se há uma coisa que os empresários inteligentes fazem para sabotar seu sucesso, é isso: eles continuam reinventando a roda.
aqui está o cenário: você inicia um curso no qual colocou tanto sangue, suor e lágrimas. Em seguida, você recebe clientes e recebe feedback. E então você segue em frente e cria um segundo curso inteiro!
ou mais provavelmente, fique preso criando-o e possivelmente fique sem dinheiro.
parece familiar?
eu sei porque eu tenho sido esse empresário, e no passado, eu tentei continuar alimentando minha besta criativa criando novos cursos e programas. O problema é que não traz o sucesso que eu quero e preciso.
em vez de seguir esse caminho de decepção, recomendo que você siga um caminho mais lucrativo: vender cursos de treinamento para empresas em vez de indivíduos.
parece contra-intuitivo, mas gastar menos tempo criando conteúdo pode realmente ganhar mais dinheiro.
Como cobrar mais por seus cursos de treinamento existentes sem vender mais
então aqui está o ponto: você precisa se tornar mais lucrativo com os cursos de treinamento que você já possui. E, você pode fazer isso sem gastar mais tempo e dinheiro para desenvolver mais cursos.
para fazer isso, você tem duas opções:
- aumente os preços, para que você esteja vendendo o mesmo número de cursos, mas tenha um salário maior
- faça mais vendas, para que seus preços possam permanecer os mesmos, mas você está alcançando mais pessoas
…ou talvez haja uma terceira opção.
oferecendo seus cursos existentes para uma nova clientela – uma que comprará várias licenças de cursos em uma única venda – você posiciona seu negócio para um nível de crescimento totalmente novo.
aqui está um exemplo da vida real: os cursos de treinamento on – line mais bem-sucedidos já aproveitaram essa oportunidade-e estão aproveitando os resultados.
o estrategista de vendas Marc Wayshak compartilhou conosco que a venda de seu programa de associação a corporações “adicionou outros 20% de receita no ano passado.”
reposicionar seus cursos on-line existentes para venda como ferramentas de treinamento corporativo abre novas oportunidades de crescimento em tantos níveis.
vamos explorar mais alguns exemplos que andam de mãos dadas com essa estratégia de vendas.
5 Benefícios da venda de treinamento para empresas e equipes
venda de um curso de treinamento = 10x a receita
Compare os efeitos de fazer uma venda de um único curso. Ao vender como treinamento para uma empresa corporativa com dez membros da equipe, a receita dessa venda é dez vezes maior do que com vendas individuais pontuais.
a mudança é transformacional: em vez de tentar alcançar um grande volume de vendas de um único cliente para atender às suas metas de renda, você só precisa de alguns para realmente prejudicar suas metas de renda.
mais estabilidade nas projeções de receita
quando você tem o posicionamento certo para se concentrar em fazer grandes vendas em vez de menores, é muito mais fácil fazer (e alcançar) metas precisas.
por exemplo, você pode precisar de 1.000 vendas individuais para atingir suas metas de receita, o que exigiria que sua equipe de vendas se concentrasse mais em maneiras de alcançar um grande volume de clientes em potencial. Dependendo do seu setor (e da concorrência), isso pode não ser viável ano após ano.
se você está comercializando e vendendo cursos de treinamento para equipes corporativas de 5 pessoas, você precisa de apenas 200 vendas para atingir a mesma meta de receita. E se você pode vender para equipes de 10 pessoas, você só precisa de 100 vendas e assim por diante.
