de uma vez ou de outra, todos nós temos o bloqueio do escritor quando se trata de PPC e criativo de anúncios digitais.
talvez você não tenha certeza do que colocar nesse segundo título? Ou talvez seja um desafio criar essas extensões de chamada.
o criativo de anúncios digitais com melhor desempenho é sempre desenvolvido com algum princípio fundamental de marketing clássico & em mente.
os princípios que se mostraram eficazes ao longo do tempo compartilham duas características importantes:
- eles derivam de uma compreensão fundamental da psicologia humana.
- eles se transferem facilmente quando novas plataformas e Tecnologia emergem.
abaixo estão 10 princípios clássicos que você pode procurar incorporar em seu criativo de anúncio digital que lhe dará uma vantagem quando você está lutando para obter esse clique de seu cliente ideal.
1. Quanto mais informativa for a sua publicidade, mais persuasiva será
este primeiro princípio vem de David Ogilvy, que é amplamente considerado o pai da publicidade moderna.
Enquanto Don Draper era um personagem fictício em um popular programa de TV definida nos anos 60, a Ogilvy foi a vida real “Mad Man”, que acreditavam que simplesmente ter informações úteis sobre o seu cliente é a melhor chave para o sucesso da publicidade (desde que você agir sobre ele, é claro).
hoje podemos descobrir o que nossos clientes em potencial estão procurando com alguns cliques simples. Vamos tomar o planejamento imobiliário como exemplo.
um consumidor médio de meia-idade de renda média pode assumir que o planejamento imobiliário se aplica apenas aos idosos e/ou ricos. Essa pessoa pode ter começado a acreditar que o melhor curso de ação seria apenas uma vontade.
ela pode ter conversado com amigos, colegas ou um consultor financeiro que casualmente mencionou planejamento imobiliário ou confiança viva. Isso a fez pensar na necessidade de pesquisar suas opções, então aqui é onde o anunciante precisa estar pensando em como ressoar com alguém que está nesse estágio.
uma ótima ferramenta que é discutida muito em blogs e em conferências do setor é responder ao público. É popular por um bom motivo.
usando os mesmos princípios que as sugestões de pesquisa de preenchimento automático do Google e do Bing, a ferramenta fornece contexto e pistas importantes na mente de seu cliente em potencial.
digite “planejamento imobiliário” na página inicial do Answer the Public.
depois de ver os resultados, clique nos links ao longo do painel de navegação superior para ver sua frase usada em perguntas, preposições e comparações que as pessoas podem fazer.
abaixo está uma olhada mais de perto em um sub-segmento de resultados retornados. Aqui, como anunciante, você pode começar a apreciar o valor de ter esse tipo de informação para trabalhar:
lembre-se de que esse cliente em potencial provavelmente não consultará todas as comparações que você vê acima, mas há uma forte probabilidade de que muitos desses pensamentos estejam passando por sua mente. Ela pode apenas consultar .
com Base no que sua pesquisa mostra pode estar indo através de sua mente, um primeiro rascunho do seu texto do anúncio deve falar para algumas das perguntas que ela provavelmente tem:
2. Escassez
em seu livro inovador “influência” (publicado em 1984), o Dr. Robert Cialdini detalha seus anos de pesquisa mostrando que quanto menos disponível algo estiver, mais provavelmente as pessoas vão querer.
Isso pode funcionar de duas maneiras:
- quantidade Limitada.
- tempo limitado.
embora este seja um princípio clássico que provou ser altamente eficaz, também é um para usar com cuidado. A escassez só funciona como uma tática de publicidade quando algo realmente é “escasso.”
se sua estratégia é ter uma venda de 30% de desconto uma vez por mês todos os meses, não se surpreenda quando a cópia do anúncio indicar “apresse-se, termina em breve!”rapidamente se torna ineficaz.
no entanto, para eventos como uma venda anual, evento Black Friday ou inauguração que realmente não duram, use-o a seu favor em sua cópia do anúncio.
para Anúncios de pesquisa do Google, aqui está um script que permite colocar um calendário de contagem regressiva de vendas em sua cópia usando personalizadores de anúncios.
Primeiro, pegue apenas o que o público-alvo já lhe dará
em seu livro clássico, “Positioning”, lendas de marketing Al Ries e Jack Trout pregam que você deve entender como seu concorrente é percebido na mente do cliente que ambos estão tentando ganhar.
por exemplo, se esse concorrente já for visto como o líder de baixo preço, você simplesmente não vencerá essa batalha.
mesmo se você competir com o Walmart e seus preços são realmente mais baixos do que eles, eles são fundamentalmente muito grandes e muito bem estabelecidos na mente do consumidor. Eles acabarão vencendo essa batalha de percepções.
como anunciante, você deve encontrar sua abertura em um mercado competitivo para posicionar adequadamente seu produto ou serviço em um anúncio. Há sempre algum tipo de abertura que lhe dá uma vantagem.
alguns exemplos a considerar:
- você é local e está envolvido na comunidade e os concorrentes não.
