uma versão deste artigo foi publicada originalmente na edição de julho de 2017 da revista Pulse.A rejeição nunca é fácil, seja na sua vida pessoal ou profissional. E quando você trabalha em vendas, é inevitável. Não importa o quão sólido seja o seu pitch ou quantas chamadas você faça, você simplesmente não vai ganhar cada negócio que procura. A rejeição faz parte do trabalho; o que importa é como você lida com isso.
para realmente entender a rejeição e transformá — la em uma oportunidade para sua empresa — e seu crescimento como vendedor-você precisa pensar sobre isso de maneira diferente. Há muitas razões pelas quais uma venda pode não ter passado: talvez o tempo estivesse esgotado, o orçamento não estivesse lá ou um concorrente seu entrasse com uma proposta de valor melhor. Seja o que for, você tem que descobrir o que aconteceu para que você possa aprender com isso.
para ajudá-lo a fazer exatamente isso, aqui estão seis maneiras de lidar com a rejeição de vendas:
Aprenda com seus erros.Como mencionamos anteriormente, pode haver várias razões pelas quais você pode ter perdido uma venda — e algumas dessas razões estão além do seu controle. O primeiro passo para lidar com a rejeição é descobrir por que a venda foi perdida, identificar os fatores que você pode controlar e começar a reconhecer tendências entre esses fatores fora de seu controle.
uma coisa nossa equipe de vendas na Influence & Co. sempre faz depois de uma perda é perguntar às nossas perspectivas por que eles decidiram não ir conosco. Isso nos ajuda a obter uma compreensão mais profunda do que aconteceu e por quê, e nos dá o feedback que precisamos aprender e melhorar para a próxima oportunidade de vendas que atravessa a porta.
para orientar sua equipe nesse processo de feedback, reflexão e ação para a próxima vez, pense nessas questões:
- você estava falando com os tomadores de decisão certos?
- você realmente e totalmente compreender os seus problemas?
- você montou uma proposta que atendeu às suas necessidades e eliminou surpresas?
- você sabia se eles estavam avaliando algum de seus concorrentes?
- você forneceu valor a eles e ofereceu recursos educacionais para ajudá-los a tomar a melhor decisão?
- você entende por que eles recusaram sua proposta?
procure oportunidades na rejeição.
só porque alguém não pode ou não quer trabalhar com você hoje não significa que todas as oportunidades estão perdidas. Você tem a chance de usar o conteúdo para construir sua influência no setor e permanecer um recurso valioso para os parceiros, clientes em potencial e contatos em sua rede, independentemente de eles decidirem ou não se tornar seus clientes ou clientes — então pegue.
uma das coisas mais valiosas que nossa equipe de vendas aprendeu na Conferência Rainmaker 2017 da SalesLoft foi que uma rejeição deve desencadear seu pedido de referência. Se você fez sua devida diligência como vendedor, mesmo os clientes em potencial que não assinam com você ainda podem se tornar defensores de sua marca e conectá-lo a outras pessoas que podem ser mais adequadas aos seus serviços.
para transformar suas rejeições em advocacia, seu primeiro passo é fazer a pergunta. Isso é algo que as equipes de vendas muitas vezes hesitam em fazer porque não veem que outro valor podem derivar de um contato que as rejeitou. Mas essa é a maneira errada de olhar para isso.
não tenha medo da pergunta. Da próxima vez que você receber um “não”, peça uma indicação para alguém que possa se beneficiar de uma conversa com você. E para reforçar o valor que você oferece à sua rede, estabeleça um programa de referência de Parceria para recompensar as perdas que se tornaram defensoras que estão ajudando você. Pode definitivamente beneficiar você (e seus parceiros!) a longo prazo.
medir o progresso a longo prazo, não contratempos de curto prazo.
e falando do longo prazo, não se deixe consumir tanto com vitórias e derrotas de curto prazo que você perde de vista o que deseja realizar a longo prazo. Sim, metas de curto prazo são valiosas, mas se elas são a única maneira de você medir seu sucesso como vendedor, você se encontrará em uma montanha-russa emocional, subindo altos durante seus bons meses de vendas e atingindo baixos durante os outros.
por exemplo, você pode ter um mês terrível e ainda acabar com um ótimo trimestre no geral — e isso, por sua vez, pode ser a média para ser exatamente o que você precisa para atingir sua meta de final de ano.Se você ficou desanimado, perdeu a confiança e parou de tentar sempre que alguém disse “Não”, você estaria fora de um emprego muito rapidamente — especialmente quando você considera quanto tempo os ciclos de vendas estão em certos setores e quantos follow-ups a maioria das vendas exigem.
