywne techniki sprzedaży. Wysoka sprzedaż spowoduje wysokie zyski. Używane z nieproszonymi produktami encyklopedie ubezpieczeń na życie Problem polega na tym, że nie rozumieją potrzeb rynku. Mogę sprzedać wszystko, jeśli wiem jak to sprzedać
3. Orientacja marketingowa koncepcja marketingowa społeczno-ekonomicznym uzasadnieniem istnienia organizacji jest zaspokojenie potrzeb i potrzeb Klienta, przy jednoczesnym spełnieniu celów organizacyjnych.
3. Orientacja Marketingowa . . . Koncentrując się na potrzebach klientów, aby organizacja mogła odróżnić swoje produkty od konkurentów . Integracja wszystkich działań organizacji, w tym promocji, w celu zaspokojenia tych potrzeb. Osiąganie długoterminowych celów dla organizacji poprzez zaspokajanie potrzeb i potrzeb klientów zgodnie z prawem i odpowiedzialnie.
3. Orientacja Marketingowa . . . Wymaga: Top management przywództwo zorientowanie na klienta inteligencja konkurentów mocne i słabe strony koordynacja międzyoperacyjna w celu zaspokojenia potrzeb / potrzeb klientów i dostarczenia najwyższej jakości wartości.
4. Organizacja zorientowana na Marketing społeczny istnieje nie tylko po to, aby zaspokoić potrzeby/potrzeby klientów i osiągnąć cele organizacyjne, ale także w celu zachowania i wzmocnienia długoterminowych interesów jednostek i społeczeństwa. Rozszerza koncepcję marketingową, aby służyć jeszcze jednemu klientowi-społeczeństwu jako całości.
różnice między sprzedażą & orientacje marketingowe Produkcja / Sprzedaż koncentracja na potrzebach organizacji produkcja / sprzedaż towarów / usług wszyscy zyskują max. wielkość sprzedaży intensywna promocja marketingowa koncentracja na potrzebach klienta zaspokajanie potrzeb klienta konkretne grupy ludzi zysk dzięki zadowoleniu klienta skoordynowane Mktg. działania (4 p)
Marketing Filizofie orientacja kluczowe pomysły produkcja koncentruje się na efektywności wewnętrznych operacji – jeśli nam się uda, kupią to sprzedaż skoncentruje się na agresywnych technikach sprzedaży i wierzy, że wysoka sprzedaż skutkuje wysokimi zyskami Marketing koncentruje się na zaspokajaniu potrzeb i pragnień klientów przy jednoczesnym spełnianiu celów – jeśli kupią, sprawimy, że będzie to społeczne skupienie się na zaspokajaniu potrzeb i pragnień klientów, jednocześnie poprawiając dobrobyt indywidualny i społeczny. Tj.- mfg wykorzystujące surowce wtórne
Marketing relacji Kucie długoterminowych partnerstw z klientami i przyczynianie się do ich sukcesu. Firmy korzystają z powtarzających się Sprzedaży / poleceń, które prowadzą do wzrostu sprzedaży, udziału w rynku i zysków oraz zmniejszenia kosztów – mniej kosztowne jest obsługiwanie istniejących klientów niż przyciąganie nowych.
3. Marketing Relacji. . . Klienci zyskują na: stabilnych relacjach z dostawcami (szczególnie w Business-to-business) większe rabaty wartości i satysfakcji, (programy dla często podróżujących pasażerów, kluby zakupowe itp.)
3. Marketing Relacji . . . Udane relacje marketerzy mają: zorientowany na klienta personel skuteczne programy szkoleniowe pracownicy z uprawnieniami do podejmowania decyzji i rozwiązywania problemów praca zespołowa
Marketing Mix i klient cztery Ps cena produktu miejsce promocja cztery Cs rozwiązanie klienta koszt klienta wygoda Komunikacja
podstawowe koncepcje potrzeby, potrzeby i wymagania rynki docelowe, pozycjonowanie, segmentacja oferty i marki wartość i satysfakcja kanały marketingowe łańcuch dostaw konkurencja środowisko marketingowe planowanie marketingowe
implikacje marketingu kim są nasi obecni / potencjalni klienci? Jakie są ich obecne / przyszłe potrzeby? Jak możemy zaspokoić te potrzeby? Czy możemy zaoferować produkt / usługę, którą klient by cenił? Czy możemy komunikować się z naszymi klientami? Czy możemy dostarczyć konkurencyjny produkt usług? Dlaczego klienci powinni kupować u nas?