- você é mais caro, mas avaliações e avaliações de qualidade independentes mostram que você é melhor.
- quando alguém deixa uma mensagem, você liga de volta (sério, essa pode ser a diferença no setor de serviços, desde que você cumpra essa promessa – veja abaixo).
- o concorrente tem um amplo alcance, enquanto sua solução é adequada apenas para um segmento específico (mas para esse segmento, sua solução está realmente, realmente certa).
Imagine uma empresa de serviços dock e boatlift cujo alcance inclui vários grandes lagos em uma área metropolitana.
eles continuam ouvindo que a maneira Número um de conseguir negócios é simplesmente que “os outros caras nunca ligam de volta.”
Desde quem procura por seus serviços pode sentir que a maioria dock e elevador caras não chamar de volta, são e atacá-lo de frente:
4. As pessoas que você aborda são egoístas…
“como todos nós somos. Eles não se importam com seus interesses ou lucro. Eles buscam o serviço para si mesmos.”
– Claude Hopkins autor de publicidade científica, 1923
quase um século atrás, Hopkins lembrou ao mundo da publicidade que os clientes são fundamentalmente egoístas e não vão comprar de você, a menos que você possa atender às suas necessidades específicas. É um princípio simples, mas fácil para os comerciantes & anunciantes esquecer.
Felizmente, hoje temos muitas ferramentas à nossa disposição que Hopkins não tem, para nos dar insights sobre a “egoísta” necessidades de nossos clientes (ver Resposta do Público em #1).
às vezes essas necessidades são realmente simples. Por exemplo, abaixo está um anúncio de um revendedor Mercedes-Benz que sabe que tem clientes que odeiam ter que marcar consultas.
claro, nem todos odeiam. Mas é um problema real para um segmento grande o suficiente de seus clientes que eles dedicam todo o segundo título a abordá – lo:
seja empático…
“…fale sobre o que eles (seus clientes) querem e mostre a eles como obtê-lo.”
– Dale Carnegie
Em 1937, Carnegie escreveu sobre esse princípio em sua lendário livro “Como Ganhar Amigos e Influenciar Pessoas.”Até hoje, o que ele descreveu serve como um guia para vendas bem-sucedidas e pessoas de marketing em todos os lugares.
no centro, SUA Mensagem era: “é sempre sobre eles, nunca você.”
pense no seu próprio comportamento como comprador. Em última análise, é mais provável que você compre de alguém que demonstrou que entende suas necessidades e facilita o seu encontro.Empatia é reconhecidamente um termo usado em excesso no mundo do marketing, mas também é uma prática subutilizada.Vamos olhar para o campo médico como um exemplo perfeito da importância deste princípio. Um sintoma ou diagnóstico pode trazer medo, incerteza e uma sensação geral de que você está enfrentando tudo sozinho.
caso em questão: a perspectiva de precisar de cirurgia da coluna vertebral – mesmo que seja menor.
o anúncio acima para laminectomia espinhal não é perfeito, mas mostra claramente que a clínica tem empatia com seus pacientes em potencial. Ele aborda as principais preocupações:
- Minimamente invasiva.
- precisão.
- tempo de recuperação mais rápido.
- Histórico de histórias de sucesso para inspirar a confiança do paciente.
a da também mostra aos pacientes em potencial como conseguir o que desejam:
- ligue para mais informações ou um compromisso.
- revisão de ressonância magnética gratuita.
- localização da clínica Local.
o resultado final com este princípio clássico é que o melhor trabalho que você pode fazer de se colocar no lugar do público que pretende alcançar, maior a probabilidade de você ser capaz de preencher sua necessidade.
não fique muito inteligente e tente impressionar seus colegas. Eles não são o seu público.Em 1916, Robert Updegraff escreveu pela primeira vez um ensaio para o Saturday Evening Post sobre Obvious Adams – A história de um empresário de sucesso.
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Hoje que o conto é facilmente disponível como um ebook em quase qualquer lugar você pode obter um, e que um século mais velho leitura rápida é bem a pena uma ou duas horas do seu tempo.
o princípio não é nada profundo-na verdade, é bastante óbvio! No entanto, no mundo competitivo da publicidade, é fácil ser pego no momento e esquecer as necessidades do seu público e o que os atrai.
avanço rápido para hoje, e abaixo você encontrará um anúncio do Facebook para barras RX que faz isso direito.
eles não ficam fofos e artísticos – eles estão apenas tentando fazer um ponto simples: apenas três ingredientes e nada artificial.
