compromissos. Eles são o que todo representante de vendas quer mais e poucos podem obter o suficiente.
em nenhum lugar os compromissos de vendas são mais valorizados do que nos setores industriais B2B, onde o que você está vendendo é uma compra altamente considerada-uma grande despesa de capital, uma compra de propriedade ou um relacionamento duradouro com fornecedores.Se você fabrica máquinas pesadas ou peças complexas ou oferece construção comercial ou serviços financeiros, melhorar o número de reuniões de vendas que você agendar com os tomadores de decisão-mesmo a uma taxa marginal—pode melhorar drasticamente a trajetória de crescimento da sua empresa.
considere essas oito maneiras criativas de obter compromissos que demonstraram melhorar drasticamente os pipelines de vendas:
1. Capitalize na venda social
2. Use chamadas úteis para ação-em todos os lugares
3. Ganhe um lugar de apresentação em um grande evento da indústria
4. Faça fácil
5. Publicar um estudo de caso trimestral
6. Inicie uma voz do programa cliente para clientes existentes
7. Automatize, automatize, automatize
8. Seja humano
CAPITALIZE na venda SOCIAL
com a pessoa média gastando cerca de 2,5 horas por dia nas redes sociais, há uma enorme oportunidade de alavancar a venda social. A venda Social envolve pesquisar, conectar e interagir com potenciais clientes em potencial em redes sociais como LinkedIn, Facebook e Twitter.
não espere vitórias rápidas da venda social, no entanto. Requer tempo e esforço para envolver os clientes em potencial ao longo do tempo, ganhar a confiança deles e demonstrar seu valor por meio de conteúdo compartilhado. Quer se transforme em vendas ou não, ainda mostra aos clientes em potencial que você é um recurso valioso que eles podem acessar.
USE chamadas úteis para ação-em todos os lugares
muitas empresas B2B têm longos ciclos de vendas, e o tempo entre um compromisso e o fechamento de um acordo pode levar meses. A maneira de encurtar esse ciclo é despertar a curiosidade de seus leads em cada etapa do processo. Cada anúncio, artigo de blog, brochura ou evento precisa se concentrar em uma intenção de call-to-action útil na geração de leads. Não coloque um anúncio com: “ligue para nós!”Em vez disso, crie uma oportunidade útil de acompanhamento:” baixe nosso guia gratuito do comprador!”
é importante ter uma variedade de ofertas de fundo do funil (BOFU). “Fale Conosco” não é uma oferta da BOFU, embora muitas empresas tenham isso como sua única opção para fazer uma primeira conexão com a equipe de vendas. Considere oferecer avaliações, consultas, demonstrações, passeios e outros pontos de contato em seu site para fornecer uma variedade de ofertas de BOFU. Você pode entrar em contato com clientes em potencial que levantam a mão no início de sua jornada se tiver A(S) oferta (s) certa (s).
ganhe um lugar de apresentação em um grande evento da indústria
tornar-se um palestrante em seu setor é uma tática importante para gerar novos compromissos. Apresentações-seja presencial ou virtual — dê aos seus leads uma prévia de como pode ser uma discussão de vendas, e falar publicamente é a maneira mais direta de se posicionar como um especialista e líder de pensamento em seu setor. Se você puder liderar workshops, fazer apresentações divertidas e construir discursos que ofereçam takeaways acionáveis, quase certamente obterá mais leads e compromissos.
facilite
o Inbound marketing tem tudo a ver com remover o atrito no volante de vendas, e isso inclui compromissos de reserva. Use um agendador de reuniões como o link de reuniões do HubSpot em seus e-mails, em sua assinatura de E-mail e em seu site.
não podemos enfatizar o quão eficaz essa ferramenta pode ser. Trabalhamos com uma empresa, Falcon Structures, que adicionou a ferramenta de reuniões ao seu site e viu o número de compromissos aumentar significativamente. Ah, vale a pena notar que eles atribuíram mais de meio milhão de dólares em vendas diretamente a este, passo simples! Confira seu estudo de caso:
leia o estudo de caso da ferramenta HUBSPOT MEETINGS
Publique um estudo de caso trimestral em seu site
falando de estudos de caso, se houver uma melhoria no site que cada empresa B2B deve fazer, é para oferecer estudos de caso do seu trabalho. Se você receber 500 ou 5.000 visitas na web por mês, os leads que estão avaliando seriamente os fornecedores quase certamente vasculharão seu site para garantir sua legitimidade.
