este guia fornece o básico sobre como vender uma garantia a um cliente, incluindo campos de vendas de garantia estendida, refutações de garantia automática e muito mais.
ter a capacidade de vender garantias de carro estendidas é uma habilidade lucrativa. Conhecer a psicologia por trás dos planos de proteção de venda, além de ter um argumento de venda básico e refutação, é útil para qualquer argumento de venda de garantia estendida. Por outro lado, entender essas informações também é útil para os potenciais compradores que estão negociando uma garantia estendida. Abaixo estão algumas dicas úteis:
apresentação de Garantia Estendida
Antes de olhar para um script e várias refutações de vendas, abaixo estão algumas coisas importantes a ter em mente ao fazer e garantia estendida vendas pitch:
seu em seu melhor interesse: Certifique-se de transmitir ao cliente que isso não faz parte de um campo de serviço necessário. Você não está apenas tentando ganhar dinheiro com eles, pois isso é algo que pode ajudá-los a economizar dinheiro e prolongar a vida útil de seu veículo. Além disso, garantias estendidas agregam valor à linha de fundo do veículo.
explique as opções: existem muitas opções disponíveis para veículos novos e usados. Juntamente com amplas opções de cobertura, há opções de atualização ano a ano, programas de proteção de ativos, garantias de pneus e rodas, proteção interna e externa e muito mais.
toque em pontos problemáticos: se o cliente está trazendo um veículo mais antigo que teve muitos problemas ou está reclamando da confiabilidade de seu veículo atual, use isso como uma oportunidade para falar com suas frustrações e oferecer uma solução com uma garantia de carro estendida.
script de Garantia Estendida
a maioria dos vendedores de garantia de carro estendida tem um script do qual trabalham e perfeito quando estão vendendo veículos. Começar com um script que você usa repetidamente permite que você aprimore sua mensagem ao longo do tempo. Abaixo está um exemplo de um script de abertura de garantia estendida:
“Olá, estou no departamento de processamento de veículos. Estou ligando em relação ao seu veículo. Você é o dono? Incrível, esta é uma chamada de cortesia para informá-lo sobre as várias opções de cobertura disponíveis para protegê-lo de avarias mecânicas imprevistas.”
” nossos registros mostram que você não ativou a cobertura disponível para o seu veículo, é importante que lhe forneçamos as informações enquanto você ainda estiver disponível para cobertura sem ter que inspecioná-lo. Só precisamos verificar algumas coisas para que possamos entrar em contato com nosso especialista em cobertura.”
refutações de Garantia automática
os clientes em potencial invariavelmente terão preocupações e objeções. Abaixo estão algumas refutações comuns a essas preocupações:
- porque ligaste? – Se o cliente em potencial perguntar Por que você está ligando, informe-os de que a garantia de fábrica do veículo expirou ou está perto de expirar e pergunte a eles se eles estariam interessados em estender sua cobertura para proteger contra avarias mecânicas inesperadas.
- quanto vai custar? – Diga – lhes que o especialista em cobertura pode discutir o custo. Se esse é o seu trabalho, concentre-se no baixo custo dedutível e nas opções de baixo prêmio mensal.
- não consigo acessar minha milhagem: diga ao cliente em potencial que isso não é um problema, mas eles acham que está abaixo de 165.000 milhas (deve estar abaixo de 175.000)
- isso é uma farsa? – Responda que isso não é uma farsa. Para se certificar de que você se qualifica para a cobertura, verifique a marca, modelo e ano do seu veículo.
- qual veículo você está chamando sobre eu tenho alguns? – Podemos ajudar a fornecer – lhe um plano que protege contra avarias e avarias, desde que tenha sido entre 2006-2020
- como você conseguiu o meu número de telefone? Este é apenas um acompanhamento de uma pergunta anterior que você fez sobre o veículo.
- meu carro não se qualifica. – Tudo bem, você ou seu cônjuge têm outros veículos elegíveis. Da mesma forma, se a pessoa não tiver um carro, pergunte se seu cônjuge tem um carro. (A pessoa pode co-assinar no veículo).
- eu já tenho garantia no meu veículo: sua garantia de fábrica expirou ou expirará em breve. Nosso pacote pode estender essa cobertura para protegê-lo contra reparos caros e imprevistos.
