Udostępnij ten post:
Sales Performance Management (SPM) to oparte na danych podejście do planowania, zarządzania i analizy wyników sprzedażowych Twojej firmy.
Najnowsze dane sugerują, że zarządzanie wynikami sprzedaży jest „niezbędnym” systemem dla zespołów sprzedażowych na dzisiejszym dynamicznym rynku.
wg Opensymetrii:
- firmy, które jeszcze nie przyjęły SPM, zazwyczaj widzą tylko 25% swoich przedstawicieli osiągających cele sprzedaży.
- natomiast ponad 81% przedstawicieli handlowych osiąga swój roczny kontyngent w firmach, które stosują SPM.
- Plus, te firmy mają 3x wyższy roczny wzrost przychodów w porównaniu do innych.
w tym przewodniku dowiesz się, czym jest zarządzanie wydajnością sprzedaży, dlaczego jest ważne zarówno dla wewnętrznych, jak i zewnętrznych zespołów sprzedażowych oraz jak je wdrożyć w organizacji.
ponadto dostępny jest krótki przewodnik na temat funkcji, na które należy zwrócić uwagę, rozważając oprogramowanie do zarządzania wydajnością sprzedaży.
- czym jest zarządzanie wynikami sprzedaży?
- dlaczego SPM jest ważne dla wewnętrznych i zewnętrznych zespołów sprzedaży?
- korzyści z zarządzania wynikami sprzedaży
- jak wdrożyć proces SPM
- czego szukać w oprogramowaniu SPM
co to jest zarządzanie wynikami sprzedaży?
Sales Performance Management (SPM) to praktyka nadzorowania i prowadzenia specjalistów sprzedaży w celu osiągnięcia celów organizacyjnych i celów. Solidny proces SPM obejmuje szkolenie, rozwój i monitorowanie postępów jednostki, aby mogła ona planować i wyznaczać własne cele.
SPM nie należy mylić z Incentive Compensation Management (ICM), który pozwala na automatyzację i usprawnienie zarządzania i procesów incentive compensation. Strukturyzacja zachęt i wynagrodzeń jest tylko jedną (ważną) częścią całego systemu SPM.
Inne części SPM wykorzystują dane do optymalizacji planowania, poprawy procesów i dostosowania interesariuszy we wszystkich funkcjach sprzedaży, takich jak planowanie pojemności, mapowanie terytorium, projektowanie motywacji i prognozowanie sprzedaży.
dlaczego SPM jest ważne dla wewnętrznych i zewnętrznych zespołów sprzedaży?
zarządzanie wydajnością Sprzedaży (SPM) łączy procesy back-office, takie jak planowanie sprzedaży i kompensacja, z funkcjami sprzedaży front-office. Każda część organizacji chce różnych rzeczy.
na przykład zespoły sprzedażowe chcą rankingów, konkursów i grywalizacji, aby zapewnić, że osiągną swoje limity. Ale zespoły ds. finansów i sprzedaży chcą procesu planowania, który nagradza przedstawicieli i zwiększa przychody firmy.
ale aby zespoły mogły efektywnie współpracować, potrzebują jednej, zintegrowanej platformy SPM, która eliminuje zgadywanie i stawia wszystkich na tej samej stronie.
planowanie i administracja Sprzedaży
planowanie i administracja sprzedaży to funkcja zaplecza, która obejmuje tworzenie, równoważenie i przypisywanie terytoriów sprzedaży.
bez systemu SPM firmy muszą polegać na różnych źródłach danych, takich jak CRM i systemy finansowe. Oczywiście jest to podatny na błędy i żmudny proces, w wyniku którego powstają grupy terytorialne oparte na kraju lub kodzie pocztowym. Terytoria są niezrównoważone, a kwoty sprzedaży są nierozsądne, co pogarsza morale przedstawicieli handlowych i powoduje odejście.