é uma maneira menos assustadora e mais eficiente de projetar e atingir suas necessidades de receita.
um processo de marketing mais calculado
todos os esforços de marketing encontram seu sucesso em uma mensagem focada e calculada.
mas quando você decide licenciar seu site de associação para equipes, você se concentra em um nicho dentro do seu nicho. Quanto menores os seus clientes-alvo, mais fácil pode ser identificar os benefícios de tomada de decisão e pontos problemáticos que eles têm.
quanto mais você se concentra no cliente final, seus pontos problemáticos e os benefícios que você oferece, mais sucesso você tem em marketing e vendas. Ter um nicho dentro de um nicho torna tudo isso muito mais fácil.
mais autoridade em seu nicho
quem tem mais autoridade: o personal trainer que trabalha 1-1 com clientes na academia ou o treinador que se comercializa para treinar equipes olímpicas?
seus métodos de treinamento e mentalidade podem ser exatamente os mesmos, mas posicionar-se um pouco mais alto no campo de jogo é uma ótima maneira de continuar construindo a reputação da sua marca.
quando você aproveitar este novo posicionamento, você pode ser agradavelmente surpreendido com alguns dos grandes jogadores em seu nicho que gostariam de trabalhar com você.
encontrar a oferta certa
embora nem todo curso de treinamento on-line ou site de associação possa ser empacotado e vendido para equipes corporativas, a maioria pode com apenas um pouco de trabalho.
a boa notícia é que muitas vezes não é o conteúdo em si que precisa ser ajustado – mas o lado da Gestão das coisas.
por exemplo, clientes corporativos (sejam negócios com grandes equipes, associações de corretores de imóveis ou qualquer setor em que um grupo de profissionais trabalhe em conjunto) se preocupam mais do que apenas com o material do curso. Eles também estão procurando por três coisas:
facilidade de compartilhar treinamento com os membros da equipe
é fácil compartilhar o material com os membros da equipe? Cada pessoa recebe um login exclusivo? O líder da equipe pode controlar o acesso – ou excluir alguém se sair da empresa?
capacidade de acompanhar o progresso dos membros da equipe
se o seu curso estiver focado no treinamento corporativo, muitos líderes de equipe adorariam ver como os usuários de sua empresa estão realmente progredindo no curso.
eles estão concluindo o material do curso? Eles entendem?
fornecer as estatísticas corretas e o rastreamento do Usuário é um divisor de águas para seus clientes corporativos.
facilidade de compra de novas licenças
um cliente pode começar com uma assinatura básica de 5 pessoas, mas depois de perceber o quão incrível é o seu conteúdo, eles querem adicionar mais membros da equipe.
dando-lhes a flexibilidade para fazer isso automaticamente (ou seja, sem ter que fazer um telefonema para o seu suporte ao cliente) é um grande bônus para clientes ocupados que não têm muito tempo de sobra durante o dia de trabalho.
seu site de associação está pronto para vender treinamento para empresas?
usar o método acima de licenciar seu site de associação e material de curso on-line para equipes significa que você pode marcá-los automaticamente em seu sistema de automação de marketing como “clientes de equipe”.
tudo, desde funis e recursos exclusivos, ficará muito mais fácil de gerenciar e crescer.
falando desses funis … encontrar a melhor maneira de anunciar um curso de treinamento para empresas pode seguir um funil de marketing on-line semelhante à venda a indivíduos, mas com alguns ajustes.
aqui está uma lista de verificação rápida para você começar a aprender como comercializar programas de treinamento corporativo:
Faça uma lista de empresas que se beneficiariam de seus cursos de treinamento
quem são os peixes grandes em seu setor – aqueles que você está morrendo de vontade de ter como depoimentos para usar em seu site?
faça sua pesquisa e anote quem você deseja abordar e por que os escolheu. O “porquê” adicional deve adicionar contexto suficiente para você e sua equipe de vendas para adaptar seu discurso de vendas.
exemplo: Compare a diferença que um pouco de contexto pode adicionar se, por exemplo, você oferecer treinamento para editores:
Huffington Post
vs.Huffington Post-porque nosso treinamento editorial pode melhorar X, Y, Z em seu processo e dar-lhes uma vantagem sobre seus concorrentes.
crie uma campanha de E-mail de divulgação
trabalhe com seu redator, estrategista de marketing e qualquer outra pessoa em sua equipe para criar o ângulo certo e lançar a campanha inicial de E-mail de divulgação.
isso deve ser projetado principalmente para explicar os benefícios de sua oferta de treinamento e colocá-lo em contato com o tomador de decisão para a compra de treinamento corporativo.
