os vendedores de sucesso estão no seu melhor em conversas individuais. Eles se conectam com os clientes ouvindo ativamente, conduzindo uma conversa e se expressando com a linguagem corporal. As teleconferências representam um desafio diferente.
em uma teleconferência, você está pedindo aos vendedores que se sentem passivamente e digam pouco. Não é nenhum choque que às vezes ficam entediados.
você também enfrenta os desafios exclusivos da teleconferência:
- os participantes podem hesitar em dar sua opinião, porque não recebem o feedback positivo dos acenos e sorrisos que receberiam pessoalmente.
- as discussões podem ficar confusas se muitas vozes tocarem ao mesmo tempo. Às vezes você não tem certeza de quem está falando. É o chefe, dando uma diretiva? Ou um vendedor Júnior, oferecendo uma sugestão?
- desafios técnicos podem atrasar chamadas ou dificultar ouvir o que está sendo dito.
as chamadas em conferência exigem mais preparação e orientação mais firme do que as reuniões presenciais. Mas como sua equipe de vendas está vendendo mais do que no escritório—esperamos—apenas uma reunião remota funcionará. Veja como ter um que seus funcionários não desprezam.
1) Dê tempo à sua equipe para se preparar
nenhuma reunião deve acontecer sem uma agenda. Complete a agenda e envie para sua equipe pelo menos dois dias antes do tempo—mais, se seus vendedores costumam perder dias inteiros devido à viagem.
uma agenda mantém as pessoas na tarefa, deixa claro por que a chamada está sendo realizada e dá à reunião um ponto final claro—para que seus vendedores possam voltar a vender.
você pode usar sua agenda como uma arma para incentivar uma participação mais ativa. “Muitas pessoas participam de teleconferências passivamente”, diz Dianna Booher, autora do livro Communicate Like a Leader. “Eles estão verificando e-mails ou conversando com outras pessoas no escritório.”
para cada reunião de vendas, identifique pelo menos um item da agenda que um membro de sua equipe pode liderar. Isso garantirá seu engajamento e fará com que toda a equipe se sinta mais responsável por participar. Quando for a vez deles liderarem, eles vão querer que seus colegas façam o mesmo.
2) Comece a tempo, e com uma explosão de engajamento
muitas chamadas em conferência começam com um baque—os poucos minutos após o suposto horário de início, quando todos esperam que os retardatários se juntem à chamada. Não deixe isso acontecer em sua chamada.
esperar por retardatários só agrava o problema-se as pessoas sabem que você vai esperar por eles, eles não têm incentivo para chegar na hora certa.
pior, você perde a atenção do público que já tem. “Enquanto você espera”, diz Booher, ” as pessoas que estavam na hora se distraem.”
em vez disso, comece na hora certa com uma pergunta que faz sua equipe falar. Algumas sugestões:
- Qual é a chamada de vendas mais interessante que você fez esta semana?Qual foi a primeira grande venda que você já fez?
- qual técnica de vendas funcionou muito bem para você ultimamente?
3) Definir regras básicas
as chamadas em conferência exigem um conjunto exclusivo de regras básicas. Você vai querer estabelecer os que funcionam melhor para sua equipe de vendas, mas os dois mais importantes são:
- Anuncie seu nome sempre que falar.
- Silencie-se a menos que esteja falando.
Anuncie essas regras no início de cada chamada e você diminuirá a confusão que pode tornar as chamadas em conferência frustrantes.”Se as pessoas não têm certeza de quem está falando, elas se preocupam com quem disse o que e o que isso significa, em vez de se concentrar em seu papel na chamada”, diz Dianna Booher.
4) reconhecer o desempenho
cada reunião da equipe de vendas deve reservar tempo para histórias de sucesso. “Os vendedores adoram o reconhecimento”, escreve o especialista em vendas Mark Hunter. “Não faça algo que você consegue apenas se houver tempo. Ao ser consistente e fazer isso a cada reunião, sua equipe de vendas estará ansiosa para participar.”
crie uma forma de reconhecimento que percorra a equipe—você não quer apenas recompensar seus artistas de estrelas todas as vezes.
5) Mantenha a conversa rolando
em qualquer reunião, o líder da reunião é responsável por manter a discussão sobre o assunto. Em uma teleconferência, essa responsabilidade é vital, porque as pessoas não têm as pistas visuais que, de outra forma, poderiam dizer que se desviaram do ponto.
passo em:
- quando as discussões continuam por muito tempo. Sugira que as pessoas que têm a discussão sem fim a continuem mais tarde, em uma chamada separada.
- quando mais de uma pessoa fala. Reconheça os dois oradores e estabeleça uma ordem para que cada um tenha sua palavra a dizer.
- quando alguém termina de falar. Recapitule a declaração da pessoa e redirecione a conversa para outra pessoa. “Bom ponto sobre ficar mais consistente com nossas Diretrizes de despesas, Connie. E tu, Steve, estás a ter o mesmo problema?”
- quando o telefone não silenciado de alguém interrompe a chamada. O latido do Chihuahua agitado de um representante de vendas irá desvendar todo o trabalho duro que você colocou para liderar a chamada. Identifique educadamente o ruído e sugira uma solução. “Parece que o cachorro de alguém está com fome, você poderia, por favor, silenciar seu telefone e derramar algumas bolas?”
6) Grave a chamada
para equipes de vendas ocupadas, conseguir seis em cada dez membros da equipe na mesma chamada às vezes é tão bom quanto você vai fazer. Uma gravação pode ser a única maneira de um membro da equipe de vendas obter as informações de que precisa.
qualquer pessoa que voasse entre cidades ou em um compromisso de vendas pode ouvir a gravação da chamada conforme sua programação permitir. Apenas certifique-se de definir a expectativa de que eles são responsáveis por saber tudo o que foi coberto na chamada.
7) acompanhamento com uma recapitulação
uma recapitulação por escrito da chamada, entregue em dois dias úteis, reforça o que você disse e decidiu sobre a chamada.
dentro da recapitulação, atribua responsabilidade e datas de vencimento para quaisquer itens de ação. Compartilhar esses itens com todo o grupo ajudará a motivar seus funcionários a concluir os itens a tempo—eles não vão querer decepcionar seus colegas.
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sua liderança é a chave para uma teleconferência bem-sucedida da equipe de vendas. Como líder da chamada, você tem que trabalhar duro para compensar as limitações da tecnologia. As teleconferências da equipe de vendas são a única vez que você pode compartilhar atualizações importantes de produtos e técnicas de vendas bem-sucedidas com toda a sua equipe. Feito corretamente, eles tornarão seu trabalho mais fácil e seu número de vendas crescerá.