Nel 20 ° secolo, il ruolo del marketing nel successo di un’azienda non può essere sottovalutato. L’unico scopo di un’azienda è “Creare un cliente”.
In sostanza, la creazione di clienti comporta l’identificazione dei loro bisogni, e la ricerca di modi e mezzi per soddisfarli attraverso l’ottimizzazione degli obiettivi aziendali. Ciò può essere effettivamente realizzato se l’organizzazione progetta, implementa e aderisce a politiche di vendita sane.
Che cos’è una politica di vendita? Quali sono i suoi obiettivi?
Una politica di vendita è un processo sistematico di sviluppo, coordinamento, monitoraggio delle varie decisioni che hanno un impatto diretto sulle vendite dell’azienda. L’obiettivo di tali politiche è quello di fornire linee guida efficaci per gli sforzi aziendali per ottimizzare la soddisfazione del cliente, oltre a stimolare la redditività e la forza competitiva dell’azienda.
Un’impresa manifatturiera deve progettare politiche di vendita relative a:
- I prodotti da offrire per la vendita, vale a dire, Politiche di prodotto;
- Le categorie di clienti a cui i prodotti saranno venduti, ovvero le Politiche di Distribuzione.
- I prezzi ai quali i prodotti saranno venduti, ovvero le Politiche dei prezzi; e
- i metodi promozionali utilizzati per la vendita dei prodotti, ovvero le Politiche promozionali.
Le varie politiche di vendita sono strettamente correlate. Ad esempio, se un produttore di abiti da uomo pronti per l’uso intende aggiungere abiti da donna pronti per l’uso alla sua linea di prodotti, dovrà progettare quei capi che sono decisamente superiori ai marchi concorrenti (Politica di prodotto); per andare a prezzi competitivi( Politica dei prezzi); e, infine, per diffondere i prodotti (Politica promozionale).
L’interdipendenza di una politica di vendita costringe un management a fare un’analisi sistematica e logica delle varie problematiche in essa coinvolte.
Decisioni di politica di prodotto
Diversi miliardi di dollari sono spesi ogni anno dall’industria degli Stati Uniti per la ricerca tecnologica e lo sviluppo di nuovi prodotti. La spesa di questa enorme portata sottolinea l’importanza delle decisioni di politica di prodotto per un’azienda. Le decisioni di politica di prodotto nel mondo degli affari di oggi sono diventate il punto focale attorno al quale ruota la filosofia di marketing di un’azienda, perché governano le decisioni di marketing relative ai prezzi, alla promozione e alla distribuzione che, in misura considerevole, proiettano l’immagine aziendale.
L’impatto delle decisioni di prodotto non riguarda solo le attività di marketing dell’azienda, ma anche i principali livelli e funzioni aziendali come R & D, l’allocazione delle risorse e la pianificazione a lungo raggio. Dal punto di vista del marketing, la forza competitiva dell’azienda sul mercato deriva in gran parte dalle sue efficaci decisioni di politica di prodotto, abbinate ad altri elementi del programma di marketing e della sua strategia aziendale complessiva.
La qualità della prevenzione del rischio di fallimento del prodotto, la storia del marketing rivela esempi lampanti del fallimento di una maggioranza di nuovi prodotti a causa della mancanza di intuizione di marketing. È stato notato che un gran numero di prodotti abortisce nel processo di sviluppo, anche prima di essere immessi sul mercato.
Il ritmo delle modifiche S & T non consente alcuna alternativa efficace alla pianificazione e allo sviluppo del prodotto. In realtà, tende ad intensificare l’incertezza. I suoi effetti sono stati ben riassunti da Weston:
La manifestazione di maggiori cambiamenti tecnologici sono:
- tassi più elevati con cui i prodotti più vecchi sono stati obsoleti
- la vita più breve del ciclo di prodotto individuale
- il crescente aumento della sostituzione del prodotto e di potenziali di crescita interessanti nei nuovi e diversi settori dell’economia.
In un’epoca di concorrenza spietata, le aziende stanno compiendo sforzi strenui per innovare, modificare o addirittura abbandonare i prodotti esistenti al fine di conquistare una quota di mercato più ampia; coloro che non riescono a farlo trovano un luogo di sepoltura vicino ai marcatori di barili di yester-year.
I prodotti portano ricchezza sociale ed economica alla nazione; ma c’è il lato negativo della sua importanza sociale — per esempio, un prodotto che inquina l’ambiente, o non è sicuro da usare, o è di una qualità spuria, design scadente, compromette la reputazione del produttore.