em nossa sociedade conectada e cheia de ansiedade, os spas nos convidam a relaxar e prestar atenção à manutenção pessoal. Talvez porque seus papéis pareçam tão críticos hoje, os spas estão preparados para o crescimento. De acordo com a empresa de pesquisa IBISWorld, o setor de spa de saúde e bem-estar cresceu a uma taxa anual de 2,9% de 2011 a 2016 e prevê-se que suba quase 2% anualmente até 2021. Mulheres e, especificamente, mulheres baby boomers com renda discricionária constituem a maior fatia de clientes de spa. Eles patrocinam spas para relaxamento, resultados de cuidados com a pele, socialização e simplesmente diversão. As marcas que prosperam em ambientes de spa oferecem esses benefícios, satisfazendo os requisitos exclusivos dos operadores de spa. Beauty Independent discutiu os detalhes do negócio de spa com sete especialistas para destilar as melhores práticas para marcas com aspirações de spa.
Lay of the spa land O mercado de spa não é um monólito. É dividido em vários tipos de spas, nomeadamente spas de dia, spas de resort, spas médicos e spas de destino. Com quase 17.000 unidades nos EUA, os day spas são gigantes geográficos no mercado e respondem por cerca de 80% dos locais domésticos de spa. Os spas de destino cobiçados nem quebram 1% do total do local.Selecionar seus spas de destino se resume a sinergias entre os alvos e sua marca. “É importante começar definindo Qual é a história da marca e como ela quer se refletir em um espaço”, diz Bonnie Baker, sócio-gerente e co-fundador da Satteva Spa And Wellness Concepts.
” as marcas se perdem quando estão tentando estar em todos os lugares e não estão representando sua história ou a filosofia por trás da marca. A história e a filosofia dão às marcas longevidade e tração nos spas.”Os Spas oferecem duas oportunidades de inclusão de marca que não são mutuamente exclusivas: varejo e serviço. O varejo é um pequeno contribuinte para os rendimentos do spa. Nancy Griffin, diretora da Contento Marketing, afirma que é normalmente responsável por 10% das receitas de um spa, embora Kim Collier, fundadora da JAMU e educadora da Blu Spas Inc., estima que as vendas no varejo podem atingir 20% a 30% das receitas em um negócio de spa saudável. Para fazer o canal Spa valer a pena para as marcas, Griffin aconselha concentrar-se em spas arrecadando pelo menos US $1 milhão em receitas anuais. Spas com essa queda inesperada geralmente têm três ou mais Salas de tratamento e estão situados perto ou dentro de um gerador de demanda, como um hotel, academia ou consultório médico. A abordagem ao contrário da indústria de salão, o mercado de spa não é dominado por distribuidores de produtos que servem como porteiros. Enquanto existem Distribuidores-as empresas universais são uma-a maioria das marcas lida com a distribuição de spa. Isso significa uma tonelada de trabalho braçal identificando os contatos certos do spa. “Quando uma marca entra em um varejista com 140 lojas, estou lidando com um comprador e seu assistente para essas 140 portas. Com spas, existem 140 diretores de spa com quem estou lidando para 140 spas”, diz Kayla Childress, proprietária e fundadora da Mindful Luxury.Os diretores de Spa tendem a ser os contatos diretos das marcas, mas nem sempre são os funcionários que vetam as marcas. Os compradores de varejo de Spa podem ser distintos deles. “Tente encontrar o tomador de decisão porque, caso contrário, você está apenas perdendo seu tempo”, diz Amal Elbahnasawy, fundador da Artisanskin e ex-diretor de spa. “Se você não conhece o comprador ou não consegue encontrá-lo online, ligue e deixe mensagens até obter uma resposta. Caso contrário, você se perderá.”
