não negligencie seu negócio de bebidas como uma maneira fundamental de ganhar dinheiro…..
“falam da minha bebida, mas nunca da minha sede.”
– Dylan Thomas
OK, é evidente que a maior parte da indústria reconhece que a comida é rei. Proprietários, operadores, gerentes e cozinheiros bajulam as entradas, aperitivos e sobremesas em seus menus. Os gerentes provam servilmente e em detalhes descrevem sua comida para Garçons em reuniões pré-turno, na esperança de incentivar mais vendas. CFOs e chefs trabalham sobre porcionamento, ESPECIFICAÇÕES, sabores e receitas de suas ofertas no centro da placa, cifrando maneiras de resolver alguns centavos a mais de cada item. Mas, enquanto isso, sentado sozinho, desacompanhado, escondido no canto em um tipo minúsculo na última página do menu, fica o enteado ruivo das vendas de primeira linha: a seleção de bebidas. Esquecido com mais frequência do que um O’Doul na geladeira de Ted Kennedy, o menu de bebidas é infelizmente sub-promovido e negligenciado pela maioria dos operadores. Claro, eles ocasionalmente destacam o menu de álcool ou vinho, mas é hora de acordar e sentir o cheiro da água e do refrigerante também.
as margens de lucro bruto das bebidas são astronômicas em comparação com os alimentos, mas estranhamente, a maioria das incidências de bebidas (proporção de bebidas vendidas para alimentos vendidos) é inferior a 10% nas operações de foodservice. E, no entanto, as bebidas podem contribuir tanto quanto 70-80% margem de lucro bruto por serving…so o que há de errado com esta foto? A oportunidade bate se você estiver disposto a ouvir, e aqui estão algumas idéias para ajudá-lo a começar a gerenciar suas vendas de bebidas, como o centro de lucro (esquecido) que são.
Ativos Líquidos merecem foco.
“a bebida às vezes é tratada pela tripulação e pela gerência como um acessório para a experiência gastronômica–como um roll-up de Talheres ou um condimento–em vez de uma parte fundamental da experiência do hóspede”, diz Tim Kirkland, Gerente de treinamento e desenvolvimento de bebidas da Rock Bottom Restaurants Inc em Louisville CO. “Embora todos os bons gerentes de restaurantes ensinem suas equipes de vendas a se familiarizar e sugerir seus itens alimentares exclusivos, poucos enfatizam a importância da bebida como peça central de uma experiência personalizada.”Ele tem razão. Considere o fato de que um convidado nunca ouviria ” o que você quer comer?”de um servidor bem treinado, mas esse mesmo servidor geralmente pergunta” O Que posso pegar para beber?”
vender duas bebidas para todos os hóspedes.
no café da manhã, treinar servidores para sugerir um copo de suco e um café. No almoço, um refrigerante ou uma garrafa de água ou chá de Manga-framboesa ou café. No jantar, uma cerveja, coquetel ou copo de Vinho e, mais tarde, um cappuccino.
mantenha as linhas limpas.
se você quiser tirar o máximo proveito de suas vendas de bebidas de fonte, certifique-se de ouvir os conselhos de seus representantes de conta em relação à manutenção de linhas limpas, Bicos e misturas de xarope/carbonatação. Tenha tanto orgulho na qualidade de suas bebidas carbonatadas como você faz em sua comida. Seus clientes percebem e comprarão mais-e com mais frequência.
apenas diga não à água da torneira.
acho que doar um copo de água gelada para um cliente custa cerca de US $1,08 Por porção, uma vez que você considera o custo do vidro, gelo e mão-de-obra para armazená-lo e servi-lo, juntamente com o custo do detergente, água quente, enxágue e mão-de-obra necessária para limpá-lo. Então eu digo leve água engarrafada em seu menu de bebidas e sugira sempre em vez de água da torneira quando um convidado perguntar. Isso é aplicável independentemente do segmento em que você opera, serviço completo ou serviço rápido, refeições rápidas ou casuais no local. Um copo de água da torneira não é “livre”!
oferta para re-encher bebidas alcoólicas em 1/3 cheio.
a melhor época para oferecer uma nova bebida alcoólica como cerveja ou vinho ou um coquetel é quando o copo está cerca de 1/3 cheio. O que me lembra uma linha clássica de Bill Cosby: “o copo está meio vazio ou meio cheio? Isso depende de quem está comprando.”
sugestivamente vender não-refillables.