estudos de caso apelam diretamente para o que suas perspectivas estão procurando: prova do que você pode fazer. Um estudo de caso deve se concentrar em contar a história dos desafios de um cliente, como os produtos ou serviços de sua empresa os superaram e as melhorias resultantes. Como parte de cada estudo de caso, incentive os clientes em potencial a se conectarem com você para que você possa ajudá-los a experimentar resultados semelhantes.
obtenha nosso modelo de estudo de caso gratuito
inicie um programa de voz do cliente para clientes existentes
uma das melhores maneiras de conseguir mais compromissos é por referência. Se você puder inspirar seus clientes existentes a encaminhá-lo a um amigo ou colega, não apenas obterá mais reuniões; você vai ter melhores, também.
uma abordagem é encantar os clientes existentes com um programa de voz simples do cliente (VoC). No VoC, você usa pesquisas e entrevistas para verificar periodicamente o quão bem você está atendendo seus clientes. Embora o principal objetivo da VoC seja fornecer à sua empresa insights para melhoria, a mensagem implícita aos clientes é que você os valoriza.A HubSpot fornece ferramentas e pesquisas de feedback de clientes como parte do Service Hub, facilitando o acompanhamento e a avaliação de como você está se saindo. Considere usar o feedback de seus clientes como depoimentos de clientes para validar ainda mais seu valor para clientes em potencial, com permissão, é claro.
automatize, automatize, automatize
todos nós queremos leads mais qualificados, e um programa de entrada eficaz pode entregá-los. Mas como você mantém o controle de todos eles e, igualmente importante, nutri-los no processo de vendas? É muito fácil soltar a bola, deixar passar muito tempo ou perder passos importantes ao longo do caminho.
automação como o HubSpot sequences pode ajudar um vendedor a se manter organizado e focado em suas atividades de vendas, incluindo notificações, fluxos de trabalho automatizados e muito mais. A automação pode ajudar a evitar que as perspectivas deslizem através das rachaduras, fornecendo tarefas de acompanhamento para cada perspectiva. A automação é um grande protetor de tempo e ajuda a complementar seus esforços presenciais.
SAIBA MAIS SOBRE AS SEQUÊNCIAS DO HUBSPOT: As melhores dicas para o acompanhamento de vendas mais eficaz
BE HUMAN
a única ressalva à automação é ainda garantir que essas sequências de E-mail automatizadas e esforços de divulgação sejam personalizados e personalizados. O Spam ainda é spam, portanto, fazer mais ou automatizar não o ajudará a melhorar os resultados. Qualidade sobre quantidade ganha cada vez, então faça o seu foco principal para ser útil e relevante.
uma ótima maneira de mostrar seu lado humano e personalidade é gravar vídeos 1:1 que são criados especificamente para cada perspectiva. Eles obtêm melhores taxas de resposta em E-mails de divulgação do que apenas texto, e as vendas da HubSpot facilitam a criação de vídeos.
leve a sério sobre ser útil
hoje, os compromissos não vêm de mais chamadas frias ou participando de mais Happy hours; em vez disso, você precisa se tornar uma fonte de orientação e assistência para seus clientes em potencial. Cada vez mais, os compradores B2B navegam automaticamente em sua jornada de tomada de decisão. Essa abordagem autoguiada exige uma mudança na maneira como nos envolvemos com nossos melhores clientes e clientes em potencial. Precisamos nos concentrar menos em “vender” e mais em ” ajudar.”
ao publicar e apresentar conteúdo, usar call-to-actions úteis e melhorar seu relacionamento com os clientes atuais, você começará a gerar melhores compromissos a partir de leads que entendem seu valor.
para ajudá-lo a começar com o aspecto de venda social das vendas de entrada, confira nosso guia abaixo com dicas sobre como maximizar seu perfil de vendas do LinkedIn. E deixe – me saber se posso ajudar com qualquer um dos outros recursos do HubSpot ou táticas de entrada compartilhadas aqui.