trabalhando em uma grande empresa hoteleira durante seus dias de diretor de spa, Elbahnasawy não tinha o poder de aprovar a entrada de uma marca no spa, mas as marcas entregavam produtos que lotavam seu escritório com pouca esperança de invadir o local.Os fundadores da marca frequentemente enviam e-mails aos contatos do spa. Um e-mail por si só geralmente não é suficiente para galvanizar Jennifer Gallegos, diretora de varejo de estética e Cuidados com a pele do Spa International Orange. “Na maior parte, a menos que haja algo interessante que chame minha atenção e me faça ler mais, eu desconsidero”, diz ela. “Se um produto de tamanho normal aparecer na minha mesa, vou olhar para a embalagem e experimentá-la na minha mão.Kate Fish, fundadora da Katari, uma marca de cuidados com a pele disponível na spas, busca uma nova estratégia para entrar em contato com spas: ela aparece com eles. “Quero ver o que é o spa e a dinâmica nele”, explica ela. “Se você se dar bem, isso é ótimo. Se não, você segue em frente.”Muitas marcas começam seus esforços de distribuição de spa em spas locais para eles, tornando as visitas não excessivamente onerosas.
spas escolares a educação e a formação são fundamentais no mercado de spas. Fish detecta uma forte correlação entre sessões educacionais no spas e as vendas de spa de sua marca. “Quando você não sabe como usar o produto, está menos inclinado a usá-lo”, enfatiza ela. Fish passa por spas para realizar treinamentos e ocasionalmente traz uma esteticista junto com ela para demonstrações.Blathering absurdo não relacionado ao pessoal do spa não é vantajoso para ninguém. “O problema que encontramos é que a pessoa entra, e eles estão apenas vendendo o produto ou nome deixando cair celebridades que o usam. Tenho esteticistas que fazem perguntas sofisticadas. Eu realmente preciso de alguém que seja inteligente e fale sobre como o produto funciona”, diz Gallegos.Apresentações chatas serão ignoradas. “Não há nada pior do que ficar preso em uma sessão de treinamento o dia todo e estar sobrecarregado com informações com as quais ninguém está se conectando”, diz Childress. “Os melhores treinamentos mantêm cada pessoa de mãos dadas.”Lembre-se de que os spas estão compensando seus funcionários durante suas sessões de treinamento, então você quer que seus treinamentos valham a pena para eles. Deixar para trás o produto é apreciado e, finalmente, aumenta as vendas. A educação eficaz é desfeita pela rotatividade constante da equipe do spa. Treinamentos em vídeo e teleconferências ocasionais-Josh Rosebrook Skin and Hair realiza chamadas mensais para executar as últimas com spas e varejistas—certifique-se de que a equipe do spa permaneça treinada, mesmo que um funcionário ou dois partam.
negócios nos Serviços de volta fazer spas tick. As marcas não precisam ter presença na sala de tratamento, mas é difícil causar impacto nas vendas se estiverem ausentes. O dimensionamento profissional é o primeiro must-have para a barra traseira. Os tamanhos de litro e galão são comuns, embora Griffin observe que um recipiente de soro facial de barra traseira pode ser de duas a três onças se o tamanho normal do varejo for de uma onça.Formulações profissionais ampliam os ingredientes ativos para permitir que os spas diferenciem os produtos de varejo do que é usado nos Serviços. As marcas convertem diretamente seus preços no atacado para o tamanho maior. Childress ressalta que as garrafas profissionais devem ser claramente rotuladas como, por exemplo, produtos de limpeza ou loções corporais para evitar esteticistas atrapalhando na sala de tratamento. Embalagens profissionais que imitam a aparência de produtos de varejo fortalecem a marca.Um protocolo de tratamento é outro must-have para serviços. Trazer a bordo um profissional de spa, talvez um educador ou esteticista, para desenvolver um protocolo é valioso Se nenhum funcionário da marca tiver experiência prévia em spa.Os tratamentos que integram sua marca devem destacar os produtos hero. Griffin diz que um mínimo de três produtos devem ser incorporados a um tratamento. Um rosto pode apresentar pelo menos um limpador, Máscara e hidratante. Collier revela que geralmente há us $5 a US $ 7 no atacado em um tratamento de US $75 de 60 minutos. “Há produtos com folha de ouro neles ou CBD que são pontos de preço mais altos, então eles podem ser o dobro dessa quantia ou até US $20 por cliente de tratamento”, ela supõe. “As empresas realmente inteligentes com experiências de tratamento bem pensadas incluem um PRESENTE com serviço ou amostras para que o cliente possa continuar usando os produtos. Isso também pode ser levado em consideração no custo do tratamento.”Não é fácil quebrar menus de serviço como spas têm muito investido e montando em Opções de menu existentes. Childress sugere a criação de tratamentos sazonais ou de luxo que preencham buracos nos menus do spa.