Use o idioma diário que seu público reconhece
“fale com eles no idioma que eles usam todos os dias.”
– David Ogilvy
O Pai da Moderna Publicidade entendido que um anúncio precisa ser relacionáveis com o público-alvo.
ser relacionável vai além de simplesmente evitar o uso do jargão da indústria (o que você deve evitar, a menos que, é claro, realmente signifique algo para o seu público).
poucas indústrias são tão boas no jargão quanto as seguradoras.
aqui está um resultado de anúncio para isso faz um ótimo trabalho de usar linguagem cotidiana de fala simples para abordar seu cliente em potencial:
Lutar contra o Líder Não por Ser Melhor, Mas por Ser o Seu Oposto
Reis e Truta escreveu outro livro clássico de mais de uma década depois de “Posicionamento” quando “As 22 Leis Imutáveis do Marketing”, foi publicado em 1993.
nesse livro, os dois profissionais de marketing extraordinários escreveram sobre 22 princípios de marketing específicos que nunca devem ser violados. Para seu crédito, a maioria desses princípios se mantém quase 30 anos depois, mas esse é um assunto para outro post.
uma das “leis imutáveis do Marketing” afirmou que você não pode lutar contra o líder por ser melhor, mas por ser o oposto deles. Isso se aplica a empresas grandes e pequenas.
o iOS Da Apple não é o líder de mercado. O Android do Google superou a Apple em quase 3:1, de acordo com o Stat Counter.
se você olhar para os anúncios da Apple, eles não estão tentando ser melhores. Eles estão se posicionando como o oposto do que o sistema operacional Android do Google é percebido (rastreando e compartilhando todos os seus movimentos).
a Lei do foco
não é segredo que os humanos têm períodos de atenção curtos. É por isso que Reis e Trout sustentaram que você deve se concentrar no que seu cliente realmente quer quando incluiu a “Lei do foco” em sua obra-prima “leis imutáveis do Marketing”.
Hoje, o foco é provavelmente ainda mais importante do que era há 30 anos atrás, porque:
- Há muito mais distrações agora.
- uma consulta de pesquisa permite que um cliente em potencial indique uma intenção muito específica.
- a falta de clareza acabará por resultar em uma falta de conversão.
abaixo está um resultado de anúncio simples para a consulta .
existem muitas soluções no mercado que oferecem agendamento como parte de um grande conjunto de recursos.
anunciante, no exemplo abaixo é um exemplo de empresa que tem um conjunto de soluções, mas, para a ad, mantém o foco apenas no que o cliente em potencial está procurando:
Fornecer a Prova
Quase 80 anos, Victor O. Schwab reconhecido que, para publicidade, para ser bem-sucedido, ele precisa ajudar os clientes a satisfazer uma das mais humanas condições: A necessidade de fornecer uma justificativa racional para uma decisão baseada em emoções.
em 1942, ele publicou seu livro mais famoso, “How To Write a Good Advertisement: A Short Course In Copywriting.”
para resumir este princípio, em algum lugar do anúncio criativo deve haver fatos, números, depoimentos, um estudo científico, ou algo concreto e respeitável que um cliente pode facilmente agarrar quando (não se) surge a necessidade de justificar a ação de compra.
abaixo está um retorno de anúncio PPC recente para um que faz um ponto simples sobre associações de ginásio vs. usando o serviço anunciado abaixo:
Como você pode ver na cópia do anúncio, isso não precisa ser nada extravagante. Basta dar ao cliente algo fácil de lembrar ao justificar sua decisão.
Poucas coisas são mais emocional do que começar um plano de fitness (talvez por isso tantos finalmente falhar! portanto, a necessidade de uma justificativa racional será rápida e frequente devido aos custos e compromissos contínuos necessários.
se você é um provedor de serviços local, aqui está outro exemplo de fornecer provas. Serviços locais (encanamento, HVAC, elétrico, etc.) tenha a oportunidade de se tornar ” Google garantido.”
embora não seja um processo indolor, os benefícios são claros quando você vê os resultados no topo da página junto com uma garantia.
Bottom Line
PPC e outros formatos de anúncios digitais estão em constante evolução em termos de recursos, recursos de segmentação e formatos.
mesmo assim, os princípios clássicos de marketing e publicidade descritos aqui permanecerão porque o comportamento humano fundamental está no centro de cada um.
lembre-se deles quando você está desenvolvendo seu anúncio criativo.
além disso, lembre — se de que não há Tamanho único para todos-os resultados variam dependendo do seu público, mercado, produto e tempo.