Questa settimana sul podcast Sales Hacker, parliamo con Munya Hoto, Digital Marketing Director di Foundry e membro fondatore del London Revenue Collective.
Munya è un marketer accidentale che viene al marketing da un background economico e che ha contribuito a sviluppare intuizioni uniche su come espandere le opportunità di mercato per le aziende in crescita.
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che Cosa imparerai
- il Motivo per vendere il vostro cliente ha dichiarato esigenze è sbagliato
- Come scoprire l ‘ 80% di opportunità dove gli acquirenti a scegliere di non fare nulla
- Perché avversione alla perdita è 3 volte più potente di guadagno in cerca di
- 3 tipi di tacita esigenze dei vostri clienti faccia
- Come dimensione e la portata di un messaggio di marketing per costringere azione
- Perché “In Conclusione”, sono le parole che sveglia il tuo cervello morto prospettiva
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- Circa Munya Foto: Un’Introduzione
- Perché stai Perdendo lo Status Quo 80% del Tempo
- la Motivazione delle Persone che Coinvolge Scoprire le Loro prese in considerazione le Esigenze di
- Quattro Bloccanti per Cambiare
- Creazione di Domanda Da parte del 80% di Chi Sceglie di non fare Nulla
- Sam Angolo
Vendita Hacker Podcast—Sponsorizzato da Aircall e di Sensibilizzazione
Sam Jacobs: Ciao a tutti, sono Sam Jacobs. Benvenuti nel podcast di Sales Hacker. Oggi nello show, abbiamo uno dei membri fondatori del London Revenue Collective. Munyaradzi (Munya) Hoto, dallo Zimbabwe, è un marketer digitale, ha una laurea in economia e background, e porta un sacco di intuizioni davvero interessanti su come pensare di vendere alle persone. Munya ci insegna in questo episodio come andare oltre ciò che le persone ti dicono i loro problemi sono e insegnare loro su quali sono i loro problemi in realtà sono.
Ora, prima di iniziare, vogliamo ringraziare i nostri sponsor. Il primo è Aircall, un sistema telefonico progettato per il moderno team di vendita. Si integrano perfettamente nel tuo CRM, eliminando l’immissione di dati per i tuoi rappresentanti e fornendoti una maggiore visibilità sulle prestazioni del tuo team attraverso report avanzati.
Il nostro secondo sponsor è Outreach, la principale piattaforma di coinvolgimento nelle vendite. Outreach triplica la produttività dei team di vendita e consente loro di guidare una crescita dei ricavi prevedibile e misurabile, dando priorità alle attività giuste e ridimensionando il coinvolgimento dei clienti con l’automazione intelligente. Outreach rende i team rivolti ai clienti più efficaci e approva la visibilità su ciò che realmente determina i risultati.
Senza ulteriori indugi, ascoltiamo Munya Hoto, che è un incredibile marketer. Questa dovrebbe essere un’ottima intervista.
About Munya Hoto: An Introduction
Sam Jacobs: Ciao a tutti, siamo davvero entusiasti oggi di avere qualcuno che è stato influente nel modo in cui mi avvicino al mondo del marketing. Le sue intuizioni sul marketing sono uniche e incredibilmente utili quando stai pensando alla messaggistica. Si chiama Munya Hoto.
Si descrive come un marketer accidentale nato nello Zimbabwe. Attualmente è direttore marketing digitale di Foundry. Prima di Foundry, era nel team fondatore di Ideo, è una piattaforma di content intelligence in cui ha imparato l’abilità e il mestiere e ha iniziato ad applicare alcune delle sue idee al marketing. Munya, benvenuta allo spettacolo.
Munya Hoto: Sam, la ringrazio molto per avermi.
Sam Jacobs: Felice di averti. Dicci cos’è la Fonderia. Cosa fai lì? Quanto è grande l’azienda?
Munya Hoto: Foundry è un produttore di software per effetti visivi, principalmente focalizzato sul cinema, sui giochi e sull’industria televisiva episodica. Se hai visto un film o una serie TV negli ultimi 20 anni, probabilmente hai visto alcuni dei nostri toolkit in azione. Nuke, il nostro prodotto di punta, è diventato lo standard industriale de facto all’interno dell’industria cinematografica per il compositing, e in realtà ha vinto il proprio Oscar agli Sci-Tech Awards agli Oscar.
Perché stai perdendo lo status Quo 80% delle volte
Sam Jacobs: Come si fa a aiutare la prospettiva (o il cliente) ottenere il massimo valore, e in che modo questo impatto la messaggistica di marketing si mettono, sul mercato, come una società che fa un prodotto?