- por que você deseja minhas informações? Isso é para confirmar que seu veículo atende aos requisitos de nova cobertura. Seu nome só é necessário para fins de segurança e garantia de qualidade. Se eles perguntarem por que você ainda não tem suas informações, peça à verity para garantir que as informações ainda sejam precisas. Sim, nós fazemos eu só preciso que você verifique apenas para se certificar de que as informações ainda são precisas devido aos nossos clientes vendendo ou negociando seu veículo.
- que tipo de garantia é essa? – Este é um contrato de serviço de veículo, que cobre a maioria das partes principais do seu veículo.
Noções básicas de garantia de carro estendida
antes que alguém considere comprar uma garantia de carro estendida, eles devem primeiro considerar sua capacidade de pagar por seus reparos de carro em comparação com o custo de garantia estendida.
uma garantia estendida em um carro pode economizar dinheiro em reparos a partir do momento em que a garantia do carro do fabricante expira. Muitos proprietários de automóveis que compram proteção pós-venda não a usam a longo prazo, como ilustrado neste relatório.
muitas vezes, as concessionárias de carros empacotam garantias de carros estendidas com o carro que estão vendendo e ganham dinheiro extra na venda por meio de comissões e marcando o preço da garantia do carro. Embora muitas vezes referido como “garantias estendidas”, os planos de proteção pós-venda vendidos por revendedores e fornecedores terceirizados não são tecnicamente uma garantia. As garantias estendidas de carros são, na verdade, contratos de serviço de veículos, que funcionam de forma semelhante a uma apólice de seguro e protegem os proprietários de carros contra falhas mecânicas inesperadas.
as garantias estendidas do carro cobrem os reparos do carro por um período especificado, com os clientes apenas tendo que pagar uma pequena franquia no caso de um reparo coberto. As garantias estendidas de carros que são vendidas em concessionárias geralmente são vendidas pela montadora que fabricou o veículo como proteção complementar ou por empresas terceirizadas que firmaram um acordo com o revendedor para empacotar seus programas de proteção com as vendas de veículos. Muitas vezes, as montadoras têm acordos com fornecedores terceirizados para ajudar a comercializar e administrar garantias estendidas de carros “apoiadas pelo fabricante”.
garantias estendidas pelo fabricante
a maioria das principais montadoras vende alguma versão de um contrato de serviço de Veículo. Estes são essencialmente add-on cobertura que os clientes podem comprar para estender a cobertura das garantias factory limited e powertrain. Como uma garantia de powertrain cobre principalmente o motor, transmissão e eixos de acionamento, as garantias estendidas do powertrain geralmente estendem essa cobertura por um período mais longo do que a garantia padrão do powertrain que vem com cada compra de Veículo.
por outro lado, a garantia de pára-choques para pára-choques de fábrica cobre a maioria dos componentes de veículos, incluindo assentos de energia, navegação, eletrônicos, etc. Comprar pára-choques estendido para cobertura de pára-choques é mais caro e recomendado para veículos mais novos.
garantias de terceiros
embora semelhantes às garantias do fabricante, as garantias estendidas de terceiros são, na verdade, contratos de serviço de veículos. Para garantias de carro estendidas de pós-venda, você não está restrito a usar instalações de reparo de concessionárias para manutenção. Em vez disso, a maioria das garantias de carro estendidas permitem que você obtenha seu veículo atendido em qualquer instalação de reparo licenciada ASC no país. Embora a flexibilidade em decidir sobre sua instalação de reparo preferida seja uma vantagem, uma desvantagem das garantias estendidas do mercado de reposição é que as peças OEM nem sempre são usadas para reparos cobertos.
o processo de obter um reparo coberto para o seu carro com uma garantia de carro estendida pós-venda também pode ser inconveniente. Muitas vezes, os proprietários de automóveis são obrigados a pagar do bolso pelo serviço e ter que esperar pelos reembolsos do provedor mais tarde. No entanto, as garantias estendidas de terceiros geralmente custam menos do que as garantias do fabricante. Há situações em que não se tem o luxo de escolher entre os dois, especialmente ao comprar um carro usado.