ale dzięki scentralizowanemu i połączonemu systemowi SPM masz coś przeciwnego. Planiści mogą tworzyć zoptymalizowane terytoria i kwoty w oparciu o połączone Dane geograficzne i wyniki historyczne. To oparte na danych podejście pomaga im budować zrównoważone terytoria i sprawiedliwe kwoty, co z kolei prowadzi do szczęśliwszych przedstawicieli handlowych i poprawia wyniki sprzedaży.
lepsze planowanie sprzedaży pozwala poszczególnym przedstawicielom handlowym i organizacji osiągnąć sukces
planowanie i administracja wynagrodzeń
planowanie i administrowanie planami wynagrodzeń sprzedaży jest skomplikowane..
administratorzy muszą uzyskać odpowiednią równowagę – zbyt duże kompensowanie przedstawicieli handlowych może zaszkodzić dolnej linii, ale płacenie im za mało może ich zdemotywować. Podobnie proste plany są łatwe do komunikowania, ale nie uwzględniają problematycznych zachowań, podczas gdy zbyt złożone programy mogą dezorientować przedstawicieli handlowych.
bez SPM administratorzy muszą tworzyć wiele różnych planów na podstawie danych z wielu źródeł. Nawet po ich opublikowaniu śledzenie wyników może być trudne przez cały rok.
ale pojedynczy, połączony system SPM daje zespołom kompletny, aktualny widok do analizy wydajności planu kompensacji sprzedaży.
administratorzy mogą szybko zobaczyć, które elementy planu kosztują firmę, ale nie generują przychodów. Jeśli chcą coś zmienić, administratorzy mogą użyć SPIFÓW, bonusów lub akceleratorów, aby przywrócić sprzedaż na właściwe tory.
dystrybucja i realizacja sprzedaży
dystrybucja i realizacja sprzedaży to krytyczne elementy front-office zarządzania wydajnością sprzedaży, które polegają na planowaniu back-office. Pomyśl o tym.:
- ile czasu zajmuje Twojej firmie planowanie i zarządzanie planami kompensacyjnymi sprzedaży?
- czy Twoje Terytoria sprzedaży są zrównoważone i przypisane odpowiednio?
- czy kwoty są dostosowane do osiągalnych celów i akceptowane przez przedstawicieli handlowych?
jeśli przedstawiciele handlowi czekają na swoje terytoria lub kwestionują swoje kwoty, zwykle nie koncentrują się na sprzedaży, co oznacza, że mają więcej do zrobienia później.
system SPM z wbudowanymi procesami przeglądu i zatwierdzania oznacza, że liderzy sprzedaży mogą współpracować z działami finansowymi i sprzedażowymi, aby przyspieszyć proces planowania. Na przykład, doświadczony kierownik sprzedaży może sugerować czynniki zewnętrzne, które mogą mieć wpływ na terytorium tak, że zespoły planowania mogą zbadać i dokonać niezbędnych korekt.
system SPM umożliwia przedsiębiorstwu podejmowanie świadomych, opartych na danych decyzji w celu osiągnięcia celów sprzedaży i przychodów.
korzyści z zarządzania wynikami sprzedaży
już wspomnieliśmy w wstępie, że firmy, które przyjęły SPM, otrzymują 3x więcej przychodów niż inne firmy. Ale jakie są inne korzyści płynące z SPM?
lepiej prognozuj przyszłą sprzedaż
śledzenie zarządzania wynikami sprzedaży zapewnia niezbędne dane, które pozwalają Twojej firmie prognozować przyszłe trendy sprzedaży i stawki wynagrodzeń pracowników, zwłaszcza w oparciu o struktury wynagrodzeń oparte na prowizjach.
na przykład, jeśli przedstawiciel handlowy zarabia 18% prowizji za każdą zamkniętą transakcję i przewiduje się, że zamknie 85 000 USD w sprzedaży za kwartał, Twój zespół finansowy może przeznaczyć 15 300 USD na listę płac prowizji dla tego przedstawiciela.
lepiej szkolić przedstawicieli handlowych
niezależnie od tego, czy masz doświadczonych, czy nowych przedstawicieli handlowych w swoim zespole, rozwój pracowników jest istotną zaletą posiadania procesu zarządzania wynikami sprzedaży na miejscu. Plan SPM dodaje strukturę i odpowiedzialność do szkolenia sprzedażowego.
na przykład możesz uwzględnić te elementy w planie rozwoju przedstawicieli handlowych:
- Ukończenie obowiązkowego szkolenia w zakresie narzędzi wspomagających sprzedaż.