Munya Hoto: È una domanda fantastica, Sam. Quando penso alle prospettive e ai clienti, la premessa di base è pensare a come funziona il cervello mentre incontrano i messaggi che mettiamo di fronte a loro. I clienti hanno tre volte più probabilità di allontanarsi da un dolore che di spostarsi verso un guadagno. Si trova in netto contrasto con un sacco di messaggistica che si incontrano, in particolare in B2B, dove un sacco di fornitori di soluzioni stanno parlando di quanto possono migliorare determinati risultati, ma che in realtà non è motivare il cliente o la prospettiva a tutti. In realtà sta rafforzando la loro decisione di non fare nulla piuttosto che prendere effettivamente una decisione di cambiare.
L’ostacolo che la maggior parte delle aziende deve affrontare non è di essere selezionato come uno dei fornitori di soluzioni in un bake off competitivo, ma in realtà è sempre i clienti a cambiare in primo luogo. La maggior parte di noi che stanno vendendo software ai clienti stanno perdendo lo status quo più di quanto stiamo perdendo alla concorrenza.
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Motivare le persone implica scoprire i loro bisogni non considerati
Sam Jacobs: Come motivare le persone a cambiare?
Munya Hoto: La prima cosa che la maggior parte delle persone di vendita e marketing fa, quando incontriamo i clienti per la prima volta, è chiedere loro di dirci qual è il loro problema. Con cosa stai lottando? Cosa c’è di difficile nel tuo lavoro al momento?
Questi sono i loro bisogni dichiarati. Queste sono le cose che sanno dirti. Il problema di chiedere queste cose è che in realtà li rafforza nel loro attuale modo di lavorare. Quel insieme di circostanze-qualcuno nell’organizzazione si avvicinò con una strategia, si avvicinò con un piano che li ha ingegnerizzati in quella posizione. Anche se ti stanno dicendo che è un problema, in realtà non sono intenzionati a cambiare molto.
All’inizio, stiamo cercando di capire quali sono le esigenze non considerate che il cliente non sta discutendo, o non rivelando, in quelle conversazioni. I bisogni non considerati sono di tre tipi.
- Il bisogno sottovalutato e non considerato – la cosa in cui sentono che è un problema, ma non hanno identificato la dimensione e la velocità di quel problema nella loro organizzazione, e come tali pensano di poter zoppicare insieme ad esso abbastanza comodamente e non dover cambiare.
- La necessità non soddisfatta e non considerata-in cui l’organizzazione ha creato una soluzione alternativa. Hanno un hack, hanno un processo manuale, che hanno messo in atto, e sono abbastanza a loro agio con quel modo di lavorare. Sanno che non è il migliore in pratica. Sanno che non è perfetto, ma di chi è perfetto?
- Il bisogno sconosciuto e non considerato – dove non sanno nemmeno di avere quel problema.
I quattro bloccanti da cambiare
Sam Jacobs: Come si fa a rendere operativo questo concetto? Quali sono gli strumenti che dai al venditore per aiutarli a istigare questo tipo di conversazione?
Munya Hoto: Prima di tutto, devi andare uno strato più profondo in termini di comprensione di quali sono i bloccanti sulla nostra strada. Cosa impedisce alla prospettiva di prendere la decisione di cambiare? Ci sono circa quattro cose che ogni venditore, ogni marketer dovrebbe sapere prima di lanciare quella chiamata di scoperta SDR. Queste sono le cose che, se non si confrontano questi nel vostro mazzo di vendite, sul tuo sito web, nel vostro editoriale, strategia di contenuti non si sta andando ad avere successo.
Stabilità delle preferenze
L ‘ 80% delle opportunità qualificate finisce per scegliere di non prendere decisioni e questo perché il cliente si è ritirato al suo attuale modo di lavorare. La prima cosa che dobbiamo dire ai nostri venditori è essere consapevoli che si sta andando a confrontarsi con qualcuno le cui preferenze sono così stabili che devi venire con un punto di vista provocatorio e unico che li fa pensare che ci sia un difetto nel modo in cui si stanno avvicinando il loro processo di business corrente.
Rimpianto anticipato
Rimpianto anticipato è ” Cosa succede se questo non funziona? Sono io quello che è in linea qui come sponsor di questo accordo.”Come si fa a aiutare la vostra prospettiva sentirsi a proprio agio che il costo del cambiamento è inferiore al costo di rimanere lo stesso? Hanno questo rimpianto anticipato se fanno tutti questi investimenti, e va male, qualcuno sarà in linea per questo, ” e quella persona assomiglia a me.”