skuteczny marketing wymaga zyskownej ofensywy (a nie Obrony) zintegrowanej strategii (zorientowanej na przyszłość) efektywnej (osiągającej wyniki)
Analiza/audyt procesów zarządzania marketingowego – gdzie jesteśmy teraz? Cele-gdzie chcemy być? Strategie – która droga jest najlepsza? Taktyka-jak się tam dostać? Wdrożenie-dojazd Kontrola – zapewnienie przyjazdu
czynniki KONTROLOWALNE wpływające na decyzje marketingowe cztery P – „strzałka” promocja cenowa miejsce produkt
czynniki NIEKONTROLOWALNE wpływające na decyzje marketingowe społeczne przyrodnicze ekonomiczne technologiczne polityczne i prawne konkurencyjność zewnętrzne czynniki środowiskowe pomagają zidentyfikować możliwości rynkowe
otoczenie marketingowe wszystkie podmioty i siły wpływające na zdolność firmy do skutecznego prowadzenia działalności z rynkiem docelowym
otoczenie rynkowe obejmuje: Mikrośrodowisko-siły bliskie firmie, które wpływają na jej zdolność do obsługi klientów. Makrośrodowisko-większe siły społeczne, które wpływają na całe mikrośrodowisko
demograficzne ekonomiczne Przedsiębiorstwo kulturalne Naturalne polityczne technologiczne dostawcy publiczni konkurenci Klienci naturalni pośrednicy polityczni technologiczne
mikrośrodowisko wewnętrzne przedsiębiorstwa – obszary funkcjonalne, takie jak najwyższe kierownictwo, finanse, produkcja itp. Dostawcy-zapewniają zasoby potrzebne do produkcji towarów i usług. Pośrednicy marketingowi-pomagają firmie promować, sprzedawać i dystrybuować swoje towary ostatecznym nabywcom.
Klienci-pięć rodzajów rynków, które kupują towary i usługi firmy. Konkurenci-ci, którzy obsługują rynek docelowy podobnymi produktami i usługami. Publiczne-każda grupa, która postrzega siebie jako interesującą się zdolnością firmy do osiągania jej celów.
dane demograficzne w Makrośrodowisku firmy monitorują populację pod względem wieku, płci, rasy, zawodu, lokalizacji i innych danych statystycznych. Ekonomiczne-czynniki wpływające na siłę nabywczą i wzorce konsumentów. Naturalne-zasoby naturalne potrzebne jako wkład marketingowców lub na które wpływają Działania marketingowe.
analiza szkodników czynniki polityczne czynniki ekonomiczne czynniki społeczno-kulturowe czynniki technologiczne
Monopole polityczne/prawne prawodawstwo prawo ochrony środowiska Prawo podatkowe Prawo Pracy Prawo rządowe prawo polityczne
czynniki ekonomiczne inflacja zatrudnienie dochód do dyspozycji cykle koniunkturalne dostępność i koszty energii
czynniki społeczno-kulturowe Demografia Dystrybucja dochodów mobilność społeczna zmiany stylu życia konsumpcjonizm poziomy edukacji
nowe odkrycia i innowacje technologiczne szybkość szybkości transferu technologii przestarzałe technologie informatyczne w Internecie
technologie – siły, które tworzą nowe możliwości produktowe i rynkowe. Polityczne-prawa, Agencje i grupy, które wpływają lub ograniczają Działania marketingowe. Kultura-siły wpływające na podstawowe wartości, percepcje, preferencje i zachowania społeczeństwa
Plan marketingowy Analiza rynku analiza firmy określenie celów określenie strategii określenie taktyki Kontrola
Analiza rynku Analiza klienta segmentacja motywacja niezaspokojone potrzeby
Analiza rynku analiza konkurencji kim są nasi konkurenci (rywale)? Jakie mają zalety? Jakie są ich cele? Jakie są ich strategie? Jakie są ich struktury organizacyjne? Jakie są ich mocne i słabe strony?
Analiza rynku Analiza strukturalna Analiza przemysłowa rzeczywista i potencjalna wielkość branży wzrost branży struktura kosztów branży struktura dystrybucji branży zmiany w branży
analiza firmy analiza SWOT
Analiza SWOT mocne strony (wewnętrzne) słabe strony (wewnętrzne) szanse (zewnętrzne) zagrożenia (zewnętrzne)