as vendas são difíceis. É difícil porque normalmente requer horas e horas de esforço com recompensas esparsas. Dito isto, também pode ser a posição mais lucrativa se você conseguir fechar os negócios certos. Felizmente para você, existem táticas de vendas que comprovadamente funcionam ao longo dos anos.
Aqui estão cinco táticas de vendas essenciais que todo vendedor deve conhecer e praticar:
certifique-se de que todos os prospectos sejam altamente qualificados
se você deseja ter sucesso nas vendas, precisa começar na parte inferior do pipeline. Suas perspectivas. Você deve gastar cerca de 70 a 80% do seu tempo prospectando novos clientes. Agora aqui está o problema. A maioria das pessoas acha que as vendas são tudo sobre os números. Isso é verdade até certo ponto, mas se você se concentrar muito na quantidade, acabará perdendo tempo com leads não qualificados.
quando você prospectar você precisa ser muito diligente que todos os seus leads são altamente qualificados. Se eles não são um cliente ideal, por que gastar o tempo perseguindo-os? Pode parecer bom em sua planilha do excel ter centenas de leads, mas se apenas metade representar clientes ideais, não adianta.
construa relacionamentos primeiro
à medida que você faz contato com os clientes, é comum que os indivíduos fiquem animados e saltem direto para a venda. Muitas vezes isso sobrecarrega a perspectiva e o negócio desmorona. Ao fazer contato com clientes, você deve se concentrar em construir um relacionamento antes de fazer qualquer outra coisa. Depois de construir algum relacionamento e credibilidade com o cliente, ele começará a confiar em você. Quando você ganha a confiança deles, você criou a oportunidade.
a melhor maneira de fazer isso é fazendo perguntas. Tente entender a situação atual do cliente. Quais produtos eles estão usando atualmente? Quais são seus pontos de dor? Quanto mais você puder aprender sobre o prospect agora, melhor você se posicionará ao fechar o negócio mais tarde.
seja rigoroso sobre prazos
como profissional de vendas, você precisa criar um senso de urgência com seus clientes em potencial. Se você mudar constantemente seus prazos para atrair todos os clientes, começará a perder credibilidade.
você precisa mostrar a eles que seu tempo é valioso e que você não vai esperar por eles. Claro que há momentos em que você pode ser flexível, mas apenas se estiver a seu favor.
conte uma história
é comum que as pessoas de vendas confiem em estatísticas e dados para vender seus produtos. Normalmente, os dados são bons para usar ao promover seus produtos, mas quem quer ouvi-los?
embora as estatísticas e os dados sejam importantes, você deve deixá-los para seus estudos de caso e materiais de marketing. Quando você está vendendo, você deve manter a narrativa, tanto quanto possível. Dê uma anedota sobre um de seus clientes que se beneficiou de seus produtos ou serviços. Use nomes reais de pessoas e empresas para que seus clientes em potencial possam fazer sua devida diligência por conta própria. As pessoas são muito mais propensas a se lembrar de uma história em comparação com as estatísticas.
Seja estratégico sobre referências
as vendas de referência são indiscutivelmente o canal de vendas mais eficaz disponível para você. Dito isso, você precisa ser muito estratégico quando pedir um, pois só tem uma chance.
estima-se que 91% dos clientes fornecerão um contato de referência aos vendedores de que gostam. Isso torna extremamente importante desenvolver um relacionamento pessoal com esse cliente antes mesmo de abordar o tema das referências.
a chave aqui é treinar sua equipe de vendas para avaliar as relações com os clientes. Uma vez que você é capaz de ver a oportunidade, então é hora de iniciar a conversa. Idealmente, você pode trabalhar o ask em um ponto específico em seu pipeline de vendas para que sua equipe de vendas nunca perca uma chance.
Pensamentos finais
se você quer ser um vendedor eficaz, então você precisa praticar os métodos certos. Dito isso, use essas cinco táticas essenciais de vendas que comprovadamente funcionam no campo.