é por isso que as metas de longo prazo são tão importantes. Manter metas de longo prazo em mente o ajudará a manter as coisas em perspectiva, porque elas elevam seu foco de quaisquer perdas imediatas para o quadro maior de seu progresso ao longo do tempo.
fique por dentro.
para se ajudar a atingir essas metas de longo prazo que você definiu, é crucial manter o controle de seus contatos — mesmo (e especialmente) aqueles que disseram “não” no passado. Considere o seguinte: você foi rejeitado por um cliente em potencial que decidiu que prefere lidar com as coisas internamente do que terceirizar. O que você tem a perder, verificando-se com ele ou ela a cada poucos meses para ver como as coisas estão indo, mantendo a sua empresa top of mind deve alguma coisa mudar no futuro?
Influência & Co. O CEO John Hall acabou de escrever um livro chamado “Top of Mind” que fala com essa estratégia exata e oferece conselhos táticos sobre como colocá-la em prática. A ideia — por trás do livro e dessa tática de vendas-é que, para que você mova alguém de um cliente em potencial para um cliente, você precisa ganhar a confiança dele e se posicionar como um recurso valioso para ele.
leva tempo, mas é inteiramente possível. E para fazer isso, você precisa usar seu conteúdo para construir confiança, tocar base, ajudá-lo, educá-lo e muito mais para que, quando ele estiver pronto, você seja a primeira pessoa em quem ele pensa.
quer criar conteúdo que irá mantê-lo no topo da mente com o seu público?
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reconheça o valor do seu tempo.
dependendo do seu setor e do que sua empresa faz, você pode se encontrar em 100 chamadas com vários clientes em potencial antes de conseguir uma venda. Se sua proporção é de 50: 1 ou 1.000: 1, saber quanto tempo você está colocando em suas vendas — e como é esse retorno para você e sua empresa — pode mudar sua perspectiva e mantê-lo motivado para alcançar seus objetivos.
dividindo sua comissão média de vendas pelo número médio de chamadas e E-mails que você leva para fazer uma venda, você pode atribuir um valor em dólar aos seus acompanhamentos. Isso pode ajudar de duas maneiras principais: evita que você se sinta desanimado quando recebe um “não”, porque você pode ver claramente que a chamada não foi um desperdício de seu tempo; isso significa que você está muito mais perto de obter um “SIM” no futuro. Ele também permite que você ajude os clientes em potencial a encerrar conversas que claramente não vão a lugar nenhum, em vez de arrastar um processo que não acabará beneficiando nenhum de vocês.
comemore e recompense suas vitórias.
você experimentará inúmeras rejeições em seu trabalho como vendedor — mas também conquistará vitórias que fazem com que cada rejeição pareça um bloco de construção necessário. Essas vendas exigirão muito trabalho e, quando valerem a pena, você e sua equipe devem ser absolutamente recompensados e celebrar seus sucessos.Nós batemos alguns incentivos para nossa própria equipe de vendas quando alguém faz uma venda: tocamos um sino para nossa equipe ouvir e comemorar, e nosso líder de equipe de vendas envia uma mensagem para toda a equipe para nos parabenizar. Também lançamos um concurso de “chamada de vendas do mês” para destacar os vendedores que fazem um trabalho realmente incrível em suas chamadas a cada mês e para aprender com a abordagem de cada pessoa.Saber que tipo de elogios, recompensas e outros incentivos motivam você e seus colegas vendedores é fundamental para superar as rejeições e se concentrar na próxima oportunidade. Quanto melhor você souber a sensação de chegar a um “sim”, mais motivado você estará para se esforçar continuamente para o próximo.
aqui está sua folha de dicas para lembrar ao analisar suas rejeições de vendas e se preparar para enfrentar seu próximo desafio:
1. Não leve para o lado pessoal. Mantenha-se responsável, concentrando-se nas partes do processo que você pode controlar.
2. Aprenda com seus erros.
3. Descubra as razões por trás de cada rejeição; você pode encontrar informações valiosas para ajudar sua equipe e a empresa como um todo a melhorar.
4. Não tenha medo de perguntar a um líder que disse “não” para lhe dar uma referência a outra pessoa que possa estar em melhor forma.
5. Sempre fique por dentro; você pode não ser um bom ajuste agora, mas você pode estar no futuro.
6. Conheça seus números e o valor de cada chamada, e-mail e ponto de contato.
a rejeição é um fato da vida para cada vendedor. E embora a rejeição pareça negativa na superfície, não precisa ser uma coisa ruim. Lidar com a rejeição de vendas é olhar para o lado positivo de cada “Não” que você recebe. Há oportunidade ao seu redor-você só precisa estar na mentalidade para vê-la.