Costo percepito del cambiamento
” Come posso convincere l’organizzazione, nel suo complesso, a venire con me? Come faccio a convincere i miei colleghi decisori a venire con questo?”Spesso non equipaggiamo i nostri venditori ad avere quella conversazione che empatizza con i nostri sponsor per dire:” Voglio che tu sappia che questo è difficile. Vedo un sacco di persone come te ed è stato difficile anche per loro, ma abbiamo dato loro un passo strutturato e metodologico per aiutarli a passare dall’essere in questa posizione in cui ci si trova oggi, ad essere un eroe di successo per l’organizzazione.”
Sfida di selezione
Il motivo per cui le prospettive spesso si allontanano dal fare l’affare è perché sono confuse. Sono sopraffatti dal sovraccarico di scelta perché inizialmente parliamo di ciò che siamo in grado di fare e poi stabiliamo tutti questi servizi a valore aggiunto perché stiamo cercando di portare a termine l’affare, ma in realtà è più importante essere molto, molto chiari su come sei una risoluzione al bisogno non considerato che sei emerso.
Creare domanda dall ‘ 80% che sceglie di non fare nulla
Sam Jacobs: Come si prendono queste idee, non solo da una prospettiva di content marketing, ma da un processo di vendita, e metterli in azione?
Munya Hoto: Per quanto riguarda l ‘ 80% che sceglie di non fare nulla, in quelle situazioni, voglio collaborare con l’organizzazione di vendita con attenzione. Mi piace andare alle riunioni di vendita. Sto cercando di arrivare al nocciolo della questione del perché qualcuno ha preso l’incontro, in primo luogo. Ciò che sta realmente accadendo nella loro organizzazione significa che c’è un bisogno impellente di cambiamento che dobbiamo articolare insieme. Se riesco a capire una formula su come convincere costantemente i venditori a dirmi con sicurezza che potrebbero non sceglierci, ma sicuramente sceglieranno qualcuno. Sono stato in grado di articolare il valore per loro e di mostrare loro un grave difetto nel modo in cui stanno attualmente avvicinando il loro processo, che ora stanno andando a fare un cambiamento nel loro business.
Se siamo in grado di rendere ripetibile attraverso il nostro SDR e di marketing, e la domanda di funzioni gen allora saremo in crescita di business. Stai creando domanda per la prima volta. Non stai solo facendo doppio clic su qualcuno che ha già preso la decisione di cambiare la modalità di selezione del fornitore.
Angolo di Sam
Sam Jacobs: Ciao a tutti, questo è l’angolo di Sam. Munya Hoto ha un sacco di idee davvero penetranti sul marketing, e spero che ti abbia fatto girare la testa un po’, e che tu stia pensando ai concetti. Lascia che ti spieghi un paio di idee chiave.
Tutti noi amiamo i lead in entrata–significa che hanno deciso di avere dolore e stanno attivamente cercando di rimediare a quel dolore. Va bene, ma significa che probabilmente non sei l’unica persona con cui stanno cercando di rimediare a quel dolore. Ecco perché in uscita è prezioso, perché hai deciso che sono una misura e si può controllare l’esperienza in un modo che non è possibile quando sono un lead in entrata.
Munya ha sottolineato i bisogni dichiarati, giusto? Quando chiedi com’è il tuo giorno per giorno, cosa ti tiene sveglio la notte? Basta ricordare che stanno dicendo la stessa risposta al mercato, a tutti. Ciò significa che ti stanno già mettendo in una scatola e quella scatola è una scatola di merci. Devi essere provocatorio e insegnare loro qualcosa di nuovo sulla loro attività che ri-inquadra il loro mondo.
Devi spostarti nei bisogni da scoprire, giusto? L’ignoto, bisogni da scoprire. Ecco dove si perde l ‘ 80% del tuo CRM. L ‘ 80% con esigenze da scoprire e scegliere di non fare nulla. Cambia il tuo tasso di vincita-perdita utilizzando la messaggistica che fa che affronta le esigenze da scoprire, piuttosto che le esigenze dichiarate.
Da non perdere Episodio 39
Infine, grazie ai nostri sponsor, Aircall, il software avanzato di call center, telefono aziendale completo e contact center, 100% nativamente integrato in qualsiasi CRM. E, Outreach, una piattaforma di coinvolgimento dei clienti che misura in modo efficiente ed efficace le prospettive per guidare più pipeline e chiudere più offerte.
Se vuoi controllare le note dello spettacolo, vedere i prossimi ospiti o giocare più episodi dalla nostra incredibile line up di leader di vendita, visita www.saleshacker.com/listen/. Puoi anche trovare il podcast di Sales Hacker su iTunes o Stitcher.
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