Kirkland do Rock Bottom gosta do lucro inerente às bebidas da fonte, mas também tem outra perspectiva: “Toda vez que você permite que um hóspede deslize para uma escolha de bebida padrão que vem com recargas gratuitas ilimitadas, você não apenas perde a chance de se distinguir, mas também perde dinheiro. Considere o número de vezes que um chá gelado de US $1,99 é recarregado no almoço em um dia quente-quatro, seis? Se essa bebida fosse duas Cocas não recarregáveis ou água engarrafada ou um chá premium de frutas/especiarias exclusivo pelo mesmo preço, você já estaria à frente em 100% e seu convidado tem uma bebida de degustação melhor para se lembrar de você.”Você pode fazer com que sua equipe de garçons se aqueça a esse processo de pensamento perguntando quantas vezes e quanto eles estão inclinados em seis recargas de chá gelado ou água da torneira.
diga o que, diga quando.
a melhor maneira de oferecer uma nova bebida alcoólica é sendo específica. Não diga “Didja quer outra bebida?”A palavra” outro ” pode ser desconcertante. Em vez disso, os servidores poderiam dizer: “pronto para um copo do Woodbridge Chardonnay, Senhor?”
ofereça outra bebida antes de entregar a entrada.
nossos bons amigos na fábrica de Cheesecake me ensinaram que o melhor momento para sugerir a sobremesa é logo antes de você trazer as entradas para fora, e esse também é o momento ideal para sugerir outra bebida.Seja um advogado do diabo.
com seus colegas gerentes, compile uma lista de razões pelas quais sua equipe não vende mais Bebidas. Agora faça tudo o que você precisa para fazer em termos de treinamento e operações para remover esses obstáculos e tornar essas objeções irrelevantes.
não venda “rodadas” (a menos que sejam tiros).
“quando você tem quatro ou mais pessoas bebendo bebidas alcoólicas com o jantar, tente cambalear as ordens de bebida e evitar a frase ‘outra rodada?”, a menos que sejam tiros.”diz O Sr. Kirkland. Embora possa afetar o tempo da mesa de um servidor, vender novas bebidas individualmente aumenta o número de bebidas vendidas.
sugerir o seu melhor.
quando um convidado pede uma vodka / tônica, muitos servidores respondem roboticamente: “você gostaria de Absolut ou Grey Goose nisso?”Boa tentativa, mas uma maneira melhor e mais suave de vender pode ser expressar a pergunta assim: “Você tem uma vodka favorita que você gostaria lá?”Os servidores tendem a sugerir mais bebidas de primeira qualidade quando são lembrados de que, quando o hóspede bebe melhor, eles também o fazem! Melhores dicas agora, melhores bebidas para a equipe após o turno. (Se você não servir álcool, este é outro exemplo de onde sugerir água engarrafada sobre a água da torneira pode melhorar o serviço e aumentar as vendas).
Liste vinhos do mais seco ao mais doce.
se seus servidores são novatos na venda de vinhos, recomendo que você liste seus vinhos do mais seco ao mais doce, para que eles tenham mais facilidade em lembrar o perfil de sabor.
Use o aceno Sullivan.Sempre que os servidores sugerirem uma bebida, faça-os sorrir e acenar lentamente com a cabeça para cima e para baixo enquanto fazem a sugestão. A linguagem corporal é poderosa, e pesquisas mostram que mais de 60% do tempo, o convidado acenará de volta e aceitará sua sugestão!
lembre-se de tocá-los!
isso não deve ser dito, mas não vou deixar. Uma venda de bebidas não é uma venda de bebidas até que esteja esgotada e no balcão. E você pode levar isso para o banco.