Um grande obstáculo que enfrentam saída representantes de vendas é certificando-se de que está falando com a pessoa certa, especialmente se você está fazendo direcionados conta de venda de uma conta com base de venda. Se você tem o tom perfeito e entregá-lo à sua empresa ideal, mas está falando com alguém que não tem poder de compra, você acabou de perder seu tempo e o deles. É por isso que é importante gastar algum tempo extra para encontrar a pessoa certa para ficar na frente em primeiro lugar.
adotar uma abordagem estratégica e aprimorar as pessoas certas reduzirá drasticamente o tempo de ciclo. O modelo spray and pray raramente funciona e muitas vezes deixa você com má reputação. Ter as ferramentas certas em sua pilha de vendas também pode acelerar muito o trabalho a seu favor.
neste post, descrevi um processo para ajudá-lo a restringir sua pesquisa e direcionar a pessoa certa que você deveria estar lançando. Você pode encontrar o tomador de decisão imediatamente na Etapa 1 ou pode ter que seguir todas as etapas para encontrar seu alvo.
esta postagem deve ser uma referência-marque-a para que você possa voltar sempre que precisar chegar ao tomador de decisão.
Etapa 1) aproveitando as conexões comuns no LinkedIn
Use o LinkedIn para descobrir se você ou qualquer um de seus colegas têm uma conexão comum com sua empresa-alvo. Se você tiver sorte o suficiente para encontrar um, peça uma introdução a alguém da referida empresa que seja ou conheça o tomador de decisão. Você pode ser capaz de evitar a saída todos juntos!
claro, a maioria dos negócios não vai ser tão fácil. Se você não tiver nenhuma conexão comum, vá para a Etapa 2.
Etapa 2) mapeando a organização
agora é hora de começar a mapear a organização. Se for uma empresa pública, dê uma olhada em seu arquivamento 10-K. Se for uma empresa privada, vai demorar um pouco mais de trabalho. Usando Pesquisa Avançada, navegador de vendas e perfis de visita, você poderá adivinhar os prováveis tomadores de decisão e começar a entrar em contato.
se for uma empresa particularmente grande e você tiver uma dúzia ou mais tomadores de decisão em potencial, mas não puder decidir quem seguir, prossiga para a Etapa 3.
Passo 3) estreitando visitando perfis
com sua lista reduzida de leads, é hora de começar a mergulhar em cada perfil individual. Há duas coisas principais a procurar.
tempo de Serviço: veja por quanto tempo as perspectivas de destino estão em suas posições atuais. Por exemplo, se um VP está nessa empresa há apenas dois meses, mas um diretor está lá há três anos, é provável que o diretor tenha mais influência e poder de compra.
habilidades e endossos: olhar para isso pode lhe dar uma noção de quem está qualificado para tomar esse tipo de decisão. Por exemplo, você pode olhar para as ferramentas que eles usam, habilidades de gerenciamento que possuem (como coaching) ou as habilidades táticas que alguém deve ter para realmente entender seu produto.
Etapa 4) iniciando uma campanha de saída
a essa altura, você deve ter uma ótima ideia de quem segmentar, mas se ainda não tiver nenhum problema. De qualquer forma, é hora de iniciar sua campanha de vendas de saída.
existem duas abordagens que você pode seguir: de cima para baixo e de baixo para cima.
de cima para baixo e de baixo para cima
em uma abordagem de cima para baixo, você começará na parte superior do organograma e entrará em contato com um VP ou outro executivo para solicitar uma referência para a pessoa certa.
se eles dizem que são o tomador de decisão, então ótimo. Agora vá para o seu pitch. Mas não jogue antes de saber que você está falando com um tomador de decisão. Você estará desperdiçando seu tempo e o deles. Essa estratégia pode funcionar bem porque quando você é entregue ao tomador de decisão, o chefe dessa pessoa literalmente disse a eles para falar com você.
também é importante notar que você nunca deve lançar para um gatekeeper. Motivo. Primeiro, se ela disser não e negar o acesso, ele / ela acabou de tomar a decisão para o seu alvo onde não era dele/dela para fazer. Segundo, é o trabalho do porteiro manter pessoas como você fora.
em vez de lançá-los, faça esta pergunta mágica que é extremamente eficaz, mas muito simples: “com quem é a pessoa certa para conversar ?”Às vezes é tão fácil quanto isso — não pense demais nas coisas.
em uma abordagem de baixo para cima, você deseja buscar buy-in suficiente dos níveis mais baixos de uma organização para que você possa chegar às pessoas mais alto. Isso pode funcionar bem para vender para representantes de vendas, sejam eles SDRs, BDRs, etc. Se você puder mostrar ao representante de vendas como seu produto facilita suas vidas, você terá um exército de vendedores do seu lado indo ao chefe em seu nome. Além disso, os SDRs geralmente estão dispostos a lhe dar o nome do tomador de decisão, então pergunte!
para saber mais sobre como construir sua campanha, visite esta postagem do Blog da Hubspot sobre os fatores críticos para o sucesso do acompanhamento.
dica de bônus
o título do tomador de decisão pode variar de organização para organização. Como regra geral, você pode fazer um palpite educado com base no tamanho da empresa, que você pode encontrar no LinkedIn ou CrunchBase.
- 0-10 funcionários: a decisão nos torna geralmente o CEO, a menos que a empresa tenha co-fundadores na vertical em que você está vendendo (por exemplo, CTO para produto, CMO para Marketing) ou já tenha contratado VPs experientes.
- 10-50 funcionários: VPs geralmente têm poder de compra aqui.
- 50-500 funcionários: nesse tamanho, procure funções especializadas, como Gerente de Vendas, Gerente de desenvolvimento de negócios, etc.
- mais de 500 funcionários: Encontre o papel especializado regional, como Representante da Costa Leste, representante da América do Norte, representante da cidade de Nova York, etc.
ferramentas Recomendadas:
- o LinkedIn Vendas Navegador para encontrar os tomadores de decisão
- PersistIQ da Extensão do google Chrome e a plataforma de prospecção no LinkedIn de saída e a execução de campanhas de vendas
- Salesforce como a fonte definitiva de registros.
- ScheduleOnce para o agendamento de reuniões
- UberConference para dar demonstrações
Como você alcance o tomador de decisão, provavelmente, será diferente para cada empresa que você de destino, então você precisa de um bom processo. Depois de estabelecer esse processo e aprimorar sua capacidade de obter reuniões com as pessoas certas, você poderá fechar negócios maiores e fechá-los com mais frequência!
boa sorte!
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fique atento para mais das últimas práticas e métodos de vendas de saída.
esta postagem foi trazida a você por PersistIQ. Nosso software permite que os vendedores convertam facilmente os clientes em potencial em um pipeline qualificado e criem campanhas de saída personalizadas em escala. Veja como a PersistIQ pode ajudá-lo a tornar seus próprios esforços de vendas mais eficazes hoje.