sistematize isso e torne um processo fácil de duplicar ou mesmo automatizar para esforços contínuos de divulgação.
mostrar prova social
as empresas não querem ouvir linguagem extravagante ou promessas. Eles querem ver resultados.
esta é uma diferença fundamental entre vender treinamento para indivíduos e pequenas empresas e vender para grandes corporações.
com um negócio menor, depoimentos como” minha equipe adorava trabalhar com Sarah, e notamos essa diferença na confiança de nossa equipe de vendas depois de fazer seu curso ” estão bem.As grandes corporações não olhariam para um depoimento, a menos que vissem evidências concretas em palavras, como “depois que nossa equipe de vendas fez o curso de Sarah, eles aumentaram sua porcentagem de fechamento em 15%, levando a um aumento de 30% na receita.”
acompanhamento e ser persistente
Ser agressivo.
repito: seja muito agressivo.
acompanhar os clientes corporativos é um pouco diferente das vendas individuais ou pontuais de treinamento.
há uma infinidade de razões pelas quais este é o caso:
- há muito mais barulho lá fora que você tem que ser ouvido acima.
- eles estão ocupados, e seu discurso de vendas pode não estar no topo da mente para eles
- se você não está no papel ou no calendário, você pode ser facilmente esquecido…para sempre
- sua concorrência está lá fora, também
tenha em mente que ser agressivo não significa que você jogue fora o elemento humano. É um equilíbrio difícil para o melhor dos redatores, mas você tem que ser pessoal, simpático e persistente o suficiente para fazer uma venda difícil.
recursos: como sempre, você pode contar com o Hubspot para dividir o processo de E-mail de acompanhamento em pedaços pequenos. Se você não está familiarizado com a aparência disso, dê uma olhada no artigo deles para entender: 16 modelos para o e-mail de acompanhamento de vendas
Follow-through
grandes vendas fazem mais vendas.
cada vez que você fecha um grande treinamento de marketing de venda para equipes corporativas, sua equipe de retenção de clientes tem que intensificá-lo e garantir que a experiência para eles seja positiva e impactante do início ao fim.
mas o testemunho que você recebe de um único cliente – se eles são grandes o suficiente – pode influenciar uma dúzia de outros tomadores de decisão para também comprar de você.
Prepare seu site de associação para vender treinamento para empresas
a peça final do quebra-cabeça é extremamente prática: certifique-se de ter a tecnologia em vigor para cumprir suas promessas.
é meio incrível e, por muito tempo, foi difícil licenciar seus cursos e fornecer a experiência de usuário certa para uma corporação ou grupo de participantes.
mas não mais: com os recursos LMS do AccessAlly, você pode ter um curso de treinamento licenciado em funcionamento em nenhum momento, maximizando os lucros de seus cursos já existentes.
Veja em ação:
em poucas palavras:
AccessAlly oferece fácil inscrição em massa curso e opções de licenciamento para quando você começar a vender seus cursos on-line para clientes corporativos e equipes. Essencialmente, isso funciona da mesma forma que uma assinatura regular de associação, exceto com um “gerente” de equipe que pode adicionar (ou excluir) membros da equipe na conta.
se você estiver usando o AccessAlly Pro, ele fica ainda melhor porque o Usuário pai também pode visualizar e acompanhar o progresso de cada membro em sua equipe. Mesmo que todos mantenham uma conta de usuário separada, você ainda pode ver o progresso do curso de treinamento das contas filhas.
as estatísticas de usuário disponíveis incluem resultados de questionários, até onde chegaram em um curso, a última vez que visitaram o site e até perguntas ou notas de cada membro.
Tempo para Saltar Em
Embarcar na aventura de aprender a vender cursos de formação para empresas – em vez de one-off de vendas – é uma mudança enorme. E concedido, não é um que todos os negócios podem ou devem fazer.
mas se você está procurando novas maneiras de crescer e amadurecer como empresa, agora pode ser um bom momento para aprender a vender treinamento para empresas – e quadruplicar sua receita.
