ao monitorar um novo projeto de CRM, 3 fases são cruciais para um resultado ideal: informar, identificar e analisar.
como é a situação na maioria das empresas?
na maioria das empresas, a situação é a seguinte:
o projeto é monitorado sem qualquer visão de longo prazo e a estratégia nunca é atualizada depois de definida, principalmente anualmente.
as equipes estão reagindo principalmente aos eventos em vez de antecipá-los (o que lhes permitiria cuidar dos problemas antes de ganharem importância).
sua visão de performances é muitas vezes distorcida. Por exemplo, um representante de vendas que tem a reputação de ser o “melhor” quando tudo o que faz é “ganhar o jackpot” de vez em quando, enquanto, às vezes, o representante de vendas n°3 ou 4, graças à sua regularidade, obtém o maior volume de negócios.
os dados geralmente estão disponíveis apenas a posteriori (por exemplo, na metade do mês) e não em tempo real, o que torna impossível tomar as decisões certas a tempo.
isto é o que chamamos de “síndrome de Cristóvão Colombo”: ninguém sabe para onde eles estão indo, mas eles estão indo para lá… e com um pouco de sorte eles esperam chegar a algum lugar!
como o monitoramento de negócios pode mudar?
agora é possível mudar do monitoramento por análise empírica e sem qualquer plano de longo prazo para o uso de ferramentas de relatório e análise.
de Fato, vários fenômenos que surgiram ao longo dos últimos anos:
ferramentas de Monitoramento tornaram-se mais acessíveis (no momento, você precisa de menos de 2 dias para implementar um)
a Sua facilidade de uso permite que todos utilizá-los e criar relatórios
O objetivo destas ferramentas é ter a curto prazo, a rentabilidade
Dados disponíveis em tempo real
O objetivo dessas ferramentas é não só informar, mas também para permitir que você a tomar medidas de imediato, etc.
Fase 1 : Treinando seus comerciais e tomando as decisões certas
em nosso estudo de caso (veja o vídeo), veremos como treinar uma equipe comercial, como analisar e antecipar a evolução do seu negócio e tomar as medidas certas.
processos para implementar
implementar um sistema de previsão de vendas (pelo menos em um arquivo Excel, idealmente em um CRM) com atualizações no início e no final de cada mês (pelo menos).
o objetivo é monitorar projetos em andamento e não ficar mais surpreso quando surgirem surpresas ou problemas.
exigir de seus representantes de vendas uma atualização regular (pelo menos uma vez por semana) sobre os projetos atuais, para melhor monitoramento do seu negócio.
você terá uma visão melhor do portfólio de projetos atuais e evitará a “síndrome do dia 20 do mês” (quando um representante de vendas anuncia que um contrato que deveria ser assinado é perdido ou adiado para o próximo mês!).
analisar representantes de vendas / vendas, a fim de identificar os pontos fracos e fortes de cada um deles, definir um programa de coaching pessoal e compartilhar as melhores práticas.
Fase 2 – identificando gemas ocultas em seus clientes potenciais& base de clientes
este segundo estudo de caso visa explicar como criar perfis de empresas e analisar sua base de clientes. Depois disso, você poderá detectar novas oportunidades de negócios de acordo com os diferentes perfis que viu.
também Estamos explicando como fazer análises de geomarketing em poucos cliques, e identificar o crescimento potenciais, decorrentes de uma má rede de cobertura do território, a falta de distribuidores, em uma região específica…
Seu plano de ação para seus clientes e prospects
Centralizar seus clientes e contactos da base de dados. Atualizá-los, porque um arquivo perde 10% do seu valor por ano (partidas, empresas fechando…).
um bom truque é organizar um dia de” novo contato ” onde os representantes de vendas & as equipes de marketing precisam registrar o máximo de contatos possível (por meio de um concurso motivador).
você também pode implementar um dia semestrial / anual “contatos inativos” onde toda a empresa (marketing, Serviços, Comerciais…) vai sobre todos os projetos inativos.
Analise sua base de clientes para que você possa identificar seus “clientes-chave”, ou seja, aqueles que representarão 80% do seu faturamento este ano (por exemplo: 5 distribuidores, 5 pontos de venda … que trarão a maior parte do seu próximo negócio).
você também pode identificar potenciais “bolsões de crescimento” através da venda de produtos complementares a um grupo de clientes-alvo. A criação de perfis também pode ajudá-lo a identificar quem é o seu cliente típico graças a dados precisos. Você pode encontrar pessoas semelhantes no Facebook, Linkedin…
finalmente, você pode ter uma análise crítica de seus tops e flops este mês / trimestre para que você possa tirar lições dele.
Fase 3 – Melhorar o monitoramento e acompanhamento de seus projetos e de prestação de serviços
Esta última parte visa ajudá-lo a avaliar os desempenhos das equipas técnicas, e as razões pelas quais os clientes podem ser infeliz.
seu plano de ação para sua equipe de serviço
implemente uma escala de satisfação, no modelo NPS, para que você possa medir sua qualidade de serviço e ver qual é a opinião de seus clientes.
estruture sua atividade de Serviço para que você possa ter uma visão global do seu negócio e principalmente o que é (ou não é) faturado, para que você possa encerrar o “serviço gratuito” e faturar o que precisa ser.
analise a lucratividade de seus serviços para que você possa identificar as fontes de subcharging (diferenças entre o tempo cobrado e o esperado e a análise dessas disparidades… sem cair em uma cultura de “lucratividade acima de tudo”).