- Wywiad liderów sprzedaży firmy, aby zrozumieć zakres operacyjny.
- przeczytaj dodatkowe materiały przewodnie przez specjalistów ds. sprzedaży.
- Weź udział w nadchodzącym seminarium lub konferencji sprzedaży.
lepsze przydzielanie terytoriów
dane dotyczące zarządzania wynikami sprzedaży pomagają przypisać każde terytorium przedstawicielowi handlowemu na podstawie jego umiejętności i poziomu doświadczenia oraz wymagań klienta. Na przykład możesz mieć pewność, że twoi najlepsi przedstawiciele handlowi pracują na najbardziej wartościowych kontach.
lepsze struktury wynagrodzeń
według firmy Gartner systemy zarządzania wydajnością sprzedaży pomogły zredukować nadpłaty/niedopłaty, oszczędzając organizacjom od 3% do 5% kosztów wynagrodzeń. Ponadto plan SPM dostosowuje strukturę wynagrodzeń do ogólnych celów biznesowych i motywuje zespół sprzedaży.
jak wdrożyć proces zarządzania wynikami sprzedaży
teraz wiesz, dlaczego SPM jest ważny dla zespołów sprzedażowych i jakie korzyści przynosi Twojej organizacji, przyjrzyjmy się, jak wdrożyć proces zarządzania wynikami sprzedaży, który przynosi wyniki.
Zidentyfikuj wskaźniki wydajności sprzedaży
pierwszym krokiem jest zidentyfikowanie wskaźników wydajności sprzedaży. Te wskaźniki muszą być zgodne z ogólnymi celami biznesowymi. W ten sposób indywidualni przedstawiciele wiedzą, że wnoszą ważny wkład w działalność.
oto kilka wskaźników wydajności, które należy rozważyć w przypadku przedstawicieli handlowych:
#1. Współczynnik konwersji Lead-to-opportunity
standardowym wskaźnikiem jest pomiar liczby leadów, które Twoi przedstawiciele handlowi przekształcają w Klientów. Ostatecznie chcesz, aby klienci płacili za swoje książki, więc ta metryka wydajności jest zdecydowanie zgodna z metrykami Twojej firmy.
jeśli okaże się, że Współczynnik konwersji nie jest tak wysoki, jak oczekiwano, możesz sprawdzić przyczyny. Być może oferta nie jest atrakcyjna, a może przedstawiciel handlowy NIE SPRZEDAJE korzyści.
#2. Osiągnięcie kwot sprzedaży
patrząc na współczynniki konwersji, możesz uzyskać wgląd w liczbę transakcji, których potrzebujesz, aby osiągnąć swoje cele.
ale osiągnięcie kwot sprzedaży pokazuje, jak blisko jesteś do tych celów. Śledzenie tego wskaźnika da ci wgląd w to, jak dobrze twój zespół radzi sobie jako całość i na poziomie indywidualnym.
Możesz również porównać go z innymi wskaźnikami, takimi jak wskaźnik zamknięcia, aby sprawdzić, czy kwoty są realistyczne lub czy należy je zmodyfikować, aby utrzymać motywację przedstawicieli handlowych.
#3. Wskaźniki produktywności sprzedaży
wskaźniki produktywności sprzedaży rejestrują szybkość, z jaką przedstawiciele handlowi osiągają swoje kwoty-tj. im szybciej osiągną swoje kwoty, tym wyższa ich produktywność.
przykłady wskaźników wydajności sprzedaży obejmują:
- procent całkowitych godzin spędzonych na poszukiwaniach.
- procent całkowitych godzin spędzonych na wprowadzaniu danych.