definir expectativas vendas sensacionais em spas não acontecem rapidamente. Horizontes estendidos para lançamento e lucro são habituais. “Os Spas precisam atualizar seus menus, protocolos e sites para incorporar uma nova linha e precisam fazer um treinamento significativo”, diz Childress. “Mudar as linhas para eles é tedioso e eles não gostam de fazer isso.”Oito meses não é um período terrível de tempo para ser pego por um spa, e pode levar três anos.Os custos para estabelecer e reter a distribuição de spa são extensos. A Childress recomenda que as marcas participem do circuito de Feiras de spa e reservem um orçamento de cerca de US $20.000 para isso. Live Love Spa, Spatec, Spa Buzz e ISPA Conference And Expo estão entre os pilares da Feira de spa. Um representante de vendas de spa independente pode custar uma marca de aproximadamente US $75.000 a US $100.000 por ano, e um educador independente toca em US $30.000 a US $50.000. Representantes e educadores podem ser extremamente construtivos para spas. Gallegos diz: “no passado, tive marcas jogando a bola no treinamento. Eles não têm um representante em nossa área ou não conseguem tirar ninguém aqui, e a linha flops.”No início, os spas improváveis trarão uma variedade de marcas em suas Áreas de varejo. Gallegos está inclinado a testar itens de estrela inicialmente, e PR buzz pode ser crucial. “Uma marca como a filha do Vintner que tem seu jogo de marketing em pointe, que realmente apóia nossas vendas”, diz ela.
o desempenho das vendas nos spas varia muito. A Childress detalha que uma marca com alguns SKUs em um spa pode gerar reordenações mensais de US $300 a US $500, mas as vendas aumentam para milhares mensais para uma linha de cuidados com a pele com boa representação nas salas de tratamento de um spa. Paciência é imperativo. “Os primeiros dois a três anos podem ser extremamente dolorosos com vendas lentas e estáveis”, diz Childress. “A Stick-to-itiveness é a chave para ver o sucesso no canal spa.”O spa de amanhã posicionando sua marca como parte integrante do futuro do mercado de spa pode fazer apresentações frutíferas de spa. Griffin menciona que os programas de bem-estar estão sendo realizados em spas. Marcas que ampliam as conversas de bem-estar em spas, como o especialista em saúde sexual Good Clean Love, são procuradas. Griffin também enfatiza que as histórias de farm-to-skincare podem ser atraentes. “Os frequentadores do Spa realmente querem saber o que está sendo aplicado em seus rostos ou corpos. Eles querem saber se você salvou a floresta tropical”, diz ela, meio brincando. “Muitas marcas independentes têm ótimas histórias que podem compartilhar em spas.”Collier aponta para a ciência avançada, remédios médicos naturais e personalização como tendências de spa na ascensão. “Nos próximos anos, veremos a integração de spas médicos e de relaxamento onde as pessoas podem fazer mais diagnósticos. Haverá um aspecto de alta tecnologia, alto toque e personalização”, conjectura ela. “E acho que veremos muito mais com cura natural, fontes termais e CBD. As pessoas estão assumindo a responsabilidade por sua saúde e bem-estar. Com o envelhecimento da população, haverá mais voltado para uma melhor circulação sanguínea e abordar a facilidade de movimento.”Grandes missões não são obrigatórias, no entanto, para as marcas progredirem no spa. “Nicho é sempre um bom caminho a percorrer”, diz Griffin. “Você pode se concentrar em uma condição como inchaço nas pernas ou calos nos pés. Tenha esse produto herói que todo mundo fala.”Uma versão anterior deste artigo apareceu em 27 de setembro de 2017.