- procent zamkniętych wygranych transakcji (ile zamkniętych transakcji skutkowało sprzedażą w określonym okresie sprzedaży).
komunikuj cele z zespołem
po ustaleniu, jakich wskaźników wydajności sprzedaży zamierzasz użyć, musisz poinformować swój zespół. Ten proces komunikacji pozwala przedstawicielom handlowym przetrawić informacje i przekazać swoją opinię.
na tym etapie musisz mieć otwarte okno dialogowe, aby upewnić się, że twój zespół sprzedaży jest na pokładzie. Jeśli mają prawdziwe obawy, możesz dokonać niezbędnych korekt. Z drugiej strony, można również wyjaśnić niektóre z powodów stojących za celami i jak pasują one do ogólnego planu biznesowego.
w przypadku planu wydajności każdego przedstawiciela handlowego możesz również pozwolić mu wyznaczyć własny cel rozwoju, w którym chciałby się poprawić.
zapewniaj szkolenia i informacje zwrotne
teraz, gdy cele i plany rozwoju twojego zespołu są posortowane, musisz określić, jakich zasobów i narzędzi szkoleniowych potrzebuje każdy przedstawiciel handlowy.
ważne jest, aby przeznaczyć czas w ich harmonogramie zarówno na formalne szkolenie w klasie, jak i indywidualne nauczanie. Będziesz także musiał przypisać mentorów lub MŚP, którzy mogą zapewnić mentoring i szkolenia.
upewnij się, że ich plan wydajności obejmuje cele edukacyjne i rozwojowe, a także limity wydajności sprzedaży.
jeśli chodzi o opinie, musisz regularnie przeglądać wyniki, które obejmują takie rzeczy, jak:
- przegląd udokumentowanych celów.
- istotne informacje zwrotne na temat udanych projektów.
- konstruktywne opinie na temat obszarów do poprawy.
- ogólne podsumowanie wyników i ocena.
cięcie i przypisywanie terytoriów
następnym krokiem jest podział i przypisanie terytoriów, aby zmaksymalizować wydajność zespołu sprzedaży.
ważne jest, aby upewnić się, że przedstawiciele nie depczą sobie po piętach, że wszyscy mają wystarczająco dużo perspektyw do pracy i że najlepsi pracują nad najcenniejszymi kontami.
Obraz: mapowanie terytoriów sprzedaży za pomocą Spotio.
będziesz również chciał zobaczyć wydajność według terytoriów, aby upewnić się, że alokacja zasobów jest odpowiednia.
Stwórz zdrowy poziom konkurencji
przedstawiciele handlowi rozwijają się poza konkurencją i nie ma nic lepszego, aby utrzymać ich motywację niż tablica wyników sprzedaży. Możesz tworzyć różne rankingi na podstawie swoich wskaźników wydajności, takich jak spotkania, wygrane, konwersje lub przychody. Dodatkowo możesz organizować oddzielne konkursy i zachęty do osiągania wyników.
niezależnie od tego, co wybierzesz, rankingi dają reprezentantom dane w czasie rzeczywistym o tym, jak wypadają przeciwko kolegom z drużyny.
Monitoruj wydajność powtórzeń
wreszcie, musisz monitorować codzienną wydajność powtórzeń, aby dokładnie zobaczyć, co robią. Śledząc ich aktywność, będziesz wiedział, kiedy szkolić ich na podstawie umiejętności, a nie wysiłku.
czy poruszają się po swoim terytorium, wykonując spodziewaną liczbę wizyt, ale nie zamykając transakcji? A może są one zbyt długo, aby dotrzeć do terminów i brakuje na sprzedaż?
monitorowanie wydajności przedstawicieli handlowych zwiększa odpowiedzialność w terenie.
czego szukać w oprogramowaniu do zarządzania wydajnością Sprzedaży
jeśli zamierzasz zarządzać i optymalizować wydajność sprzedaży w swojej organizacji, potrzebujesz odpowiednich narzędzi.
oprogramowanie do zarządzania wydajnością Sprzedaży automatyzuje i integruje procesy sprzedaży z innymi danymi operacyjnymi i finansowymi, aby poprawić wydajność i wydajność w całej organizacji.
oto kilka funkcji, na które należy zwrócić uwagę przy wyborze oprogramowania do zarządzania wydajnością sprzedaży.
transparentność przedstawicieli handlowych
śledzenie przedstawicieli handlowych w terenie zwiększa zaufanie i odpowiedzialność. Posiadanie otwartego, przejrzystego systemu śledzenia ich ruchów pozwala ocenić, kiedy trzeba ich trenować na podstawie umiejętności, a nie wysiłku.
na przykład, jeśli oddają Mile i dotrą na wszystkie spotkania na czas, wiesz, że wkładają wysiłek, ale mogą potrzebować trochę coachingu, aby pomóc zamknąć więcej transakcji.
zarządzanie rekompensatami Sprzedaży
potrzebujesz precyzyjnego systemu rekompensat, który pozwala zarządzać i płacić przedstawicielom handlowym w sposób sprawiedliwy w oparciu o wyniki w stosunku do ich celów, a także pozwala im śledzić ich docelową wydajność.
zarządzanie kwotami Sprzedaży
będziesz potrzebować sposobu śledzenia historycznych i prognozowania przyszłych celów kwot na podstawie odpowiednich i dokładnych danych z jednego systemu, a nie różnych podmiotów.
zarządzanie terytorium sprzedaży
Twoje oprogramowanie do zarządzania terytorium sprzedaży powinno pozwolić na strategiczny podział terytoriów, aby zmaksymalizować wydajność zespołu sprzedaży. Będziesz chciał mieć możliwość tworzenia terytoriów i przydzielania najlepszego przedstawiciela handlowego do każdego terytorium, dzięki czemu możesz generować największe przychody.
na przykład funkcja mapowania Terytorium Spotio pomaga przedstawicielom handlowym wycisnąć największą wartość z każdego obszaru sprzedaży. Menedżerowie mogą ciąć i przydzielać Terytoria według granic geograficznych (stan, Hrabstwo, Miasto, zip itp.) lub rysując na mapie:
Koloryzowane piny ułatwiają przedstawicielom i menedżerom wykrywanie nowych i istniejących klientów na mapie. Piny można następnie sortować według statusu-Brak odpowiedzi, kontakt, oddzwonienie i brak kwalifikacji – aby jak najlepiej dopasować pożądany przepływ pracy w danym dniu.
tabele liderów sprzedaży
tabele liderów sprzedaży są istotną funkcją grywalizacji, ponieważ motywują przedstawicieli handlowych do wyprzedzania swoich kolegów. Sprawdź, czy Twoje oprogramowanie może:
- twórz rankingi dla wskaźników, które chcesz poprawić, takich jak połączenia, spotkania, wygrane lub przychody.
- daj przedstawicielom handlowym śledzenie w czasie rzeczywistym, jak radzą sobie z kolegami z drużyny.
- Prowadź konkursy i zachęcaj do osiągania wyników.
Analiza wyników sprzedaży
najważniejsze jest, aby mieć jasny i dokładny wgląd w wskaźniki wyników sprzedaży. W przeciwnym razie, po prostu przyjmiesz podejście „najlepiej zgaduj”.
Analiza wyników sprzedaży zapewnia jasny wgląd, dzięki czemu możesz podejmować świadome decyzje i osiągać cele. Dane te można również wykorzystać do prognozowania przyszłych kampanii, aby kwoty i cele były bardziej realistyczne i osiągalne.
Obraz: pulpit rozdzielczy rurociągu wewnątrz Spotio.
popraw zarządzanie wynikami sprzedaży już dziś
udowodniono, że zarządzanie wynikami sprzedaży zwiększa przychody tych firm, które je przyjęły.
Korzystanie z nowoczesnego, zintegrowanego oprogramowania SPM pozwala zoptymalizować planowanie i usprawnić procesy we wszystkich funkcjach sprzedaży, w tym prognozowanie, mapowanie terytorium, kwoty i rekompensaty.
Wypróbuj Spotio, aby zarządzać i poprawiać wydajność zewnętrznych zespołów sprzedażowych.
